第二章 纺织服装外贸经营方案确定与实施

第一节 制订纺织服装产品进出口经营方案

在国际商品市场竞争日益激烈的今天，为了更好地拓展对外交易，纺织服装企业应该就所经营的产品制订进出口商品经营方案，对自己经营产品有系统的营销思路。即以具体纺织服装进出口商品为中心，在广泛调研基础上，根据国别政策、客户政策和经营意图，结合企业经营计划和国际经济贸易动向、市场趋势，在对外成交前，制订出一定时期内相关纺织服装进出口商品营销的方案。不同的商品所制订的经营方案是不同的，其内容繁简也不同。另外，出口商品的经营方案和进口商品的经营方案也不同。企业应该通过事先制订具体纺织服装进出口商品经营方案，对有关交易客户进行资信调查，以保证其经营意图的贯彻和实施。

一、出口商品经营方案

出口商品经营方案是对外洽商交易、推销商品和安排出口业务的依据。其主要内容大致包括：

（1）货源情况。包括企业生产能力、可供出口的数量以及出口商品的品质、规格和包装等情况。

（2）国外市场情况。主要包括国外市场需求情况和价格变动的趋势。

（3）出口经营情况。包括出口换汇成本、盈亏额、盈亏率的情况，并提出经营的具体意见和安排。

（4）推销计划和措施。包括分国别和地区，按品种、数量或金额列明推销的计划进度，以及按推销计划采取的措施，如对客户的利用，贸易方式、收汇方式的运用，对价格佣金和折扣的措施。对于大宗商品或重点推销的商品通常是逐个制订出口商品经营方案；对其他一般商品可以按商品大类制订经营方案；对中小商品，则仅制订内容较为简单的价格方案即可。此外，出口商在出口交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。

二、进口商品经营方案

进口商品经营方案是对外洽商交易，采购商品和安排进口业务的依据，其主要内容包括：数量的掌握、采购市场的安排、交易对象的选择、价格的掌握、贸易方式的运用、交易条件的掌握等。

1．数量的掌握

根据企业生产经营需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，根据自己生产和销售计划安排订货数量和进度。国内企业既要防止前松后紧，又要避免过分集中，从而杜绝饥不择食和盲目订购的情况出现。

2．采购市场的安排

根据国别或地区政策和国外市场条件，合理安排进口国别或地区，既要选择对我们有利的市场，又不宜过分集中在某一市场，力争使采购市场的布局合理。

3．交易对象的选择

要选择资信好、经营能力强并对我们友好的客户作为成交对象。为了减少中间环节和节约外汇，一般应向厂家直接采购；在直接采购确有困难的情况下，也可通过中间代理商订购。

4．价格的掌握

根据国际市场近期价格并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，以作为洽商交易的依据。在价格的掌握上，既要防止价格偏高，又要避免价格过低。

5．贸易方式的运用

通过何种贸易方式进口，应根据采购的目的、数量、品种、贸易惯例等酌情决定。例如，有的可以通过招标方式采购，有的可以按加工贸易方式进口或采用一般的单边进口方式订购。在经营方案中，对贸易方式的运用问题，企业应该根据具体营销方案，认真核算成本，以确定合理的贸易方式安排进口。

6．交易条件的掌握

交易条件应根据商品品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的基础上酌情制订和灵活掌握。

三、对客户的资信调查

企业在国际贸易中对交易的对方进行资信调查保证贸易活动顺利进行十分重要。贸易双方发生索赔纠纷、履约发生障碍或收回货款方面发生阻碍，而使交易一方遭受风险及损失，都与不了解交易对方的资信情况有直接关系。

（一）资信调查的内容

（1）国外企业的组织机构情况。包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清外商的中英文名称、详细地址，防止出现差错。

（2）政治情况。主要指企业负责人的政治背景、与政界的关系及对我国的政治态度等。凡愿意在平等互利的原则下进行贸易合作的客户，都应积极与其友好交往。

（3）资信情况。包括企业的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、借贷能力、财产及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、商业道德、履约信誉及公共关系水平等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。

（4）经营范围。主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等，以及是否与我国做过生意。

（5）经营能力。主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式，以及在当地和国际市场上的贸易关系等。

（二）资信调查与咨询的途径

（1）通过银行调查。这是一种常见的方法，按照国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围。在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费。

（2）通过国外的工商团体进行调查。这些团体包括商会、同业公会、贸易协会等，但通过这种渠道得来的信息要经过认真的分析，不能轻信。

（3）通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。

（4）通过实际业务的接触和交往活动考察客户。企业应该注意业务过程的记录和跟踪，考察客户的可信度。

（5）通过我国驻外机构考察客户。我国驻外领事馆是我国对外的重要窗口，与国外主要进出口商特别是大型企业集团保持较多联系，企业可以借助这些机构了解国外市场需求和客户情况。

（6）通过国外的咨询机构调查。国外有名的咨询机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。如麦肯锡就是一家国际知名的咨询公司。另外，还可以参考评级公司的评级。经过长期的优胜劣汰，现在国际上脱颖而出少数几家信誉较高的评级公司，主要有美国的穆迪投资者服务公司（Moody's）、标准—普尔（Standard & Poor's）、欧美合营的费奇（Fitch IBCA）、美国的汤臣百卫（Thomson Bank Watch）等。这些评级机构的评级结果也极具参考价值。

（7）通过国内信用保险机构了解国外客户付款能力。如中国出口信用保险公司长期针对外贸企业出口收汇风险提供保险业务。他们在全世界有很多分支机构和代理公司，有较多资源和渠道调查海外客户信用能力，并为企业提供出口收汇风险保险。企业可以充分利用它作为信用调研的平台。