1. 对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

在销售中，对不同类型的消费者运用不同的销售策略往往更容易成交。在会销中也是如此，会销的主要目的就是销售产品，面对台下的听众，在对方与你进行沟通的时候，如果你能够确定对方的消费需求类型，那么，你就能够很容易地找到最恰当的会销方式，从而更快地与对方成交。

2016年，国内某汽车品牌邀请我去出席一个团购会，在会议上进行演讲。这个活动的大致形式是汽车厂家与当地一些4S店联合，4S店挖掘收集组织客户资源，厂家出优惠政策，然后在某酒店举行的一次产品促销推广活动。

会议是在酒店的会议室举行的，有座位1000个左右，但让我没想到的是，客户来了将近2000人，当时的场面完全可以用人山人海来形容。

按照惯例，在会议开始之前，我就与活动组织负责人进行了沟通，他们告诉我，这次会议的宗旨是：第一，介绍厂家发展前景及车型优势，让更多的人了解他们的汽车；第二，现场客户大多数都是销售员挖掘过来的潜在客户，促使这些潜在客户及观望客户订车。

明白了这次活动的目的后，我便进行了有条不紊的上半场演讲，对企业的历史、未来规划及车型一一做了介绍，其中掺插了一些互动。上半场结束后，客户开始找自己的销售顾问进行咨询认购。利用这段空隙，我走下讲台，了解客户的认购情况。

当快走到后排时，发现倒数第二排有七八个客户并没有离开座位去认购，而是坐在一起似乎在探讨着什么，出于好奇，我便走上前去，与他们聊天，试图了解他们到底是什么情况。

我说：“你们好啊，对我们的车型还满意吧？”

大家纷纷点头，其中一位大约40岁的大姐抢先说：“你讲的我们都听明白了，车也挺漂亮，可是我们家庭也不是很富裕，只想买一辆代步车，担心油耗是不是很高啊！”

见这位大姐有这样的疑问，我想，其他几位是不是也有一些问题不明白，我说：“我明白，那么你们几位有什么问题呢？”

一位30岁左右的先生说：“我们老家是农村的，路况不是很好，买车后我经常要开车回家，不知道走农村的坑洼不平的路行不行？”

……

接着，身边的好几位客户也提出了自己独特的想法，此时我明白，虽然我按照主办方的要求进行了演讲解说，但是对于这些客户来说，他们的需求都特别独特详细，而我讲的内容还不能够完全解决他们的疑惑，满足他们的需求。

于是，在客户认购的间隙，我找到了厂家的技术人员及4S店的销售顾问，就相关问题进行了详细的咨询，并收集了相关数据及案例。在下半场的时候，我就客户提出的问题进行了详细的解说与佐证，并采用图文视频结合的方式进行针对性的解读。果不其然，下半场结束后，又有一大批客户进行了预定认购。

结束后有4S店的销售顾问找到我说：“你讲得实在太好了，我手上一些今天过来只是了解的客户也订购了。”

无论什么产品，你都要将产品的具体特性详细地介绍给客户，尤其是那些需求明确的消费者，这样会让他们更加容易接受你的产品。因为在会销这种场合，会销讲师处于主动状态，而他们往往处于被动状态，即使知道自己需要什么样功能的产品，通常也不会主动提出来。因此，作为会销讲师，需要将产品的特性详细清楚地告诉台下的所有听众，这样可以激发一些显性客户的购买需求。

总之，在会销演讲中，当你面对的客户需求明确时，最好将产品的特性详细地讲出来，能够让客户有一种身临其境的感觉，如运用假设、讲故事、举例等方法，让一些消费者更加确定需要你的产品。