2. 对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

对需求明确的客户，满足他们的消费需求较为容易，但是有些客户并不知道自己的需求是什么，或者故意将一些需求隐藏起来，不向我们讲明，因此，对一些会销讲师造成了困惑。对于这类客户，我们只有挖掘出其潜在需求，对症下药，才能促使其对我们的产品产生兴趣并最终成交。

多年前，我遇到一位讲师朋友，他使用的手机给我留下了深刻的印象，当然，并不是因为这款手机多么高档，而是因为它款式很老，是三星的一款按键手机，功能很少，和现在的智能手机相比如同跨越了半个世纪。

我觉得有些奇怪，在微营销、多媒体高速发展的今天，智能手机已经几乎普及到每一位用户手中，而他用的这款手机显然不能使用这些软件。作为一个讲师利用多种渠道对自己进行营销是非常必要的一件事情，而他为什么不去做呢？于是我问他为什么不更换一个智能手机。

他对我说：“为什么要换？我这手机又没有坏，而且用起来挺方便的，也习惯了，换手机干啥？”

我说：“智能手机你知道吧，它里面的功能很多啊，比你手里拿着的这个手机强多了。”

他说：“知道啊，功能强大和我有什么关系，不就是接打电话嘛，要那么多功能干啥？”

我说：“微博、微信等微营销你知道吧？”

他说：“听说过。”

我继续说：“微博、微信是一种很好的自我营销手段，现在很多讲师都在用这种方式做自我营销，效果非常好。还有上次我去上海出差，用打车软件打车，几分钟就打到了，真是太方便了。”

他说：“真有这么好作用，那好吧，要不你陪我，咱现在就去吧，然后你教教我该怎么用……”

可以看出，我这位朋友是一个典型的智能手机潜在用户，如果你不去开发引导他，他不会知道自己有智能手机方面的需求，最起码当时是不知道的，所以，当然不会去购买。而我之所以能够激发他的消费需求，是因为我告诉他智能手机可以让他的生活、工作更加方便，把他的潜在需求一一地挖掘了出来。

从我朋友这件事情上我们可以明白，从表面上来看，有些客户似乎并没有对某商品有需求，但是，这并不能说他就不是我们的客户，也许只是他自己并没有发现自己的需求而已。对于这类客户，会销讲师一定要重视，如果你不去开发，他们可能在很长一段时间内都不会成为你的成交客户；而如果你能够根据客户自身的情况进行良好的沟通和激发，他们便可能随时会购买你的产品。

对于会销来说，只有客户购买了我们的产品或者服务，才会成就一个成功的会销，也才能够体现出我们会销讲师的能力。为此，我们要懂得激发潜在消费者，最好的方法便是深度挖掘客户的需求，寻找产品功能与客户需求的匹配度。

第一，深度挖掘客户需求。有些产品客户之所以会觉得自己不需要，主要原因是他没有发现自身对产品某些特性的需求点。所谓“旁观者清，当局者迷”，我们可以从旁观者的角度对客户进行一个全面的了解和分析，包括客户的职业、性格、习惯等，从这些方面进行挖掘，你会很容易找到客户对产品的需求点。比如上述我那位朋友，我就是从他的职业进行分析，从而激发了他对产品的需求。

第二，深度挖掘产品特性。深入了解产品的目的，一方面是为了在进行产品深入介绍的过程中，引导客户主动发现自己的需求点；另一方面是为了我们在发现客户的潜在需求点之后，把产品特性与客户的需求点进行更为合适的匹配，提升客户的满意度。比如，上述在我朋友的案例中，我对智能手机的功能是了如指掌的，如何进行微营销、如何使用一些智能软件等，然后我根据朋友的个人需求，很好地将微营销与其需求结合在了一起。