大讲堂13 当我们准备电话邀约客户前来面谈时

电话铃声响起往往意味着机会来了，但几乎没有交易是只通过电话沟通就能达成的。所以，如何通过电话邀约客户前来面谈就成了房地产经纪人的一门必修课程。

应避免的错误

1．“有什么需要了解的，就到我们店里详谈吧！”

――如果一上来就这样应对客户的话，那么一定会把客户吓跑。客户之所以会先打电话，就是想先了解一下情况，你尚未让客户接触到他感兴趣的信息就贸然邀请，只会被拒绝。

2．“电话里也说不清楚，您来我们店里，我再给您介绍吧。”

――面对面的沟通确实更容易将事情讲清楚，但客户一问情况你就这样回答的话，很可能会让客户误认为房源或者什么方面有猫腻。

3．“您看什么时候有空到我们店里来，我们详细给您介绍一下。”

――邀约客户一定要具体到哪一天的上午或者下午几点钟，这样才能让客户看到你的诚意，才会在约定的时间前来面谈。

电话沟通只是房地产经纪人与客户建立初步联系的一个手段，客户不可能不实地看房而仅凭我们的推介就草率地做出购买决定，期望仅仅通过电话就搞定一笔交易无异于痴人说梦。那么，为什么又一直要强调电话沟通的重要性呢？因为通过接听客户的电话，我们可以在与客户的问答过程中对客户的性格、需求等有个大致的了解，这样我们才能在沟通过程中设计一些悬念，吸引客户前来洽谈或者实地看房。只有成功地邀约客户前来面谈，接听电话的目的才算达到了。

那么，什么样的邀约才更容易被客户接受呢？

1．邀约的时机

如果客户已经对某一房源有较为明确的意向，那么他一定会试图在电话里向我们打听更多更详尽的房源信息。我们千万不要在这个时候就对客户的所有问题知无不言、言无不尽，最多只回答客户提出的三四个问题。当客户表示想进一步了解时，我们就该发出当面详谈的邀请了。

如果客户尚无明确的意向，而我们通过对客户需求的初步判断，匹配出几套房源，那么客户肯定会急于了解这些房源的信息。这个时候，我们在透露一些较有吸引力的信息后，就应该邀请客户前来详谈。

有一点需要注意，那就是在电话沟通这个阶段，“犹抱琵琶半遮面”的含蓄往往比“一竿子捅到底”的利落更容易引起客户的兴趣。

2．邀约的方式

当我们邀请客户上门面谈时，一定不能含糊其辞。我们在与客户沟通时最好将自己的提问方式从“开放式”改为“选择式”，因为开放式问题的答案会有更多种可能性，不容易得到具体的答复。像“您看什么时候方便”这样的说法最好避免，取而代之的应该是“您今天下午有空吗”，不要惧怕客户会说“下午已经有别的安排了”，只要我们已经引起了客户的兴趣，他一定会抽出时间前来面谈的。

邀请客户上门，一定要将自己门店的详细地址告诉客户，最好详细询问客户的出行方式，替客户规划好交通路线，以便客户更顺利地找到门店。

通话结束时，我们必须等客户先挂机，这是任何房地产经纪人都必须养成的一个好习惯，否则客户会认为你是一个粗枝大叶、不懂礼仪的人，从而对你产生不信任的感觉。

我们可以这样应对1

（客户有意向房源）

经纪人：“您好！”

客户：“小谢吗？我在报纸上看到你们那里有一套××豪苑的两房，是吗？”

经纪人：“是的。请问您贵姓？”

客户：“我姓肖。”

经纪人：“肖女士，您好！这套房子户型结构非常不错，客厅和卧室都很大，还带两个阳台。”

客户：“能读××附属小学吗？”

经纪人：“可以的，肖女士。请问您小孩现在几岁？”

客户：“五岁，再有大半年就准备上小学了。”

经纪人：“那这套房子真的很适合您。您也知道，现在的家长都想让孩子上个好学校，所以这片的房子非常抢手。”

客户：“价格能不能再低点呢？”

经纪人：“肖女士，这套房子的价格已经算是比较实惠了。您还是先看看房子吧，关键是您要喜欢，您看您是上午方便还是下午方便？”

客户：“下午三点吧。”

经纪人：“好的，肖女士，那我下午三点准时在公司等您。我们公司就在湖滨北路36号，也就是××附属小学的正对面。我的电话号码是13×××××××××，您过来时可以给我先打个电话。”

客户：“好的。”

我们可以这样应对2

（客户没有意向房源）

经纪人：“您好，××房产小谢为您服务！”

客户：“请问你们那边有××广场的三房吗？”

经纪人：“有的。请问您贵姓？”

客户：“我姓肖。”

经纪人：“肖女士，您好！请问您对房子有什么要求吗？”

客户：“面积不要太大，110平方米左右就可以了。”

经纪人：“那楼层呢？”

客户：“底层和顶层不要，别的都可以，主要看房子情况怎么样。”

经纪人：“好的，肖女士，我现在就帮您查询一下，看看哪套最适合。那您什么时候看房方便呢？”

客户：“下午三点后吧。”

经纪人：“好的。肖女士，那我先帮您查找一下房源，然后再给您回电话。请问您的电话号码是？”

客户：“就打我这个手机吧。”

经纪人：“好的。肖女士，那我过半个小时给您回电话，可以吧？”

客户：“可以。”