本章小结

在本节中，我们结合消费者目标理论阐述了如何更好地应用消费者需求。我们可以利用目标设置来唤醒或抑制消费者的某种需求，也可以通过合理的目标设置让消费者有动力去追求某个目标。

本章从消费者需求开始，分别讲述了三个问题：①什么是消费者需求？②如何发现消费者需求？③如何利用消费者需求？了解了消费者需求，才能够更好地理解消费者、服务消费者，并且拥有更多的消费者。

企业应该倾听消费者的需求和需要，但要自主、创新地提出解决方案。

消费者能直接告诉企业的需求很有限。

企业应该学会运用定性和定量方法来发掘消费者需求。

目标具有三个特征：①在消费者的脑海中时有时无；②可以通过其他联想被唤起；③唤起的不对称性。

目标具有相互抑制性，因此企业需要争夺消费者的心理资源。

虽然外在动机和内在动机都可以激发人们追求目标，但有时候提供外在动机会消磨人们的内在动机。

即使客观经济成本不变，企业也可以通过改善积分奖励计划的设置来促进消费者实现目标。