三、如何在初步沟通时给客户留下好印象

（一）情景案例

在咨询师付A与客户进行简单的电话沟通后，客户说：“我们公司就在上海，不如您来我们公司，我们当面聊。”付A觉得也很合适，于是就前往客户公司。

到客户公司后，付A感觉该公司规模不大，并且工作人员的穿着是清一色的西服领带。

付A想，看来是家暴发户公司，弄得跟保险公司似的，谁现在还穿西服打领带上班啊，思维一定很僵化。

在前台的带领下，付A见到总经理张总并开始沟通。由于张总谈的问题都是付A很熟悉的，于是还没等张总说完，付A就急忙说：“这个我知道，像你们这样的公司应该是先搭架构，进行岗位梳理，然后再进行绩效考核调整，实现公司化、透明化管理……”

经过几个回合的沟通后，张总说：“我们的情况可能跟你说的不一样，你回去先思考一下，有机会我们再聊。”

付A觉得自己说得都对，而且也满足客户的需求，一定是这位张总听不懂，既然如此就算了。

请问到底是什么原因让付A失利呢？你也认为是客户“土”造成的吗？

（二）案例分析

（1）预设判断。在进公司之前，就判断这家公司好还是不好，专业还是不专业，犯了兵家大忌。付A心中有这样的刻板印象就是对客户的不尊重，带着这样的心理去沟通，就不会认真对待客户的需求，从而从整体上失利。

（2）企业文化不匹配。付A没有跟对方衔接好，换句话说就是我们与客户沟通，客户是什么样，我们就应该表现为什么样，俗气一点说就是“客户很土那么你也跟着土”。如果客户穿西服系领带，那么你也跟着穿西服系领带。如果客户穿休闲装，那么你也得跟着穿休闲装。如果客户是有形状的，那么我们应该是无形状的，应该是我们去迎合客户，而不是客户迎合我们。这样不是为了谄媚，而是为了更好地沟通，给客户留下一个良好的印象，开启大家的愉快合作之旅。

（三）策略方法

那么怎样才能给客户留下一个好的印象呢？笔者从以下几点说起：

（1）专业形象。一般来说，咨询公司咨询师的穿着都是以商务正装为主，并且所有服饰、行头都是品牌，用专业形象彰显个人气质，体现公司文化。当然也可以提前了解客户，做到知己知彼百战不殆，随着客户的改变而改变，迎合客户的喜好。比如到客户公司的网站去了解一下情况，初步分析下客户公司是怎样的风格和文化，根据客户公司的文化来确定不同的穿着风格。当然在洽谈时穿着庄重一点会给客户留下很好的印象。如果你觉得穿正装太正式、太呆板，那么可以选择稍微休闲一点的西装。

（2）尊重客户。我们尊重客户具体表现在以下几点：①在谈话的时候不要打断客户。在挖掘客户需求的过程中，就是要客户多说。如果你打断客户，使客户不能尽兴地把想说的说出来，那么我们得到的信息就会少很多。②尊重客户，他们才是专家。有的人一到客户公司就说这不行、那不行，胡乱点评。既然客户能做那么大，一定是成功的，只能说在某些方面需要你的帮助而已，因而不能不尊重客户。③真心接纳客户提出的需求和想法。你自己的内心没有接受客户，那么你的行为就会表现出来。并且会将这个信息传递给客户，使客户觉得你没有尊重他。所以，发自内心的尊重、欣赏甚至崇拜客户，你在很大程度上会与客户产生共鸣。

（3）赞扬成功。①对客户以往的成就表示赞扬。如“贵公司真是隐形冠军啊！”“哦，原来你们是这里的黑马啊！”“真是很幸运能够跟你们一起学习和共同成长。”“你们也不容易啊，拼搏到现在，竞争对手又这么强。您作为老板，压力有多大，我们感同身受啊。”真诚的赞美和情感的共鸣是留下好印象的有力武器。②与客户交流时，永远不要说客户做得不好，而是说双方的合作会让客户发展得更好，这才是我们共同的目标。各个角度的赞美是谈判过程中的润滑剂，这样大家交谈起来会更舒服愉快。

（四）应用练习

某建材公司崇尚道家文化，对员工很好，而你准备去拜访这家公司。为了能够给对方留下良好的印象，你应该做哪些准备呢？

道家文化比较随性和自然，你应该怎么办呢？

面对这样的场景，你应该怎样沟通才能给客户留下好印象呢？请大家分析案例进行自我成长吧。

百万思维

当你不专业时，要塑造外形。当你专业时，要塑造内心。当你想成为百万咨询师时，你必须牢记这句话——真诚的赞美和情感的共鸣是留下好印象的有力武器。