第4章 产品创新为第一位，满足消费者需求

1.消费群体逐渐个性化、情怀化、高端科技化

在“互联网+”时代，从传统门店零售模式到全域营销的创新，从单纯销售产品、推广品牌到为消费者创造更多的体验附加价值、打造类粉丝产品社群，从以商家为主的产品研发到以消费者个性化需求为核心的产品打造……所有常见的商业形态都在变革，终端消费者必然会在整个商业链条中占据越来越重要的地位。

“互联网+”时代下的产品策略，已经从传统以市场竞争为导向到以终端消费者为核心。对于产品定位，过去都是在研究消费者的基础上找到细分目标市场，可是，消费需求是富于变化的，会随着消费群体逐渐呈现个性化、情怀化、高端科技化等特征，要想进行产品的研发和定位，必须根据这种趋势进行相应的创新和升级。

自2016年以来，中国零售业出现了许多新兴的具有新零售特征和趋势的门店，各有特色，典型的案例就是“就试试衣间”。

2016年11月，“就试试衣间”与阿里巴巴合作，杭州首家体验店正式开业，主要目标消费群体为“85-95后”女生，门店面积约两千平方米，囊括服饰、鞋、包、化妆品等品牌。

阿里巴巴主要为“就试试衣间”提供系统开发服务，解决了店铺的供应链问题；而“就试试衣间”除了为天猫品牌展示自己的品牌形象外，还为粉丝活动提供场所，给电商提供新的引流渠道，最终，实现共赢。

整个服饰专区一共分为5个主题区，分别是森女区、名媛区、OL区、潮女区和欧洲小镇区。所有的服装产品来自天猫销售排各前100位的原创设计品牌。服装更新速度非常快，每周二进行更新，且无库存。各服装区至少配备12个试衣间。

门店还设有一个小型集市，消费者可以在这里享受到插花艺术课程、手工香皂、手绘纹身等服务。此外，这里还有一个DIY空间，消费者只要花29元，就可以任意制作，免费带走。

“就试试衣间”还给消费者准备了一个个风格化自拍区，美光灯、背景幕布、大屏幕、手机支架、拍摄道具、化妆品等一应俱全。消费者可以自由拍照，将“自拍照+搭配建议”上传到店内的中屏上后，还可以参与每个月的“女生我最荐”选拔赛。之后，会有7位会员被评选为王牌荐人，就是本月“就试”的代言人。“荐人”是“就试”沙龙的重要成员。

同时，这里还会定期举办沙龙，引导消费者学习穿搭、化妆、插花等内容；每个月，卖场中都会举办Party，这也是互联网社区和社群的玩法。

“就试试衣间”是一种新零售形势下的全域营销策略，跟传统的营销模式比较起来，全域营销更加关注消费者的个性化、情怀化和高端科技化，可以不断满足消费者的个性需求。

从本质上来说，全域营销就是给消费者提供一种随时随地随心的购物方式，将线上线下和现代物流联合起来，采用三大路径：线上线下融合、零售+体验式消费、零售+产业生态链。将线上线下结合起来，再完善物流，才是未来的发展趋势。

在新时代，消费者需求发生了显著的变化，我们得时刻关注这些变化，并尽力满足：

（1）消费需求呈现多元化、个性化

在感性消费时代，科学技术的迅猛发展和社会文化的日益多元化，给人类提供了广阔的选择空间，各种新的生活方式和消费群体陆续出现，比如“新新人类”就是当代最具个性的新型消费群体。他们想方设法地丰富和展现自己的个性，尽情展示自身的存在价值，遵循自己独有的生活方式，标新立异、张扬个性、追求与众不同，他们的消费方式不仅重视现代化，还极具个性化。

（2）注重消费与环保一体化

面对环境问题的巨大压力，现代消费者的环保意识日渐增强，越来越多的消费者已经认识到地球资源是有限的，许多消费者都愿意“做绿色消费者”，会尽可能地节约资源，维护生态环境，节约使用、循环利用各种商品。消费者的消费活动会更有利于保护人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消耗与消费，实现可持续消费。

（3）情感需求与感性消费广泛化

所谓感性消费需求指的是，消费者购买商品并不是出于生存、安全等基本需要，而是希望买到一种能与心理需求产生共鸣的感性商品，满足内心深处的感性要求。

2.营销的最高境界：创造需求

所谓创造需求，从本质上来说，就是努力从市场和消费者中发现需求，用公司的资源去满足需求，要更好更多地发现消费者的需求，同时从产品功能、价值、心理等方面给予满足。通过对市场和消费者的深刻理解，用先进的技术储备去创造新需求，都可以给消费者提供更好的解决方案，能够让消费者生活得更舒适、更自在、更快乐。乔布斯领导下的苹果就为我们诠释了创新的力量。

在技术创新层面，苹果公司不断推出新产品和服务，比如iPod、iMac、iPhone、iPad。

在营销创新层面，乔布斯没有在媒体打广告，而是抓住了营销的精髓：造势、借势、攻心、伐谋。苹果每发布一款新产品，都能使全球的“粉丝”为其疯狂，媒体更会争先恐后地广泛报道，这就是苹果公司的“乔氏”营销。

销售的最高境界是创造需求而不是满足需求！

要想提高营销效果，就要善于发现和挖掘客户的需求，然后，发现问题、分析问题，提出解决问题的方案。如此，销售工作就顺利完成了。在这个过程中，客户的需求和问题是中心，产品只是满足客户的需求、解决客户问题的一种工具，销售是主动满足客户需求、帮客户解决问题、排除障碍的一个过程。