4 连接消费者或用户

在供应链上构建供求一体化关系体系是容易的，厂商之间的共同利益基础，是现金流量及利润空间。可口可乐公司可以凭借一瓶可乐，构建起庞大的厂商一体化的“分销及零售网络体系”。厂商之间依靠有效的策略协同，做大现金流量，做大利润空间，维护双方的共同利益基础。

随着供求关系的逆转，市场竞争的加剧，竞争的焦点势必从分销与零售领域转移到消费领域，从供应链转移到需求链。可以想见，谁能把消费者组织起来，形成与消费者的一体化关系体系，谁就能获得强大的市场力量，成为产业价值链的组织者。

问题是，高度分散化的消费者如何组织？而且，生产者和消费者之间的矛盾是固有的。生产者讲究的是效率，与效率相联系的是标准化和规模化手段的利用。消费者强调的是效用，与效用相联系的是效用递减规律。两者如何构建起对立统一的基础？

在互联网手段问世之前，企业生产者只有产品思维，只有产品经济的思维，没有互联网思维，没有互联网经济的思维。它们无法有效地走进消费者的生活方式，走进需求链，只能用品牌的手段与产品的手段去连接消费者，谋求持续交易的基础。

品牌以及美誉度和知名度，说破天，也就是产品的一种信用背书，使商品转化为货币的过程变得容易，使交易的机会能够更多地发生在自己的产品身上，如此而已。建立品牌只是一种单方面施加影响的过程，这个过程并没有产生对消费者做贡献的内涵，也没有与消费者进行互动与互惠。因此，建立品牌的过程只是一种投资或成本投入。如果品牌建立不起来，那么品牌建设的费用纯粹就是一种销售费用，变成了一种促销费用。羊毛无法出在猪身上。

另外一种方式就是产品连接，用产品去连接消费者，强化消费者持续购买的动机。这种重复购买的动机，不是来自产品的体验，而是来自连接消费者或用户的产品黏性策略。

最野蛮粗暴的策略就是在产品中增加一些让人上瘾的东西。厂家和商家愿意把它叫作偏好，比如大量使用辣椒，就能产生一种偏好，就能使消费者重复购买或消费。

真正称得上产品连接的，应该是着眼于消费者的产品使用过程的连接，以吸引消费者持续购买，所谓培养忠诚的客户或回头客，以及开发客户的潜在价值，等等。人们相信，你的产品在改变消费者的同时也在改变自己，使自己变得更适合你所选择的目标消费人群。反之亦然，消费者在选择你的产品的同时也在改变自己，使自己更加适合你的产品及其特有的供应能力。

随着市场竞争的加剧，这种强化产品黏性的做法和案例非常多。

IBM公司要求每一个销售人员，都要了解客户企业未来12个月在业务上的麻烦、需求或者企图心，进而了解客户企业未来36个月在战略上的企图心和追求，然后借助于后台或总部的力量，与客户企业深入交谈，以帮助客户企业持续获得成功。IBM公司把这叫作走进顾客的价值链，帮助顾客制订系统解决方案，然后开放自己的平台，整合第三方技术和产品，共同为客户企业的系统解决方案做贡献。杰克·韦尔奇，GE公司的老板，将这称为把卖产品变成卖服务。