3．加盟者的血泪：我们是这样一步步被坑死的

餐饮创业中，自主坐庄还是加盟跟投是一对博弈。有人靠餐饮加盟赚了钱，说它低门槛、高回报；也有人竹篮打水一场空，认为餐饮加盟很残酷。

与其说加盟者和公司之间是合作关系，不如说是共生关系。公司需要你的加入以增强品牌影响力，而你需要公司提供的资源，提高自身实力。双方一荣俱荣，一损俱损（靠加盟圈钱的皮包公司除外）。

那么，在这种共生关系中存在哪些坑？

本节中提到的刘宏宇，经历了加盟的惨败：花7万元加盟爆丸烧，成为内蒙古牙克石和扎兰屯的区域代理。2014年10月开张，半年后生意下滑。2016年1月，店面转让。

一个加盟项目失败了，双方都有不可推卸的责任。咱们先说加盟者是怎么给自己挖坑的。

01 加盟者给自己挖的坑

|坑一|没有调研

“没有调查，就没有发言权！”这句话套用到餐饮业来就是：“没有调研，就没有开店权。”作为餐饮新人的刘宏宇给自己挖的最大的坑就是在开店前没有做市场调研。

一般来说，开店前至少要做如下几项市场调查。

（1）产品需求

内蒙古的人口味是喜肥浓、爱膻味、多爱牛羊肉。而爆丸烧是台湾美食，偏海鲜鲜味儿。简言之，爆丸烧不是当地人的菜。

（2）消费水平

爆丸烧一份四个，价格12元。这在北京、上海等一线城市不算什么。但在内蒙古牙克石这种四线城市就显得有些“高端”，当地小吃平均消费水平5元左右。对于当地人，能够接受的就是烤冷面这类经济实惠的小吃。

（3）客群定位

爆丸烧的客群定位是年轻人。而由于牙克石经济不发达，当地很多年轻人外出打工，剩下的多是中老年人和留守儿童。

|坑二|依赖总部

（1）盲目听从于总部

总部有自己的一套制度系统。经营模式、菜品等也许在A地适合，但在B地由于客流、口味差异等原因会出现“水土不服”。如果不知道变通，事事依赖总部，盲目听从指挥，那就只会南辕北辙。

（2）疏于管理

很多人选择加盟而不是自创品牌，是认为加盟可以降低试错率，背靠大树好乘凉。但不意味着加盟者就可以高枕无忧。尤其是员工管理，一定要老板亲力亲为。

一位曾加盟中餐连锁的吴女士，说自己最初以为加盟就可以坐享其成，把一切都交给总部管理。结果一周内，自己店里的掌厨就被其他餐馆挖走了。

|坑三|势单力薄

加盟者分为有实力的企业、财团和势单力薄的个体。前者一般财大气粗，咱们不提。后者一般资金有限，怀着“抱大腿”的心理，为了加盟开店，花掉多年积蓄甚至四处借债。资金紧张的情况下，在餐饮加盟1年至2年半的正常“回本期”内，稍有不慎就会满盘皆输。

比如，北京、郑州的动物园咖啡接连出现“门店关闭、加盟商卷款跑路”的情况。原因就是动物园咖啡的加盟商多是个体，抗亏损能力差，短期盈利期望高，一旦经营不善，就容易崩溃。

02 总部给你挖的坑

说完“人”，咱们就来谈谈公司。目前国内的加盟公司大致分两类：以“圈钱”为目的的皮包公司，专做品牌的餐饮公司。前者因为不法目的，从你看到的第一眼广告就是坑，后者也会因自身问题可能在中后期无奈挖坑。

|前期坑|夸张宣传，巧设陷阱

（1）宣传：只是虚胖，不是strong

皮包公司擅长用低门槛、高收入的宣传语，用头衔、环境、人员、样板店来包装自己。这类公司通过各种广告形式大肆宣传加盟费只要1万～10万元，甚至免费加盟，并称2～3个月就能回本，一年就可赚得百万元。

某服装加盟品牌的高级招商主管就直接揭露了这些加盟商是如何包装自己的：办公室位于繁华地段的商业写字楼，号称该品牌有几十年的海外经历（实际是刚在国外注册的商标），有品位、有档次的样板间挂着精致服装（实际是买的名牌贴着自己的标签）。

在餐饮业，这样的例子也比比皆是，为了制造火爆景象，一些以赚加盟钱为目的的品牌甚至不惜雇人排队，制造火爆景象。

（2）合同：模糊措辞，隐埋陷阱

加盟公司利用加盟者缺乏经验、不懂法律的弱点，在合同上会做很多手脚。比如违约罚则，合同在违反合约的罚则上，通常只会列出针对加盟者的部分，而对总部违反合约的罚则部分则只字不提。

|中期坑|卖货圈钱，轻管理

（1）名义是加盟，实际是高价卖货

有的加盟公司挂羊头卖狗肉，表面打着免费加盟的幌子，实际却是卖设备、货物。

杭州的钟小姐看到一个干果加盟项目，根据总部的描述——只要加盟，从加盟商那儿购买原材料，总部运作后，就能实现50%以上的回报。加盟后钟小姐才发现：所谓的原材料确实存在，但与同类型原料的市场价格相比，超出一倍以上。

餐饮业也遍布诸如熟食店卖秘密配方、各色小吃卖独家酱料的例子。

（2）管理：没有管理

皮包公司只为钱，钱拿到手，肯定不会再费心思管理加盟商的运营。有一个鸭血粉丝汤品牌加盟公司，宣传得非常高大上，实际去考察会发现，公司总共5个人，老板收钱，2个人接线，2个人培训。这样的团队怎么管理加盟？

正如刘宏宇所说，交了钱，回到自己开店的地方，总部就再也不会联系你了。

|后期坑|核心不强，后劲不足

（1）产品单一，新品更换慢

餐饮的核心是产品。餐饮品牌的产品单一或者制作门槛低，一旦被成功模仿，竞争实力就会直线下降。就像回锅肉好吃，但顿顿吃、处处吃也会厌烦。

彻思叔叔烘焙蛋糕刚进入上海时十分火爆，门口天天排着长队。但仅维持半年，销量就开始下降。原因就是仅有的两三款烘焙蛋糕无法长留顾客。

建议加盟者在签约前就最好问清总部产品更新的频率。

（2）后续支持缺乏

加盟前，总部待你是亲儿子，许下各种承诺，比如全包开店事项，全程指导，全权负责品牌推广等。加盟后，你就是私生子了。

教完操作技术后，好了，你就一边凉快去吧。全程指导？那就只是说说而已，你别当真。品牌推广？那是吸引加盟商的，不是给消费者看的。

加盟很容易形成一个死循环：加盟费低会吸引加盟者，但轻管理、轻运营；加盟费高的品牌重管理、重运营，但往往会因高昂的加盟费用而让很多加盟者望而却步，这就给了小品牌可乘之机。

加盟的水深，不管是餐饮新人还是老炮儿，大家且行且珍重。