在北京地区客户年会上的发言

2005年、2006年是人天书店的多事之秋。

人天书店7年来走了一条坦途，太顺了，顺到遭人眼热。自1998年经历了一个小小的挫折之后，人天书店成功转型，之后一路走高。为我们做商业计划书的专家都说，人天增长的曲线是风险投资人最喜欢看的图形，从500万元到1000万元、2000万元、4000万元、1个亿、2个亿。去年在遭受打击之后，仍然达到了3.5亿元码洋，已经和北京图书大厦站在了一个平台上。在北京，人天书店已经排在了中国图书进出口公司、新华书店总店等4家国有书业公司之后，居第5位，在全国民营书业中名列前茅。去年，我们北京业务部的业绩达到了创纪录的4600万元，如果未遭此事，将历史性地突破5000万元大关。2005年，人天书店纳税1000万元，为当地财政做出了重要贡献。

这样高速的增长，以及所带来的广泛赞誉，使我们滋生了骄傲的情绪，具体表现在我们忽略了对风险的控制。

风险一，业务过于单一，只经营图书和期刊两种业务。

风险二，政策和法律的风险，即我们在经营之初就遵循着业内的一个“惯例”，就是绝大部分用户要求码洋开票，优惠部分再行返还。我们也认为这是一种购书的优惠方式，尽管不合规，但并不构成回扣和商业贿赂。我们以为，只要优惠款不是个人所得，是单位支配就可视为合理。我们遵循这样的“惯例”，并没有想谋取，事实上也没有谋取不正当的利益。我们只是由此获得市场准入，获得谈判的资格，从而获得交易的机会，仅此而已。虽然有些购书单位通过这样的方式改变了专项资金的用途，不能视为合法，但图书馆长期以来事业经费不足，通过这种办法补充一定经费的做法也情有可原。这就是在繁荣下面隐藏着的一个巨大隐患。

去年对图书政府采购的专项整治已经开始，政府对此说“不”了。今年已经被确定为打击商业贿赂年。检查的对象是国有企事业单位的公职人员，重点是图书政府采购、金融服务和医药领域。所谓“人天事件”的大背景就是这样。

前犬吠影，后犬吠声。“人天事件”之所以被广泛关注，并不是因为人天的规模大，涉及面广，而是它代表了图书领域一个基本面的情况。有人认为人天是罪有应得，有人认为人天是代人受过，但我们更多的是得到理解和安慰。在这段艰难的时期，全国各地许多图书馆的馆长多次专程来京看望李总和我。北配、沪批、京所主动延长了账期。人邮社、科学社、电子社、清华社、北大社和水利水电社对这次年会的赞助也说明了供货商对人天的信任。

人天生在北京，长在北京，北京的老师看着我们成长起来，确切地说是培育了我们。我们也在用真诚和服务回报你们，我们正在酝酿一个更大的项目以期与你们合作。由于我们的原因给各位带来的麻烦，在此我向大家表示由衷的歉意。同时，也希望各位老师给我们的业务员多一些理解和同情。他们都很年轻，他们承受了巨大的压力，有来自外界的，更沉重的是来自他们内心的歉疚。他们刚刚被解除强制措施，就聚在一起讨论北京市场如何恢复，“待从头，收拾旧山河”，没有人离开公司。

人天通过这次事件成熟起来了，我们已经是成熟的企业。比如在这次危机中，人天的机制发生了良好的作用，所有业务人员和管理人员都坚守岗位、临危不乱，业务和结算照常进行，说明人天已经从人治阶段进入到了制度运行的阶段。以后如果说我们把股权和经营权分离了，我、李总不想上班了，只想当股东了，太阳照常升起，人天所有的员工照样会带着微笑为你们服务，可能还会比我们做得更好。

这几个月会是人天最艰难的时期，希望各位施以援手。孔子说公冶长：“可妻也，虽在缧绁之中，非其罪也。以其子妻之。”公冶长以擅学鸟语而获罪，后又以会鸟语而获释。孔子说他本质是好的，才把自己的女儿嫁给他。我们人天也是这样，动机是纯正的，利益是正当的，希望大家信任我们，继续与我们合作。

北京是人天的根，虽然人天折了一些枝杈甚至树干，但根还扎在这里，扎在你们中间。说得不好听点，就是赖上你们了，谁叫人天书店是北京人天书店呢！大伙也不希望我们垮掉吧！我们自己是有信心的，是不屈不挠的。事实上，北京的业务已经开始恢复了。就像一位老师所说的，你们人天是有一点野心的。我在不自由的日子里，写了许多的诗，其中有两句是这样的：“在凋谢的鲜花下面，有一颗雄心还在默默地膨胀”，“风雨过后君不见，最美还是银杏树下一地金黄”。人天用7年的时间发展成一个全国性公司，只要雄心在，客户信任在，管理团队在，哪怕从头再来，仍然能够达到我们曾经达到的高度。尽管有人幸灾乐祸，有人落井下石，毛主席说“天要下雨，娘要嫁人”，随她去吧。我要引用一句列宁的话：“鹰有时比燕子飞得低，但燕子永远飞不到鹰的高度。”

对你们的到来，对你们在困难时刻给我们的帮助和友谊，首先是我，并代表李总、施总和人天全体员工再次表示我们诚挚的谢意。