人天书店2015年年终总结会发言

从中国馆配行业最具影响力人物评选说起。图书馆报主编给我打电话，说我有可能当选“2006～2015年馆配行业最具影响力人物”，让我代他们写一个授奖词，这就等于是我给自己写了一篇授奖词，然后把奖颁给了自己。这倒也迫使我回头看了一下自己的过去，难道我还真的有一点贡献不成？我还成了人物了？人要不老有三个标志：一是想干事，二是不怀旧，三是对爱情话题感兴趣。所以我拒绝怀旧，不看以往。要说贡献，有经济学和社会学两个含义，经济学的贡献是指决策引起的增量利润，这一点我们是做到的。我们的销售额、销售码洋、利润连年增长，员工收入也在增长。由于人天的发展，使每一个员工的社会地位和收入都在提高。社会学的贡献是指有助于某事的行为或做有利于社会、国家的事情。在2006年以前，是没有馆配这个词的。由于我们的工作，馆配成为图书发行领域一个独立的业态，馆配有了自己的数据标准和业务规范，使其更有利于图书馆的文献资源建设，这就是人天书店对社会、对图书事业的贡献。我给自己的溢美之词是这样写的：

17年前，他在北京的一个地下室里说：“有图书馆的地方就有人天书店。”这无异于痴人说梦。而17年后，他的队伍金戈铁马，气吞万里如虎。人天书店已成为中国最大的馆配商，占有最大的图书馆市场份额，没有之一。做到这些的原因，是他看到了图书馆事业的发展前景，掌握了专业服务的核心竞争力，并使他的每一个经理都负有使命感。他的企业永远围绕着两个中心：一个是图书馆，另一个是文献资源。作为一个全国性的馆配商，努力去掌握文献资源建设的规律，使其成长始终沿着一条优良的路径。

“有钱的图书馆，我们把书卖给它；没钱的图书馆，我们把书送给它。”贫困，不是那些孩子造成的，知识可以改变他们的命运。人天书店出资成立的北京蔚蓝公益基金会为全行业的怜心善行搭建起一个捐助平台。仅仅四年时间里，蔚蓝基金已经在边远贫困地区捐建了1500多所“蔚蓝图书馆”。知识之光，正在照亮那些孩子的前程。

2015年，人天书店又推出了“畅想之星电子书平台”，以全新的方式诠释电子书营销模式，为图书馆用户和广大读者带来值得期待的希望。“居高常虑缺，持满每忧盈。”人天书店在纸质书刊馆配事业如日中天的时候，他又以极大的勇气带领队伍进军电子书馆配市场，形成双引擎保前行的战略态势，体现了其一贯的居安思危、未雨绸缪的企业理念。希望他的又一个口号成为现实：“畅想之星，照耀中国。”

够煽情的吧！张工看了以后说有一点不足，没有突出人天团队。我深知，人天最宝贵的不是这几幢大楼、账上的现金，而是人天的团队，人天这个名字带来的无形资产。尽管这是一个个人奖项，但我清楚我是替人天去领奖的。所有员工拼命为我拉票，实际都是在抬高人天的高度，长人天的士气，灭对手的威风，所以后来我也开始给自己拉票。

这句话的前后两段说的是人天的传统业务和发展方向，即互联网+馆配；中间一段说的是社会责任及个人实现的终极目标。前面的工作主观上是为了我们自己，因为我们把商业当事业做，客观上促进了图书馆事业的发展。蔚蓝基金会在主观上就是为了别人，我们不是在发善心，如果在社会结构的平衡上，公益基金能起到一点平衡作用，那才是我们的目标。所以，我们把事业当作商业来做，在一开始我们就定下的远大目标，即有规模、有标准、可核查。因为谁都知道蔚蓝基金是人天书店所为，这就在客观上提高了人天书店的层次，使人天书店有别于一般的商业企业。

一 2015年馆配中心及公司的销售业绩

1．馆配中心：图书发书码洋89711万元，增长了28.20%；期刊：订单码洋17633万元，增长了11.8%。

总码洋增长25.17%。

2．馆配中盘：图书发书码洋44313万元，增长了17.23%；期刊订单码洋2737万元，下降了22.36%。总码洋增长13.85%。

3．蔚蓝网：发书码洋7733万元，增长了54.66%。

4．出版：造货码洋4682万元，持平。

这些数据有两个热点。

一是馆配中心今年超常增长，增加额为2.15亿码洋。如果不是这样，我们今年的销售总额将在16亿码洋上下浮动。各项指标也是历年最好的，图书，完成任务的有32个办事处；期刊，完成任务的有31个办事处。两项均未完成的办事处降到5个，图书不过1000万元码洋的办事处只剩下3个，唯一没有达标的是教材。

所以，在离12月25日还有15天的时候，我提议请大家乘坐一次邮轮，做一次海外之旅。这个动议得到施总、陈总的一致赞同。就像奖不避亲一样，我们也不怕重复奖励。人天书店永远奖励最优秀的团队和员工。这次的奖励一紧一松，所谓紧，没有完成任务总量的办事处不参加活动；所谓松，只要完成任务，办事处全体业务人员都将被邀请参加活动，而不仅限于经理。

二是网店增长比例最高。如果说现在我们不得不做网上销售的话，那么我当初选择并购蔚蓝网而放弃淘宝、天猫就是决策失误。在2010年前后，我们跟天猫TOP的前三名都在同一起跑线上，而五六年后，它们已经把我套了好几圈了。“往事不可谏，来者犹可追。”毕竟在天猫上我们和领跑的网店差距没有大到蔚蓝网与当当、京东、亚马逊中国那样的距离。今年我们网上销售的增长超过了50%。我们猎取了其他优秀网店的几位店长，陈敏也当选天猫图书板块商家联盟的理事，天猫已经开始注意和重视我们了。

去年不理想的情况是，没有像2014年，几大业务板块同步增长。2015年，馆配中盘增长未如预期，中盘期刊还出现了大比例的下降，期刊的增长率16年来首次降为个位数，出版业务也仅仅持平。这给2016年全年任务的制订带来了困难。鞭打快牛，增长的希望还是在馆配这里。

二 2016年任务指标

销售码洋20亿元。馆配12.5亿元，增长率为16.5%；中盘6亿元，增长率为28%；网店1.5亿元，增长率为100%。

这是2014年底就定下的发展规划。2015年虽然离17亿元差了3200万元，但是今年20亿的任务仍然不变。

为什么非做到20亿不可呢？去年我当选中发协副理事长，10月26日在重庆召开非工委换届会议，20多个副会长中，做中小学教材教辅的公司占到一半以上；施总当选非工委副主任，是唯一一个馆配企业的代表，其实，三新的宋旅黄也是够资格的。那些做教材教辅的公司有多大呢？都在15亿码洋上下，据说山东金榜已经有20个亿的规模。我们要有决心做中国最大的非国有书店（新华书店有许多禁入条款，我们还要等待机会，还有三大网店和天猫），我们不能画地为牢，把自己划定在馆配这个细分领域里。

三 馆配电子书进入销售阶段

2016年，公司给电子书下达的任务指标，馆配中心的销售任务是1600万元，这里没有码洋了，是销售金额。如果按办事处平均分摊，一个办事处大概是40万元，相当于两个本科院校的基本定额。当然这要视办事处的大小分配，不是平均分配的。

具体的内容明天再讲。

我们制定的馆配电子书计划是三步走，第一年是2014年的平台开发，第二年是2015年的平台推广，前头连着开发，后面连着销售。去年我们已经签下10多个图书馆100多万元的合同金额，特别是与国家图书馆签约，是对我们的极大鼓励，让我们信心暴增。李龙浩去年丢了国家图书馆的图书标，中了电子书，有了一点补偿，否则要受到更严厉的批评。因为浙江省店，三新借机进来了，此消彼长，损失巨大。今年是第三年，就是电子书进入销售阶段，前头连着开发和推广。我们只领先三新半步，阿帕比在重组，超星也在学我们的版权控制模式，直接签约出版社和作者。不可疏忽，不能放松，再也不要出现国图的情况。

我统计了一下，2014～2015年全部的开发、推广、员工薪酬、网络和硬件、预付出版社书款超过了700万元，今年投入不会低于500万元，总计1200万元。如果我们的销售金额达到2000万元，理论上说有1000万元要付给出版社，但有些图书已经预付，我们甚至可以做到紧平衡。那我们也太不得了了！在没有政府资助，在没有外来技术支持的情况下，我们居然把馆配电子书这样的事做成了，我太崇拜自己了！

今年一共举行了46场报告，我做了44场，只有长春的两场不是我，今年补上。为什么？因为这跟1999年人天做馆配一样，这是我们的生命线，我们只能做成。我们不做，就有人做，我们就会被边缘化甚至被淘汰。如果你们要在人天立业，在人天退休，你们就没有选择。就像印度首任首相尼赫鲁所说的，要不就有声有色，要不就销声匿迹。