馆配中心2014年中期会议发言

一 2014年1~7月业务情况

1～7月，公司安排的任务是全年任务的50%，以此为参照，做中期业务分析。

已发书30160万元，同比增长18.5%；打包34750万元，同比增长23.5%。

1～7月应完成33050万元，发书30160万元，完成91.3%；打包34750万元，完成105.2%。

24个办事处和工作站在进度范围之内，其中4个办事处和工作站达到了进度的200%, 31个办事处和工作站的进度在85%以上，都是历年来最好的。有12个办事处和工作站的进度在80%以下，其中两个办事处和工作站的进度不到50%，需要给予帮助。在这次会议中间，是否可以召集他们，让他们单独汇报一下情况，有什么困难和要求，能满足的尽量满足，让他们回到进度中来。

感觉马尔代夫是非去不可了。

二 人天要体现大公司的面貌

今年人天书店出任的两个单位职务一个是中国书刊发行业协会馆配工作委员会副主任，一是中国期刊协会期刊民营（营销）分会副会长。

这是市场、管理部门对人天书店的认可和尊重，同时也给人天书店附加了社会责任。人天书店用16年做一件事，做到今天这样的规模和影响力，把自己的事做好了，一方面变成了对手的靶子，一方面，成为同行效仿的对象。所以，人天的一举一动都受到了业内、同行的关注。就是说，人天书店现在不能只顾自己的发展了，要兼顾到行业的发展。我们既然发起成立了全国馆配商联盟，我们就要起到行业领军的作用，我们对自己的行为就应该有所规范、有所约束。今年的馆配商联盟理事会上，很多理事单位已经对人天书店发出这样的呼吁，希望人天书店领头，发起一场行业自律行动。

我们向同行解释，到目前为止，人天书店还是一个馆配商，还不是中盘商。人天书店的中盘业务是基于馆配业务发展起来的，因为有了人天馆配业务10多年的发展，建立了自己的平台和资源，加之人天书店有自己的抱负，希望建立馆配统一的市场，由此衍生出馆配中盘业务，继而建立起“资源共享、联合采购”的联盟体系。所以联盟成员也应理解，人天不会放弃自营业务，又因为馆配业务是政府采购，采用招投标方式，对当地馆配商没有大的影响，大家平分秋色，亦无不可。他们对人天的报价多有微词，都认为我们和三新引导了价格战，甚至认为三新这么做也是因人天而为之。这样就对我们的市场身份就产生了怀疑，即是我们一面推动联合、统一、规范，一面又我行我素，不愿制定规则，更不想遵守规则。

当然，这是目前的状况，在到目前为止的发展过程来看都是合理的。但现在，到了调整我们战略的时刻了，这并不是因为我们背负了一些虚名。对企业来说，我们只追求利润、员工福利、企业发展规模，其他都是浮云。现在我们调整策略，也是为了上述目的。调整策略，还缘于下面的理由：

1．出版社对人天有了新的要求，特别是对联盟心存疑虑。他们虽然理解馆配市场的困境，但也不认为他们应是最终买单的人，不认可把成本都转嫁到他们身上。那么，他们希望业内有影响的馆配商承担起稳定和规范市场的责任，这一责任当然就应落在人天书店身上。但人天书店迟迟没有响应，故而三新公司替补上场，与核心出版社构建战略协作关系，这不是我们愿意看到的。我们虽然建立了通达的渠道，但出版社还是上流的来水。完全不顾出版社的诉求，议价的能力就会降低，主动权也会易手。

2．各地的馆配商和新华书店都有很好的人脉和行政关系，他们可以把折扣维持在一个水平上，因为人天和三新的低价冲击，迫使他们跟着降价，丧失了原有的利益，所以对我们有不好的印象，进而制定相应的策略对付我们。这次联盟理事会透露的情况是，有的地区采取的策略是对低价进行屏蔽，比如湖南省内7折以下的不予入围，有的地区采取的是为本地企业加分，天津甚至加到5分。

3．以上还是外部的因素，根本上还是我们怎么看自己。现在，我们在出版社、杂志社有很强的议价能力；但在图书馆，我们议价的能力还不高。但随着人天的发展和在业内地位的提升，时间变化越来越呈现出负面的作用，所以公司有必要对政策进行调整。在一些稳定、规范的市场，不再强调低价策略，但也不是把自己放在一个不适当的高度。馆配中心可根据不同市场制定不同的价格策略。对招标书，不应被动地响应，而应加以影响，让客户认为什么样的价格是合理的价格。再则，应与当地馆配商加强协作，特别是联盟理事单位的当地企业，更要保持沟通，共同制定策略，共同遵守。有些经理认为，这样我们不是吃亏了吗？其实不然，一是你对自己要有信心。相同价格，客户也会选择你，你有更好的人脉和服务，你还掌握着更多的资源；二是你对人天要有信心。相同的价格，客户也会选择人天，上了人天的平台，客户的需求会得到最大的满足。三是你对客户要有信心。他们花相同的钱，以后甚至花更多的钱，也要购买更好的产品、更好的服务。

总之，人天要有大公司的面貌，要显露它的斗柄相。斗柄，就是北斗星，夜路上的指南。人天的所作所为要成为馆配商的标准和指南。

三 规范和标准是大公司标志

规范和标准不是为了做了好看的，当然也好看。最主要是管理的要求，没有规范和标准，就达不到管理的目标。

人天书店做到现在这样的规模，以后还要做到更大的规模，开发更多的经营模式，这都要基于一个统一的管理后台，现在我们已经感到有点力不从心。去年我们采取了总监制，目的也是为了打通环节，消除信息孤岛，且有了一定的成效。网络和大数据时代，提供给我们很多工具和方法，我们要会使用它们，要对它们有热情。

前年，我们对采购结算流程进行了清理。在这之前，采购、库房、结算、财务各管各的，应付账款6万多张清单，一年丢100多张是正常的，而且不知道丢在哪个环节上。现在全部闭合了，出了问题马上可以找到责任部门和责任人。

去年，通过数据平台上线，对书目数据进行了规范，订购数据全部经过数据平台过滤，只留存合格的订单数据，不合格的数据也及时地反馈给办事处和客户，订到率有了一个质的提升。

今年，我们又开始对客户代码进行规范。从系统中统计分析，馆配中心一共有1250个客户，这是最大数，中间还有终止合作的，居然出现1万个客户代码，有的客户居然有几十个代码的。这造成了很大的混乱，在一些代码下，小批量的书永远也发不出去，勉强发的小包极易丢失，单位运费奇高。现在已经着手制定新的规范，在规范我们自己的同时，也规范客户的行为。这项工作由各业务部门落实，馆配中心由客服部落实，大家要配合。

公司的目标是所有的流程都要闭合，不能开口。何谓闭合，就是起点与终点重合，首尾相连，等式的左边等于等式的右边。

一批书进来，有若干客户购买，他们各自购买的数量相加等于这批书的数量，这是闭合。这听起来很简单，但操作起来不简单。客户购买的数量相加不等于这批书的数量，大部门情况是少了，到哪里去了不知道。

一个批次的书发给你们，结算时不是这个数量，是验收时就少了还是客户退书了，退了多少，在系统里统计，很少有准确的时候，这也是造成呆坏账的一个原因。

因为自己说不清，就造成一种现象，就看谁求谁，谁怕谁：你怕我，我说了算；我怕你，你说了算。民营的小公司给我们供货，我们就说以验收为准，验了多少算多少。到客户那里我们就牛不起来了，客户说了算，他收了多少算多少。新星出版社给了我们一批特价书，验收完居然少了100多万！以后人家再也不给我们特价书了，不知道恢复没有。我也不说都是我们的错，但没有一个核查机制。

我们的目标就是要监控到每一本书，它从哪里来，它到哪里去。活要见人，死要见尸。不是让数据附着在书上，这还是传统物流的概念；而是让书附着在数据上，这是物联网的概念。有数据必有书，数据到哪儿，书就到哪儿。

同样，数据在哪儿，资金就在哪儿，只要数据在，资金就不得消失。今年上半年一直在做图书、期刊的在途资金清理，大家配合得也很好。尽管有的不太情愿，因为留存的时间太长了，有些已经无法说清是不是这任经理经手的，对其都做了强制清理。目的是让数据更准确、实时。有问题和争议要及时处理，不搁置，不推诿。

馆配中心客服部，对客户是服务部门；对各办事处和工作站，把你们也当客户，这是客气，但同时兼有管理职责。公司和中心也会赋予他们更多的权力。

四 数字资源的进展

按照公司的既定目标，在第四个五年计划中，仍然要保持纸本图书、期刊的快速增长，要在2013年11亿元的基础上翻一番。如果按照今年的增长情况看，是可以做到的。同时，我们已经不能忽视数字资源的发展趋势。公司早已意识到，并已组织开发，用一年不到的时间将电子书平台开发出来了，现已开始测试运行。

那么，需要你们做什么呢？需要你们尽快具有数字资源的意识，关注行业发展，树立学习的精神，准备二次创业。

根据一项统计，图书馆纸本图书每年正以7%到8%的速度递减，本科院校复本数已经小于二，但图书经费并未减少，必然要流向数字资源。

由于没有合适的电子图书产品，除了超星外，这些资金基本都流向了数据库。这对我们来说是一个巨大的商机，抓住这次机会，人天书店将经历又一次大发展，关键还在于它将从此立于不败之地。

我们曾说过，人的一生有很多机会，小机会遍地都是，中等机会有若干次，大机会可能只有一两次，也可能一次都没有出现。我们很幸运，让我们撞上了两次，一次是图书馆的评估，从高校到公共图书馆；方兴未艾之时，又出现了一次机会。但机会对很多人不是机会，他没有看到，没有抓住，现在这个机会就在我们面前。

我做了一个统计。2013年，馆配中心6.1亿元的销售码洋中，剔除教材、中小学订单，订单的条数是530万条。这个数字乘上复本数再乘上平均定价，就是销售码洋。对电子书来说，530万条就相当于种册数，如果我们把电子书的定价定在纸本书的三分之一，每册12元左右，不打折，收入是6000多万元，与出版社五五分，是3000多万元。没有库房，没有资金占压，再考虑到电子书没有复本，又是纸本书价格的三分之一，按实洋算是二分之一，客户订购品种会大幅增加。如果品种数提高一倍，收入就是近1.3亿元，也仅仅是纸本书的三分之一，而我们的毛利基本就与纸本书相当了。

大家可以看到，我们的前景是非常美好的，甚至是不可限量的。我们每一个人，都要振作精神，不抓住这次机会，是我们的一大损失。