3 线上商业地产的流量生意

从商业模式上，电商可以被看作是线上商业地产模式：天猫、京东、苏宁等B2C平台是商场，搭建基础服务平台，负责营销和引流；各种商家入驻，向商场交付租金或佣金，为消费者提供商品或服务。而独立B2C则是专卖店，只卖自己品牌的商品；或是重点做某个品类（比如服装、家电）、某个人群（潮人、母婴）、某个需求（海淘）的垂直平台。

与线下商业电商模式相比，线上最大的区别在于：1．流量集中度非常高，互联网马太效应很强，是赢家通吃的市场；2．用户迁移成本非常低，切换门店只有一个域名的距离；3．线上消费用户有电话、邮箱、地址等信息，可做后续追踪服务，有各种营销工具可与特定消费人群进行定向沟通；4．线上投放与销售效果之间，可进行数字化评估与优化。

从本质上来讲，电商就是一个流量层层变现的生意。如淘宝，通过市场推广购买大量媒体流量，通过商家诚信体系建设及各种促销方式实现高转化率，借助收取交易佣金和售卖广告的形式获得高额利润。淘宝的核心商业模式是批发媒体流量，聚集购物人群，然后零售给店铺。此外还包括金融产品、数据分析等各种增值服务，也是重要的利润来源。

互联网是流量变现的生意，于是黑白两道各路势力，疯狂割据，激烈厮杀。

直到今天，还会有很多传统企业老板问：我们做电商，是不是要做B2C官网？从流量生意角度，我的建议是：

1．如果只是卖货，直接跟各大平台合作就好：这就好比到传统卖场租个柜台或开个专卖店，客流精准，引流成本相对低，没必要自己在六环外开个商场，天天开班车从城里引客流过去，何况国人的购物习惯是一站搞定。这与ShoppingMall在城镇快速崛起的道理相同，娱乐、餐饮、购物一体化，路边小店会逐步洗牌。

2．如果是做垂直平台，单纯买流量的成本很高，而要通过提供天猫、京东给不了的综合服务做差异化竞争，这样才能吸引主动访问的浏览量，提高复购率，从而降低引流费用。比如铁血网做军品电商，背后是军事论坛为基础的社区引流；有货网靠传统潮流媒体《YOHO》杂志和资讯网站引流，潮牌商城做销售；小米以极致产品引流，论坛做用户沉淀，最终实现每周二的脉冲式销售；科创芯城以IC芯片产品及方案提供商的定位，垂直到大平台做不了。

对于品牌商，第2个方案往往大多数企业都做不了，凭借方案1卖货、卖服务更靠谱，至少购物人群集中、流量精准。若做B2C官网，则可以做成老客的CRM平台或做形象展示站，买流量做销售的事儿就不要做了。当然，我更建议通过微信服务号去做CRM, B2C官网看上去有独立的美，但往往是一个孤岛，人迹罕至。