第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领

第一节 案例背景与操作思路

中国企业在做大规模后，往往很难做强。是什么原因导致了这样的结局？原因是多方面的，但最重要的一点是我们的企业家，他们没有搞懂“定量市场”与“变量市场”中的逻辑关系。

从产业发展规律上看，几乎所有产业都会出现两种市场形态，即变量市场与定量市场。在变量市场中生存的企业，依靠自身强大的技术研发创造力，获得新的市场消费资源，企业具有强大的创新生存能力，如GE、西门子、英特尔、苹果、三星等。在定量市场中，产能的增长已远远大于消费需求的增长，消费需求增长放缓，难以消费产能的持续放大，过剩产能导致价格恶性竞争。在定量市场中，大企业在成为市场王者的同时，即宣告陷入成长瓶颈，很难保持两位数以上的增长，如联想、海尔、三和国际集团等。

联想、海尔因其多元化经营，暂时还能隐藏其成长瓶颈。但是，作为全球科技印刷的领先者——三和国际集团（简称三和国际），因业务战略单一，近年来明显感受到了定量市场带来的冲击。说起三和国际，人们首先想到它是一家儒商企业，无论老板还是员工都处处散发着儒雅的气质；其次，人们才会想到它是科技印刷企业中的领导者，年营业额接近20亿元。然而，进入2010年以来，受外部大环境的影响，三和国际的经营业绩也出现了不同程度的波动，面对这种情况，我们有幸成为了三和国际成长道路过程中的一个重要见证者。我们为三和国际做了三步转型：在战略上，从产品供应商转向解决方案服务商；在组织上，从个人单兵作战转向“铁三角”素质模型；在模式上，实施从客户痛点到价值（PTV）设计的开发模式。

1．第一步，客户：为目标客户提供系统解决方案

与大多数企业一样，三和国际自成立以来，主要是通过将印刷业需要的相关产品卖给客户，赚取中间的利差，获得经济利润。这种传统的模式，在法制不健全、制度不规范、经济野蛮增长的年代，企业往往能通过拉关系、给回扣的方式获得订单，实现由小到大的发展，完成资本的原始积累。然而，随着市场经济的确立和深入，企业运作的规范化、公司治理的结构化，以前的单纯靠朋友关系介绍或给回扣的方式越来越难获取订单了。

三和国际是一家有追求的企业，也是一家规范化运作的企业，深知市场变革对企业发展带来的影响，为了在定量市场获得进一步的发展，于是率先在行业内提出了战略转型：在公司核心价值观“追求完美、打造共赢”的引领下，为触控屏、印制电路、外表装饰三大高科技领域目标客户提供产线设计、厂房规划、技术工艺、设备器材、人员培训、良率达标等全方位的系统解决方案。最终成为客户值得信赖的科技印刷顾问式系统服务商、整合商和共赢平台。

三和国际的战略转型图如图3-1所示。

2．第二步，组织：构建“铁三角”模型

我们常说：“一张桌子四个桩，一条好汉三个帮。”从“桃园三结义”到“隋唐演义”，再到“水泊梁山”，凡是在乱世中有所建树的英雄好汉，都离不开兄弟朋友的鼎力支持。同样，在经济全球化，组织分工明细化的当下，合同订单的签订，再也不能凭个人单兵作战了，需要的是团队协作，共同拿下订单。就是在这样的背景下，三和国际推出了“铁三角”项目运作模式，其目的是资源向一线集中，焦点在外，打破部门壁垒，形成以项目为中心、传递三和国际独特价值的团队运作模式。三和国际“铁三角”项目运作团队模型如图3-2所示。

在这个“铁三角”项目运作中，项目经理、客户顾问、技术顾问和产品顾问的分工侧重点虽然有所不同，但是最终都是为了帮助客户省心、省事、省钱，顺利实现销售项目的达成，按照合同约定回款。其各个岗位的目的和职责如表3-1所示。

项目经理：制定和执行目标客户经营规划，作为项目营销的领导者，重点建立和维护客户高层的关系，统筹业务开发，整合公司内外部资源，确保项目交易质量和利润，对项目成败和目标客户经营绩效负责。核心能力是“高层客户公关”的能力，帮助客户“省心”，建立信赖关系。其主要职责有建立高层客户紧密关系、确定客户需求和痛点、整合内外资源、系统方案构建、处理关键营销节点、价格决策等。

客户顾问：协助项目经理，收集、分析目标客户信息。负责订单规划、订单生成、接单与录入、订单甄选及主次划分、工作调度、订单履行、结账、退货及索赔、售后服务全过程管理，实现订单按时交付和回款，对项目及时交付、回款和交付客户满意度负责，达成帮助客户“省事”的目的。其主要职责有收集客户有效需求信息、主动掌握订单需求信息、及时确认并录入报价、及时协调订单交付异常、确保客户及时回款、积极响应客户需求等。

技术顾问：协助高级工程师、资深工程师、总工程师，开展面向客户的技术支持活动，在项目实施过程中提供驻厂服务，对客户项目服务过程中的各种一般性技术问题提供有效的支持；在高级工程师、资深工程师、总工程师帮助下，制作各级技术培训教材，并组织、实施客户培训，帮助客户树立对公司解决方案的信心，建立客户对三和国际专家的信任，为客户真正做到“省钱”。其主要职责有协助设备和材料选型、协助工人技能训练与提升、协助解决方案交流、协助良率诊断、改善及达标、协助技术研究交流、一般技术质量问题处理等。

经过“铁三角”团队运作，三和国际为客户提供系统的服务价值，包括关系价值，过程价值，方案价值以及产品价值，从而真正实现解决方案的价值营销。

俗话说：“三个臭皮匠赛过诸葛亮。”通过“铁三角”项目运作团队的构建与实施，三和国际做到了稳扎稳打、步步为营，在激烈的市场竞争中迅速建立起了一支营销铁军。当其他公司的业务员还在实行游击战的时候，三和国际已经实现了集团军规模化作战。

3．第三步，模式：从客户痛点到价值（PTV）设计

近年来，商业模式屡屡成为各行各业的焦点。创业板提出“两高六新”标准，最后一个“新”就是指“新商业模式”。风险投资评价企业的三大标准分别为：市场空间、商业模式和管理团队，商业模式在其中占据核心地位，商业的竞争其实就是模式的竞争。三和国际通过从客户痛点到方案价值设计（PTV，即PaintoValue）的业务开发模式，如图3-3、3-4所示，将客户痛点转换为方案价值，最终获得项目外包的过程。

变革引领未来，这种以客户为中心，围绕获得客户信赖和战略合作为目的，深入把握客户需求的新型商业模式，不仅让三和国际的客户解了燃眉之急，也使三和国际通过帮助客户，实现了自身价值的最大化，截至2013年第二季度，三和国际在经营业绩上实现了两位数的增长，在科技印刷行业实现了全球领先。