第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市

第一节 案例背景与操作思路

党的“十七大”报告提出，促进国民经济又好又快发展，关键是要加快转变经济发展方式，调整产业结构，提高自主创新能力。而电子信息产业更是国家在国际竞争力强弱的重要体现，决定着我国在经济全球化格局中的国际分工和地位。在新的竞争与发展形势下，以电子制造技术的创新提升企业竞争力，实现我国从“制造大国”走向“智造强国”的目标，具有重要的现实意义和战略意义。

提及电子产业，深圳是我们绕不开的，这是一座创造了无数奇迹与财富的城市。从改革开放之初，便一直受到世人的关注，这里有亚洲最大的电子产品集散地——深圳华强北，也有以富士康为首的一大批知名电子产品代工企业，他们过去的发展，往往是以劳动力成本低取胜，形成比较优势，取得规模效应。随着用人成本的增加，各项支出费用的加大，许多电子制造企业遇到了前所未有的发展瓶颈，以前靠劳动力成本低的比较优势正在减弱甚至消失。如何破解这道难题，是许多企业不得不攻克的一个堡垒。若想在新形势下的市场竞争中分得一杯羹，要么将工厂转移到劳动力成本更低的东南亚，如印尼、越南、泰国，从而在短期内降低生产成本，获得经济利润。但是，从长期来看，仍然避免不了劳动力成本增加的态势。要么对生产流程进行改良，理清生产顺序，完善制作步骤，从而降低单位产品生产所需的时间与人力，以获得竞争优势，在市场竞争中取得立足之地。选择前者，将永远处于寻找低劳动力成本的工厂搬迁之中；选择后者，将实现产业升级，一劳永逸。

同样，伴随电子制造业而兴起的电子制程业，也因近年来电子制造行业的不景气步履蹒跚，作为电子制程行业的翘楚，新亚电子制程股份有限公司（简称新亚电子制程）在与竞争对手争夺客户时，更是不惜血本，拼得你死我活。然而，以传统的杀价方式赢得客户已很难取得实质性的效果了，经营业绩也如坐过山车一般受到外因的巨大影响。电子制造行业企业兴，则电子制程企业荣；电子制造行业企业衰，则电子制程企业颓。这种电子制造业客户经营好坏直接影响到自己业绩的电子制程行业，真正体现出了一荣俱荣、一损俱损。

如何才能破解这道经营难题，摆在了新亚电子制程及创始人王殿甫先生的案前。“解除客户烦恼，帮助客户成功”是我们的使命，在一个既偶然也必然的时间里，我们与新亚电子制程的相关领导和同事坐在了一起，就电子行业及电子制程企业未来的发展趋势与如何赢得客户的信赖，进行了深入的探讨，并以我们多年来在工业品营销领域的实战经验，给新亚电子制程提出了解决方法。

1．第一步：加快转型，就要深入客户内部

由于在传统的电子行业中，各个生产环节各自为政，互不相干。在研发部门里，研发工程师只侧重于产品的软硬件设计与开发，对科学的生产工艺流程以及电子产品的选型、应用广度、深度了解不足，往往造成研发出产品交给采购部门或生产部门后，无法进行采购和生产；在采购环节上，采购工程师从节省成本的角度出发，不顾采购回来的产品是否就是研发工程师或生产部门需要的那种产品或型号，造成采购的产品无法达到技术标准而难以生产；同时，在生产环节上，生产工程师因受其专业领域的局限性或对电子工艺了解不深、电子生产流程经验不足，导致其对电子工艺流程设计的科学性、产品之间的融合性、排他性及制造产品的调控等方面缺乏全面且专业的了解。

可见，设计、采购与生产部门之间的联系较少，出现了信息不对称、流程不畅、技术不相符等弊端，大幅增加了企业的成本并导致生产效率低下。而新亚电子制程以前在开发客户时，发现了客户的种种问题，给出了解决方法，但并没有将相关的步骤让客户落到实处，没有实现客户产品研发、采购、生产、交付清晰化、明细化，往往造成客户与之合作一次以后，便再无法与客户续单，实现长期合作。为此，我们建议新亚电子制程由电子制程供应商转变为电子制程解决方案服务商，虽然是几个字的差别，但是其表现的内涵却完全不同。

首先，我们要求新亚电子制程在开发客户时就要了解客户的痛点、难点及需求，了解清楚后有针对性地设计一套方案解决客户的问题。方案实施前，一定要深入客户的内部，对相关人员进行流程培训、工艺讲解、制作方法的说明。让客户的研发人员、采购人员、生产人员真正的互相了解，理解对方的难处与关切点，从而形成合力，使效果最大化。

其次，在服务客户时，我们要求新亚电子制程的相关人员要进行全程跟踪，定期回访，不断对电子制程解决方案进行改良和优化，以满足客户的真正需求，解决客户的燃眉之急，实现合作双方的共赢。对自己员工的考核，也不再是单纯的以合同金额或回款额为唯一指标，而是将客户的满意度、公司的满意度及回款金额与回款时间综合起来，作为整个考核过程中衡量员工是否尽职尽责的最终标准。

最后，实行利益共同体，风险互担、利益共享。在与客户签订服务合同时，对于直接的资金回报以提成点的形式进行约定，即通过新亚电子制程的一站式解决方案服务，客户的经营达到了预期的营业额，那么新亚电子制程则从中抽取相关的提成。反之，则没有提成。这样做既坚定了客户的信心，也给自己公司和员工形成了压力，有了压力才有动力，大家才会全力以赴地去做好。

2．第二步：理念落地，设计两大制程环境

俗语有云：“鲜花再美也要有绿叶的衬托。”电子产品的生产也是一样，生产应用技术再先进，也要有作业环境的辅助。新亚电子制程首先会按照客户的生产需要，设计和制定出决定产品生产工艺的两大制程环境：净化防护环境和防静电环境，并将其运用到整体服务中。

（1）净化防护环境。

空气中的灰尘粒子不但是呼吸道的隐形杀手，更是电子产品的克星，不但影响产品外观，还会在半导体中成为导体。因此，净化工程技术在微电子技术中起着不能忽视的重要性。根据产品不同，生产流程中必须建立不同级别的净化室。在特殊的工业里，对净利化技术及产品有着巨大的需求，例如光纤工业、液晶显示工业、生物工程、医药工业。

（2）防静电环境。

产品的移动、摩擦及空气的流动均可能产生上万伏高压电荷，形成静电。在半导体的生产领域中，由于静电的负面效应，使高水准的产品质量和成品率变得难以维持。因此，静电控制的缺乏，将导致微粒污染，损坏生产设备。新亚电子制程关注着静电环境的防护，进一步为客户打造防静电的作业环境，维持电子制成品的高质量。纵观行业环境，随着电子产业向高度集成化、精密化的发展，防静电技术已成为电子制造业的重点关注技术之一。

3．第三步：定制化设计十大制程工艺

耶和华曾说：“身子原不是一个肢体，乃是许多肢体构成的一个整体。假设脚说，我不是手，所以不属于身子，它不能因此就不属于身子。如今肢体是多的，身子却是一个。眼不能对手说，我用不着你，头也不能对脚说，我用不着你。不但如此，身上肢体人以为软弱的，更是不可少的。”同样的道理，十大制程技术（焊接、粘接、粘贴、紧固、润滑、测试、测量、SMT、光学、环境）就像身体的肢体，各有其重要性，缺一不可。它们既是单独操作，又会互相影响，更是电子制造过程中至为关键的核心要素。

根据每个生产步骤的特殊性与专业性，制定出相关的制程技术流程，这样做既体现了生产的科学性，也最大化的合理利用了时间，达到了效率值的最大化。

4．第四步：扶上马，送一程，帮助客户选型、定型、采购

最后要讲到，选定制程产品并实施制程方案。电子制程产品，包括电子产品在生产组装过程中所需的电子工具、仪器仪表、电子设备、化工辅料、静电净化等产品。新亚制程按照客户的生产状况和所需，系统地安排一系列针对性解决客户问题的完整配套设备，选用定制的制程产品，配以两大制程环境和十大应用技术，最终帮助客户生产出优质的新产品，自动化设备和自主品牌，打造高效率、高品质，低成本，低消耗的竞争优势。如图2-1所示。

新亚电子制程作为电子制程系统解决方案服务商，通过提供制程解决方案，协助客户解决研发、生产过程中遇到的种种工艺问题，从而与电子制造企业达成更紧密的合作关系，增强了客户的依赖度，超越了供应商与电子制造企业间的单纯产品买卖关系，使公司在交易过程中占据了主导地位，成为行业的领先者。思路决定出路，通过实施解决方案营销，新亚制程从2007到2009年，业绩每年实现30%以上的增长。并于2010年成功登陆深圳中小板，实现上市，为企业的进一步发展夯实了基础。