第三节 操作关键点提示

1．快速实施，全面导入

不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。正如张瑞敏所说，现代企业的竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，一个企业想要在市场竞争中取胜，就要足够快，成为“first mover”，这样才会有获取一线生机的希望。但是，是不是企业快到其他企业赶不上就万事大吉了呢？答案是否定的。张瑞敏说过：“没有成功的企业，只有时代的企业。”一个企业在各方面都反应快，只能说明他应变力强，能取得暂时性的胜利，但并不代表成功。企业要想做到强而大，就应快速实施战略转型，适应解决方案营销的时代，形成自己的核心竞争力，在四面楚歌的市场中生存。

2．注重售前、售中、售后全过程

现在，销售服务已经不局限于售后服务，从售后转移到售前、售中、售后，进入全程化服务阶段。随着售后服务的前向移动，公司应加快服务全程化进程，服务体系也从顾客满意（CS）转变为全程顾客满意（TCS）。如售前选型设计咨询、施工中指导、售后跟踪维护，要求营销服务工程师和营销经理们注重每一阶段与客户的信心传播、沟通和交流。针对不同的阶段提供不同的服务，建立全程服务体系。

在快消品领域，只要把握好渠道和传播两项关键因素，那么一个产品就能很快在市场上实现动销，取得成功，这也就是所谓的“广告一响，黄金万两”。然而，在工业品领域，因为客户购买次数少、成交金额大、决策链复杂、审批层层把关，因此，很难凭简单的传播就实现规模销售。工业品厂家要想在市场营销中取得不俗的业绩，就应做好售前、售中、售后全过程，这不仅仅是服务，而是整个系统的服务。

3．实行全面快速转变

战略一变，组织必有体现。当一个企业进行了战略调整以后，其相关的组织、人才、资源等方方面面也会随之进行相应的改变，以便更好地为战略进行服务，实现战略升级。在现实中，往往有些企业只是“脚痛医脚，头痛医头”，在某一方面进行修补，最后收效甚微。