自序 中国渠道冲突解决方案

这是中国第一本关于分销渠道中产生种种问题——也就是渠道冲突的书。渠道冲突，其实是个非常难写的题目。我们找不到任何相关教科书的指导，也少有专家单独研究这一课题。而在现实的营销实战中，渠道冲突却是营销经理们每天需要面对的难题，渠道冲突贯穿了渠道工作的所有内容，包括渠道的目的、手段、资源、市场等。经常有企业家找到采纳，和我们谈起企业发展所遇到的种种渠道问题，希望从我们这里得到一套有效的解决方案。为此，我们在这里为客户对我们的信任表示感谢。

目前，中国渠道正处于转变期，整个渠道网络正在整合洗牌。主要表现为以下三点：

第一，利润空间越来越小，渠道竞争越来越激烈。

第二，可供选择的渠道模式越来越丰富，特别是电子商务发展迅猛，加剧了线上线下的渠道冲突。

第三，消费者需求千差万别，渠道观念参差不齐。

我国的市场营销渠道已经到达了一个烦躁与混乱的境地，这正是企业的一个非常时期——挣扎期。尤其是现代新兴渠道的迅猛发展，渠道之间的竞争白热化，这就是《采纳方法：化解渠道冲突》努力更新付梓出版的原因。我们以“实战、实效”为原则，给企业管理人员和广大的一线市场人员提供参考和实战，让更多的企业做强、做大。所以，明知撰写此书为非常之事，我们也要以精益求精的态度来对待，这也是对客户、读者的真诚之举。

渠道冲突是把“双刃剑”，运用恰当，可以带来活力与积极性；如果不加以控制与协调，带来的后果也将是不堪设想的，尤其是在新兴分销渠道和传统分销渠道并存的模式下，一但处理不好，渠道灾难一触即发。企业需要拥有一套行之有效的渠道管理体系和渠道系统规则来进行渠道的管理而不是消除冲突。因此，在现有的渠道状况下，构建伙伴型营销渠道是管理渠道冲突的最佳选择。渠道内各成员之间保持密切、固定的合作关系，可以对有限的资源进行合理的配置，从而提高渠道的运行效率，具有充分的竞争价值和旺盛的生命力。

如何构建伙伴型营销渠道，将在本书中进行详细的阐述。我希望通过我们的系统梳理、案例剖析和必要的观察总结，为企业经营管理人员、营销人员更好地管理渠道提供必要的营销工具。

我们将中国不同行业的渠道冲突的所有必要信息整合在一起，首先从定义渠道冲突、渠道冲突的不同类型开始，然后从快速消费品、耐用品、工业品三个行业不同的视角来探讨当今的渠道冲突现状和未来的发展趋势，深入剖析中国渠道的种种冲突，通过案例和数据揭示渠道冲突背后的根源，提出渠道冲突的解决方案。

为了让营销经理在阅读本书时不感到生硬和艰难，我们在写法上大胆创新，突破了以往常规图书的写法，当然这也给我们增加了很多工作量。在书中我们塑造了两个人物，一位是“丁顾问”，一位是“问经理”。全书以他们两个的对话为线索，以情景式的方式展开。在他们两人的对话中，穿插了选自中国主要财经媒体报道的21个最新的渠道冲突案例，通过20张幻灯片、36篇专题讲义、7篇知识笔记和大纲以及大量的图表，不仅立体地介绍了渠道冲突的各种现象、原因、解决方法，还系统地介绍了渠道管理的观点、工具，非常具有实战性。本书生动活泼、富有情趣、编排精美，期待能给读者带来阅读的愉快感！

最后我要强调的是：社会在进步，渠道整体的素质在进步，渠道冲突也会升华，所以需要我们时刻更新思维，找到最有效的方法，化解渠道冲突。这就是本书的核心思想。

2013年 深圳