讲义7 人员冲突

通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看成是一个关系系统，在这个系统中，根据各个企业在整个分销过程中的作用，可以把渠道成员分成两组——基本渠道成员（BasicChannelMembers）和特殊渠道成员（Special ChannelMembers）。

基本渠道成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销渠道中承担转移货物所有权的基本人员包括制造商、批发商和零售商。

特殊渠道成员，也称专业渠道人员，指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。它可以分为两种类型：①功能型的特殊渠道人员；②支持型的特殊渠道人员。前者包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；后者包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询业以及调研业等。

渠道人员冲突就包括这些人员之间利益上的冲突。它又可分为以下几种：

1．制造商与各级经销商之间的人员冲突

在传统的经济学中制造商与经销商是竞争关系。根据迈克尔·波特教授在传统经济学对企业竞争力的分析，经销商历来都作为基本的竞争力成为影响与制约制造商发展的重要因素。经销商将成本的压力传递给制造商，制造商将成本的降价空间分解到原材料中，在采购时压迫供应商一同降价；更有个别企业长期拖欠供应商货款，向供货商挤压利润空间。有的经销商挑起产品的价格竞争，更有规模优势明显的大经销商甚至能左右某类产品的市场价格，从而造成市场的价格混乱，危及整个产业的生存基础。

还有，企业与各级经销商之间的混合冲突，常常是由于企业的价格政策不明确或不合理造成的，建立各级经销商能够接受的梯级价格体系，能较好地理顺各级关系。企业与经销商的冲突解决起来比较困难，因为冲突的主要原因是目标不同。经销商希望独家经销，并希望通过更高的毛利率、更快的存货周转率、更低的支出以及更高的返利获取高额垄断利润。而企业则更愿看到经销商以相反的情况夺取更大的市场份额。

2．促销人员与经销商之间的人员冲突

经销商在确认企业的促销计划之后，在选择促销人员方面却没有将工作做好做到位，从而导致其与促销人员之间不必要的冲突。

3．经销商与经销商之间的人员冲突

企业进入市场初期，为迅速占领市场，经销商选择往往过多，且密度较大，致使利润下滑，从而引起经销商之间的价格战。因此，将经销商的密度和布局适当调整，不失为解决这种冲突的实用方法。