第4章 生意好坏，商务应酬定成败(3)

第二节 看透潜规则，商务应酬得心应手

身处江湖的侠义之士，要想出人头地，不能不懂江湖规矩。而身处商务应酬中的人们，要想玩转商务应酬，轻松获取预期的利益，就必须懂得商务场上的潜规则。只有看透了这些潜规则，你在商务应酬时才能避开雷区，从容进退。

谦和低调一点，更易博得他人信任

俗话说得好：“满罐水不响，半罐水响叮当。”纵观驰骋商务应酬场上，所向披靡的商务人士，许多人都是一脸的谦和，抱着低调的态度。正是谦和低调，使他们轻易地博得了他人的好感和信任，得到了商务上的便利，达到了自己的商务目的。

在网上论坛里经常有人炫耀一个月挣多少多少万，一年挣多少多少万。其中有多少水分不得而知。是炒作，还是为了吸引眼球？真正做大生意的人是不会到处炫耀他们挣了多少万的。你看可口可乐在各大网站上炫耀过自己的营业收入吗？不说可口可乐，你看国内比较知名的企业，有谁在网上炫耀自己的营业收入？

做成一笔比较大的生意固然可喜可贺，但人得往前看，真正有远大目标的人，不会因这一单生意而沾沾自喜，他的目标是长远的生意，这样的人才是真正的商场领袖。

美国《时代周刊》刊登了2005年度“全球最具影响力的100人”名单，华为技术有限公司总裁任正非成为中国唯一入选的企业家，和微软董事长比尔·盖茨、苹果电脑CEO史蒂夫·乔布斯等人比肩。

《时代周刊》的评价说，任正非显示出了惊人的企业家才能。他在1988年创办了华为公司，这家公司已走过当年思科、爱立信卓著的全球化大公司的历程，如今这些电信巨头已把华为视为“最危险”的竞争对手。

但任正非和他所统领的华为公司，并不致力于“抛头露面”，其行事作风是出名的低调。

任正非的低调是出了名的，这位随国家领导人出国访问的企业家从不接受媒体采访，从不在公共场合抛头露面，从不参加各种无关紧要的集会、宴会，这与他的很多同行形成强烈反差，很多人都是唯恐被媒体和大众冷落，他却是唯恐被媒体曝光。在回答为什么不接受采访时，任正非的坦率让人吃惊：“我们有什么值得见媒体？我们天天与客户直接沟通，客户可以多批评我们，他们说了，我们改进就好了。对媒体来说，我们不能永远都好，不能在有点好的时候就吹牛。我不是不见人，我从来都见客户的，最小的客户我都见。”

2001年，任正非在一次内部讲话中谈道：“希望全体员工都要低调，因为我们不是上市公司，所以我们不需要公示社会。我们主要是对政府负责任，对企业的有效运行负责任。对政府的责任就是遵纪守法，我们去年交给国家税收共27亿，今年可能会增加到40多个亿。我们已经对社会负责了。”

正是因为低调做人，任正非才能有更多的时间和精力打理公司，能更快更好地满足客户的需求。他每年花大量时间游历全球，在各个发达市场与发展中市场上寻觅机会，在通信设备国际列强间合纵连横，寻觅可用的力量与资源，在深刻领悟西方规则的同时，充分运用东方的智慧，带领着华为再创辉煌。

正所谓人怕出名猪怕壮，太出风头招人妒，只有隐藏锋芒，才是成就事业之道。搏击商海，精明的商人一向擅长运用谦和低调的力量，他们喜欢深藏不露，在不动声色间运筹帷幄。

反而是那些在商界发展不久，开始有点成绩的人，做出一两件得意的事情便感到十分骄傲，总想有意无意地显露出来。这类人在社交圈子中，常常语不惊人死不休，或是做一些大动作引人注目，却常常起到商务应酬的反效果，招人厌恶。另一类锋芒外露的情况，是在竞争手腕方面。争取生意时，他们高调处理，无所不用其极，运用各种各样的手段以取得生意，赢得订单，气势逼人，不可一世。

锋芒外露只能在争取生意时作为一种策略。商人平时应该保持低调，这是避免当箭靶的不二法门。另外，锋芒过于外露，容易影响人际关系，大家都喜欢和谦虚的人结交，太骄傲必然破坏关系。企业发展依赖很多因素，天时、地利、人和，三者都很重要，人和就是要注重人际关系，谦虚可以让人际关系更和谐，太露锋芒的结果恰好相反。

老子有言：“江海所以能为百谷王者，以其善下之。”其意是，江海之所以能成为一切小河流的领袖，就是因为它善于处在一切小河流的下游。许多了不起的商人一直保持着低调的处世态度，自然是深谙此道的。

深藏不露，他人心思看破不点破

看破是一种眼力，点破是一种心力。偶尔点破，能示震慑，事事点破，一览无余，“水至清则无鱼，人至察则无徒”，谁愿意与你为伍呢？商务应酬中，人人都在暗自较量心机，都在心里暗自拨着自己的小算盘，谋算自己的利益。你看穿别人的心机，看透别人的意图，看破别人的心思，你就做到了知己知彼，这样才能百战百胜。

人非圣贤，孰能无过？生活中，人们难免会做出一些不合适的事；商务应酬中，人们也会因为紧张或其他情绪而做出超乎常理的事情来。这个时候，即使你已经看破他的心思，也要把握好分寸，给对方留面子，最好不要点破。在商务应酬中，一般应尽量避免触及对方的敏感区，避免使对方当众出丑。

每个人都不愿将自己的错误或隐私在公众面前曝光，一旦出现这种情况，就会感到难堪或恼怒。当然，必要时可委婉地暗示对方的错处，给他造成一定的心理压力。

魏王的异母兄弟信陵君，是“战国四公子”之一，知名度很高，仰慕他的门客达三千人之多。

一天，信陵君正在宫中和魏王下棋，忽然下人报告说北方国境升起了狼烟，可能有敌人来袭。魏王一听便打算召集群臣共商应敌事宜，信陵君却不慌不忙地说：“先别着急，或许是邻国君主在打猎，我们的边境哨兵一时看错，误以为敌人来袭，所以升起烟火，以示警戒。”

过了一会儿，又有报告说是邻国君主在打猎。

魏王很惊讶：“你怎么知道这件事情？”信陵君很得意地回答：“我在邻国布有眼线，所以早就知道邻国君王今天会去打猎。”

从此，魏王疏远了信陵君。信陵君渐渐失去了魏王的信赖，晚年沉溺于酒色，终致病死。

一个人知道了别人不知道的事，难免会产生一种优越感，对于这种旁人不及的优点，我们必须隐藏起来，以免招来祸事。

齐国有一位官员名叫隰斯弥，住宅正巧和齐国权贵田常的官邸相邻。田常为人深具野心，后来欺君叛国，挟持君王，自任宰相执掌大权。隰斯弥虽然怀疑田常居心叵测，但是依然保持常态，不露声色。

一天，隰斯弥去田常府第拜访，以表敬意。田常依照常礼接待他之后，破例带他到府中的高楼上观赏风光。四周风景一览无遗，唯独南面视线被隰斯弥院中的大树所阻碍，于是隰斯弥明白了田常带他上高楼的用意。

隰斯弥回到家中，立刻命人砍掉那棵阻碍视线的大树。

正当工人开始砍伐大树的时候，隰斯弥突然命令停止砍树，他想：“能看透别人的秘密并非好事。现在田常正在图谋大事，最怕别人看穿他的意图，如果我按照田常的暗示砍掉那棵树，只会让田常觉得我机智过人，对我自身的安危有害而无益。如果不砍树，他顶多埋怨我，但还不至于招来杀身之祸。”

在商务应酬中，即使你看穿了对方的意图，也不要轻易点破它，更不可四处宣扬他人的意图，置他人于被动的尴尬局面，否则就可能会给自己造成商业危机。对他人心思看透而不点透，才不至于打草惊蛇，你也才能不动声色地暗中筹备，在利益攸关的时候抢占先机，拔得头筹。

看似“不经意”，实则是“有意”

俗语说“不招人妒是庸才”，但在商务应酬中，锋芒毕露而招人妒恨的人却并非天才之列的优秀人士，反而被归入蠢材一类，因为真正的商务应酬高手往往在积极争取前进的同时，还能很自然地表现出一副“只问耕耘，不问收获”的超然态度，在“不经意”间取得成功，又不为人所妒。因此，商务应酬之中，我们需要学会运用“不经意”这门应酬艺术。

第二次世界大战时，苏联的党和国家领导人斯大林受“自我尊严”的驱使，很难接受别人的意见，“唯我独尊”的个性使他不允许世界上有比他高明的人。莫斯科保卫战前夕，大本营总参谋长朱可夫将军曾建议“放弃基辅城”，以免遭德军的“合围”。这是一个很有战略眼光的建议，但斯大林听不进去，当面骂朱可夫“胡说八道”，并把朱可夫赶出了大本营。不久，基辅遭德军合围，守城的精锐部队全军覆没。等到斯大林对朱可夫说“你是对的”时早已没任何意义了。但是，苏军大本营总参谋长华西里耶夫斯基，常常能用他独特的进言策略，使斯大林不知不觉采纳他的意见。

在斯大林与华西里耶夫斯基的“闲聊”中，华西里耶夫斯基往往“不经意”地“顺便”说说军事问题，既不郑重其事，也不头头是道。但奇妙的是，等他走了以后，斯大林便会想出一个好计划。不久，斯大林便会在军事会议上提出这个计划。大家都惊讶斯大林的深谋远虑，纷纷称赞。斯大林十分高兴。而华西里耶夫斯基本人，也与大家一样显得惊异，并与众人一道表示赞叹折服。这样，没有人想到这是华西里耶夫斯基的主意，甚至斯大林本人也不这样想。但是，上帝清楚，统帅部实施的是华西里耶夫斯基的计划。

在军事会议上，华西里耶夫斯基常用令人啼笑皆非的方式进言。他首先口齿不清，没有条理地讲三条正确的意见，因为他的座位通常靠近斯大林，所以只要使斯大林一个人明白他的意思就行了。接着他又画蛇添足地讲两条错误的意见。这会儿，他来了精神，条理清楚，声音洪亮，振振有词，必欲使这两条错误意见的全部荒谬处都明明白白才肯罢休。这往往使在场的人心惊胆战。

等到斯大林定夺时，自然首先批判华西里耶夫斯基的那两条错误意见。斯大林往往批判得痛快淋漓，心情舒畅。接着，斯大林逐条逐句、清晰明白地阐述他的决策。他当然不会像华西里耶夫斯基那样词不达意、含混不清。但华西里耶夫斯基心里明白，斯大林正在阐述他刚刚表达的那几点正确意见，当然，那是经过加工、润色的。不过，这时谁也不再追究斯大林的意见是从哪里来的。

这样一来，华西里耶夫斯基的意见也就移植到斯大林心里，变成了斯大林的，因而得以实施。

华西里耶夫斯基运用的就是一种看似“不经意”，却很有效用的智慧，这无疑是一种明智的选择。

商务应酬中，许多人总是极力表现出自己的自信，甚至达到了自傲的程度，他们总以为“我是天下第一”，“最了不起”，把自我抬得太高，却对别人视而不见，不屑一顾。然而，这种话过分的自信常常伤害、打击别人的虚荣心，引起别人的反感和憎恨，而结果当然是自己也没有得到想要的商业利益。只有那些看似普通随意，懂得抬高他人，在“不经意”中让对方唱“主角”的人，才是真正操控商务应酬大局的人。

适时帮人一把，也就帮了自己

古语说：“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。”常常一些原本你并没有在意回报的帮助，能带给你意想不到的惊喜和幸运。尽管商务应酬具有极强的目的性，但也要增加一点人情味，懂得适时对他人伸出援手，为他人解困，毕竟帮助别人也就是在帮助自己。