第2章 生意好坏，商务应酬定成败(1)

商场如战场，在这场没有硝烟的商战中，决定你输赢的，不仅仅是你手中的实力，更在于你运筹帷幄，玩转商务应酬的能力。只要拥有高超绝妙的商务应酬技巧，无论对手的实力多么强大，你都可能完成一次以弱胜强的壮举。

第一节 生意好坏，商务应酬定成败

人们常说，生意好坏，实力决定成败。然而，在如今这个商业社会，实力已不再是生意成败的唯一支撑，如果你练就了娴熟的商务应酬技巧，那么即便你是孱弱之躯，也能决胜千里。

生意场上，善商务应酬者决胜千里

商务应酬是应酬的重要组成部分，商务应酬场上，你能否谈笑风生、风度翩翩、魅力四射，能否顺利掌握商务应酬的主动权？会应酬，就能轻松搞定生意。

有一位企业家在与外商做生意时，彼此意见不同，双方僵持不下，一时间，气氛相当紧张。这时，企业家灵机一动，说道：“我提个建议，我们放假一天，由公司做东，我们参观一下当地的名胜，晚上再到最有名的舞厅去放松一下，怎么样？”主人提出邀请，客人自然不好拒绝。于是，企业家带着双方人员游览了当地的名胜古迹。双方离开了枯燥、烦闷的会议室，玩得都很尽兴，尤其是双方的年轻人，已经成了朋友。当晚，企业家又带领大家来到该市最好的舞厅，并主动请对方女代表跳舞。接着，双方其他代表也相继走下舞池，翩翩起舞。由于近距离接触，彼此熟悉得很快。

第二天，双方的敌对情绪已经缓和了许多，而且因为已经成了朋友，所以都希望尽快达成协议。达成协议后，对方代表说：“其实，我看重的不是游览、娱乐，而是通过你们对这两项活动的组织，让我看到你的属下整体素质好，办事情井井有条，进出、站立、举止与礼貌都非常规范，从中我也看到了您的管理能力、气度与精神面貌。所以，我才下定决心与您合作，我觉得这是最好的选择。”那位企业家只是淡淡一笑。其实，这两项活动是他早就安排好的。在活动中，大家应该如何说话，如何组织，怎样表现，甚至领导班子成员的舞姿都经过了训练。

正是这位企业家懂得充分利用应酬的力量，在谈判僵持不下时转移对方的注意力，缓解对方的敌对情绪，才让合作最终成功，实现了自己的商业目标。

商场上，你有能力固然是好事，但如果你不懂得商务应酬，光是凭自己单打独斗，是很难打下一片江山的。即便是辛辛苦苦打下了一片江山，也难以稳稳地守住它。明代富商沈万三就是这样一个例子。

明朝开国皇帝朱元璋在位时，沈万三是金陵的巨富。朱元璋攻下金陵后，打算扩大它的外城。当时正值战乱，国库空虚，难以完成这项工程。

此时，沈万三主动请缨，表示愿意承担工程的一半。沈万三和朱元璋同时开工，他却比朱元璋早三天完成，让朱元璋内心大为不满。尽管他表面上斟酒慰劳沈万三，说：“古代白衣天子，号曰素封（无官无爵而有资财的人），你就是啊！”这话已经透露出了朱元璋内心对沈万三巨额财富的嫉妒。但沈万三并没有察觉出朱元璋话中的深意。

沈万三有田靠近湖边，所以修了一道石案用来保护自己的田地不受淹。朱元璋早就觊觎沈万三富可敌国的财富，于是单独对沈万三的田地抽税，每亩九斗十三升。这时，朱元璋已经对沈万三起了杀心，只是苦于一时没有合适的理由。

因此，当沈万三用茅山石铺苏州街的街心时，朱元璋就借故说他谋反，杀了他，又查抄了他的家产。一代巨富辉煌的人生就此落下了帷幕。

在人们的眼中，沈万三死得确实冤枉，仅仅是因为太过富有，就招来了朱元璋的嫉妒，由此送命。其实仔细一分析，这也是由于沈万三的不善于应酬决定的。如果他不是处处显出自己富可敌国的资产，处处显出比朱元璋高出一截，也就不会为自己引来杀身之祸，他的后人也不必远走他乡，隐姓埋名求生。

商场之上也是一样，只要懂得善用商务应酬的力量，就能轻松赢得他人的好感，获得他人的帮助，还能消除他人的嫉恨，化解潜在的场场危机。

商务应酬看似简单，好像就是聊聊天、吃吃饭之类的琐事，其实却包含着很多学问。说话中不中听，言语是否得体，穿着是否合适，吃饭、邀舞的动作是否文明优雅等，这些都是应酬的细节。正是这些细节，决定了商务应酬的成败，决定着商业利益的得失。

烛之武退秦师——巧妙应酬，不战而屈人之兵

许多时候，人们把商务应酬当做一场战争，一场全身心投入的商业战争，为自己的商业利益去浴血奋斗，时刻准备着打败对方。双方力量的强弱当然是不可忽视的条件，但在很多情况下，并非强大者就能取胜。

在军事战争中，善于用兵的将帅，是可以兵不血刃就能取胜的，孙子把这种行为称为谋攻，即所谓“上兵伐谋”。孙子说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，敌兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”他认为，不战而使敌人屈服，这是最高超的谋略。在商务应酬中，人们若能运用高超的运筹技巧，也能达到不战而屈人之兵的高境界。

春秋时候，有一次秦国与晋国联合起来攻打郑国，联军包围了郑国国都，郑国因此处于危亡之中。

在这严峻的形势下，郑国国君只好派老臣烛之武到秦国去，想通过谈判劝说秦军退兵以便孤立晋国，挽救郑国的危亡。

国都被包围，烛之武无法出去，只好等到黑夜，再想办法。

到了深夜，万籁俱寂，四周漆黑一片，郑文公亲自把烛之武送到城楼上，让他坐在一个筐里，用绳子系在筐上，悄悄将筐放到城下。

烛之武来到了秦军中，拜见了秦穆公。

烛之武对穆公说：“大王，我虽是郑国人，今天却是冒着危险为秦国的利益而来的。”秦穆公听了，冷笑一声说：“哟，你还为我们着想呀？”

烛之武显得极为诚恳，说：“你们两国围攻我们，我们知道郑国就要灭亡了。不过，请您想一想，灭亡了我们，对您秦国会有什么好处呢？郑国在晋国的东边，贵国又在晋国的西边，相距千里，中间隔着晋国。我们灭亡之后，贵国能隔着晋国来管理我们的国土吗？所以这国土恐怕只会落入晋国人的手中。贵国与晋国相邻，实力也相当，晋国若并吞了郑国，国力就超过贵国了啊！替别人出力去兼并土地，而削弱了自己的力量，聪明人能这么干吗？大王可要三思啊！”

烛之武说到这里，停了一下。见秦穆公眉头一动，便接着说：“晋国现今很想称霸啊！他灭亡了我国会满足吗？一旦时机成熟，再向西扩展，难道就不会侵扰贵国吗？”

这时，秦穆公点了点头说：“先生说得有些道理。”

见穆公已初步接受，烛之武便继续说道：“如果能让郑国继续存在，那对您并无坏处啊！让我们作为贵国东边路上的主人，招待过往的使者和军队，供应他们的一切，不也很好吗！”

秦穆公听了，又点了点头，但没有说话。

烛之武见时机已经成熟，便进一步说道：“况且，您对晋惠公也有过恩惠呀，他也答应要用瑕、焦两座城市来报答您，但结果又如何呢？他早晨刚刚回国，晚上就修筑工事来防备贵国，哪里讲信誉呢？所以，绝不要做那帮助晋国而削弱自己的事情哟！大王英明，想必是能考虑到的。”

烛之武的一番话，使秦穆公认真思考了一番，他派人私下里与郑国签订了盟约，单方面撤军。这一下，联军瓦解了。晋国一看灭亡郑国没有希望，便也撤军了。没有发一枪一弹，郑国的危机被解除了。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把秦军说退了，这是什么样的威力？当然是应酬的威力。人们若是能在商务应酬场上娴熟地运用这种技巧，面对再强大的对手也能应付自如。

李嘉诚的九龙仓之战——双赢思维让他一箭三雕

俗话说：“众人拾柴火焰高。”商务应酬场上也是这个道理。要想达到自己的商业目的，人们要抱着双赢的心态，彼此合作。大凡明智的人都懂得联合起来改变自己的命运，历史上六国联合抗秦，得互保，而联合破裂，都被强秦所灭。

香港富豪李嘉诚就是凭借自己的双赢思维，在九龙仓的争夺战中，赢得了汇丰银行的好感，赢得了船王包玉刚的友谊，也顺利吃下了二者手中的和黄股份，为自己控股和黄打下了基础，让自己的事业更上一层楼。如果没有双赢思维，李嘉诚的商务应酬就不会这么成功。

1978年，李嘉诚采取分散户头暗购的方式吸纳九龙仓的股票，意欲控得九龙仓入主董事局。不料，九龙仓股被职业炒家炒高，九龙仓老板不甘示弱，组织反收购。与此同时，船王包玉刚也加入到收购行列。一时间，强手角逐，硝烟四起。逼得九龙仓向汇丰银行求救，于是汇丰大班沈弼亲自出马周旋，奉劝李嘉诚放弃收购九龙仓。李嘉诚考虑到日后长实的发展还期望获得汇丰的支持，即使不从长计议，如果驳了汇丰的面子，汇丰必贷款支持九龙仓所隶属的英资恰和集团，收购九龙仓将会是一枕黄粱，于是趁机卖了一个人情给汇丰银行，答应沈弼，鸣金收兵，不再收购。李嘉诚密会包玉刚，提出把手中的1000万股九龙仓股票转让给他，退出了这场“龙虎斗”，同时又购得了包玉刚手中的和黄股份，并通过包玉刚取得与汇丰银行合作的机会。在此番商战中，李嘉诚一箭三雕，是最大的赢家。

其后，李嘉诚与汇丰合组华豪有限公司，以最快的速度重建华人行综合商业大厦，顺利让长江实业正式立足大银行、大公司林立的中环，地位更上一层楼。此外，1979年9月25日，李嘉诚还就收购和黄股份与汇丰银行达成协议，以6.39亿港元收购汇丰银行持有的22.4%和黄股份。

曾有记者询问李嘉诚与汇丰银行合作成功的奥秘，李嘉诚表示，他认为重要的是首先顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。舍得让利，使对方得利，这样，最终也会为自己带来较大的利益。

双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意，目的是更丰盛的机会、财富及资源，而非敌对式竞争，既非损人利己，亦非损己利人。正是双赢思维让李嘉诚迎来了滚滚财源。

在商务应酬中，我们普遍存在的是赢/输思维或单赢思维。谋求赢/输思维的人只顾及自己的利益，只想自己赢、别人输，把成功建立在别人的失败上，比较、竞争、地位及权力主导他们的一切；而单赢思维的人只想得到他们所要的，虽然他们不一定要对方输，但他们只是一心求胜，不顾他人利益。他们的自觉性及对别人的敏感度很低，只想独立。这种人以自我为中心，以自我为先，从不关心对方是赢是输。

但是，如今已不再是“天下唯我独尊”的时代，人们更倾向于达到一种共荣共赢的状态，所以双赢思维的培养更显得重要和迫切。有了双赢思维，你才能在商务应酬场上谈笑风生，应付自如，你的事业才能蒸蒸日上。

长城饭店接待里根总统——新思路方有新出路

在事业发展伊始，如何宣传自己，亮出自己，是人们首先需要关注的事情。只有亮出你自己，给予别人认识、了解你的机会，才能提升你的影响力。此时，广告宣传的作用至关重要。

但是，在电视台、报纸上进行广告宣传是需要强大的经济实力的，这对于事业刚刚开始的人来说，无疑是件头痛的事情。这时，不妨换一种角度，运用商务应酬的力量，主动和他人合作，借他人之口言自己之意，将自己的声名传播开去，不失为一种好的宣传方式。

1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招徕客户。按通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。然而，这昂贵的广告费是刚开业的北京长城饭店吃不消的，所以，他们改变策略，打算通过商务应酬的方式来达到广告宣传的目的。

当时北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。

这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。

通过这次活动，北京长城饭店尝到了利用商务应酬的方式进行广告宣传的甜头，他们继续寻找类似的机会，更进一步提高北京长城饭店在海外客户心目中的形象。1984年，美国里根总统访华为他们带来了梦寐以求的良机。