第4章 穿一双另类鞋，走一条创新路(1)

1.自己当老板，成立福特汽车公司

经过上次经商的失败，我早已下定决心，不再加入任何一个急于挣钱、不顾企业发展、不为大众利益服务的企业。在我跟底特律的那位煤商合作之前便达成了协议，他答应任何时候都以企业发展和生产大众化汽车为首要目的。

在我成立汽车公司的时候，美国汽车工业正处在蓬勃发展的时期，当时有好几家颇具竞争力的汽车公司，比如和我有同样理念的俄亥俄州的派克公司，以生产大众化汽车为目的的欧文汽车公司，还有打入美国市场的别克汽车等等。而作为以生产汽车零部件发展起来的底特律，逐渐成了全美汽车公司的卫星厂，这些对我来说既是机遇，又是一种挑战。

很多人将竞争看作是一种威胁，他们认为一个好的管理者，应该通过垄断击败他的竞争者。我那时候不明白，现在也仍然不明白，人们为何不花时间把工作做好，偏要浪费时间在你争我夺上。

我的汽车公司成立之后，我雇佣了12位具有丰富经验的马车制造工匠，日薪是1.5美元，汽车的设计工作由我亲自监督负责。鉴于上次的教训，再加上一开始没有资金购买生产设备，所以我们没有按订单生产汽车，而是只负责整车的制造，具体的零件则是由其他工厂生产的。

我向底特律最出名的汽车零件生产商道奇兄弟订购了650件车体骨架和引擎，经过七个月的时间，道奇兄弟将我订购的车体骨架和引擎运了过来，我们加班加点地工作，终于生产出了我的第一批汽车——型车。

型车属于小型车，宽6英尺，长10英尺，有2个汽缸，8马力的引擎，时速30英里。车体后部有一个小座位，车篷可以从座位拉出，是一辆附有车篷的敞篷小汽车。

型车的整体性能很不错，只不过我很担心它的点火装置，因为当时采用的是干电池，效果没有想象的那么好。其次，这辆汽车的刹车性能较差，这是这辆车最大的缺点。不过，这些都不算什么大问题，如今汽车已经生产出来了，寻求买主和筹措资金才是重要的事情。

第一位购买型车的客户是芝加哥的一位医生，他以750美元的价格买了一辆没有车篷的敞篷车，这笔生意为以后型车的定价提供了标准，之后型车敞篷型售价是750美元，有车篷的则是850美元。每卖出一辆型车，我的公司就能有100美元的利润。如果大批量生产，每辆车起码可以赚250美元。高额的利润固然诱人，但是我还是希望能够找到降低生产成本和汽车售价的方法，因为我想让更多的人能买得起我的车。

1903年秋冬季，我每天工作长达16个小时，在1904年春天的时候，共制造了650辆汽车。然而，当我正为可以休息一段时间而高兴的时候，曾经购买型车的客户们纷纷前来抱怨，说他们买的汽车不是漏油、热度过高，就是汽化器有问题。为此，我亲自率领工程师到客户和代理商那儿去修理。

我很快就发现，原来问题是出在道奇兄弟的产品上，他们的引擎和汽车骨架有严重质量问题，所以才导致我的型车出现各种问题。尽管事后道奇兄弟向我们道歉，并且承担了所有损失，但我知道我已经失去了许多用钱买不来的客户了。

这次经历让我明白，想要生产出更好的汽车，就要有自己的生产线。不久后我向我的合伙人们提出了一个新的方案：在比基特的空地设计一个规模比原来大十倍的大工厂，这座工厂生产的所有型车都按照英文字母顺序，根据汽车的型号不同分别编号，第一批生产的型车就称作“A型车”。

我的目的很明确，生产数量多、价格低、质量好的一系列车型，将其迅速推向市场，以占有最大的前期市场。之后，不断加大生产，扩大市场份额，让型车成为一种简单、通用的型号。

我的同行们对我的计划并不赞同，他们不相信我能把汽车统一为一种单一的车型，在他们看来这绝对不会受欢迎的。当时的汽车业在走自行车业的老路。在自行车行业中，每一个生产厂家都认为，每年推出一种新型的自行车是很有必要的，并且使新车型和旧车型完全不同，好让那些购买过旧车的人把旧车扔掉再买一辆新的，这被认为是生财之道。

人们似乎有一种根深蒂固的观念，商人不是依靠满足顾客，而是靠不停地出售东西来获得利润。首先用一件物品从他人手里挣来钱，然后再劝他人应该买一件新的、不同的东西。当时我的想法虽然并不明确，但是对这种商业方式很不赞同。

我认为汽车业应该将一种车型固定下来，这种车型的每一个零部件都是可以互换的，这样这种车便永远不会过时。就如同一块手表一样，我生产的每一辆汽车都十分坚固，任何人买了一辆后便不用买第二辆，就算坏了，只要来我这里修一下就可以了，而不用购买全新的。事实上，这才是一辆汽车应有的服务。

2.汽车不是“速食”产品，要经得起长期使用

我的汽车厂生产出的第一批型车无疑是失败的，虽然那650辆汽车所带来的损失最后都由道奇兄弟公司承担，但是汽车出现的种种问题却严重打击了福特公司的声誉。这次教训让我看到，汽车这样的大家伙不像那些“一次性”产品，它得经得起长期使用，这样才能得到客户们的认可。

于是在之后的生产和销售过程中，汽车的质量和售后服务成了我最为重视的环节，为此我还给福特汽车设计了一段全新的广告词：我们制造和销售的汽车，其目的是为了减少日常损耗和磨损而特别设计的，它可以成为商业用车、家庭用车和工作用车。它的价格是最合理的，大多数人都能承受，而且这种汽车的速度很安全，这一切都使它受到男人、女人和小孩的喜爱。

在以后的日子里，我逐渐明确了福特汽车的生产理念：制造简单、易操作、结实耐用和拥有超强适用性的汽车。简单是指任何人只要稍微学习一下，都能驾驶福特汽车；易操作是指驾驶者能够轻松地控制汽车，不论是转弯、前进或后退，只要花少许力气就可以办到；结实耐用就不用多说了，这是每一辆福特汽车必备的要素；适用性，就如我之前所说的，购买一辆福特汽车，他可以是工作用，也可以是家庭用，或者是商业用。

想要满足这一切，除了在材料和工艺上下功夫外，最重要的就是服务了。一件商品从卖出去开始，这件商品就与服务有关联了，购买一件商品的价值多少，售后服务是需要一同考虑进去的。

我记得我生产的第一批“A型车”中，“420”号是使用最久的。最早购买它的是加利福尼亚的克里上校，他用了好几年后，就将“420”卖给了别人，之后又买了一辆新福特汽车。之后，“420”辗转经过了几人之手，但一直能够使用。最后，“420”被卖给了一个农夫，他将马达取了下来，套在抽水机上用来抽水，而车架被他改造成一辆小马车使用。这辆汽车整整用了11年。

我之所以说起“420”的事情，一方面是想证明福特汽车的质量很好，另一方面是想证明福特公司的售后服务。我查看过记录，“420”一共修理过六次，很难想象如果没有我最初建立的服务系统，“420”还能使用那么长的时间。

当时的汽车生产商中除了福特公司以外，没有人建立过售后服务，那个时期即使再昂贵的汽车能享受到的售后服务也极其糟糕。如果你购买的豪华汽车坏了的话，那么你只能依靠当地的修理工，如果你找到的修理工是一个很负责的人，手头上正好有不少的零部件，那么你算是幸运的。但如果你找到的修理工不那么负责任的话，那么即使你的汽车只是很轻微的损坏，恐怕也要等上几个星期，而且还要被狠狠地敲掉一笔修理费。

之所以出现这样的情况，全是因为大多数汽车生产商在汽车业兴起的早期，并没有把汽车当作一种新兴的产品，而是和古老的产品一样，认为把汽车卖出去就行了，至于到买主手里的车之后会怎么样并不重要。

就这点而言，我对福特公司的销售原则进行的调整是正确的。顾客一旦购买了福特汽车，那么他就拥有了使用福特汽车的权利，我们也有义务保障顾客对汽车的使用权益。一旦顾客购买的福特汽车出现了故障，这也是我们的责任，我们必须以最快的速度把这辆车修好，使其能够重新使用。

从第一辆“A型车”出售开始，我们便建立起了良好的售后服务体系。虽然这样做之后，福特汽车公司每年都要拿出一部分利润，用于支撑售后服务体系，但优秀的售后服务为我们带来了更多的新客户，这样就带来了更多的利润。

新兴产业所带来的不仅仅是新的产品，更是新的经营理念，我们要将眼光放长远，克服眼前利益的诱惑，要知道，世界上的钱并不是只有你眼前的这些。老一套的经商模式，囤积居奇、只求高价的观念也应该抛弃。我们要做的是在保证质量的前提下，尽量降低生产成本，为更多的人提供服务，扩大市场规模，从为客户提供的优质服务中获取利润。

3.我选择代理商和“选美”一样

“A型车”畅销后，我开始研发后续车型，一年之内就研制出“B型车”、“C型车”、“F型车”三种车型。“B型车”采用的是四缸发动机，这和我当时参赛的“999”号很像，但在宣传上这是一款旅行车，售价是2000美元。

“C型车”只是在“A型车”的基础上做了一些改动，并没有实质性的变化。“F型车”售价是1000美元，这辆车是“A型车”和“B型车”的结合产物，属于两者之间的过渡产品。

1905～1906年，福特公司只生产了两种车，也就是“B型车”和“F型车”。我希望生产的是“C型车”，但董事会的那些人只认为高价车能为他们带来更大的利润。为了让顾客能接受这种高价车，我还亲自为“B型车”做了广告。

我将曾经制造的“飞箭”号重新改装了一下，然后亲自驾驶它走过了一英里的笔直检测线，这打破了原本的纪录，也令“B型车”名声大噪。但再好的广告都不能保证一件商品的长久销售，更何况是一种价格昂贵的商品。

结果可想而知，这一年福特公司仅仅销售了1599辆汽车，尽管销售这些豪华车带来了不菲的利润，但是追逐利润并非我的目的。为了实现我的理想，我用这些年赚到的钱，从其他股东那里购买了大量福特公司的股份，这让我的控股达到了51%，成了福特公司的真正掌权人。

在我掌握了福特公司的大权之后，我便立即停止了对豪华车型的开发和生产，第二年我设计了三种型号的敞篷车和小客车。这三种车型仅仅在外表上有所区别，在材料和配件上完全一样。当然，最重要的是这三种型号的车最便宜的仅售600美元，最贵的也才750美元。这三种车型一经推出，立刻引来了购买热潮，我记得我们最高的组装纪录是在六个工作日内，组装了311辆汽车！

不到一年的时间，我们的销售量就达到了8433辆车，这是前一年的五倍之多！这样庞大的销售量引来了许多代理商的关注，一时间美国各地的汽车代理商，都希望能获得福特汽车的销售权。我在选择代理商上十分小心，因为代理商承担的责任往往比生产商要多很多，比如售后服务和产品反馈等。

当时的大多数汽车公司在挑选代理商时，看重的是代理商可以为自己带来多大的利润，在他们眼中，利润是公司发展的首要目标。但是我的做法跟其他人不一样，在选择代理商的时候，我不仅不会向合作伙伴索取回报，相反的是，我还会倒贴钱给他们，之所以这样做，是因为我想让代理商们为我的汽车用户提供更为优质的售后服务。

这样的好事对代理商们来说还是头一遭，为了争夺代理商的名额，许多汽车销售公司都抢破了头，为了选出合格的合作伙伴，我对代理人定下了如下要求：上进的、能跟上时代的人，对商业有敏锐的感觉，这样的代理人才能将福特汽车更好地推销出去；有合适的营业场所，外表干净整洁，为周围人所尊敬，我相信一个品德良好的人，对待工作也一定是积极认真的；存有充足的零配件，可以很快更换零件，能为他所在销售区域的所有福特汽车提供及时的服务；有一个装备齐全的修理店，能够进行必需的修理和调整；有对福特汽车结构和操作系统完全熟悉的机械师。

另外，我选择的代理商必需配备一本综合账本和销售本，账目一定要清楚，各部门的销售和资金情况一目了然，还需将存货情况、车主信息、可能购买者都非常清楚详细地列出来；代理商应保证店面所有地方都干净，没有没擦洗过的窗户、布满灰尘的家具、满是泥土的地板等等；一块合适的招牌。最重要的是，代理商必须保证绝对的公平交易，拥有最高的职业道德。

这些要求有些人可能觉得很苛刻，但对于一个成功的汽车销售者，这是最基本的，也是最起码的标准。我想，一个真正热爱工作的人，会在各个方面做到最好，我给出的标准只是最基本的。

除了具备上述的条件外，成为福特公司的代理商后，还必须遵守我制定的指导原则。其实这个原则只有一条，就是扩大福特汽车的影响力，让更多的人来购买福特汽车。福特汽车的代理商应该熟悉他们经营区域的每一个福特汽车用户，并且对那些根本没有考虑过购买汽车的人也要有所了解。对于这些人，代理商应当主动联系，并且适当地前去拜访，至少也要通信联系表示关切。这样做并不是没有目的的，是为了让代理商了解区域内的每一个人对汽车的认识，并引导他们购买福特汽车。

我的这些做法引来了许多人的不满，一些同行认为我破坏了规矩，这让他们很难办。在他们看来，行业内的所有参与者，都应该遵守既定的规则，如果谁破坏了规则，那么他就是一个罪人，一个行业的敌人。