第7章 心理吸引术(3)

具体来说，赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。通过赞美拉近你与客户的心理距离，最重要的是把握下面几点：

（1）准确寻找客户的赞美点

要有一个充分的理由来赞美你的客户，这样客户才更加容易接受，从而让客户从内心深处感受到你的真诚。

（2）赞美点是顾客的一个优点

赞美点最好是客户的优点，这样对方才会真切地感受到你是在赞美他。显然，如果你不加判读地赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

（3）赞美点对顾客是一个事实

你的赞美点是一个不争的事实，这样会让客户感觉到你的赞美是真诚的，不带有任何功利的目的，对方会从内心深处感受到你的热忱，并接受你。

（4）用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果你总是用冠冕堂皇的话来赞美客户，对方会认为你太过做作，对你的信任就会打一些折扣。

心理策略

赞美是一种艺术，寻找赞美点的过程也是加深对每位客户了解和认识的过程。对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美是非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当地加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。

7.多谈顾客喜欢的话题

在心理上拉近与客户的距离，必须寻找共同关心的话题。尤其是在交谈中，销售人员不可以自说自话，必须努力控制自己的话题，一旦发现对方对自己所说的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所说的话至关重要。

面对客户，我们的头脑里都有许多事要讲。但是，如果不能了解客户的想法，不注意找到客户感兴趣的话题，那么这次沟通就有可能失败。可见，能够掌控话题，是销售人员的必修功夫。

有一次，弗兰克拜访一位富翁。会谈从上午11点开始，到下午五点才结束，持续了6个小时。临别的时候，那位商人高兴地说：“你知道吗，我感觉好像只谈了五分钟。”

第二天，两个人接着谈判，从下午2点持续到6点。显然，两个人有许多感兴趣的话题，否则不会像多年没有见面的老朋友。

后来的一次谈判，持续了更长的时间。显然，这位富翁已经不把弗兰克当做外人了，所以他滔滔不绝地讲了9个小时的发迹史，而弗兰克作为一名听众，也兴趣十足，还不时地询问几句，或者赞美几句。

弗兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。

谈论客户感兴趣的话题，引起对方的兴趣，那么客户自然会敞开心扉，传达给你更多信息。两个人的心理距离近了，才会有建立信任、实现合作的基础。

除了生意上的谈判外，如果客户习惯找你聊天，那么他就真正把你当做朋友了。关键是，你要扮演好积极沟通者的角色，让你成为客户倾诉的对象，贴心的知己。具备这种功夫，总是需要花点时间的，在日常工作中，你不妨从下面几个方面努力。

（1）让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化

一位资深的销售人士这样总结经验：跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化。显然，只有不让客户感觉你是为了卖东西给他才与他接触的，这样你的成功率反而更高。这时，就需要你很巧妙的掩饰自己的目的，让客户逐渐接纳你，整个销售过程才能继续顺利进行下去。

（2）在交谈中扮演好听众的角色

记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在销售活动中，需要牢记一点：要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说“能不能多告诉我一点儿”？当客户谈论他感兴趣的话题时，销售人员不妨扮演好听众的角色。因为，沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。

（3）不要打断客户说话

有的销售人员为了急切地表明自己的立场，总是自作聪明，喜欢在客户没说完前打断谈话。这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人，常常令人恼火，谁碰上了，谁都想揍他们一顿。如果以这种性子跟客户交往，他不逃跑才怪呢。

心理策略

每个人都有自己感兴趣的话题，或者是自己擅长的领域，或者是最近期望了解的东西，或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么，对哪些话题感兴趣，然后主动围绕着这些话题展开对话，让对方接受你。

8.“谢谢”帮你赢大单

交际中，一声“谢谢”，舌头一碰就出来了，谁都会说，但是并非每个人都能主动去说、主动去做。因为，许多人认为，这是无足轻重的小事，可有可无。殊不知，细节决定成败，在细小之处加强个人修养，才能主动把握机遇，在销售之路上创造非凡的业绩。

赖淑惠是中国台北“心灵成长协会”的创办人。当年，她住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介。每次出入大厦的门口时，赖淑惠都会非常礼貌而诚恳地和大门的管理员打招呼；有时候，管理员主动开门，赖淑惠还会开心地说声“谢谢”，并点头微笑。

接着，赖淑惠经过一番细心观察发现：凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问这位大门管理员。比如，询问的人总是这样提出问题：“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”于是，赖淑惠开始有针对性地结交这个管理员，除了像往日那样热情地与值班的管理员打招呼外，她还在每次出差时顺道带回当地土特产，表达自己的心意。

渐渐地，大门管理员开始把赖淑惠当作自己的朋友。每当有人前来询问房子时，管理员都会说：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其他中介商了。”而且，楼里有谁急着卖房子换钱，也总是第一个传到赖淑惠的耳朵里。结果，赖淑惠在这座大厦一个物业上整整赚进了1000多万元。

由此可见，最能取悦他人及取悦自己的话，是“谢谢”；最能凸显他人尊严与自己感恩的话，是“谢谢’”。往小的地方说，它能表现一个人的礼貌、谦逊、优雅，往大的方面说，它能产生不可预料的扭转情绪性的反应，帮助销售人员建立良好关系，甚至在关键时刻改变人生命运。

与客户谈合作的时候，说一声“谢谢”很简单，然而许多人不具备这种意识，没有养成这种习惯。不善于感恩、表达谢意，这样的人凭什么会获取强大气场呢？

尤其是面对潜在客户的时候，他们可能只是不起眼的“小人物”。但是，如果你忽略了他们，在结交心态上存在着偏差，终有吃大亏的那一天。

在这里，我们尤其要警惕后一种，千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光做销售。《伊索寓言》里说：“不要瞧不起任何人，因为谁也不是懦弱到连自己受了侮辱也不能报复的。”

（1）平等的观念

与人打交道的时候，人们常常会无意识地以身份、地位、职业来衡量对方。区分对象是必要的，但是，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视，这种做人做事方法会让我们吃大亏。

（2）平和的心态

拥有平和的心态，对他人的帮助心存感激，及时表达谢意，这既是个人应该具备的美德，也是处世的良方。红顶商人胡雪岩有着高超的交际手腕，总是让人叹服、臣服，而他的过人之处是：“对事情看的透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。

（3）厚德载物

君子以厚德载物。能够以公正、平和的心态对待身边的每个客户，能够在细微之处严格要求自己，把事情做到位，这是君子应有的美德。正是因为超越了常人，能够把“谢谢”这种小事也做好，你才能具备做大事的能力，赢得大单。

心理策略

态度不仅看得见，而且还能“听得见”。它表现在你的面部表情上，也隐藏在你的声音里。感谢他人时，一定要把握好态度问题，否则你的谢意就可能变味儿。对他人说“谢谢”时，你的态度好坏确实起着举足轻重的作用。轻松愉快地说“谢谢”，给人快乐；勉强说出“谢谢”，会让对方认为你在惺惺作态，还不如不说的好。总之，好的态度会使你在任何方面永远立于不败之地。