第6章 心理吸引术(2)

（1）用幽默打造良好的个人形象

面带微笑和幽默的语言，不仅能给对方产生好感，同时，也可使你在顾客心中留下很好的印象。所以，充分训练幽默说话的能力，掌握幽默的口才艺术，能够为你在客户心中的分量加分。

（2）运用幽默建立友善关系

幽默会引人发笑，所以它被称为“善意的微笑”，“以笑为审美特征”，还有人把幽默奉为“引发笑声的艺术”。在销售中，笑是调节双方感情和情绪的“润滑油”。因此，销售人员要善于利用幽默打开局面，建立与客户之间的友善关系。

（3）在笑声中产生经济效果

在商业活动中，风趣幽默能够带来价值。对销售人员来说，幽默说话最重要的一点，就是能让彼此在笑声中产生经济效果。这是因为，商业竞争最后比拼的是人，是你与利益方心理距离的远近。

（4）幽默是缓解紧张气氛的最好武器

人与人之间的交往，语言是很好的沟通工具，利用诙谐幽默缓解紧张气氛，无疑是最好的武器。人们在说话交流过程中有时由于言语不合，或者话题转入令一方或双方难以应付的内容，气氛就会变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言，对于避免和消除尴尬都很有效果。

心理策略

推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需要具有惊人的幽默才能。所以，推销的时候，适当地发挥幽默，必能使对方印象良好，交易的成功率明显提高。

5.用好“寒暄”这个武器

与客户打交道，少不了客套。这个过程虽然都是废话，但是却能在很大程度上拉近彼此的心理距离，并且影响到后面的沟通。

客套，或者说寒暄，在中国人的礼节中大有学问。对此，大文豪林语堂说：“中国人求人办事时，像写八股文一样，寒暄和客套是少不了的。如果直截了当地开题，就显得不风雅，如果是生客就更加显得冒昧了。”

正所谓，学会客套，求人好办事。客套是一种礼节，一句问候，一个眼神、一个手势，一个点头，一个微笑……都能带给人尊重、关心，可以缩短心理距离、实现感情共鸣。

松下幸之助是日本松下电器公司的创始人，被人们称为“经营大师”。有人说他有一套秘而不宣的管理圣经，他却说自己只不过懂得如何做人做事罢了。

松下幸之助认为，人是有感情的社会性动物，彼此交流不仅有功利目的，更有感情方面的需要。比如，“客套”是暖人心的，能加深双方的了解，建立亲密关系，增加友谊。所以，松下幸之助是个很讲客套，很会运用客套的人。

每当交给下属完成一件事，松下幸之助都会说：“这件事拜托你了。”遇到员工时，他也会主动打招呼，并且鞠躬致谢：“谢谢你”、“辛苦了”。

有时候，松下幸之助甚至亲自为员工斟茶，或者送给对方一件小礼物。这些客套话，这些客套的做法有效激励了员工，大家都毫无怨言地做事，实现了企业的巨大发展。

与客户沟通，也是这个道理。见面之后，你立即起身相迎，然后请对方坐下，再冲上一杯茶，接着寒暄问候几句。有了这些客套步骤，客户才会获得良好感觉，否则就有被冷落的感受，甚至引起猜忌。在这种融洽的气氛中，双方谈生意就很有感觉了。

销售中所说的“寒暄”，并不是随便的说一些话题，而是在面对客户的时候如何打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至可以和客户成为知己，相互之间建立信任。这对一个销售新人来说，是极其重要的。

那么，如何做好“寒暄”呢？有哪些技巧可循呢？有什么样的原则呢？在此，可以从以下几个方面来努力。

（1）不卑不亢，展现个性

有些推销员与客户谈话时，往往会带着歉意，比如，“对不起啊，占用你宝贵的时间”。这样的表情，会让客户认为：你没有什么重要的事情，并且对自己的产品缺乏自信。在接近客户时，走路，说话，和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。

（2）大胆地和客户交流，抛出话题

很多销售新人在刚开始和客户做业务时，有时候不知道跟客户讲些什么，而且有时候有很多的顾虑，很容易和客户冷场。为此，在具体面谈过程中，放大胆子是必须的。其次，要事先准备好话题，按照计划进行。

（3）扩大寒暄的话题，不冷场

尽量把话题引到客户感兴趣的话题上去。最常用的是问客户的家乡是哪里的，有什么风土人情等。客户经常是否旅游等，这些过程中的见闻，以及客户的爱好等，都可以聊。显然，这需要销售人员必须有广泛的兴趣爱好、宽广的知识面。

（4）正确交换名片

交换名片时，应双手拿着名片，把字的一方朝向客户，以便让客户能看清名片上的内容。接受对方名片时一定要双手接，同时道谢，然后仔细地看一下并读出客户的名字。拿到名片后，不要立即放到名片盒里，而应把名片放在自己桌面上，这样在与客户面谈时，可以直接称呼客户的名字或职位，让客户觉得他确实受到了尊重。

（5）注意避讳客户的隐私

在“寒暄”的过程中，涉及客户隐私的话题是绝对不能提，除非客户主动告诉你。通常，这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。需要指出的是，如果客户主动告诉你个人隐私，那么在很大程度上代表他把你看成了亲近的人。

（6）把握好寒暄的时机和时间

见面的时候，要能够清楚地判断和客户见面时是否可以寒暄。是不是可以和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。如果客户真的很忙，我们就一定要言简意赅地表述来意和客户所需要知道的信息，然后和客户到别，并为下次拜访做好准备。

心理策略

与客户寒暄，最重要的让对方认同你。因此，接近客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。

6.热情地赞美你的客户

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近你与客户的距离，更加能够打开对方的心扉，这是建立合作关系的基础。

被别人承认，得到他人赞赏，是人的一种本质的心理需求。因此，在销售攻心的进程中，你必须学会站在客户的角度上思考问题，别吝啬自己的语言，用不需要增加任何成本的赞美，来打动客户的心。

一个顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”

接着，顾客问道：“多少钱一块啊？”导购说：“这款瓷砖，折后的价格是150一块。”“有点贵，还能便宜吗？”显然，顾客不满意产品的价格。于是，导购就转移话题，询问顾客在哪个小区居住。

得知顾客居住的小区后，导购又展开了心理攻势：“您居住的那个小区是市里很不错的楼盘，那里的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的房子，我看就不用在乎多几个钱了吧？还有，我们最近正在你们的小区搞促销，这次能给您一个团购价的优惠。“听到这里，顾客来了精神：“那太好了，可是我现在还没拿到钥匙呢，不知道具体的室内面积怎么办呢？”导购说：“这个不用急，我们按规定达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才18户，还差2户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体情况。”

就这样，导购出手漂亮，让顾客提前交了定金。一周之后，这个订单就轻松搞定了。由此不难看出，善于赞美客户，让他一步步接受你的产品和服务，那么交易就很容易大功告成了。

虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承的赞美，但是顾客仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。