第6章 刚柔并济，借力打力——FBI刚柔并济的超级心理密码(1)

实际上，很多人都希望在攻心战中凭借自己强劲的进攻势头赢得胜利，但是往往事与愿违。虽然，强势的攻击有时候可以使人们成为攻心的胜利者，但是这个方法却并非百战百胜。一些攻心高手懂得，将赢得攻心战争的希望全部寄托在强硬的攻势上是不可取的攻心策略。而有时候，刚柔相济的攻心方法才是赢得攻心战争的秘密战术。与强硬的攻心战术相比，“刚柔相济”的攻心方法会让人们产生一丝甜味，进而放松自己的防备心理。这样一来，攻心者的胜算才会加大。

1.开阔思维，设置巧妙局势——绵里藏针的心理密码

很多人在尝试进入他人内心的时候都会遇见这样的情况：无论你怎样讲，对手都无动于衷，总是在敷衍你。如果美国警察遇到这种情况，他们会敏锐地意识到，对方并没有认真听你讲话，而是在思考其他的事情。因为美国警察会敏感地发现以下细节：他们虽然在同你说话，但是他们的眼睛却在注意其他地方，而且一些时候，当你同对手说话的时候，对手却在转移话题或者谈论有些与当时的说话主题毫不相符的话题……如果你在进行攻心战的时候遇到这种情况，你就遇上了一个难以突破的障碍。在FBI看来，若想突破障碍，首先就要诱导对手改变其漠不关心的心理，最佳的诱导办法就是先谈论一些他感兴趣的话题。

在攻心战争中，所谓的漠不关心就是指对手的内心对你所说的话没有任何反应，而此时你就要更换进攻策略，用他感兴趣的东西激起他内心的波澜。这与人们在社交场合中博得他人的喜爱的道理相似：如果你希望他人接受你、喜欢你，你就要了解他人的兴趣爱好，然后在聊天的时候投其所好，才会在聊天中建立你与他人的感情，这样你很快就会达到目的，而攻心也同样如此。实际上，达到目的的方法有很多，有时候固执地按照相同的办法行事只会让你在攻心战争中寸步难移，这时候我们不妨转变思路，开阔自己的思维，巧妙地设计一个局势来帮助自己达到目的。

FBI在一次侦破行动中，根据掌握的证据抓获了一名叫做查理·戴维斯的嫌疑人。查理·戴维斯是一个彪形大汉，身高6英尺左右，当时仅有三十多岁。他常常把胡子刮得干干净净，也十分注意衣着整洁。在警察审讯他的时候，戴维斯竟然主动与警察交谈，这令在场的警察十分意外。警察猜测，戴维斯能够主动与警察谈话的原因也许是他不知道如何度过看似过多的空闲时间。那么，除此之外，戴维斯这样做的目的是不是想让自己在谈判中占据有利地位，甚至成为胜者呢？警察意识到，眼前的这个嫌疑人并不是等闲之辈。因此，警察决定利用他愿意主动交谈的特点来进攻他的内心。想到这一点，FBI调查员转变了思路，对戴维斯说道：“现在看来，你的确比我们有优势。查理，因为我们并不知道你做了些什么。”对方得意地回答：“我杀了五个人。”说罢，他还向FBI讲述了自己的作案方式。令警察吃惊的是，他一手控制的局面和策划现场，似乎毫无漏洞。于是，警察们说：“你是一个真正的警察迷。你希望你能够成为警察，并且占据有权有势的地位，而并非从事一些根本不会给你提供展现才华机会的低贱的工作。”查理笑着告诉警察，他的父亲曾经也是警察中尉。

此时，查理在警察的要求下再次描述了他杀害女性的一贯手法，而且他向警方一次性讲述了他杀害五个女性的过程。这时，FBI改变了自己的谈话策略，警察说道：“查理，你在与女性的交往上存在问题，你在第一次作案的时候巧遇财务危机，当时你不到三十，你认为你的工作不会让你施展才华，因此你觉得你的生活十分糟糕。”此时，警察注意到，对方在点头，这证明警察的话并没有错误。

警方接着说：“当时的你欠了债，并且和与你同居的女人经常发生争吵。”说到这里，警察发现了一个细节：查理的身体语言正在发生变化，他的情感也逐渐有所流露。于是，警方凭借着自己已经掌握的情况继续推断说：“但是，你在最后一次作案的时候，你的手法远远不如第一次凶残，因为你在强暴之后给她穿上了衣服，还蒙住了她的脸。”此时，FBI注意到，查理在仔细倾听警方说的话。于是，警察突然问道：“她对你说了什么，让你最终决定杀掉她？”

霎时间，查理的脸变得通红，他犹豫了一下说道：“她看到了我的脸，知道了我的相貌，因此我不得不杀掉她。”片刻的安静之后，警察说道：“你拿走了她的什么东西？”这时，查理坦白地说他拿了钱包，并且在钱包里发现了一张一家人的合影。这时，警察接着说道：“你曾经去过她的墓地，因为你对这件谋杀案十分愧疚。而且，你并非两手空空地前往墓地，你带了什么东西？是那张合影，对不对？”听到此话，查理微微点了点头，然后垂下了头。此时，FBI的精英才长舒一口气，因为他们成功破案了。

在审讯查理的过程中，FBI采用的方法就是及时改变自己的思路，开阔自己的思维，然后巧妙追击，使对手承认自己所做的事情。其实，在多年的发展中，FBI曾遇到了各种各样的嫌疑人，这些人的作案手法不完全相同，而正是这些不同的作案方法给FBI留下了蛛丝马迹——而这些细微的线索都能够使FBI推断出对手的个性，由此，FBI才能够转变自己的思维，给对手设置一个能够让对手按照自己意愿行事的局势。为了能够使自己给对手设置的局势更有效，美国警察经常设想，如果自己处在嫌疑人的位置上会怎样做呢？由此，警察可以揣摩对手的心理活动。实际上，揣摩对手的心理并非易事，但是这却是给对手设局的一个重要的步骤。因为这样可以使美国警察更加了解对手，因此在设置局势的时候才会更占优势。

在审讯查理的过程中，FBI就利用自己掌握的信息和推断给查理设置了一个让他不得不“迷”的局势，从而使他在与警察交流的过程中不知不觉地讲述了自己的作案经过。在审讯查理的过程中，美国警察先对查理说道：“现在看来，你比我们有优势。”而正是这句话，帮助了美国警方获取了最终的结果——在嫌疑人看来，既然自己已经占据了优势，对方的胜算自然不大。这样，查理一步一步地在美国警方设置好的局势中深入，最终承认了自己所做的事情。可是，美国警察的这些做法让一些希望学习攻心术的人疑惑不解：通常来讲，人们极力掩饰自己的劣势，只会让对手看到自己的优势；此外，我们也不会当面指出他人的缺点，因为人们既不愿意损害自己，也不愿意伤害他人。可是，FBI在审讯查理的时候却一反常态，直接告诉对方自己的劣势在何处，而正是这种做法使得FBI变得异常可信。

FBI的经历告诉我们，在某些时候我们应该适当暴露自己或他人的缺点，这样可以在对手的心中增加自己的“可信度”。从另一个角度讲，适当暴露自己或他人的缺点也可以帮助你在进攻他人内心的时候制造灵活的局势。

FBI在与查理进行心理周旋的时候恰到好处地暴露了缺点。其一就是在交谈开始的时候明确告知对方“你比我们有优势”，其二就是当查理一步一步走进美国警察设置好的局势的时候说“你与女性交往的方式存在问题”。这两种做法在心理战中的好处就是，第一种暴露自己的缺点的方法可以让自己变得更诚实，第二种暴露他人缺点的方法可以让自己变得更可信，而“诚实”和“可信”带给美国警察最大的好处就是，查理更容易钻进他们设好的局。但是，需要提醒大家的是，尽管“暴露自己与对手的缺点”的方法能够让自己设置的局势更逼真，但是一旦掌握不好就会适得其反。因为很多人都能够辨别真假，尤其是那些经常被他人奉承的人，这些人只需听一句话就能够知道你是在真心向他提建议，还是为了设置局势或计谋而虚情假意地提建议。其实，开阔思维固然是一件好事，而适当暴露缺点也是开阔思维的一种方式，但是我们在使用这些方法时应该注意的是，能够开阔思维发现新的攻心方法固然是一件好事情，但是一旦让对方察觉你的“谎言”，你设置局势的愿望就会化为泡影。这提醒我们，如果我们要在攻心战中给对方设置局势，一定要提醒自己：开阔思维、突破常规固然是一件好事，但是我们必须不能让对方识破自己在说谎。

我们从美国警察审讯查理的过程中总结美国警察攻心的策略，无非是及时调整自己的策略，开阔思路、大胆创新，适当暴露自己和对方的缺点，而这一切做法的目的就是给对方设置一个迷局并且能够让对方在不知不觉中走进这个局。或许一些聪颖的人还会从这个案例中发现这样的信息：在美国警察审讯查理的时候，他们巧妙地给对方设置了一个让人不容易察觉的局势。可是，虽然美国警察成功设置了局势，但是在与对方交谈的时候丝毫不见警察的严肃作风。从另一个角度讲，“刚柔并济”是最适合形容美国警察在审讯查理的时候的做法。如果我们仔细分析，就会知道美国警察的这种做法并无过错——如果美国警察在利用计谋给对手设置局势的时候依然保持严肃的作风，必然无法拉近与对手的心理距离，而只有暂时改变自己的严肃作风才能够使对手的防备心理有所松懈。当对手逐步讲述自己的行为的时候，再用自己一贯的作风逼迫对手承认罪行。从这个角度讲，FBI即是用“刚柔并济”的方法拉近自己与嫌疑人之间的心理距离，然后开放自己的思维巧妙设局，这也是一种不错的办法。

FBI的经历告诉我们，在给对手设置局势的时候采用“刚柔并济”的方法，能够最大限度地使对手放松戒备心理。如此一来，我们设置局势的方法才有效，才能够帮助我们彻底进入对手的内心，从而破解对手的心理密码，成为攻心战中的胜利者。

2.FBI精英懂得欲擒故纵，先给予对手想要的

“趋利避害”是人的本性之一，人们时时刻刻都站在自己的角度思考问题。心理研究认为，这是人的一种生存本能。换句话讲，在为人处世方面，如果人们能够遇到一个与自己的利益关系最紧密、能够给自己提供有效帮助的人，人们则会主动与其亲近。同样，人们在思考问题的时候首先考虑的都是自己的利益。例如在求职的时候，人们首先想到的就是企业是否会给我们提供良好的待遇，我们从中又能够得到其他的什么。最终，人们在感兴趣的前提下，必然会选择一个能够给自己提供最多收入的企业。从另一个角度讲，这些企业成功招聘到自己所需的人才的原因是该企业给他们提供了令他们感兴趣的职业和收入，这与FBI进攻他人心理的策略如出一辙：若想成功进入他人内心，必须懂得欲擒故纵，先把对手希望得到的东西给予对手。

心理学研究表明，人们最在乎的东西，通常都是他们最感兴趣的东西。因此，当你与一个陌生人相处的时候，若想尽快接近他，就要谈论一些能够引起对方兴趣的话题。当然，如果此时仅仅局限于“谈论”，结果也许不太令人满意，而要让对方获得。

法国作家拉封丹曾经写过这样一则寓言：

南风和北风决定一决高下，看看谁的能力高，比赛方式就是看谁能够让行人脱掉身上的大衣。北风向行人吹来凛冽的寒风，而且越吹越猛，结果行人为了抵御严寒反而将身上的大衣裹得更紧了；而南风徐徐吹动，霎时风和日丽，行人觉得暖和，便脱掉了大衣。结果，谁在比赛中胜出自然不言而喻。

虽然寓言是作家虚构的，但是其中却含有聪慧的攻心之道：先给予对方利益。在FBI的攻心智慧之中，这就是“欲擒故纵”的攻心法则。所谓的“欲擒故纵”，就是在表面的行为上表现的与自己的目标相反，但是却达到了自己的目标。表面上看来，美国警察在与对手周旋的时候是在顺应对方的意愿，但是却在无形中让对方遭遇挫折或发现自己的缺陷，进而纠正对手的观点，从而达到攻心的目的。其实，在与嫌疑人周旋的过程中，FBI有时候也用这种方法成功驯服对手，与理查德·斯佩克周旋的过程就是这样的过程。

1966年，理查德·斯佩克在位于南芝加哥的某城区袭击了护士学校的学生，并且导致了一些人死亡，因此他被判了无期徒刑。后来，FBI成功攻入他的内心，使他承认罪行，并且服刑，可是审讯理查德·斯佩克的过程却并不十分轻松。当FBI与他刚刚交锋的时候，理查德·斯佩克就明确表示自己的意愿：希望警方不要把他与其他的嫌疑人混为一谈，因为他并不想与这些人一同出现在同一张名单上。理查德·斯佩克进一步表示：“那些家伙都是一些疯子，是系列杀人犯，而我可不是这样。”