第5章 强势攻击，逼迫就范——FBI强势攻击的心理策略(4)

这个案例就是一个利用“拖过‘三分钟热度’”的方法获取胜利的案例，可是很多人对此十分不解：既然电子公司面临着破产的危机，那么其公司代表为什么没有急于出售自己的生产权呢？而这正是电子公司在这场谈判中胜出的原因：电子公司的这种做法可以让对方知道自己的决心不可动摇。谈判代表知道，欧洲人千里迢迢地飞来此地谈判，绝对不会在花费三分钟的时间后就打道回府。因此，电子公司的代表这种打破常规的做法起到了让对方丢掉以便宜的价格收购其新型集成电路生产权的幻想的作用。其实，电子公司的代表在这场谈判中的取胜法则正是FBI攻心智慧中的“拖过‘三分钟热度’”，而FBI的智慧之处正在于此——能够突破常规，利用“拖延办法”取胜。

通常来讲，人们提倡按时完成任务，绝不拖延，但是在FBI看来，有时候拖延也是一种智慧，但是这种“拖延”并非是消极、被动的拖延，而是要利用拖延的时间搜集对自己有益的信息，然后仔细分析自己遇到的问题，这才是战胜对手的方法。但是，如果在无法战胜对手的时候消极等待，那么结果必然会是失败。

因此，FBI提醒那些希望学习攻心术的人，当你最初与对手交锋的时候，都会遇上精力非常旺盛的对手，可是一旦你的对手失去了“三分钟热度”，你再对他发起攻击，对手则更容易屈服。从这个角度讲，有时候，采用拖延办法让对手失去“三分钟热度”，也是一个制胜的秘诀。

6.斩断对手后路，FBI逼迫对方说出实情

很多攻心高手在有了多年与对手交锋的经历之后都有这样的体会：有时候，成功进攻他人的内心并不难，只要斩断对手的后路就可以将对手逼迫得无路可走，进而使其承认事实或者根据你的意愿行动，而这就需要攻心者从事实出发，只有在掌握一定事实的情况下才能够对对方发起攻击。因为有时候即使在你掌握了很多攻心策略的基础上说得口若悬河也不容易得到人们的认可，更不会使对手就范，而相对来讲，人们往往愿意相信事实也不愿意相信他人最具道理的解说。这就与攻心高手常用的“斩断对手后路”的方法极为相似。

1979年12月，佐治亚州罗马市的常设办事处遇上了一件棘手的案件：一个星期之前，一位名叫玛丽·弗朗西斯·斯托纳的漂亮直爽的小姑娘像往常一样乘坐着小车回家，整个路途很平常。可是，当玛丽·弗朗西斯·斯托纳在她家附近的车道口处下车之后，就莫名失踪了。玛丽一家居住在阿黛尔斯维尔，距离罗马市只有半个小时的车程，而她的家距离公路也只有100公里。然而，就在这样的环境下，只有12岁的玛丽·弗朗西斯·斯托纳却神秘失踪了。

一段时间过后，一对年轻的夫妇在布满了树木的小径散步的时候发现了玛丽的尸体。首先引起这对夫妇注意的就是玛丽的脸——玛丽的脸上蒙了一件黄色的外衣。这对夫妇保护了现场，立即报告了警察。这对夫妇认为，在这种情况下，保护现场是最重要的事情。经过检查，警察认为，玛丽的脑部曾经受到钝器的重击，而这正是玛丽死亡的原因。警察在案发现场发现了一块血迹斑斑的大石头，这块石头就在玛丽的脑部附近。后来，法医的验尸结果也表明，玛丽的颅骨正是在大石头的敲击之下才破裂的。此外，细心的警察还在玛丽的脖颈处发现了一处伤痕，这意味着有人试图从背后将这个小女孩掐死。随即，警方立即展开了调查，以求获得与玛丽相关的情况。

在调查中，所有人都对这个不幸丧命的小女孩感到惋惜，人们称赞她对人热情友好、善于交际、讨人喜欢。在众人的印象中，玛丽天真无邪，十分可爱，从没有混乱的性行为，也从不沾染毒品和酒类。而验尸结果也表明，在遭遇强暴之前，玛丽仍然是处女。综合种种情况，美国联邦调查局认为玛丽就是警察经常描述的“在低风险环境下的低风险受害者”。在研究了案情资料和现场照片之后，警察认为这是一起随机性的奸杀案，并指出这起杀人案件并非有预谋的行为。

经过仔细观察，警察发现，尸体上的衣物凌乱不堪，这意味着玛丽是在逼迫之下无奈脱下自己的衣服，而在遭遇暴行之后又被允许穿上衣服。在现场调查的时候，警察发现，玛丽的背部、臀部和脚上都没有杂物，这证明玛丽遭受暴行的地点并非发现尸体的林地上，而是在车子里。经过仔细观察和分析，美国联邦调查局的精英弄明白了事情发生的经过，甚至可以想象案件发生的全过程。根据这个推断出的案发过程，美国联邦调查局认为凶手一定是一个做事有条不紊、具有强迫性格的人，而这类人通常都对深颜色的汽车爱不释手。

随后，警察与其他警局取得了联系，希望获得更多的线索。其中，某个警局的警官说：“你描述的凶手的类型十分像我们刚刚放走的一个嫌疑人。”根据该警局提供的资料，调查玛丽遇害案的警察抓获了一个叫达雷尔·吉恩·德维尔的白人男子。这个男人24岁，有两次婚姻经历，当时，这个男子正与其第一任妻子同居。在抓获了嫌疑人之后，警察中有人建议对他进行一次测谎检查，但是很快有人提出异议：达雷尔·吉恩·德维尔有一次入狱的经历，除了玛丽遇害案之外，该市的另外一起一个13岁女孩的遇害案也把达雷尔·吉恩·德维尔列为嫌疑人，因此警察不会从测谎检查中获得任何有价值的信息，相反测谎检查只会令嫌疑人应对审讯的能力更高。果然，在进行测谎检查之后，警察毫无收获。

但是，聪明的美国联邦调查局的警察很快便想到了另外一个办法：既然嫌疑人能够自如应对测谎机器，那么另外一种方法一定会逼迫对方就范。于是，警察决定在晚上单独审讯达雷尔，地点就设在警察局。警察之所以这样做，是因为他们认为这样可以使嫌疑人更容易暴露其薄弱环节。审讯开始后，警察严肃地说道：“在钝器致伤或持刀伤人的案件中，凶手必然会沾上被害人的鲜血。吉恩，我们知道你身上沾上了别人的血，你的手上和衣服上都有他人的鲜血，我们并不是要问你‘这是你干的吗’，我们知道这件事情就是你做的，我们要问的问题是，你为什么要这样做？我认为我们也知道你做这件事情的原因，而且我们能够理解，你只要告诉我们，我们是不是弄对了就可以了。”

在说完这段话之后，联邦警察发现，面前的吉恩开始坐立不安了。很快，达雷尔·吉恩·德维尔就对他奸杀玛丽的行为供认不讳，此外他还交代了他在一年之前在罗马市犯下的另一宗罪行。最终，吉恩被判处死刑，并且在1995年5月18日在佐治亚州的电椅上被处死。此时，吉恩被捕已经16年了。

实际上，在FBI对达雷尔·吉恩·德维尔审讯的过程中，警察就采用了“斩断对手后路”的办法。在审讯开始之后，美国警察并没有利用其他方法先与吉恩进行攻心战术，也没有暂时谈论其他问题以使吉恩放松警惕，而是直截了当地谈论与案件相关的问题。在交锋的初期，美国警察就明确地告诉吉恩，警方已经掌握了确凿的能证明他奸杀玛丽的证据，而这样就使得吉恩失去了反驳的机会，也毫无退路可言，因此，吉恩只好承认了自己的罪行。

不可否认，在审讯吉恩的过程中，FBI的“斩断对手后路”的办法确实起到了加速侦破案件的作用。首先，警察向吉恩讲述自己已经掌握足够的证据的过程实际上就是向吉恩发出信息：警察是严肃认真的，也是忠于职守的。在得到这样的信息之后，对手就会明白，这一次并不是放松的机会。其次，美国警方告知对方“自己已经掌握足够的证据，并且从这些有力的证据上推断出案件发生的全过程”的时候，对手也会敏锐地意识到，此时自己的确毫无退路可言。因为无论他怎样辩解，警察都会用确凿的证据将他的言论推翻。

在FBI看来，当你在进攻对手内心的时候先用“斩断对手后路”的办法，就可以在一定程度上震慑对手：我已经掌握了充足的证据，此时你任何口若悬河的辩论都不会使自己逃脱。在这种情况下，对手自然会暴露出其薄弱环节。

在审讯吉恩的过程中，FBI清楚地意识到，他们需要营造一种氛围，这种氛围一定要让吉恩产生“如坐针毡”的感觉。为了让这种方法的作用更明显，审讯现场一定要有一点带有神秘性的微弱的灯光。此外，警察必须在审讯刚刚开始的时候就向吉恩作出暗示：“我们已经掌握了凶手的情况，同时我们也知道你就是这个凶手。当然，对于你现在正在思考什么问题、承受什么压力，我们也十分清楚。”美国联邦调查局认为，在采用“斩断对手后路”的方法进攻对手内心的时候，不管自己感觉如何，都必须及时地向对手说出自己的看法，并且告知对手自己已经掌握了证据。只有这样做，这种方法才会起到震慑对手、使对手放松警惕的作用。

其实，FBI在运用“斩断对手后路”的方法时极为注重寻找对手的薄弱环节——只有这样才能够保证自己在与对手进行心理战术上的交锋的时候彻底斩断对手的后路，进而逼迫对手说出实情。换句话讲，从对手的薄弱环节入手来斩断对手后路，这种方法才会起到最明显的作用。后来，FBI在侦破案件的过程中广泛应用这种办法，无论侦破侵占公款案还是政府部门的贪污腐败案，也无论FBI在侦破销赃案还是受贿案时，都会考虑应用这种办法。此外，在FBI的攻心智慧中，无论与对手在何种环境下展开攻心战争，都应该找到对手的最薄弱环节，然后通过“斩断后路”的办法引他上钩。最主要的是，一定要在攻心战争中让对手知道，你已经掌握了确凿的证据来证明他的行为，此时一切反抗和辩驳都是徒劳。

在FBI的攻心智慧中，若想采用“斩断对手后路”的方法进攻他人的内心，就要找到对方的薄弱环节，因为这就是你攻心的突破口。

美国警察在对付一些非暴力犯罪的嫌疑人的时候，往往会在审讯室的置景上花费很多精力。当他们在进行一起大规模的调查工作的时候，警察会将现有的所有资料集中在一起，其中很多并非是关于他们正在调查的案子的资料。FBI认为，在对嫌疑人进行攻心战术的时候，对审讯室的布置也是一项不可忽视的任务。有时候，美国警察在会议室内审讯嫌疑人，在审讯开始的时候，特工、警方人员都会出现在这间会议室中，同时还会把案情档案放在桌子上，而这种布置就起到了“斩断对手后路”的作用。因为这种布置可以让嫌疑人知道警方对这起案件的重视程度。同时，装饰墙壁也是一项很重要的工作，例如先放大几张照片或资料图片，然后将其挂在审讯室的墙上，这样就会显示出这次调查的正式性和规模大的特征。如此一来，FBI自然就会达到进攻他人内心的目的。

一名曾经供职于FBI、名为约翰·道格拉斯的人曾说，他在审讯犯人的时候最常用的方法之一就是在墙上悬挂一张图表，图表上显示的内容就是制定罪名的标准以及所应受到的处罚。在约翰·道格拉斯看来，这种做法并没有深远的意义，但是他却能够给嫌疑人制造压力，进而提醒嫌疑人要在与美国警察周旋的时候注意切身的利害关系。如此一来，美国警察在审讯尚未开始的时候就在嫌疑人的心中给自己树立了威信，这必然会增加FBI在攻心战中胜利的希望。

通过FBI的经验，我们可以得出，在攻心战争中“斩断对手后路”的作用，最主要的就是让对手知道自己所处的环境，意识到对方已经知晓真相，寻找任何借口都是徒劳。可以说，FBI在多年的侦破工作中，采用“斩断对手后路”的办法抓获的嫌疑人并非少数。实际上，“斩断对手后路”这一方法是一种非常重要且非常有效的策略，它可以让对手一步一步后退，直至毫无退路为止。从另一个角度讲，在攻心战中让对手看到自己的实力和已经掌握的资料十分重要，因为这种方法可以帮助你在攻心战中震慑对手，进而斩断对手后路，成为最后的胜利者。