第2章 中通掘金柬埔寨

增量市场，没有压价

记者 李惠琳

编辑 谭璐

今年，是张维进入柬埔寨“拓荒”的第七年。

2017年，张维在云南担任中通的地区负责人。当时中通筹备出海，第一站瞄准柬埔寨，他受命带队进入这片陌生的土地。

他和团队从零起步，在当地搭建末端网点，迄今已落地400多家网点、两个分拨中心，日均业务量超2万件，成为中通扎根最深的海外市场之一。

张维告诉《21CBR》记者，柬埔寨是一个增量市场，中通在柬埔寨已形成以快递为主，海外仓、商业、冷链为辅的业务布局，还有较大增长空间。

国内快递业增量见顶，越发内卷，快递巨头们纷纷看向海外市场。

从柬埔寨起步，中通的出海步伐，迈向东南亚、南非、中东等多个地区。

潜力背后，也潜藏着法规文化差异、市场教育等挑战，这个市值近1500亿元的快递巨头，一路披荆斩棘，以期收获新一轮红利。

因地制宜

柬埔寨国土面积约18万平方公里，常住人口约1700万人，是东南亚互联网渗透率最高的国家之一。

在出海浪潮中，物流常作为电商“搭子”而存在，二者相辅相成。

只是，柬埔寨电商发展滞后，没有大型本土电商平台，Shopee、Lazada等跨境电商也未进入，只有少数当地人在Facebook等社交电商上购物，对快递没有概念。

“本土寄收包裹，仍通过传统大巴车来运输，相当于中国上世纪八九十年代的水平。”张维说。

中通是第一家进驻柬埔寨的中国快递企业，初来乍到，找客户、教育市场，开局不易。

快递业务是中通的强项，在国内多年市占率第一。柬埔寨市场完全不同，国内的运营经验，不能完全复用。

国内快递业的核心订单源于电商件，散户收件多。在电商匮乏的柬埔寨，要开发收件散户，跨境电商成为破局点。

张维表示，团队除了拓展末端网点，还有一个核心工作，是引导当地人上淘宝网购。

“我们分两种方式，一种是在Facebook、TikTok发布视频教程，结合客服在线指导；另一种是对末端网点进行培训，由他们引导周边客户使用淘宝，或者帮他们代购。”

他介绍，现在跨境电商包裹已占总业务量一半以上，其中七成消费者是本地人。

派送方式也有差异。柬埔寨没有支付宝等可提供担保的支付平台，消费者不信任网络支付，更喜欢货到付款的方式。

在国内，快递员可以将包裹投至驿站、快递柜，提高派送效率。而在柬埔寨，快递要送到收件人手中，效率较低。

“一个快递员，在国内每天可以送几百件，在柬埔寨，一天能送50件就达标，能送100件就是很优秀的员工了。”张维说。

他透露，目前中通在柬埔寨日均处理约2万件包裹，占当地市场份额约两成，位居前三。在首都金边市内，基本能当日达，外省则为次日达。

没有电商客户压价，中通的柬埔寨快递业务，单价相对高，加上运输距离短，成本相对低，利润比国内好很多。

延伸业务

中通在柬埔寨扎下根，离不开加盟商的助力。

初入市场时，张维团队从国内带来的一批加盟商，构成中通在当地最初的网络基础。开放加盟后，早期以华人为主要加盟商，慢慢吸引到本地人加入。

张维提到，目前中通在柬埔寨的网点大部分是加盟商，1200名员工中，95%是柬埔寨本地人，实现了乡县一级的覆盖。

中通大量聘用本土员工，面对可能出现的法律、文化风俗等方面风险，则入乡随俗。

比如，柬埔寨本地人极为在意能否按时发工资。“晚一天发工资，就有可能导致员工罢工，所以我们需要以本土化的模式去管理。”张维说。

快递业务步入正轨后，中通逐步将业务延伸至其他领域。

柬埔寨的生活用品多数依赖进口，中国是其最大进口来源地。国内新一轮供应链出海中，物流需求激增。

2020年，中通在柬埔寨搭建海外仓，基于云仓管理模式，为中国品牌出海提供一体化落地配送服务。

张维透露，海外仓的入驻率约80%，已实现盈利。

小米、OPPO、美的、江淮汽车、华为、中免集团等品牌进入柬埔寨，背后都有中通的助力。

比如，小米与中通合作了3年。“从中国出厂到柬埔寨运输，仓库管理、门店配送，甚至代收货款，我们可以全程负责。”张维说。

中通还开展了商业和冷链业务。通过自建商业平台，柬埔寨大米、香蕉、芒果，以及中国的水果、鲜花、蔬菜等，在两国之间流通。

借助冷链运输业务，柬埔寨的B端客户，4～5天内就能收到从中国采购的冷冻和生鲜物品。

张维也遇到过大挑战。2021年上半年，全球疫情之下，中国与越南之间的口岸关闭，中通40多台货车无法入境。张维团队迅速与柬埔寨政府谈判，最终得到允许，恢复运营。其国际业务停滞了一个月后，全面转向海运。

不过，疫情也助推了业务发展。其间，柬埔寨本地的消费转向线上，电商发展迅猛，中通2021年的业务量翻倍。

增量市场

近两年，中通的柬埔寨业务，保持每年30%以上的增长率。

“柬埔寨的物流增量空间仍很大。”张维判断，该国依赖进口，且国民对电商接受度高，一旦电商发展起来，对海外仓和快递的需求会增多。

柬埔寨的市场竞争，不如国内激烈。

包括中通在内，目前只有三家全国性的快递公司，除了本土的大巴公司，另外一家是极兔，后者于2019年进入，主打本土快递运输。

中通在柬埔寨的优势在于跨境业务，是当地唯一一家建立了海外仓和开通冷链国际运输的企业。往返于中柬的跨境快递业务，中通占到三分之一。

扎根柬埔寨，对中通而言，具有辐射东南亚的战略意义。

柬埔寨位于中南半岛中心，毗邻越南、泰国和老挝，与缅甸也相隔不远。打开柬埔寨市场后，中通积极拓展其他四个国家。目前，在上述五国，中通落地了上千个网点、16个分拨中心，总面积超10万平方米。

基础设施的完善，形成了串联各国业务和资源的基础。过去几年，中通陆续开通了柬埔寨至越南、泰国的陆运往返专线。

中通积极布局，呼应了快递业集体出海的大潮。2023年，全国快递企业的出海业务量（包括国际、港澳台）累计完成30.7亿件，同比增长52%。

在中通的业务大盘中，国际业务仍在探索期。

今年一季度业绩会上，中通董事长赖梅松提到，跨境市场价格趋稳，新业务拓展方向确立，国际业务收入回升，将尝试打造国际业务。

海外业务走深走实，或许能扛起中通的增长大旗。