第3章 话术

接下来的两天，张齐元在各个小区跑盘，不过也从这其中感受到了房地产这行现在确实一般，跑了这么多小区，就见过两拨中介带看客户。

但既然有同行带看，就表示还是有客户的，只要自己努力一点，应该还是能开单的，张齐元在心中鼓励自己道。

中途他找马云借了点钱，还了这个月的房贷，顺便去世家地产的总部办了入职，花了一百多块钱买了两件印着世家地产logo的长袖寸衫。

“小张，你要不要开端口？”刚回门店，熊伟就问道。

“要钱吗？”张齐元不由问道。

没办法，这个房贷把他逼的碰到任何东西，都很警惕。

熊伟没好气的说：“当然要钱，经纪人第一个月开端口，公司不报销，第二个月开的话，公司可以报销一半。”

“我现在还不是经纪人，也能开？”

“没事，你可以先用黄义的经纪人开，等你经纪人证考下来了，就可以用自己的了。”熊伟说道。

张齐元摇了摇头：“算了，我现在对这行还不太熟悉，要是有客户问我问题，我都回答不上来。”

话是这么说，但真正的情况还是因为他实在没有开端口的钱。

“也对，这样，去二楼，我先给你培训一下。”熊伟说着自己先上了二楼。

张齐元连忙拿起自己的笔记本跟了上去。

二楼的布置跟一楼一样简单，只有一个会议厅和一个茶室，会议厅中间是一个很长的会议桌，两边摆着六把椅子，在会议桌的前面有一个白板。

“本来这些东西是需要你去总部培训的，不过你刚来，事情也比较多，我就跟总部那边说你是老手，就不用去培训了。”熊伟拿起一支油性笔在白班上写了起来，“房子分为新房和二手房，新房比较简单，你只需要拿到客户的号码和姓名提前报备一下楼盘就行，咱们主要是出售二手房，而二手房涉及的比较多，比如客户的首付、银行评估、税费……”

“税费有个税、契税、增值税……”

“客户如果是首套……”

“……”

张齐元很是认真的记着笔记，老实说，自从他毕业以来，这还是第一次这么认真的做笔记。

“好了，我给你出个题，有一套97平的房子，房产证满两年，业主想卖200万，评估价你就按18000每平来算，客户是首套，你算下客户需要多少首付，税费需要交多少。”熊伟将油性笔放下道。

张齐元很快就算了出来，毕竟是大学毕业，这点能力还是有的。

“这里有问题，像这个贷款金额，银行贷款是需要整数的，所以这里应该是139万，而不是139.68万，不过总体流程是对的。”熊伟指出张齐元算的错处，同时也肯定张齐元的运算流程。

“你再算下，89平的，产证不满二，房价178万，客户是第二套房。”

张齐元很快又算了出来。

“不错，看来你是真懂了，学东西挺快的啊，这样，你下午一边看考经纪人证的视频，一边打楼单。”熊伟点点头表示认可，同时布置了张齐元下午的任务道。

“像打楼单是需要专门的话术的，首先就是要用敬语，比如’您好，打扰您一下’，就算你打扰了别人，别人也不好发火，当然，也有个别的业主刚好心情不好，语气比较冲，你也要赔礼道歉，这话说完之后，你要立即进入主题，因为业主可能接到过很多中介的电话，耐心是有限的，比如说‘您某某小区的房子是否要出租或者出售’，如果业主说要出售，你就要问清楚他房子的情况，卖多少钱，产证是否满二，怎么看房，最好是加微信，要到业主的产证，这样可以帮他挂牌。”

“当然，你说话的语气也不要太过正式，就像跟朋友聊天一样，语气不要一成不变，语速也不要太快，吐字要清晰，语句要抑扬顿挫，像‘您某某小区的房子是否要出租或出售’，这里‘某某小区’、‘出租’、‘出售’这几个字，你就要语气加重，这样业主很清晰明白你的意思。”熊伟说道。

张齐元点点头，有些受益良多。

“你下去找飘飘要下星城景园的楼单，那边二期才交不久，应该也有不少业主要卖房。”熊伟吩咐道。

张齐元收起笔记本，下了楼，就找店秘要了一份星城景园的楼单，然后在自己工位上打开电脑，打开汉城房地产经济人服务平台，点开基础培训的视频。

他要考经纪人职业资格证就必须要学习一定时长的视频，好在这些视频只要打开观看就行，他可以一边看着视频，一边打电话。

看着手上星城景园的楼单，张齐云在心中给自己打气。

因为长期还房贷，让他拒绝了很多社交，也造成了他性格上有些内向，让他陡然给不认识的人打电话，让他心里有些忐忑，要是被人骂了怎么办？但一想到自己银行卡里的余额，他立即平静下来了。

都还不起房贷了，还要什么面子，被骂就被骂吧，被骂又不会死人。

张齐元先在贝壳平台上看了下星城景园的挂牌价格，做好工作，随即深吸一口气后，照着楼单上的号码拨通了。

“嘟……嘟……嘟……”

听着电话里的声音，张齐元脑海中想着该怎么开口。

手机一震，代表着电话被接通。

“您好，请问您星景……星城景园的房子是不……是否要出租或出售？”张齐元急忙说道，因为语速太快，所以听上去有些结结巴巴。

“嘀！”

电话那一头一句话都没说，直接挂了电话。

张齐元很是懊恼，他心里明明想得是要说清楚一点，但真到客户接通电话之后，他就想一股脑的把话说完，生怕客户马上挂了电话，但这一急，就结结巴巴，显得有些语无伦次了。

“小张，你这样是不行的，咱们公司贺姐是最会维护房源的，很多业主都很信任她，你来给小张打个样。”旁边的黄义一边笑着，一边对贺桂香说道。

贺桂香白了黄义一眼，道：“小张，你这样确实不行，这样我来打一遍，你听一下哈，来，你报个号码给我。”

张齐元连忙将下一个号码报给了贺桂香。

贺桂香很快打通了电话。

“喂，业主您好啊，您现在方便接电话吗？”贺桂香柔声道。

“嗯，是这样的，我是世家地产的中介，给您打电话是想咨询下您星城景园的房子有没有考虑出售啊？”

听着贺姐的声音，张齐元不得不承认，这女人都是天生的夹子音，贺姐平时聊天都是大大咧咧，像个东北大姐，但一打电话，就娇声娇气，像个小女人一样，而且不疾不徐，娓娓道来，难怪黄义说她是他们公司最会维护房源的。

“现在的房价啊，大部分业主都挂的两万左右一平，不过成交价在16000-18000左右，主要是看楼层。”

“房子不卖啊，那您是自住吗？不是的话，有没有考虑出租呢？星城景园的房子都是精装交付的，您到时候配下家具电器就行了，您要是没时间的话，可以在网上购买，我去给您接收就行。”

“嗯嗯，那您房子多大呢？99平的话，这边一般租2500到3000，也是看楼层和家电配套，您要出租啊，行，我给您登记一下，到时候有客户了再跟您打电话，到时候看房的话是密码对吧。”贺桂香一边打电话，一边对张齐元使眼色。

张齐元也连忙将楼单上的房号以及电话号码记下来。

“嗯嗯，租2800对吧，嗯，放心，到时候肯定给您找居家的租客，嗯嗯，好的，对了，姐，怎么称呼您啊？”

“刘姐对吧，这样我加您一个微信，到时候有客户了，我好跟您联系，嗯，就是这个号码对吧，好的，我马上加您，您通过一下。”

贺桂香挂了电话后，对张齐元道：“看吧，其实有些业主很好说话的，你打电话的时候不要紧张，多加一些……语气助词，这样就不会显得很生硬，好像质问业主一样。”

张齐元点点头，心中感慨，这就是理论与实践的区别吧，显然在跟业主沟通这上面，贺姐是有自己独特理解的。

有了贺姐打样，张齐元心态放平和了很多，很快就打出一套愿意出售的房子，不过业主的意思是他可以不赚钱，但也不能亏钱，对于现在的市场来说，不亏钱怎么可能？

虽然不算是优质房源，但也给了他很大的鼓舞，他开始接连不断的打起电话。

两天后。

他号没了！