1.6 变与不变

从认知革命、农业革命、科学革命到四次工业革命，可以看出发展是人类社会运行的基本规律。发展就意味着变化，在社会发展的过程中，有变的因素，也有不变的因素。变的因素是发展的动力来源，而不变的因素则是发展过程中的取胜之本。从商业本质的角度，来分析当今社会发展的“变与不变”如图1-8所示。

在社会发展的“变与不变”中，变化的是市场，主要有七大特征；不变的是企业的取胜之道，主要有六大因素。首先分析市场的七大特征。

特征一：变幻莫测的市场需求

企业最理想的状况是依据产能适量生产，并且生产出来的产品都能够卖得掉。当前，各行各业的供给基本都已经饱和，传统行业几乎都进入红海，市场竞争非常激烈。今天可能还是某个领域的领头羊，明日也许就会一败涂地，诺基亚和柯达就是典型的例子。

市场激烈竞争带来的结果之一就是市场需求的波动。过去商品同质化现象非常严重，消费者的个性化需求没有被满足。第四次工业革命点燃了消费者个性化需求的火种，再加上个性化需求很难捕捉和预测，因此一旦某些商品能够满足消费者的个性化需求，就会给原有市场格局带来巨大冲击，从而加剧市场波动；此外，还有季节性、经济运行规律、产品寿命周期等因素的影响，总之这些不确定因素累加的结果就是市场需求的变幻莫测。市场需求波动归纳起来主要有三种类型：稳定型、不规则波动型、规则波动型，如图1-9所示。

特征二：更具个性化的产品

商品同质化压抑了消费者的个性化需求，但是随着供给方的饱和与产能过剩，越来越多的商家开始提供个性化的产品和服务，这在一定程度上让定制化成为可能；此外，随着我国中产阶层的崛起，消费者开始追求个性化的产品和服务，部分消费者愿意和有能力为个性化的产品和服务买单。在当前消费升级的趋势下，个性化的产品注定会受到市场追捧。

以服装生产为例，在20世纪裁缝铺还是非常普遍的存在，随着服装工业化大规模生产的崛起，服装种类更多，颜色款式更新颖，裁缝铺都关门了。物极必反，当规模化生产达到一定程度，就又有服装定制的需求了。当前从事定制服装业务的企业，主要基于互联网或者移动互联网，在获得消费者定制化意向后，首先安排量体师上门为消费者测量，建立消费者专属数据库；其次根据消费者的要求进行服装设计，设计完成后交由工厂按数据库尺寸生产，最后生产出来的服装直接邮寄到消费者手中，整个过程2周左右。很显然这种个性化产品定制很受消费者喜爱，但是目前的价格偏高也是阻碍个性化产品继续扩大市场的主要原因之一。当能将个性化产品定制成本控制在一定水平，定制化的需求就会增加；定制化的需求增加，就会变成大规模定制化；大规模定制化既能满足客户的个性化需求，又能降低成本，是未来的发展趋势。

特征三：更灵活的交期

最理想的交期是客户什么时候需要，供应商就什么时间将货物保质保量地送达到客户指定的地点，这就是JIT（Just-In-Time，准时制）模式。目前除汽车整车厂外，JIT模式对于其他企业来说可能还是空中楼阁。虽然很难做到JIT，但是可以最大限度地缩短交期。长交期意味着高库存，高库存意味着占用大量流动资金，也意味着高成本。因此在不备库存的前提下缩短交期，降低成本是企业一直追求的目标，例如在汽车行业，很多客户都要求供应商的交期每年缩短30%以上。

不同客户对于交期的要求也不一样，这就要求企业要能够灵活地满足各类客户的交付要求。传统企业应对不同交期要求的方法主要是备库存，库存要么放在自己公司，要么放在第三方仓库，要么寄存在客户那里。目前最有弹性的交付是超市模式。如果供应商和客户都执行超市模式，那么就能构建出非常有弹性的双超市交付模式，这也是制造业企业正在努力追求的方向。

不仅制造业要求有灵活的交期，服务业也是如此。比如某电商平台承诺自营商品利用自建的物流渠道能够实现当天或隔天到达，而非自营商品，交付速度则相对较慢。同样的商品，自营的售价也稍高，而消费者往往愿意为这种快速交付的高价买单，这也体现了快速交付的价值。

因此更为灵活的交期对于企业来说，既是挑战又是机遇，未来的市场属于能够提供更加灵活交期的企业。

特征四：更短的产品生命周期

很多人会有这样的生活体验：拥有一件物品的时间越来越短。物资匮乏的年代，买一件物品会无比珍惜，一直会用到坏为止；而现在买一件物品，可能还是新的就丢掉了，原因是新款出来了。这反映了一个事实，就是产品更新换代的速度大大加快，产品的生命周期越来越短。商家们也利用了消费者这种心理，不断地缩短产品出新款的时间，哪怕只是将现有产品稍作变化，就衍生出了下一代产品。例如一部手机，第一年性能非常好，但是到了第二年第三年，各方面性能就会出现断崖式下降，这个时候新款出现，这促使消费者更换手机。

更短的产品生命周期对于商家提出的挑战就是不断地进行产品迭代。谁能够快速地推出新产品，快速上市，谁就能引领市场，当然，在整个过程中也要控制好成本。在产品开发过程中，要遵循低成本快速推进的原则，这就是目前流行的MVP（Minimum Viable Product，最小化可行产品）方式。例如谷歌在开发在线翻译产品前，不能确定有没有市场，再加上开发成本较高，于是先做了一个MVP实验：将一群测试者集中在一个房间，将另一群翻译高手集中在隔壁房间，测试者将需要翻译的内容输进电脑，翻译高手在另一个房间看到后立即翻译并将结果反馈给测试者，测试者在测试后感觉非常满意。根据实验结果，谷歌意识到这种在线翻译产品有很大的市场价值，于是决定投入资源进行产品开发。倘若在测试阶段测试者不喜欢这款产品，谷歌可能就不会开发此款产品。MVP方式大大减少了产品开发后投入市场的失败率，从而提高了产品开发的成功率，同时也降低了开发成本。MVP是应对缩短产品生命周期非常有力的工具，随着当前社会进入VUCA时代（Volatility、Uncertainty、Complexity、Ambiguity，易变性、不确定性、复杂性、模糊性），各种不确定性越来越多，MVP方式将会越来越流行。

特征五：7×24h全球服务

伴随着产品升级，服务也需要升级。随着企业规模扩大，服务范围也越来越广，具有7×24h提供全球服务的能力，是企业的核心竞争力之一。

传统满足客户高品质的服务需求的方式：一是全球设点，就近提供服务，这种方式需要企业雇用较多的员工，承担较高的运营成本；二是企业设立区域服务中心，哪里有需求，服务中心人员就近解决，这种做法可以减少员工的数量，但是需要承担较高的管理费用。

按照传统方式，提供全球服务需要较大的人力和财力。如今进入工业4.0时代，对于7×24h的全球服务会有更高的要求，这对于企业来说也是一项巨大的挑战。企业要么采用服务外包模式，要么自建渠道，但是不管采用哪种方式，企业都要承担较高的服务成本。不过随着工业4.0技术的发展，企业提供7×24h全球服务有望找到一种低成本的解决方案，这要求企业的服务模式要进行大幅度的改变，以便能够满足未来的发展要求。

特征六：社交行为的变化

要想获取客户，必须知道客户在哪里；知道客户在哪里后，还必须知道客户把时间花在哪。随着互联网的广泛应用，人们的社交行为正在发生巨大改变，每天花在网上的时间越来越多。根据一些互联网数据公司的统计，目前人们每天平均花在互联网上的时间超过4h，而在上网时65%的时间花在了社交平台上。既然人们的生活和交际越来越离不开互联网，那么其他行业和互联网的相互融合就成了必然选择。

“互联网+”打破了地域的限制，给很多行业带来了无限生机，比如农产品，在没有“互联网+”的时候，基本上只能在很小范围内销售，而有了“互联网+”的翅膀，距离就不是问题了。

“互联网+”还打破了时间的限制。以前即使买一样东西也要去实体店，但是大部分实体店都有不营业的时间段。有了“互联网+”以后，消费者可以在任意时间去购买自己需要的商品，这给消费者带来了极大的便利的同时，也节省了大量的购买时间。

“互联网+”还能带来全新的用户体验。以互联网汽车为例，除了有传统汽车的功能，汽车公司还能请消费者参与汽车设计、将汽车变成车主的生活秘书等。当周末或者假期来临时，互联网汽车可以为消费者定制专属出行计划，因此互联网汽车面世后受到各层次消费者的喜爱。

消费者社交行为的改变给传统企业带来了极大挑战，传统企业要学会主动拥抱互联网，才能在“互联网+”的浪潮中占有一席之地。

特征七：新兴的商业模式

每一轮工业革命都会伴随着大量新事物的诞生，很多新商业模式也会应运而生，在第四次工业革命中，个性化定制和跨行业整合表现得尤为突出。

个性化定制会驱动全新的商业模式，在特征二“更具个性化的产品”中的服装定制就是非常典型的例子，类似的例子不胜枚举，这里不再过多阐述。

关于跨行业整合，特征六中的“互联网+”也是非常典型的例子。除了“互联网+”，还有很多跨行业整合的例子。比如诚品书店模式，将多个互不相关的行业整合到一起，以书为中心吸引人流，再靠其他消费来赢利。目前这种模式在很多社区也非常常见，如投资者联合物业和居委会，免费或者低价获得经营场所，建立公益阅览室，书籍由自己买一部分，发动居民捐一部分，居委会代表政府再资助一部分，然后免费开放给社会。由于是免费的，阅览室经营者就可以在社区里面招免费义工，另外再在阅览室里面开一个咖啡馆或茶室作为赢利项目，因为大家在享受阅读的同时常常会喝一杯咖啡或者茶。

个性化定制和跨行业整合是未来主流的商业模式，这给传统企业的升级转型带来了一定的机遇和挑战，如果传统企业转型慢的话，很可能会被新商业模式企业所取代。

以上为当前市场的七大特征，也就是“变”的内容。就像有动就有静一样，有变也就一定有不变，当前“不变”的因素也是企业在发展过程中的如下六大取胜之道。

取胜之道一：提高生产效率

人类的整个历史就是生产效率不断提高的历史，提高生产效率是时代永恒的主题，自从有人类开始就从未改变过。

提高生产效率对于企业来讲，既有主动因素，也有被动因素。主动因素是企业对于更高利润的追求，因为提高生产效率，可以降低成本，成本下降了利润就会高起来，且追求利润是企业的本性。被动因素是来自市场的压力，产品上市后，竞争力基本逐年下降，企业为了保持对利润的追求，需要提高生产效率来抵消市场竞争力下降带来的影响。

因此，不管在什么环境下，提高生产效率永远是企业取胜之道的根本所在，不能提高生产效率的企业注定在市场中没有竞争力。

取胜之道二：实现多品种小批量生产

在第三次工业革命后，多品种小批量生产就已经成为制造业的一项巨大竞争优势，随着第四次工业革命的到来，这个优势愈加明显。

多品种小批量生产和消费者对个性化产品的追求紧密相关，工业4.0时代是崇尚个性化需求的时代。既然是个性化就谈不上大批量，可以预见到未来产品的品种会越来越多，生产批量会越来越小，也许不远的将来，所有的产品都会是定制化的。

多品种小批量生产是制造业未来的主要生产模式，要求企业生产具备非常高的弹性（也称柔性），未来生产弹性高的企业将能获取竞争优势。

取胜之道三：提升产品质量

物美价廉是消费者永远的追求，性价比高的产品市场接受度也较高，质量在任何时代都是企业的核心竞争力之一。

在和竞争对手的较量中，价格、质量和服务是最大的三把杀手锏。随着消费升级，价格的影响力开始减弱，质量和服务的影响力将越来越大。

《中国制造2025》的方针之一是“质量为先”，要将“中国制造”变成高质量的代名词，因此，提升产品质量对于中国制造业尤为重要。另外，随着产品生命周期越来越短，企业要在缩短产品生命周期的同时提高产品质量。

取胜之道四：提供实时服务及预防性服务

过去由于技术制约，客户的实时服务（也可称为敏捷服务）及预防性服务需求没有得到很好的满足，在第四次工业革命到来之际，实时服务及预防性服务将迎来爆发。

实时服务就是要能够迅速响应客户需求，最大限度减少损失和提高客户满意度。精益管理中的快速反应就是实时服务的典型例子，通过提高反应速度，减少反应时间，将损失尽可能降低。随着工业4.0时代的到来，以及通信、远程控制、物联网等技术的大规模应用，实时服务将变得更加便捷。例如设备售后服务一直是困扰制造业的一个痛点，当设备出现故障时，设备供应商一般不能提供实时服务，导致企业生产效率降低；另外设备供应商也要承担高额的售后服务成本，如员工出差时间、差旅费用等（本书第11章将具体介绍一种新商业模式来解决此类问题）。

预防性服务在工业3.0时代就备受关注，但是由于技术制约，预防性服务大多依赖过去的最佳实践经验，例如精益管理中的TPM（全面预防性维护）就是根据经验建立起来的一套预防设备出现故障的机制。第四次工业革命带来了大数据技术，通过数据采集、数据整理、数据建模可以非常精准地预测设备状态，为设备提供预防性服务，在设备将要出现故障时及时干预，从而预防故障发生。预防性服务是在问题还没发生前就将问题解决，这也是工业4.0生产要实现的核心目标之一。工业4.0生产要实现“自感知、自适应、自调整”的无忧生产，预防性服务是必不可少的一环。

取胜之道五：最小化库存

降本增效是企业永恒的追求，库存意味着成本，最小化库存是降低成本的有效路径之一。传统生产模式有两种：一种是依库存生产，另一种是依订单生产。

很多行业的客户需求往往难以预测，但是又需要快速响应客户需求，在企业生产弹性没有那么大时，依库存生产是满足客户需求的有效方式。例如在服装行业，季节性因素影响非常大，每年消费者的喜好又不能完全确定，国际一线大牌服装公司从设计、打样、制造到上市整个过程大概需要4个月时间，因此服装公司在换季前基本都生产好了新品。这种做法带来的一个不好的结果就是，每家服装公司基本都有30%～50%的库存销售不出去，季节过后不得不大甩卖。ZARA公司看到了服装业的这个痛点，采取了依订单生产模式，通过构建敏捷供应链，将服装从设计、打样、制造到上市整个过程控制在12天。这样ZARA就可以不备库存，在换季前将新品样衣推出，每种几件，当发现消费者喜欢哪款后，7天左右就可以批量制造和上市，所以ZARA公司的库存和竞争对手相比大幅度下降，大大增强了盈利能力。

到了工业4.0时代，在消费者个性化需求的驱动下，依订单生产将成为各行各业的主流。依订单生产是降低库存的有效路径之一，最小化库存也成为企业能否盈利的根本保证之一。需要注意的是，若管理不善，依订单生产可能并不会降低库存，反而会增加库存，特别是原材料库存和半成品库存。

取胜之道六：降低对人工的依赖

人的工作有两个短板：一是不可复制性，二是人容易疲劳。不可复制性导致生产不稳定，过程不容易控制，从而带来产品质量波动；人在工作一段时间后都会疲劳，疲劳会导致生产效率降低以及过程不稳定。这两个短板对于制造业来说，都是非常致命的。因此在制造业发达的国家，除一些目前还很难被机器人替代的工作外，工厂基本实现了自动化。

随着中国制造业人工成本的持续上升，自动化技术的应用主要是为了降低成本。再加上年轻劳动者从事繁复体力劳动的意愿降低，这就要求更全面的自动化，进一步降低对人工的依赖。

随着工业4.0时代的到来，无论是制造业还是服务业，都在全面推行自动化。工业机器人和服务机器人的普及，将会替代很多人的工作，社会生产和生活将进一步降低对人工的依赖。

从企业的角度来看，进行机器换人，降低对人工的依赖，不仅是降本增效的问题，还关系到企业能否生存和可持续发展。历史上每一次工业革命，都是不断解放生产力降低对人工依赖的过程，不能够与时俱进的企业将会被淘汰出局。

以上是社会发展过程中的六个取胜之道，纵观整个商业文明史，这六个取胜之道从来没有变过，只是每个时代各个取胜之道的权重不同。任何环境下，都有变和不变的因素，抓住那些不变的因素，顺应那些变化的因素，企业就能够以不变应万变。