多年前，当我开始工作时，我的背景十分单薄。我没能从高中毕业，苦苦劳作了多年，奋斗了多年。我很羡慕那些事业比我成功的人，于是开始反思为什么有些人比其他人更成功。随后我开始学习经济学，尤其是重点学习了创业经济学。我发现在过去的二三百年里，企业家一直是社会发展的驱动引擎。
推动社会发展的企业家
如何来定义企业家呢？企业家是能够抓住机会，以某种方式为客户提供他们想要和需要的产品或服务，然后能够以低于客户愿意支付的成本为他们提供这些产品或服务的人。
我花了数百个小时研究其中的原理，结论也十分简单。归根结底，人类的需求是无限的。无论一个人拥有什么，他们都想要更多的东西、想要不同的东西。
我现在已经写了85本书，我正在考虑再写一本名为《“更”因素》（The ER Factor）的新书。你会发现所有人都受到“更”[1]（“ER”）的激励。成功的公司是目前在自己经营的产品或服务领域向客户提供更多“更”因素的公司。在这一点上，你能做的事情没有多少限制。
若想经济独立、过上美好生活并拥有美好生活，最快的方法是能够以更快、更好、更便宜、更简单、更方便的方式向客户提供他们想要和需要的东西。
我最喜欢的例子是杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）和亚马逊公司。几十年前，甚至更早，贝佐斯和妻子从纽约开车到西雅图。他的妻子开车时，他在一旁撰写一份商业计划书，在后续的章节中我们也会谈到商业计划书。商业计划书的内容非常简单，包含了客户想要什么、需要什么、愿意为什么买单。
人们喜欢买书。如果你去书店，会发现书店有几千本不同的书，而且大多数情况下，你往往会找不到自己想要的书。所以你需要向书店预定自己想要的书，留下你的信用卡，几天或一周后再回到书店取回这本书。正如你所记得的那样，这是购买书的常规方法。
贝佐斯说：“如果我与所有出版商达成协议，每个人都能在线订购自己想要的书，会发生什么？购书者可以在电脑上订购书籍，由出版商直接把书寄送到购书者的家中。不仅如此，我们还可以给他们打折，因为我们不必运营一个大型的书店，无须聘请员工，也不用承担送货费。”它的出发点是为客户提供更好、更快、更便宜、更便捷的服务。
这样的想法无处不在。所以你要仔细审视自己的世界，从反思自己开始，问：“我想要、需要并愿意为什么买单才能使我的生活或工作更快、更好、更轻松、成本更低？其他人也会喜欢这样的方式吗？”成功的企业家总能发现客户需要什么，他们总能最早地销售最多客户所需的东西，因此便能率先占领市场。
如今，白手起家也能完成创业。大约25年前，当我创办第一家公司时，我需要负担办公室5年的租金、购买一台价值30000美元的大型复印机、购买家具、雇用和培训员工、租用停车场、购买文具。在当时，创办一家非常小型的公司就需要花费数万美元。
而如今，我有几个朋友会说：“你想创业吗？带上你的笔记本电脑来听听我的研讨会。”在为期一天的研讨会期间，他们会向你介绍如何开展在线业务、如何找到客户想要和需要的产品或服务、如何进行市场测试，以及如何销售产品、如何将货款存入你的银行账户。
一天的研讨会结束后，你会发现：只要有一台计算机，知道如何创办、建立和管理一家公司，你就可以创造销售额和收入，将资金存入你的银行账户。这是任何人都能学会的东西。
在社会中，你必须具备一些必备的技能。比如，必须会开车、会使用电脑、会使用智能手机，你必须会做那些所有人都认为你应该学会的事情。否则他们会摇着头说：“你为什么连这么明显的事情也要人说？”企业家精神像阅读、写作和算术一样是所有人必备的技能。企业家精神就是把世界看作一个充满创造财富机会的世界。
在我们这个世界上，创造财富才能实现经济成功。创造财富需要能够增加某种价值，做成某些事情。杰夫·贝佐斯就是一个很好的例子，他的模式非常简单：以折扣价出售一本书，然后将这本书寄给购书者后，便可以获得利润，然后重复这样做。这是基本的企业家精神，并不复杂。大公司是那些能够偶然发现巨大的市场需求的公司。
有时我会问我的听众有多少人是从事纯佣金制的工作，会有一部分人举手。但我会说：“实际上，我们都在从事纯佣金制的工作，因为我们都是从我们所创造的价值中获得了一定比例的报酬。”
如果你从事销售工作，你可以通过为公司的产品或服务寻找客户来创造财富。在这个过程中，你为客户带来了价值。如果你愿意，可以为客户提供“更”因素，如果客户很高兴、很满意，便会购买你的产品，这样你就创造了利润并能从中获得一定比例的报酬。
企业陷入困境的首要原因是销售额低，反之，企业能够获得成功的第一大原因是销售额高，其他的所有因素都不是最主要的原因。有人会说“我们没有足够的钱，我们无法筹集到资金”，但是企业可以通过出售产品来解决所有。你必须出售客户想要的、需要的，并且愿意马上付钱的产品，这是一个可以学习的技能。
在我职业生涯的初期，我每天从早上8:00一直到晚上9:00或10:00挨家挨户敲门卖一个小装饰物，但依然什么都没卖出去。但就在这时候，我的人生转折点出现了。有一天，我找到了公司的销售冠军，问他为什么他的收入是其他人的10倍。
我每周有5到6天都从早上8:00工作到晚上9:00或10:00，而这位销售冠军每天早上9:30或10:00才上班，下午4:30就下班了，下班后就去餐馆和夜总会玩。他和大多数年轻人一样，过着轻松的生活。
他说：“给我看看你的销售记录，我帮你挑挑问题。”
我说：“我没有销售记录。”
“当你和客户交谈时，你说什么？”
“我只是说我当时的想法。”
“客户怎么说？”
“他们说：‘让我考虑一下，也许我不感兴趣、我现在还不想买、我买不起、我不想要它、我不想要也不需要它、我用不到它，等等。’”
“不，不，”他说，“这样的销售方法可不行。不管你想要出售什么产品，首先都必须与潜在客户建立信任。”
100年来的研究表明，任何潜在客户在他们喜欢你并信任你之前，不会向你购买产品。所以你要与客户建立信任。那么如何与客户建立信任关系呢？要把注意力集中在如何帮助客户改善他们的生活或工作，而不是销售产品。
一旦客户认为你只是想销售自己的产品，一切就结束了。他们就不再有兴趣与你打交道。
“如何与客户建立信任关系？如何与客户建立融洽的关系？如何了解客户的需求？如何帮助客户做出好的选择？如何确保客户买到了合适的产品或服务？”这些问题可以通过提问来解决。
优秀的销售人员、商人、领导者会通过向客户提出大量的问题，加深对客户的了解。
我的朋友说“这才是你应该采取的销售方式”，他向我介绍了一套非常必要的销售流程，包括提问、寻找机会帮助客户做出正确的金钱决策、回答客户的质疑、达成交易。
他的话像闪电一般击中了我，直到今天我依然十分震惊：原来所有事情都有各自的系统，销售也有销售的系统，在任何领域想要成功都需要遵循一定的定律。励志作家拿破仑·希尔[2]曾说，成功的关键是找到某一领域成功的公式，然后付诸行动。这就像你在厨房里开始做饭之前一定要准备好一份菜谱一样。
在接下来的6个月中，我每天都出门完成我的销售工作。早上6:00到7:00起床出去上门推销，由于我之前一直都没有食谱（方法），所以我采取了一个非常简单的方法：了解客户、提出大量的问题、找准客户想要和需要什么，并向他们展示我的产品或服务如何能够满足他们的需求。在我这样做了之后，我的销售业绩很快增长了10倍。
你需要做的是找到成功的公式。你需要反复地试验，向客户提出很多问题，不断阅读和学习，才能不断变得更好。所有成功的公式都是可以学习的。你可以学习任何你需要学习的东西。我在与一群想在未来3～5年内成为百万富翁的企业家合作时，我问他们：“你们想一想，百万富翁是如何从零开始成为百万富翁的？”
当我开始做老师的时候，世界上大约有100万个百万富翁，他们中的大多数人都是白手起家的。而今天，世界上有超过1000万个百万富翁，他们中的大多数人依旧是白手起家。大约有87%的亿万富翁也都是白手起家。换句话说，他们起初虽然一无所有，但他们学到了成功的公式。他们找到了成功的公式，便开始与其他人合作，反复试验这一公式是否正确。即便犯了各种各样的错误，他们最终都得出了能够取得成功的正确的公式。
一旦他们找到了成功的公式——就像麦当劳的快餐公式，他们就可以全面地推行这一公式，并在任何可能的方面运用这一公式。
选择到企业工作还是自主创业
安全是每个人最基本的需求。人在刚毕业的时候会特别想要成就一番事业，会想知道自己应该走创业道路还是到企业工作。你会如何决定？
心理学家马斯洛指出：在一个人对生存和安全的需求，尤其是财务生存需求得到满足之前，他们不会考虑其他任何事情。换句话说，如果你的钱花光了，除了钱，你不会考虑任何事情，你会执着于获得足够的钱来满足自己生存的需要。所以刚刚毕业的人最关心的就是安全，即如何赚到足够的钱来养活自己。
我写了一本关于权宜因素（expediency factor）的书，我称之为《E因素》（E-factor），说的是：人们总是寻求最快、最简单、最直接的方式来获得他们现在想要的东西，不太关心长期的结果或后果。所以，当人们刚刚从学校毕业时，只要找到一份能够拿到薪水的工作，他们都会愿意去做。原因很简单，因为他们需要吃饭。
如果你反复地做某件事情，这件事情就会成为你的习惯。所以这些人会养成上班只为挣工资的习惯。但不同的人有不同程度的需求，因此一部分人会有更多的需求，他们会设定更高的标准，而有些人则不会考虑这些事情。
在我上课的过程中，我会问：“你所做的最有价值和最重要的工作是什么？”在听众思考了一段时间之后，我会说“答案是思考”，也就是说在你做出决定或采取行动之前要提前思考。对于成功来说，最重要的问题是结果。你要问：“采取某一行动的结果是什么？”你提前花越多的时间思考你要做什么以及可能的结果，就越有可能获得成功。
哈佛大学的爱德华·班菲尔德（Edward Banfield）用50年的时间做了一项令人难以置信的研究。这次研究表明：决定经济成功的最重要因素是长线思维。因此，你要提前1年、2年、5年、10年，甚至20年进行规划。
励志演说家丹尼斯·韦特利（Denis Waitley）曾经说过，成功的人种树都只为后人乘凉。因而，政客和政治家之间的区别在于，政客只考虑下一次选举是否能够成功，而政治家考虑的是下一代。
长线思维的关键在于目标。如果你坐下来思考自己的目标，就更有可能做出正确的决策，这些决策也会带来正确的结果，进而使你的生活步入正轨。
成功的最大敌人是舒适区。人们很快就会习惯做某件事情，慢慢地变得得心应手。这时，大多数人会变得墨守成规。另一位著名的励志演说家吉米·罗恩（Jim Rohn）曾经说过：车辙和墓穴的唯一区别在于他们的深度不同。一旦你墨守成规，你所有的努力和奋斗都只是为了待在自己的舒适区里。
关于企业家的影响力有一个惊人的事实：大约80%的企业家都出生于父母都是企业家的家庭中。因此，这些人都会树立一种信念：认为自己可以创办和建立一个企业。他们在孩提时代就认识到了这一点，也能透过表象看到自己的母亲或父亲如何白手起家、努力工作、打造自己的产品或服务，如何销售和交付产品或服务，如何关心客户，使客户反复购买自己的产品。
这些人从潜意识里认为“我可以做到”。因此，企业家的成功很大程度上取决于个人的信念。例如，如果你相信自己能够创业并一定能够取得成功，那么你势必会成功。因为人们想要和需要的产品和服务多达数百万种，这些产品或服务一直在变化和发展。人们目前使用的产品和服务中80%在5年前还不存在。5年后人们会使用的产品或服务中80%如今还未问世。所以创业的机会多到超乎你的想象。如果你绝对相信自己可以创业并能够创办一家成功的企业，便可使这种信念转变为现实。
伟大的心理学家威廉·詹姆斯（William James）曾说，如果你有足够坚定的信念，信念便可创造现实。但如果你没有坚定的信念，如果你的背景平平，如果你的世界里没有企业家，如果你只是和那些没有目标的人交往，那么你会和他们一样随波逐流。创业在很大程度上是一种心理上的行为。
许多企业家都是移民人士。为什么？因为大多数人移民到一个新的国家后，不认识任何人，也不具备太多的知识和技能，甚至连语言都不通，所以他们必须自给自足。因此他们开始销售一些东西。
创业的本质是找到客户想要和需要并愿意为之买单的产品，然后将这一产品销售给目标客户。当然，想要将产品销售给客户还需要与其他同时也在销售此类产品的人竞争。这样一来，你还需要提升自己的销售技能，全方位提升自己的产品，使其更容易出售。举一个时下令人震惊的例子。当下的年轻人喜欢用简写词发短信。我最喜欢的一条是SMH，即“摇头”（shaking my head）。几个字母便可以简单、直接、方便地表达“摇头”的意思。
这些移民人士入境后，他们一无所有，就买一些旧的、用过的产品在街上卖。美国和许多其他国家的历史中都有从各国来的移民在街上卖东西。其中的一些人现在拥有大型的百货公司、企业集团和工厂，但他们最开始都在销售一些价格更优惠、质量更好、更方便的小产品，结果他们越做越好，销售的产品也越来越多，做起生意也越发得心应手。因此，这些人不仅赚到了许多钱，也实现了公司的扩张。
企业家精神当然也包括服务。我已经举办了5000多场研讨会，在我的研讨会上，我会告诉你，你之所以能赚到很多钱是因为这些都是你应得的。有人会认为能赚很多钱的人都是有钱人，他们关心的只是钱。但“应得”这个词来自拉丁语“deservire”，意思是热心服务，预示着一个人可以通过热心地服务他人而获得成功。
你会发现，最成功的人总是在考虑如何才能比其他人更好地为客户服务。当他们推出一种新食物、新产品或新服务后，赢得了客户的喜爱，客户便会再次购买。
10年前，史蒂夫·乔布斯推出苹果手机时，专家们说：“这是给孩子们的、给年轻人的，只是个玩具而已。”他们认为苹果手机永远不会成功。
苹果手机上市后的一年里，黑莓手机生产商RIM公司的高层说：“苹果手机只是玩具。我们的市场占有率依然遥遥领先于苹果手机，因此我们将减少50%的研发支出，因为我们根本不需要升级或改变我们的手机产品。”5年后，这家黑莓手机公司破产了。
截至2017年，苹果公司已售出约8亿部苹果手机。此外，几个月前针对苹果手机用户进行的一项调查中，当被问到“你打算在未来再购买一部苹果手机吗？”90%的受访者给出了肯定的答案。
几年前，有人说：“苹果公司已经没有上升的空间了，已经达到了顶峰。现在是时候出售和购买其他东西了。”像沃伦·巴菲特（Warren Buffett）这样的聪明的有钱人则一直在购买苹果公司的股票。为什么？因为他们了解了上述的调研数据，数据显示90%的购买者会再购买一台苹果手机。那么，苹果手机又是如何定价的？苹果手机每年都在涨价，并且价格越来越高，所以苹果公司的利润也越来越高。
苹果的股票是世界上最有价值的股票，这是最了不起的事情，为什么这样说呢？这是因为苹果公司一直在探索为手机提高性能的方法，使苹果手机比以前更具吸引力。
至于是选择到企业工作还是去创业，知识和技能都是最重要的东西：你要知道如何在商业活动中应用知识和技能。管理学专家彼得·德鲁克（Peter Drucker）表示，80%的企业会在创立之初的2～4年内倒闭。但是有商业经验的人创办的企业80%到90%都会取得成功。
因此，如果你想要自己创业，首先需要学习的是如何做生意：如何营销、如何销售、如何生产产品，以及如何照顾客户，等等。除非你下定决心把经商作为自己一生的事业，否则你只能为别的公司打工。
再说说为公司打工。相信大多数为别的公司打工的读者的年薪无法达到100000美元或150000美元这个水平。如今，美国的平均工资约为每年22000美元，平均家庭收入为每年50000美元，这样的收入还要解决一家人的温饱问题。除非你毕业于一所优秀的学校并且出生在一个人脉广泛的大家庭，否则根本没有机会赚到如此高的年薪。
如果你技术娴熟，能够在一家高科技公司谋得一份工作，也可以赚到高额的薪水。但社会中80%到90%的人都必须从底层做起。我们需要积累经验，因此大多数人要做的第一件事就是为他人打工积累工作的经验。你必须非常努力地工作才能在工作中表现突出，进而得到提高，直到实现自我突破。这时你会意识到：我不再需要为别人打工了，我可以自己当老板了。
若想达到这个阶段，需要积累3～7年的经验。因此，除非你极度渴望创业，除非你找到了成交之后可以立刻从中获利的产品，否则最好的办法就是先为某家公司工作，学习如何工作、学会准时上班、学会妥善完成工作，学会对老板好、礼貌对待客户，等等。这些东西是你在其他任何地方都学不到的。
大约50%的美国人职业生涯的第一份工作都是为麦当劳打工。麦当劳是美国以及许多其他国家和地区最受欢迎的入门级职位，因为在这里可以学习到所有职场必备的基本技能。
到企业工作也要具备内部创业精神
如果你是公司老板，你要雇用谁？是坐在办公桌后面喝咖啡抽烟，踩点上班、准时下班的员工，还是提前上班、努力工作、主动加班，并且不断提升自己技能的员工？即便你只具备做老板的基本常识，也要雇用一个能帮助你更好地与客户打交道的人。
的确，即使是到企业工作，也要具备企业家精神（entrepren-eurial）——这里指内部创业（intrapreneurial）。事实上，我发起了一个内部创新的项目，即“成为一名内部创业家”，意图在公司内部探索更快、更好、更便宜、更轻松地完成工作的方法，同时又能兼顾创造价值。内部创业家的项目是帮助你探索出比以往的自己或其他人为公司做出更大贡献的方法。
如果你能够不断改进自己的工作且能够帮助公司处理好与客户的关系，那么实际上你可以在这家成熟的公司里实现自己所有的目标。
此外，德鲁克曾说，大多数人不适合创业。但请不要因此否定内部创业精神，大多数人都能够专业化：他们能够把某项工作做得非常好，并且工作中的表现也越来越出色，也能够与其他同样出色的人合作。
公司中的员工普遍都具备少量优点和大量弱点。我最喜欢德鲁克说过的一句话：“公司的目的是扬长避短，即发挥出员工的长处，请他人完成他们的劣势领域，从而减轻员工的劣势。”
在当前的社会中，有一些工作效率最高和最有价值的人一生都在为某家公司工作，但他们非常擅长自己从事的工作，是真正的内部创业者。他们不断寻求更快、更好、更便宜、更简单的方法来帮助公司实现目标。因此，你也可以做到这一点，也能实现自己所有的财务目标。
有些人则更看重个性：他们喜欢自己当老板。这是通向成功的另外一条道路，但这也是他们心之所向的道路，因为他们热爱创业。
我在研究中发现，大多数企业家的收入低于他们为其他公司工作所能赚到的收入，但他们获得了心理上的慰藉：如果能够自己当老板，他们宁愿收入少一些。如此一来，他们获得了自由和独立，也拥有了选择权。
企业家犯的最大错误是，他们在创业后不久就进入了舒适区，然后便停滞不前，不去思考如何进步，更不会不断提升自己的技能，也不会探索更新、更好、更快、更经济的工作方式。他们只是安于现状，这才是最大的悲剧。
二八定律也能解释这一现象：20%的人不断努力希望提升自己的工作能力，而80%的人则安于现状。安于现状最大的悲剧是你只有一种选择。
有人问自动化的潮流是否会使许多传统行业的人失业，从而迫使大多数人去创业。如果研究过当前的统计数据，你会发现职场中的人（只涉及员工，不包含高管或公司老板）大体可以分为三类：低收入人群、中等收入人群和高收入人群。每个人群平均有大约300万个职位空缺。
如果你与公司老板和经理交流过，他们会告诉你他们招不到高素质或有天赋的员工。尽管人们常说：“自动化会取代许多工作，很多人将无法找到工作。”但事实却恰恰相反，而且200年来都一向如此。
你是否还记得20世纪初，80%到90%的美国工人都在农场工作？而如今，只有大约1%的工人在农场工作，但粮食产量却是100年前的20倍。正因为农具和粮食生产的现代化，我们才能实现粮食的丰收，才得以拥有世界历史上价格最低、质量最好的粮食。
认为自动化会导致大部分人失业的想法是错误的。我发现：自动化的工作往往都是无趣的工作，所以诸如流水线工作，整天站成一排的、薪水最低的那些工作都会被淘汰。这些工作是自动化的工作。
工厂的工作也是自动化工作，所以在工厂工作的人需要从事更需要智力的工作、从事与他人交流的工作、创造性的工作或客服工作。这些工作更有趣，互动性更强。对于大多数人来说，他们在工作中最大的乐趣就是与他人交流。
人们在工作中想要的是与同事共度美好时光。他们希望出色地完成工作，得到认可，更擅长从事自己所从事的工作，得到晋升，并受到同事的钦佩。这才是人们在工作中能够获得快乐的原因，但这些是生产线的工作所无法给予的。因此，一旦某种工作的流程实现自动化后，就能解放更多人才去从事更有趣、薪水更高的工作。
我人生中的第一个重大转折点出现在我还在从事体力劳动工作的时候。在隆冬季节，我住在只有一张折叠床和一间小厨房的单人公寓里，早上5:00换乘3次公交车上班，下午5:30到6:00之间下班换乘两三次公交车回家，挣的钱只能满足基本生活。我没有多余的钱出去社交，所以我的业余时间基本都待在自己那间小公寓里。
一天晚上，我意识到我要为自己的生活负责。而我全部的生活就是穷困潦倒地住在这间小公寓里，隆冬季节房间里冷得像地狱一样。除非我能够提升自己，否则只能维持现状。“我要对自己负责”，我仍然记得，那一瞬间的想法就像一个灯泡一样点亮了我。
从那一刻起，我的生活发生了变化。但这些变化并非一夜之间发生的，当然我也无法一次就能飞越围城。但从那一刻起，我意识到我要对自己负责。
你不妨读一下史蒂芬·柯维（Stephen Covey）的《高效能人士的七个习惯》（The Seven Habits of Highly Effective People）这本书中的第一章：掌控自己的人生，承担责任。再看看杰克·坎菲尔德（Jack Canfield）的《成功法则》（The Success Principles）一书的第一章：承担责任，掌控自己的人生。在我的书中，我也数次谈到了承担责任和掌控自己人生的重要性。
在你的人生出现转折之前，或许什么都不会发生。你只是随波逐流，做着普通的工作，没有取得任何进步。你认为你所面临的所有问题都是别人造成的，尤其是把一切归咎于父母，因为许多人的人生决定都是由父母做出的。你认为你的父母做了或没做一些事情，才让你有了今天的成就；而你日后的成就则取决于你的老板、配偶、兄弟姐妹等做了或没做某事。
80%的人终其一生都将问题归咎于外部因素。但是，如果你放弃自己的责任，也就放弃了自己的权力。如果你放弃了自己的权力，也就永远无法做出任何改变。你只是像以前一样按部就班地往前走，因为你无须承担责任。如果被解雇了，你会将错误归咎于老板；如果没有赚到钱，你也会归咎于经济形势和政客。
许多年前，励志演说家厄尔·南丁格尔（Earl Nightingale）曾说，每个人在人生的各个阶段的收入都是由自己决定的。一个人的收入水平是由他能做什么和不能做什么决定的。如果你不设定目标、没有不断地提升技能和工作效率，自然无法更出色地完成自己的工作，就会导致收入止步不前，无法取得较大的进步。
如果你想提高自己的收入，那么你就必须为客户提供更高水平的服务。因此，你必须提早上班、努力工作、适当加班。你不能不做出任何的改变，就要求别人主动给你加薪。
你或许看到过别人为了更高的收入而抗议、示威。但如果你想要获得更高的收入，就必须提高自己的工作效率。那些抗议的人最常见的台词就是“我想要更高的收入，但我不想改变我正在做的任何事情，也不想提高自己的工作效率”。
我最近看到过一次示威活动，新闻广播员采访了人群中的一位抗议者。那位抗议者说：“我34岁了，依然只能拿着最低工资。”
“你已经34岁了，那你什么时候开始从事自己的第一份工作？”
“十七八岁的时候。”
美国这个世界历史上最富裕的国家之一，每年提供数千个机构的涵盖各个主题的免费在线课程。如果在这样的国家生活了近20年，你都没有取得任何进步，那么20年后，当你依然只能拿到最低工资时，不应该这么明目张胆地向媒体抗议。因为20年过去了，你仍然毫无成就，总是抱怨和哭泣，将一切都归咎于别人，认为都是老板、公司、经济形势的问题。
我认为每个人都要为自己的收入负责。自己一天的收入是多少是由自己决定的。因此，无论你今天赚多少钱，都是你自己决定要赚的钱。
我经常问我的听众：“你最宝贵的金融资产是什么？”他们通常会沉默。接着我会说：“当我第一次被问到这个问题时，我也不知道答案是什么。然后我发现我最有价值的金融资产是我的赚钱能力。”你最宝贵的金融资产就是你赚钱的能力，也是让人们愿意付钱给你的能力。如果你想提高你的赚钱能力，必须自己努力，这样才能更快地得到更多更好的结果，客户才会心甘情愿地付给你更高的价格。如此一来，公司才愿意为你升职、付给你更高的报酬。如果你的工作效率得到了提升，公司就会愿意付给你更高的报酬，因为公司担心你会离职。
我的一个非常要好的朋友在读书时就申请了国际商业机器公司（IBM）的销售员的职位。IBM面试了他4次，最终还是没有录用他。IBM的回复是：“我们目前决定不雇用你，但请与我们保持联系，说不定日后会有机会。”
他照做了。他完成学业后找到了一份工作，并不断地努力工作，保持阅读且不断地提升自己的技能。随后，他进入了销售领域，成为一名成功的销售人员。每个月，他都会向IBM的招聘经理发送一份报告，这一做法持续了大约2年的时间。
2年后，他再次接受了IBM的面试，并最终被录取。IBM的招聘人员说：“我们决定聘请你。”他欣喜若狂。这是他一直以来的目标。他终于获得在IBM工作的机会，并接受了极好的培训。过去的2年中，他每年的收入在25000美元左右，而他在IBM的起薪是年薪50000美元。之后两三年内，他的年收入就达到了100000美元，5年内可以达到150000美元，他的收入会一直按照这个速度增长下去。
当他在IBM真正站稳了脚跟之后，他问当初面试他的同事们：“你们第一次面试时为什么不雇用我？我当初是哪里出错了呢？”他们说：“我们从不会在第一次面试时雇用任何人。我们会告诉面试者，我们对你很感兴趣，希望他能与我们保持联系。此后，我们会持续观察他们的行为。如果他们离开后去找了一份普通的工作，那显然不是IBM的理想人选。”
我的朋友又问道：“但是你们付给我的起薪很高，并且不断地给我加薪。你们为什么要这样做呢？”他们说：“因为我们送你去培训，培训后你的技能得到了提升。你的技能提升了以后，便有能力促成更多、更大额的交易，让公司获得更高的利润。我们使你对公司越来越有价值，自然也会愿意付给你更高的报酬，因为公司也担心你辞职。”
如果你为一家不错的公司工作，并且能够出色地完成工作，你就会成为那家公司的资产。当你成为公司最宝贵的资产时，公司会不想失去你。
在我的公司，我过去每年都会采用一种我称之为“优先增长”的方法。我会主动告诉我的员工说：“你做得很好，我想给你加薪，因为我真的很欣赏你的工作成果，我也不想失去你这样一位好员工。可以吗？”
这会给我的员工带来巨大的惊喜，他们都欣然接受加薪，并且继续效忠公司。这样一来，从来没有一位员工主动要求我加薪。以前，我经营了一家小公司，公司大概有30位员工，但从来没有人会主动找到我问我“可以给我加薪吗？”因为他们都知道如果他们能够出色地完成工作，我一定会主动给他们加薪。
我会说：“我想给你加薪，因为你出色地完成了工作，我也不想失去你这样一位好员工。我真的很感激你。”几十年来，我公司的所有员工都很开心，工作氛围也很融洽，员工之间彼此也相处得很好，各司其职，恪尽职守。他们知道如果他们能够出色地完成工作，自然能够获得加薪。我们的公司就是这样运转的。
因此，你永远不必担心是否能够加薪。你只需要专注于你可以控制的一个因素，那就是你工作的质量和数量。如果你专注于工作的质量和数量，老板自然会主动给你加薪。
成功企业家需要具备的个人品质
我经常被问及成功企业家需要具备哪些个人品质。三四十年来，我一直在研究这些人的特征、品质和行为，哈佛大学也做过类似的研究，即究竟具备什么品质才能够让一个人成功？他们得出了这样的结论：最重要的品质是雄心，其次是永不放弃。
■ 最重要的品质是雄心
这一点占80%或更多。如果一个人足够有雄心，有足够的动力，有足够取得成功的决心，那没有任何东西能阻止他取得成功。
有这样一个有趣的故事可以清楚地揭示美国人的态度和欧洲人的态度的差异。在美国，如果你创业后破产了，第二天就可以重新开始创业。在欧洲，如果你开始做生意然后破产了，你会被人看不起，就好像你犯下了一些可怕的罪行。在欧洲人眼中，倒闭、赔钱是一件可怕的事情，但在美国人眼中，即便创业失败了，也是一件值得他人钦佩和尊重的事情。
再比如比尔·盖茨和沃伦·巴菲特，他们是历史上最富有的人之一。在美国，你永远不会听到任何人批评他们。但在欧洲，富人会因为各种原因遭到批评、嘲笑、怨恨和指责。而在美国，像杰夫·贝佐斯这样富有和成功的人，没有人会批评他们，相反，只会钦佩和尊重他们。人们会幻想自己也许可以成为那样的人或者自己的孩子可以成为那样的人。
曾经有人反思过：“为什么欧洲人满足于生活在福利体系中，虽然工资很低，但政府几乎从他们出生到死亡都一直在照顾他们。而在美国，每个人都是创业者！”答案很简单：“美国人大多都是移民，而欧洲人大多都是本土居民。”换句话说，欧洲人缺乏开拓的雄心。
有了雄心，你敢于收拾行装，抛开一切。即便再也见不到自己的朋友和家人，即便没有知识、技能、人脉，你也敢于去一个新国家，为自己的生活打拼，不仅是为你自己，也是为了你的孩子和后代。这是一种长线思维：“尽管我一生中可能不会做出多么大的成就，即便我可能只是一个打工者或工厂的工人，但我的孩子们可以读书上大学，成为一名医生或律师。”
他们愿意为下一代赌上自己的20年或30年的生命。所以雄心是成功最重要的品质。
当我找到了自己的目标时，我人生的第二个转折点就出现了。我曾经每天都在一个朋友的小房间里打地铺，外面很热，所以我待在里面，那里有空调。这时，我读到了一篇文章，大致内容是说，如果你想成功，就必须要有自己的目标，必须知道自己想要什么。于是我找到一张废纸，翻到了背面的空白页。
我说：“好吧，我的目标是……”然后我写下了10个目标。30天内，我的生活就发生了翻天覆地的变化。我发现如果你能明确地写下自己想要完成的目标，实现这些目标的可能性会增加大约10倍。
你永远不可能实现一个你看不见的目标，所以你要写下自己的目标，并且列出实现目标需要完成的所有任务。然后按优先级和顺序对清单中的任务重新排序，确定你首先要做什么，第二步要怎么做。接下来就是付诸行动。
此后的每一天，起床后就要开始为自己最重要的目标而努力。很快，有时可能只需要一夜之间，你的生活开始展现出某种势头。你开始更快地朝着自己的目标前进。你一定听说过吸引力法则：“一个书面的目标会激发出你的吸引力，它把人、环境、想法、见解等各种各样的东西都吸引到你的生活中。”
你是否知道只有3%的成年人才会把自己的目标形成文字？多年前我从厄尔·南丁格尔那里了解到了这一点。其他97%的成年人虽然有愿望、希望、梦想和幻想，但他们没有任何目标。这3%有目标的人的平均收入是没有目标的人的10倍。
这与智力、教育经历、背景或机会都没有任何关系。当你有了书面目标后，就会集中注意力，积蓄自己的心理能力和能量，从而取得更大的成就。
想象一下你要去一个新国家、一个新城市。在没有路线图和路标的情况下，你怎么能到达那个地方？如果没有非常明确的书面目标和计划，你可能永远都在兜圈子。
富人有决心变得富有。我人生的第三个转折点出现在我决定从商致富之时。接下来，你就能意识到你不可能靠领着平均工资而变得富有。在美国，人们平均的时薪约为22美元，但大多数人的工资水平达不到这个标准。所以当你决定要实现经济独立时，你唯一的问题是：如何实现经济独立？哪些方式对于我而言是有效的？
现在讲述我人生的第三个转折点再合适不过了。我发现，通过与公司老板和企业家大量地合作，你可以学习到任何需要学习的东西，从而实现自己设定的任何目标。但最大的问题一直是害怕被拒绝，害怕失败。
如果你想赚钱，就必须创造财富。将产品从一个地方销往另一个地方便可收取更高的费用，创造财富，这就是所谓的套利。套利是整个贸易世界的基础，无论是将远东的胡椒销往欧洲，还是将中国的丝绸销往丝绸之路沿线国家，都是将某种产品从价格较低的地方销往价格更高的地方。
你可以学习任何你需要学习的东西。有人说：“我不能成为企业家，因为我不喜欢销售。”
然后，我问他们：“你会开车吗？”他们说：“会。”
我接着问道：“你还记得你第一次开车时的感受吗？”他们说：“记得。”
“你当时是什么感觉？”
“真的很紧张、真的很害怕，浑身颤抖，”他们说，“教我开车的教练对我大喊大叫，我自己也不知所措。”
“今天开车时有什么感觉？”我说，“今天你坐到车里以后，甚至不用特地去思考你都能开一整天车。任何技能都一样。销售和打字等其他所有的技能一样，都是可以学习的。你能学会开车，你也可以学会销售的技能。”
每个人是销售人员。每个人都试图以某种方式说服他人与自己合作。在日常的生活中，每个人都在主动或被动地进行销售。如果你主动地进行销售，你是在主动促成某些事情；如果你被动地进行销售，你只是坐在那里等待、期待其他人替你做决定。
人们之所以不擅长销售，是因为他们没有学过如何销售。在我转行做销售的初期，我学会了走出去挨家挨户敲门来完成销售。随后，我开始阅读有关销售的书籍，听相关的音频节目，参加销售相关的研讨会。最后，不论我在哪家公司供职，不论我销售哪种产品或服务，我都能大获成功。
在这之后，我开始教其他人如何销售。我的公司里有很多20多岁的年轻人，这些人都在辛苦奋斗。他们收入微薄，经常感到非常绝望，他们赚钱的唯一途径就是卖我们公司的产品，所以我会教他们如何销售我们公司的产品。
如今，这些人中有许多人已经是百万富翁甚至是千万富翁了。一旦他们学会了如何销售，就表明他们已经克服了对销售的恐惧。你越多地了解如何完成你的工作，你的恐惧就会越少，直至克服所有的恐惧。这时，你会对自己有更高的要求，设定更高的标准，树立更远大的目标。
我的一位朋友现在拥有12家公司，身价数百万美元。他曾说过：“我的这一切都始于你当初教我如何销售。从那之后，我就在销售方面取得了巨大的成功，因为我从不害怕任何事情。”所以你只能通过从事销售工作来克服自己对销售的恐惧。
销售要掌握技巧。我曾经和一家资产数十亿美元的财富500强公司合作过。这家公司每年能够创造数百万美元的销售额，也是世界同类公司中的领军企业。他们邀请我到拉斯维加斯在他们的年度大会上向公司的顶级销售人员做报告。该公司有4000名销售人员，他们组织业绩排名前20%的共计800名销售人员前往拉斯维加斯，邀请他们去俱乐部、参加宴会、住酒店。
我与公司的高级销售主管交流：“这些人都很积极，很快乐，而且充满活力。你从哪里招到他们的？”他说：“我们到学校里直接招聘来的。如果他们已经证明他们可以取得好成绩，这意味着他们能够学会他们需要学习的东西。那时候，他们中的大多数人对销售感到恐惧。我们告诉他们别担心，我们只是向他们介绍了我们公司的销售系统，它就像一个食谱一样。公司也会派一位经验丰富的销售人员与他们一起出去跑销售，手把手地按照‘食谱’教他们完成销售流程并指出对错，直到他们有足够的信心自己完成销售工作。”
这些人一旦上手，每年就会创造数百万美元的销售额，最终使这家公司成为该行业中历史上最成功的公司之一。在他们能够独当一面之前，公司不会让他们销售任何产品，只是让他们学习如何销售。
IBM公司也是如此。IBM招聘的最基本的标准就是要有积极的个性。你性格好、成绩好，只能说明你有雄心、很努力，但你能从事销售吗？当然不行，你甚至可能害怕销售。
IBM会进一步告诉员工：“别担心，我们会教你‘食谱’。”公司教会了员工“食谱”后会发生什么？IBM曾经一度在全世界计算机市场的占有率达到82%。IBM的销售人员被评为高科技领域中最佳销售人员。但他们在能够独当一面之前，并不知道如何销售。
不要因为你对销售有点紧张、害怕被拒绝就让自己止步不前，放弃成为一名企业家的机会。没关系，所有人都是这样开始的。销售和开车是一样的，一旦你学会了如何销售，很快你就会达到一点也不紧张的地步。你只是一个正常、自然、友好和有说服力的人，只是试图帮助客户改善自己的生活和工作。
想象一下：由于害怕被拒绝，绝大多数人依然贫穷并且从事低级别的工作。是恐惧阻碍了他们。我在每次演讲的开头就会阐明这一点：几乎所有的失败都是由于对失败和被拒绝的恐惧导致的。阻碍你前进的不是失败本身，而是你对失败的恐惧、对失败的担忧，你会不断地思考：“如果我失败了会怎样？”
我曾经和我的听众开玩笑说：“主办方邀请我今天到这里演讲时，他们告诉我，我将向一屋子的职场失败者演讲。他们告诉我你们失败了，并且失败了很多次，而且是经历了一次又一次彻底的失败。”
一开始，在座的听众会以消极的方式回应我，随即我会说：“难道他们说的不是真的吗？你有多少次能够在失败、犯错、尝试几次后，依然能够振作起来继续前进？在座的有没有人受伤、流血、经历过肢体残缺或类似的磨难？”这时，在座的听众开始大笑。
每次我这样吐槽的时候，他们都会做出消极的反应，随后便会意识到：“的确，我失败了很多次。”我会说：“你今天依然坐在这里，你依然在继续前进。你如今的成功难道不是建立在过去的失败和学习的基础上吗？”他们都会点头。所以全场观众都因为自己被定为职场的失败者而略微感到高兴。的确，没有经历过失败，怎么会获得成功。
所以，你要有雄心。你要为自己的成功设定非常明确的目标。此外，你还需要另一种品质，我称之为“成功的书档[3]”。
■ 成功企业家还要永不放弃
你要提前下定决心，永不放弃，告诉自己：“我一定会成为一名成功的企业家、成功的老板。”
几年前流行的访谈节目《戴维·萨斯坎德秀》（The David Susskind Show）曾经采访过4位白手起家的百万富翁。他们都在25岁之前成了百万富翁。在采访的间歇之前，主持人问他们：“在成为百万富翁之前，你尝试过多少种不同的生意？”
间歇的时候，他们仔细地计算了一下，基本都是17种左右。他们失败、几近失败、破产、接近破产达16次，第17次时才终于成功。
这次访谈剩下的谈话都是关于这个问题：他们是真的失败了吗？答案显然是否定的。他们之前一直都在学习，在前16次的失败中学到了如何使第17次创业能够成功。所以，根本不存在失败这回事，之前的经历都只是到达成功前的积累。困难的真正意义不在于阻碍你前进而在于指导你如何取得成功。因此，每一个问题或困难都能或多或少地教会你一些东西。
普通人通常会考虑失败带来的损失、痛苦、惩罚，以及自己投入了多少时间和金钱，会认为自己一无所获。但卓越的人会反思：我从失败中学到了什么？
我也曾经这样教育我的孩子。当他们犯错时，我会问他们：“你从失败中学到了什么？”我会强迫他们着眼于自己学到的东西。他们会说：“我学会了……，我不会再做……了。”我会说：“很棒！好好从失败中总结经验教训。将教训铭记于心，把其他不愉快的经历都抛在脑后。”
对于一个创业成功的千万富翁而言，他的人生字典里根本不存在“障碍”这个词。纵使他们犯了很多错误，也损失了不少金钱、尝试了各种办法，但他们认为自己收获了许多学习经验，这就不算是失败。他的公司里也不存在“失败”这个词。
你必须提前做出决定：我永远不会放弃，永远不会放弃。即便这个方法不奏效，其他的方法也会奏效，你只需要关注自己学到的东西，反思“我从这次经历中学到了哪些对我的未来有帮助的东西？”
我的一位好朋友，他最开始是在街上摆摊。随后，他和朋友一起创业，坚持了三四年之后还是失败了。他们损失了所有的时间和金钱，也破产了。因此，他不得不搬回家和母亲一起生活。（顺便说一句，我也有同样的经历。我也经历过一次重大的财务危机，赔光了自己投入的所有时间和金钱。）
我的朋友坐在那里，非常沮丧。他的一个朋友问他：“你学到了什么？”他说：“我学会了这个，学会了那个。”他的朋友说：“把你学到的东西形成文字。”随后，他买了一个线圈笔记本，分类总结自己从中得到的经验教训。
他在笔记本里写道：“关于人际关系，我学到了什么？”“关于金钱，我学到了什么？”“关于客户，我学到了什么？”“关于财务，我学到了什么？”“关于商业伙伴关系，我学到了什么？”
他在线圈本上写出了几个类别，并在每个类别中写下他学到的所有经验教训。这也成了他日后经商的“圣经”。当他再次开始创业时，这本“圣经”帮他快速重整旗鼓。他以这本“圣经”作为参考，不断反思：“我从上次的经验教训中学到了关于人际关系、合作伙伴、金钱、客户和销售的哪些知识？”
在再次创业的过程中，他一直翻阅自己的“圣经”，并最终获得了成功。当然，他也经历了一些起起落落，但总体上是越来越成功。他在50岁时，成了一位千万富翁。他退休后在棕榈泉（Palm Springs）养老，每天打高尔夫球。他已经足够富有，不需要再工作了。
他告诉我他成功的原因是将自己得到的教训都形成了文字。我做了同样的事情。每次当我再遇到类似的经营形势时，我都会回头看看自己记录下的经验教训，反复阅读这些宝贵的经验教训。如果你能够吸取教训，就一定可以获得成功。
但是如果你没有将自己的经验教训形成文字，很可能就会重蹈覆辙，最终只能一无所获。你会变得怨声载道、将自己的错误归咎于他人。所以一定要将自己的经验教训形成文字。
当我公司里的员工遇到问题时，我会说：“好吧，事情已经发生了，问题已经出现了，你能总结出自己学到了什么吗？”
企业家需要学习的最重要一课就是认清一个事实：自己无法改变已经发生过的事件。如果某件事发生了，即便结果不好，也是已经发生了。你唯一能做的就是从中总结经验教训，不要生气、不要责备他人、不要怨恨、不要闷闷不乐，更不要认为自己是受害者。你要说：“很不幸事情已经发生了，但我唯一能做的就是从中吸取教训，把其他的都抛在脑后。”这种态度能让你洞悉失败的原因和其他你没能认识到的可能性，而不会只顾着生气和怨恨。
这里有一个关于丘吉尔的故事。故事发生在哈罗公学[4]，丘吉尔曾在哈罗公学上过预科学校，他在职业生涯的末期回到哈罗公学演讲，有一个学生问他学到的最重要的一课是什么，他的回答和我刚刚说的一模一样。他站起来说：“永不放弃。除非违背自己的道德和意愿，永远，永远不要放弃。永不放弃。”然后他坐了下来。
总而言之，你必须通过自己的努力才能变得富有，你需要明确自己的目标、把它形成文字、制订计划，为之努力，努力到成功为止。几年前我写了一本书，我将这本书命名为《开始行动并坚持到底》（Get Going and Keep Going），但出版社没有选用我起的书名。成功的关键就是开始行动并坚持到底。明确自己的目标后就开始行动，永远不要放弃，直到成功为止。
如果你提前下定了决心，就好比是给自己设定了一个程序，在你的意志里装了一个弹簧。你要告诉自己：“尽管可能会遇到挫折和逆境，也会因此难过和失望，但我一定会重新振作起来。”这样一来，你在遇到任何困难时都会重整旗鼓，永远，永远都不会止步。你会像劲量兔子[5]一样，不断前行直到成功为止。
有一个有趣的发现：几乎每个取得非凡成就的人都不是在自己最初创业的领域取得成功的。他们最初在某个行业起步，经历各种逆转后，终于出人头地取得了巨大的成功。他们获得成功的领域往往与创业之初的领域截然不同，与自己的设想也完全不同。他们之所以能够成功是因为他们从未放弃。
注释
[1]“更”，原文为“ER”即“-er”，在英语中是形容词的比较级的标志，中文译为“更……”，如更好（better）、更快（faster）、更简便（easier）、成本更低（cheaper）等。——译者注。
[2]拿破仑·希尔（Napoleon Hill，1883—1969），著名的励志书作家，著有《思维致胜》《智力爆炸》《思考致富》等。——编者注。
[3]书档，这里比喻“支撑作用”。——译者注。
[4]哈罗公学（Harrow School），位于伦敦西北角，于1572年创建，是英国历史悠久的著名公学之一。
[5]劲量兔子（Energizer Bunny），美国电池广告形象。——译者注。