1.2.4 促销策略

网络促销是网络营销活动中极为重要的一项内容。网络促销即利用互联网来组织促销活动，以促使用户购买和使用产品或服务。根据网络营销活动的特征和产品服务的不同，常见的网络促销策略有以下几种。

1. 红包促销

红包促销虽然不再新颖，但是依然是非常有效的促销手段。在网络营销中，红包一般可以抵扣现金，能够快速集聚人气，并推动用户下单。常见的红包促销形式有注册或登录送红包、购买产品参与领红包、分享活动页面给好友领红包、二维码扫一扫关注领红包、签到领红包、口令红包等。红包促销虽然是一种快捷高效的促销方式，但红包不能随意发放，要配合一定的营销活动使用，如周年庆促销活动等，并且红包的面值要有一定的吸引力，红包的数量应当有一定限制。图1-3所示为京东在“6·18”电商活动期间开展的登录领红包促销活动。

2. 折扣促销

折扣促销是网络营销中普遍的一种促销手段。企业开展折扣促销，使网上销售的产品的价格低于商场、超市等传统购物场所的价格，以此来激发用户的购物热情。一般折扣幅度越大，越能促使用户做出购买决定。折扣促销的形式主要包括直接降价策略、满额/满量折扣等。

• 直接降价策略。因为网上销售产品的价格是透明的，所以降价后折扣力度很直观，对用户有较大的吸引力，用户会通过衡量折扣力度判断是否做出购买决策。大幅度降价适合在节假日促销活动中采用，如果平时直接大幅度降价，会导致产品价格恢复后很难继续销售，也容易引起行业内的恶性价格竞争，有损品牌形象。
• 满额/满量折扣。满额/满量折扣的表现形式多样，其是一种很常见的折扣促销形式。满额折扣即满多少减多少。例如，购买金额满300元减30元，购买金额满1 000元返100元现金。满量折扣即达到一定数量可享受一定折扣。例如，购买3件衣服可享7.5折优惠；购买2件衣服可享8折优惠；购买3件衣服（原价168/件），可享第1件108元、第2件58元、第3件10元的优惠。折扣力度的大小是影响用户是否做出购买决策的重要因素。图1-4所示为满额折扣促销；图1-5所示为满量折扣促销。

3. 抽奖促销

抽奖促销是利用抽奖的形式销售产品或服务的促销手段，可用于产品或服务销售、庆典活动、产品推广活动等场景。抽奖促销应注意：网上抽奖活动流程要简洁，便于用户参加，流程较复杂或难度较大的抽奖活动会减弱用户参与活动的兴趣；奖品应具有一定的价值，否则对用户没有太大吸引力；为保证抽奖的真实性，应及时通过各种渠道向参加者公告活动进度和结果。

4. 积分促销

积分促销的操作简单。企业一般会设置价值较高的奖品，用户通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品，或者将积分直接用于购物时抵扣现金。积分促销在一定程度上可以增加用户购物和参加某项活动的次数，提高用户的忠诚度等。例如，很多网店采取积分制，用户只要在网店购物就会积分，积分达到一定值即可兑换优惠券等。

5. 赠品促销

一般情况下，在推出新产品、更新产品、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销主要有两种表现形式：一种是满额送，即购买金额达到一定额度时送赠品；另一种是满量送，即达到一定购买数量时送赠品。有时赠品不止一个，也可能有多个。赠品既可以是本产品也可以是互补产品，如购买手机赠送手机壳、蓝牙耳机等。总之，赠品对用户而言应该具备实用性，这样才可以取得更好的促销效果。图1-6所示为满额送赠品促销，图1-7所示为满量送赠品促销。

6. 联合促销

联合促销是指由不同企业或品牌联合进行的促销活动。例如，图1-8所示为喜马拉雅与京东联合促销活动，图1-9所示为品牌联合促销活动。联合促销的费用由各方分摊，降低了各方的促销成本，同时联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、提升各自价值等效应。

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