先见性数据指标与后见性数据指标

无论先见性指标还是后见性指标都是有意义的，只不过解决的问题不同。

先见性指标（或称先见性指示剂）可用于预测未来。比如，通过“销售漏斗”中现有的潜在客户数，你能大致预测将来所能获得的新客户数。如果目前潜在客户很少，那么将来也不会增加多少新客户。眼前，你可以努力增加潜在客户，这样将来就能得到更多的新增客户。

后见性指标能够提示问题的存在，比如用户流失（即某一时间段内离开某产品或服务的客户量）；不过，等到你有机会收集数据，找出问题，往往为时已晚。已流失的用户不会再回头。但是，这并不意味着你就只能眼睁睁地看着后见性指标而无可作为（比如，你可以尝试降低用户流失率，再测试是否见效），只不过这有点儿像亡羊补牢：你不会再丢新的羊，但已丢失的找不回来了。

创业之初，你所拥有的数据不足以预测未来，这时可以先关注后见性数据。在这个阶段，后见性数据还比较管用，可为产品的表现提供一个基准。如果要启用先见性数据指标，你需要首先进行同期群分析并比较客户对照组在不同时间段的表现。

举一个用户投诉量的例子。你可以跟踪每日接到的客服电话数，这个数字不能太小，以保证统计学价值。在这之前，你可能以　90 天为期来跟踪用户投诉量。以上二者均可以作为用户流失的先见性指标：如果投诉量增加，很有可能更多的客户会停用你的产品或服务。作为一个先见性指标，客户投诉还能帮你深入了解产品和服务的真实状况，分析投诉量上升的原因，然后解决问题。

有关账号注销和产品退货的数据是很重要的指标，只不过比较滞后。它们能精确地指出问题所在，但为时已晚，用户已经离开。用户流失量是非常重要的数据指标（贯穿全书），但如果只是目光短浅地看待它，反而不能如你所愿地提高迭代和产品调整的速度。

指标无处不在。在一个企业级软件公司，就销售业绩而言，季度新订单量是一个后见性指标。相对应地，新增潜在客户量是一个先见性指标，它能帮助你提前预测未来的销售业绩。不过，任何在 B2B 销售领域工作过的人都会告诉你，除了培养有价值的潜在客户外，你还需要对潜在客户转化率和销售周期有很好的把握。只有这样，你才能对销售前景做务实的预判。

在一个公司中，某一团队的后见性指标有时是另一个团队的先见性指标。例如，季度订单量对于销售团队而言是一个后见性指标（合同已经签订了），但对于财务部门来说，它是一个可以指示营收预期的先见性指标（因为客户还没有支付合同金）。

最后，你需要确定你所跟踪的这些数据是否能真正帮助你更好更快地做出决定。如上所述，一个真正的数据指标必须是可付诸行动的。后见性和先见性的数据都可以指导行动，区别只是先见性数据能预示将来会发生什么，缩短迭代周期，精益求精。