第一章 循循善诱，入吾彀中：游说的智慧（上）

《周易·系辞上》有言：

鼓天下之动者，存乎辞。

《文心雕龙·论说》亦云：

一人之辨，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。

此所谓“辞”、所谓“辨”，并非一般所说言语交际（Language Communication）之“语辞”或“论辩”，而是游说（Lobby）语言之特指。

说起游说，中国人多半十分自豪。因为中国曾是游说活动异常发达的国度，中国先秦时代曾以盛产说客而闻名于世。其最早者如“伊尹以论味隆殷，太公以辨钓兴周”，即是“说之善者”的范例。到了春秋、战国时代，由于周室衰微，礼法崩坏，各诸侯国之间纷起争战，政治、军事、外交活动日益频繁，于是说客乘时而出，由此揭开了中国游说历史的辉煌篇章。如其间所出现的端木赐（即子贡，孔子得意弟子）说齐而存鲁、烛之武说秦而全郑、屈完面折齐师、王孙满止楚问鼎等，即是说客外交斗争胜利的榜样；商鞅与李斯说秦而登秦相宝座、毛遂说楚王与赵“合纵”而受平原君推重、苏秦兜售“合纵”之说而挂六国相印、张仪宣扬“连横”之策而被秦王“封之五邑”等，即是说客求遇荣身得以成功的典范。

那么，中国古代的这些说客们为什么能取得如此之业绩呢？是不是他们的游说语言有什么特别的技巧与艺术？回答是肯定的。

早在南朝梁时，著名文论家刘勰就曾在其巨著《文心雕龙·论说》篇中专门论述到这个问题。刘氏认为，游说君王，其要点有三：其一是“说贵抚会，弛张相随”，“顺情入机，动言中务”。就是说，游说者首先要了解被游说者的情况，然后再精心运用或张或弛的方法，顺应当前情势、切合当时机宜，以中肯、合情、入理之言说之。其二是要“敷述昭情，善入史体”，“喻巧而理至”。就是说，游说者为了实现特定的游说目标，应该善于运用各种典型的事例和生动的比喻，来加强说辞的说服力。其三是要“师心独见”、“精研一理”、“叙理成论”。就是说，游说者应触景生情、见风转舵，根据特定的游说目标而设立“时利而义贞”的论点，不必“多抽前绪”。要而言之，即要解决当前的问题，不必抱守前人旧说，一切为达到游说目标而进行。当此三点做到之后，其游说之辞“虽批逆鳞，而功成计合”也！

固然，刘勰的结论是正确的，见解也是很精辟的。不过，笔者认为，游说亦如其他言语交际活动一样，虽说有一些可以共同遵守的原则，但没有一成不变的言说技巧模式。只要游说者掌握了“循循善诱，入吾彀中”的总原则，不管运用什么方法，以何种言辞游说，只要达到游说目标，便算大功告成；他的游说辞也就可以算得上是经典语篇，值得后人借鉴。

好！下面我们不妨看看阳货是怎样说服孔子出仕的、颍考叔是怎样劝服郑庄公行孝的、烛之武是怎样使秦穆公退师的、触龙是怎样让赵太后质子于齐的等等。也许，这会使我们对中国古代游说家的游说智慧与游说艺术看得更清楚点，感受更亲切点。