1.3 银行销售理财产品赚的是什么钱

我们正处在一个大消费时代，在消费主义盛行的今天，产品丰富、选择多样，大到一顿精致的晚餐、一张飞机及高铁商务舱的票，小到一款手机App、一首歌曲，人们越来越愿意通过消费来换取不同的体验。例如，与其花1个小时在网上找清晰度和品质都无法保证的盗版电影，不如买一张电影票，去电影院观看。收费并不代表消费者和生产者对立，消费者通过消费会获得更好的体验，生产者获得回报后会生产更好的产品，这是一种双赢。

当你购买收费的产品时，换来的是体验；当你使用免费的产品时，提供了数据和使用量。银行理财产品也不例外，银行通过包装和销售理财产品来赚取中间业务收入，这是不争的事实，但具体是如何赚取利润的呢？

1.3.1 销售服务费

销售服务费是理财产品的标志性费用，几乎所有理财产品都有销售服务费。可能各家银行的叫法不同，有些银行叫管理费、销售费或者销售管理费，但这项费用有一个统一的特征就是按年收费、按日计提，费率一般为0.3%～0.5%。这项费用是类固定收益类理财产品中的主要费用，也是银行销售类固定收益类理财产品赚取的主要收益。

以某银行的类固定收益类理财产品为例，产品说明书上标明该产品收取的销售服务费为0.5%/年，按日计提。销售服务费的计算公式如下：销售服务费=购买金额×费率×实际持有天数/365。如果A先生购买了100万元的181天期的理财产品，那么这位客户每年给银行创造的税前利润为100万元×0.5%×181天/365≈2479元。

这里要指出的是，销售服务费是一项价外费用，投资者看到的产品说明书上写的预期收益率，实际上是已经剔除了销售服务费的费后收益，所以不存在从投资者的收益上“砍一刀”的收费情况。

1.3.2 托管费

另一项所有理财产品都会有的费用就是托管费。托管费是指基金托管人为保管、处置投资资产而提取的费用。简单地说，就是银行保管理财资产，并且进行资产交易收取的手续费，是理财产品的“年费”。资产交易一般会产生佣金、契税、过户费等一系列费用，所以理财产品的托管费会根据理财产品投资品种的不同而略有不同。例如，类固定收益类理财产品由于投资标的的交易成本较低，所以托管费在0.05%左右；净值型理财产品由于增加了一些权益类资产的交易，所以托管费在0.12%左右。但托管费相比销售服务费要低很多，一般为销售服务费的10%～30%。

托管费和销售服务费一样，都是按日计提的，所以托管费的计算方式和销售服务费类似，托管费=购买金额×费率×实际持有天数/365。还是以上面A先生购买的100万元的181天期的理财产品为例，托管费用为100万元×0.05%×181天/365≈247.9元。托管费和销售服务费一样，都是价外费用，如果不说明，也许投资者都感觉不到托管费的存在。

销售服务费和托管费组成了类固定收益类理财产品的费用，也就是说投资者购买类固定收益类理财产品承担了0.55%左右的价外费用。这些费用是银行设计和包装产品、寻找投资资产、托管投资资产的成本，也是投资者使用银行这个平台及其资源所支付的费用。

1.3.3 认购费和赎回费

这两类费用常见于净值型理财产品，类固定收益类理财产品没有该费用。所谓认购费，就是购买理财产品所支付的手续费，通俗地讲就是购买产品的“门票钱”。所谓赎回费，就是退出产品时所缴纳的费用，通俗地讲就是“退出费”。这两项费用都是显性的费用，也就是直接从投资者的本金或者收益中扣除的。为什么会有认购费和赎回费呢？为什么不能和类固定收益类理财产品一样收取价内费用呢？实际上，这和净值型理财产品的性质有着密切的关系。

净值型理财产品和类固定收益类理财产品不同，其没有固定的期限和预期收益率，类似于开放式基金，一般投资到债券、股票等资产中去，所以净值型理财产品的收益是有波动的。

银行销售净值型理财产品收取认购费的第一层意义是为了筛选客户。当客户的风险偏好达到可以购买净值型理财产品时，客户比较愿意付出一些小小的成本进行投资。认购费的第二层意义是为了激励理财经理和银行提供更好的服务。由于净值型理财产品往往较类固定收益类理财产品复杂，需要理财经理的讲解和银行的售后维护服务，所以设立认购费也是为了更好地激励理财经理和银行提供更好的服务。

一般净值型理财产品的认购费为0.1%～0.5%，认购费越高，说明产品投资越复杂，需要投资者具有更高的风险承受能力。认购费从投资者的本金中直接扣除，其计算方式有两种，一种是计算较简单的，认购费=本金×认购费率；另一种是计算净认购金额，净认购金额=认购金额/（1+认购费率），认购费=认购金额-净认购金额。

举例说明一下，若A先生购买100万元认购费为0.5%的净值型理财产品，那么按照第一种方式计算：认购费=100万元×0.5%=0.5万元；按照第二种方式计算：净认购金额=100万元/（1+0.5%）≈99.502万元，认购费=100万元-99.502万元=0.498万元。

赎回费主要是为了鼓励投资者长期持有，让产品产生更好的业绩。净值型理财产品一般设置开放期，投资者可以每季度，甚至每月根据需求赎回产品。这就造成了一种现象：产品的规模不确定，进而使可以投资资产的金额不确定。我们都知道，无论是存款还是债券，期限越长，收益率越高，净值型理财产品的投资也是一样的。为了获取更高的收益，投资经理在进行资产投资时，首先要确定可配置资金的使用期限，其次寻找相应的投资品种，最后进行投资。

如果是每月开放的净值型理财产品，投资经理就需要每月预留出一些资金来应对赎回，从而无法充分利用资金。所以，设置赎回费的目的是鼓励投资者尽量长期持有，一般赎回费会随着持有时间的增加而减少，一般费率为0～0.1%。例如，某银行净值型理财产品说明书中规定，持有6个月之内赎回产品将收取资产金额0.1%的费用，持有6～12个月赎回产品将收取0.05%的费用，持有12个月以上赎回产品不收取赎回费用。这里要注意的是，与认购费从本金中收取不同，赎回费是按照投资资产的市值来收取的，赎回费=产品市值×赎回费率。例如，投资者购买了100万元的净值型理财产品，赎回时本金和收益一共是110万元，赎回费是以110万元为基数来收取的。

因为目前净值型理财产品在我国刚起步，所以绝大多数银行是不收取认购费及赎回费的，但在未来净值型理财产品普及之后，收取认购费和赎回费是大势所趋。

1.3.4 浮动管理费

浮动管理费也叫超额业绩提成，为了鼓励产品运作人取得更好的业绩，银行规定当产品收益超过约定的阈值后，对于超额部分的收益，产品运作人和投资者将进行分成。浮动管理费一般出现在收益不固定的净值型理财产品中。浮动管理费将产品运作人的利益和投资者的利益捆绑在一起，激励产品运作人获取尽量高的收益，是一种双赢的策略。

例如，某银行净值型理财产品的产品说明书中规定了超额业绩提成方式：“本产品收取浮动管理费，在产品到期日或者提前终止日，本产品剔除销售费、托管费等相关费用后的资产净值/本产品份额＞1.04时，对于超过1.04的部分，管理人将按照20%的比例以募集资金总金额为基数一次性提取浮动管理费”。通俗地讲就是，这款净值型理财产品收益在4%以上的部分，由产品动作人和投资者进行二八分成。例如，A先生购买了100万元的该净值型理财产品，产品到期之后的费前收益率为6%，那么A先生的费前收益为6万元。根据浮动管理费的约定，银行提取超额收益的20%，即4000元[（6万元-4万元）×20%]，A先生实际到手的投资收益为5.6万元。

浮动管理费的提取标准表现了产品运作人对产品的信心，如8%以上提取浮动管理费的产品要比4%以上提取浮动管理费的产品更值得购买，因为产品运作人更有信心。相比于认购费，浮动管理费是一种更为合理的收费方式，更加符合净值型理财产品的特征，也更加符合银行理财产品投资者的购买习惯。在未来净值型理财产品越来越丰富的情况下，浮动管理费或成为主要的收费方式。

以上介绍的销售服务费、托管费、认购费、赎回费、浮动管理费是理财产品的主要费用，只有了解了这些收费标准之后，才能了解购买银行理财产品时银行在“算计”什么。但是，这些费用存在的意义是为了更好地、更安全地进行投资，在当下的社会发展中，不存在真正“免费”的产品和服务，只有看清费率条款，投资者购买理财产品才能更加放心。