盖好你的“屋顶”

鲁迅先生在1927年的时候,写过一篇名为《无声的中国》的文章。他写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”鲁迅先生的这一见解,后来被心理学家归纳为“拆屋效应”。在现实生活中,经常可以见到这种现象。

心理学上是这样解释的:A想要得到B的东西,B通常会提出很多要求,比如拿什么东西作为交换,这种要求通常是比较苛刻的,逼迫A答应。我们拿两种情况做一下对比,第一种是B先提出一个较高的要求,然后提出一个较容易被接受的要求;第二种是B直接提出后面的要求,哪一种情况下B能得到较高的回报呢?答案很显然是第一种。正常情况下,人们总是不愿意连续两次拒绝同一个人,第一次拒绝一个人的时候,你会对被拒绝者有一种愧疚感,所以他再次向你提出要求时,你会尽可能地让他得到满足。交易的目的就这样达成了。

拆屋效应通常被运用于谈判中,有时是企业对客户,有时则是企业对员工。在职工交流会上,员工出于种种不满,往往会提出一些让领导们很难接受的条件,这些条件看上去似乎是蛮横无理的。他们并不是不想谈下去,只是一种谈判的策略而已。这种策略非常有效,领导们通常处于被动的地位。但我们要记住,这只是“拆屋”阶段,他们的真正目的是要你给他们“开天窗”。

管理者们要避免身处这种尴尬的境地,就必须在平时多注意员工的思想变动,为他们排忧解难。用“拆屋效应”来说,就是在他们提出拆掉整个“屋顶”之前,你应该先把他们需要的那扇“天窗”打开。

◎案例

刘小姐是一位连续几年的销售精英,有一次上班的时候迟到了,错过了一个大客户,部门经理听说后把她狠狠地训斥了一番。刘小姐颜面尽失,气急之下甩手就冲出了办公室。不过,没多久她就认识到不能丢掉这份工作,掉头回来了。部门经理也已经心平气和,不再追究刘小姐犯下的错误了。

◎点评

在这里,冲出办公室实际上就相当于“拆屋”。刘小姐毕竟是一个优秀的员工,只是偶尔犯了这一次错误,她若走了,公司就少了一位人才。刘小姐回到办公室的行为其实就是为双方开了“天窗”,她知道自己不想丢掉这份工作,也知道部门经理不愿失去人才,可谓一举两得。实际上这就是“拆屋效应”,只不过刘小姐比部门经理用得好。