第3章 如何与他人友好相处

第一节 喜欢批评就没有朋友

1931年5月7日那天，在纽约的人们见到了一宗闻所未闻的警察围捕罪犯的行动。被围捕的罪犯是一个烟酒不沾，绰号为“双枪”，名叫克劳雷的人。当时，克劳雷被包围在他情人位于西末街的一间公寓里。

一百五十多名警察将克劳雷包围在他情人公寓的顶楼。他们准备凿穿罪犯藏身公寓的屋顶，用催泪弹将他熏出来。这之前，警方已经将机枪布置在克劳雷藏身地附近的建筑物上，一个小时之后，纽约市居民区原本的清静被一阵接一阵刺耳的机枪、手枪声打破。克劳雷隐藏在一把堆满杂物的椅子背后，用手里的短枪接连不断地向警察开枪射击。那天，上万人怀着莫名其妙的激动和兴奋心情，围观了这一幕警匪枪战的场面。久住于纽约的人都清楚，在纽约，这样的事情是以往从来都没有出现过的。

警察抓捕到克劳雷之后，警方发言人玛罗兰总监说：“克劳雷是纽约治安史上最危险的暴徒，他杀人如同切菜，他将被判处死刑！”

那么，双枪克劳雷在内心又是如何给自己定位的呢？在警方围剿他藏身公寓的时候，克劳雷在藏身之地写了封公开信，因为伤口流血，写的时候，信纸上留下了他的血迹！他在信中这样写道：“我衣服的里面，是一颗疲惫的心，是仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”

克劳雷在被捕之前，有一次驾车在长岛的一条公路上和一个应召女郎调情时，一个值勤警察走到他停着的汽车旁，说：“请出示一下你的驾照。”

克劳雷一个字也不说，从身上掏出短枪，朝着警察连开数枪，警察应声倒地而死。可是，克劳雷并没有因为警察的死亡而停止行动，他从汽车里跳出来，捡起那个警察的手枪，又朝着尸体开了一枪。这就是克劳雷说的：“在我衣服的里面，是一颗疲惫的心，它是仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”

当他罪有应得地走进行刑室，坐在死刑电椅上，你以为他会忏悔说“这就是我多行不义、罪恶多端的下场”之类的话吗？不！他死前最后的话是：“我是为了自卫才杀人的。”

讲这个故事的目的是想说，罪犯克劳雷从来就没有对自己所犯下的罪恶在内心有丝毫的愧疚。

难道，这真是罪犯对于自己所犯下的罪恶最常见的态度吗？如果你真这样想，那就听听下边的话：“我把我一生中最美好的时光给予了社会大众，让他们幸福快乐，过着舒坦的日子，而我个人在社会上获得的回报，却是被人任意侮辱，遭警方搜捕。”

这是美国头号公敌卡邦所说的话，这个在芝加哥一带横行的凶残匪首，竟然认为自己是一个有益于社会与公众的人，而且还认为自己是一个从来没有得到过社会公众赞许，而且经常被误会的人。

休斯在纽约黑帮枪战中中枪死亡前，也如此表白过。他在接受新闻采访时就明确地说，自己是个有益于社会公众的人。但事实上，他在纽约是个无恶不作的罪犯。

为了证实上面我说的话，我曾与“星星监狱”的监狱长华赖·劳斯有过一回有趣的通信。他在来信中说：“在我的监狱里，极少有人承认自己是罪犯，他们认为自己的人性与普通的善良人一样，他们对于自己犯下的罪行有这样或那样的见解与解释。在问及他们为什么犯罪时，他们一般这样告诉你，为什么自己要去撬保险箱，为什么要连续开枪伤害他人，他们为自己的犯罪行为进行狡辩，甚至说自己这样的行为是反抗社会现实的行为，而政府不应该把他们关在监狱里。”

连卡邦、“双枪”克劳雷、恶徒休斯，以及被关押在监狱里的暴徒，都对自己所犯下的罪恶行径完全不自责，把所犯下的罪恶归咎在他人身上，那么，我们生活中随时都能够接触到的人，又能是怎么样的呢？

华纳梅格生前说过这样的话：“早在30年前，我就已经明白，责备他人是件愚蠢的事情；就算我对于上帝分配才智不均没有任何抱怨，但是，对于克制自己的缺陷，我已经觉得非常吃力了。”

华纳梅格很早就学会了克制自己，而我自己却盲目地在这个世界生活了三十多年之后，才领悟到——绝大多数人不会主动地为某一件事情来责备自己，即使那错误严重到无法挽回的地步。

批评和责备他人是没有意义的，因为那只会让人在心理上增加一层防护，并且被批评的人也会因为受到批评而竭力为自己的错误辩护。批评与责备他人也是危险的，因为它会伤害到一个人的自尊，并因此激发他对你的反抗。

德国军队有一项不成文的规定，即士兵在发生一些意外事情的时候，不允许立即申诉与辩驳，他需要的是忍气吞声，直到他自己想明白整个事情。要是他当即申诉，会立即受到惩罚。我们日常的生活当中，到处都有唠叨埋怨的父母、喋喋不休的妻子、斥责怒骂的老板等一些吹毛求疵、使人厌烦的人，似乎也有必要用德国军队的潜规则来约束。

在人类有记载的历史当中，我们随便就能够找出无数个批评对于他人无效的例子。老罗斯福总统和塔夫脱总统那次著名的争论，使美国的共和党产生了分裂，也使得威尔逊进驻白宫。在第一次世界大战中，威尔逊总统留下勇敢与光荣的痕迹，从而改变了人类历史发展的方向。

还是让我们快速地回顾一下那段历史：

1908年，罗斯福总统离开白宫，他帮助塔夫脱当上了美国总统后，就去非洲狩猎狮子去了。他从非洲回来，发现塔夫脱政府施行的政策，违背自己当初扶植塔夫脱上台时的初衷，当即发表看法指责塔夫脱过于守旧，宣布自己要竞选美国总统，并且成立了“雄鹿”党。罗斯福的这一行动几乎是共和党的噩梦。在那次美国总统选举中，共和党与塔夫脱只获得了两个州的选票——佛蒙特州和犹他州。这是共和党历史上最惨重的一次失败。

塔夫脱在被罗斯福指责批评的时候，他有没有责备自己呢？肯定没有。他只是流着眼泪说：“我不清楚自己该怎么去做，才能与自己已经做过的有所区分。”

历史上，他们中到底是谁做错了？这是我不知道的，也是我无须去关心的。可我现在想说的是，罗斯福对塔夫脱所有的批评，并没有让塔夫脱认为自己不对，只是使得塔夫脱在公众面前眼含泪水反复为自己辩护。

还记得让舆论炒作了很多年，震惊了全美的蒂波特山石油丑闻吗？这个丑闻影响之大，在美国人的记忆里是极其罕见的。

下面是这个案件的事实：

当时，艾伯特·福尔是哈定总统上任后任命的内政部长，哈定总统还委派他主持政府在埃尔克山油田与蒂波特山油田保留地出租的事情。这两个油田是美国政府为美国海军未来用油准备的保留地。

出租保留地，福尔有没有公开投标呢？没有！他将这份投资就会有丰厚回报的合约，给了他的一个叫图海尼的朋友。那么图海尼又是怎么做的呢？他以“债款”的名义把10万美元送给了这位福尔部长作为回报。

在拿到回报之后，福尔利用手中的权力，派遣美国海军陆战队进驻该地区，目的是把邻近的有竞争力的石油商赶走。那些被驱逐出保留地的石油商，内心并不甘心接受被驱逐的事实。他们将福尔告上了法庭，这样就像拉开拉链一样地牵扯出蒂波特山油田10万美元的舞弊案。这件事情曝光之后，全美哗然，其恶劣的影响，几乎让哈定政府瘫痪，共和党也差点垮台。而事件主要责任人福尔也被判刑坐牢。

在美国联邦政府的高官中，极少有人像福尔那样被谴责得焦头烂额。坐牢后，他悔悟了吗？答案是：绝对没有！

几年之后，美国安全局长胡佛在一次公共演讲里暗示说，哈定总统的死亡跟他精神受到刺激和内心感到压力有关，其原因是他的朋友中有人出卖了他。那次演讲的现场，福尔的妻子也在，当她听到这话，马上就从座位上站起来，情绪失控地放声大哭。她紧握拳头，质问胡佛：“哈定怎么是福尔出卖的？绝对不是这样！我丈夫从来就不是出卖朋友的人，就是这个房间堆满了黄金，也无法诱惑他。哈定之所以会过早死亡，那是因为是别的人为了保护自己的利益把他出卖的结果，而不是因为我丈夫。”

从这样的例子中，我们就能够看清楚人的自然天性，即自己做错了事情，只会想法推卸责任，只会指责别人。因此，当我们在批评指责他人之前，一定要去想想卡邦、克劳雷和福尔这些人的例子留给我们的启示。

批评就如同我们自己饲养的鸽子，它们被放飞之后，还会飞回到我们身边。我们要明白这样的事实，我们对他进行批评，他也一定会为了替自己辩护，反过来指责我们的。这就如同温和的塔夫脱在面对老罗斯福指责时所做的那样：“我不清楚自己该怎么去做，才能与自己已经做过的有所区分。”

1865年4月15日，这一天是星期六，清晨，林肯总统躺在一间简陋公寓的卧室里。这间公寓就在他遭到枪击的福特剧院的对面。在身体消瘦的林肯躺着的这间公寓靠墙的床上方，挂着一张朋罕复制的油画“群马展览会”，一盏煤气灯散发出幽暗昏黄的光。

在林肯总统即将去世前，陆军司令斯坦顿心情沉重地说：“躺在这里的，是全世界有史以来最完美的领袖。”

我曾花了10年左右的时间来研究林肯总统待人处世的成功秘诀，仔细地在他的一生事迹里寻找，与此同时，我还用了3年的时间，撰写了一本关于他的书籍，我为这本书取名为“人性的光辉”。

我能够自信地说，我已经把有关林肯总统的人格以及他家庭生活的研究工作，做到了任何人所尽力能做到的极限程度了。我还从林肯事迹中特别找出他待人的方法，并做了详尽的研究。林肯总统一生中有没有发生过随意批评指责人的事情呢？肯定有，那是在印第安纳州的鸽溪谷，他年轻的时候；他不但批评过，而且还写信写讽刺诗嘲笑他人，他把自己写好的东西放到别人随手就可以捡到的路上去，其中就有一封他终身感到后悔的信。

林肯在伊利诺伊州的春田镇做了执业律师之后，曾在当地的报纸上发表文章，公然对与他敌对的人进行谩骂，但这种事在他一生中仅做过一次。

1842年秋季，年轻的林肯在春田报上刊登一封匿名信，讽刺一个名叫西尔兹的爱尔兰政客，这封公开信引得全镇人哈哈大笑。西尔兹是个极为敏感和自尊心很强的人，这封信让他感到非常愤怒。他来到报社查寻写信的人，当知道是林肯写的之后，他立即找到林肯，要用决斗的方式来维护自己的尊严。

林肯从来就是个不喜欢打架的人，更反对用决斗的方法解决问题，可为了顾及自己的颜面，他还是答应与西尔兹进行决斗。林肯早年向一个西点军校毕业的军官练习过刀术。林肯的手臂很长，因此，在西尔兹让他自己选用武器时，他选择用马刀。到了约定决斗的那天，他和西尔兹来到了密西西比河的沙滩上，准备为彼此的尊严生死一战。在决定生死的最后一分钟，他们的朋友成功地劝阻了这次决斗。

这次事件对林肯来说，是极其恐怖和危险的。可是这个事件的发生给了林肯在待人处世方面一次极为宝贵的教训。自此以后，林肯再也没有写过侮辱他人的公开信，更不用说做些什么嘲笑讥讽他人的事情了。

美国南北战争时期，因为北方军队与南方军队作战时经常打败仗，林肯会经常更换统帅军队的将领。每一次失败都会令林肯心情沉重，他失望地在房间里来回踱步。每当在这样的时刻，几乎所有人都会指责那些打了败仗的将领，唯独林肯面对那些将领时，始终保持着平和的态度。他一生最喜欢的座右铭是：“不要轻易地评议他人，这样就会免遭他人评议。”

每当林肯的妻子与他人用刻薄的语言谈论南方人的时候，他就会这样规劝他们：“请不要这样批评他们，在相同的情况下，也许我们和他们一样会做同样的事。”

可是，林肯批评他人的事情也不是完全没有，要是必须去批评某个人时，他一定会去批评的。我们看看下面的这个例子就会知道：

1863年7月4日晚，南方邦联军在罗伯特·李将军的率领下，开始向南边撤退。当时正值雨季，河水泛滥成灾。当罗伯特·李将军带着他溃败的军队退到波托麦克时，因为密西西比河暴涨，他们无法渡河，而在南方邦联军的后面是乘胜追击的北方联军。前有洪水，后有追兵，这样就让罗伯特·李与他的军队进退不能，处在困境中。

林肯知道这是歼灭南方邦联军，俘虏罗伯特·李将军，结束这场战争的好时机。他满怀希望地命令北方联军司令米德，要他无须召开军事会议，当机立断地对罗伯特·李所率领的残余部队进行攻击。林肯先拍电报发出进攻命令，随后又派遣特使督促北方联军司令米德采取行动。

可是在这个绝佳时机，北方联军司令米德将军又是怎么做的呢？他采取了与林肯总统命令恰恰相反的行动，违背了林肯总统的命令，召开了军事会议，而且在行动方案做出来时还犹豫不决。他找了无数个借口致电林肯，并拒绝对罗伯特·李将军溃败的军队采取军事行动。事情的结果是，洪水退去，罗伯特·李将军带着他溃败的军队，从波托麦克顺利渡河逃到了密西西比河的对岸。

林肯得知这个消息后，愤怒到了极点，他对着自己的儿子劳伯托大声喊道：“我的上帝啊，米德他到底干了些什么？罗伯特·李的军队已经被我们包围，我们只需伸手就可以把他们抓住。在这样有利的形势下，任何一个人带领一支军队都能够把罗伯特·李的军队消灭掉，即便是我这样不懂得打仗的人也是能够做到的。”

林肯怀着沉痛和失望的心情，写了一封信给米德将军。1863年的这段时间，在林肯一生中遣词用句非常小心谨慎的时期，因此，这封出自林肯手笔的信，应该是那段时间里最严厉的斥责了。信的内容如下：

我亲爱的将军：

我不太相信你能够领悟出，因为罗伯特·李与他的军队的脱逃，将来会引发出的一系列不良的事件与遗留下来的问题的严重性质。本来他已经在我们的掌控中，要是能够将他俘获，又加上近来联军在其他战场上获得的胜利，这场战争早就该结束的。

可是由于将军你贻误战机的原因，依照现在的形势来推断，这场战争将无限期地进行下去。上星期一，在那么有利的时机里，你不能顺利地歼灭罗伯特·李与他的军队，今后你又怎么能够呢？现在我已经不再期望你在以后的战事中会有什么作为了，因为歼灭罗伯特·李与他的军队的黄金般的机会已经失去，对此我感到无比的痛惜。

就是这样的一封信，你猜测一下，当时的北方联军总司令米德阅读后会怎么做呢？

事实上，这个北方联军总司令并没有看到这封信，因为林肯并没有将信寄出。林肯去世之后，这封信才被整理他文件的人们发现。

对于林肯为什么没有把信寄出，我有自己的一番猜测，那就是林肯写完这封信后，从桌案前抬起头凝视窗外喃喃自语：

“哦，慢点，也许我不应该如此匆忙地把这信寄出，我每天待在后方安静的白宫里，向米德下达进攻的命令，这是轻而易举就能够做到的事，要是我和米德一样在吉蒂司伯前线，也看到上星期战役到处都是鲜血的惨烈情形，耳朵里时刻都能够听到死伤战士的呼救、呻吟，或许我也会像米德那样不急于向罗伯特·李的军队发动进攻。要是我也有米德那样谨慎的个性，那么我在那里所做出的决定也会和他一致。”“现在既然已经失去了结束内战的最佳时机，一切都无法挽回了，要是我为了发泄掉自己内心的不快与愤怒把这封信寄出的话，照样于事无补，而且，米德在看完我的信件后，也一定能够找到借口为他丧失掉战机辩护。在这种情急的情况下，他也一定反过来指责我，而事情就会因为他这样做，引起我对他的不满与反感，从而造成我们将帅失和，影响到他在军队里的威望，也许还因为这个我会逼迫他辞掉联军司令。那后果就不堪设想了。”

我坚信这一幕在林肯那里肯定存在，他写好信后，没有立即把信件寄出，而是把它放在了一旁，检讨自己。因为他通过以往的痛苦经验总结得很清楚，越是尖锐的批评与斥责，越是无法取得自己想要得到的那种好的结果。

老罗斯福总统在回忆中这样说过，在他担任总统期间，每当他遇到让自己头疼的问题时，他就会把身体往椅背上靠去，仰着头朝挂在写字台上方那幅巨大的林肯油画画像看去。他一边凝视着林肯的画像，一边这样问自己：“要是林肯也同样处在我这种困难的境地，他会怎样来处理呢？他又会怎样解决掉眼前的这个问题？”

让我们从现在开始吧，在以后当我们因为不满与愤怒，想批评、斥责他人的时候，那就让我们从口袋里拿出一张5美元的钞票，看着林肯的头像，也像老罗斯福那样反问自己。

如果你想改变你所认识的人，帮助他调整在生活与工作上的态度，使得他在事业上不断进步，那当然是最好不过的事情了。可是，在做这些之前，为什么我们不首先从改变自己开始做起呢？从自私的方面来讲的话，那就是，从自己做起，远比去改变他人所获得的利益要多得多。

“当一个人在为某个问题和他人发生争执、激烈辩论的时候，”鲍宁说，“这个人在心理方面一定存在着许多不可忽视的问题。”

我年轻时，一直想成为一个家喻户晓的专栏作家。有一回，我给当时在美国文学界极负盛名的泰维斯写过一封信，向他求教关于写作的技巧，因为那时，我正准备给一家杂志写专栏文章。

几个星期后，我收到了他的回信，信的最后附注：“此信系我口述记录，没有仔细核对过。”这句话引起了我的好奇，因为我知道，这样回信的人，工作一定很繁忙。而当时我一点都不忙，可是我急于想引起这个著名作家对自己的注意，在回信的最后也附注加上了同样的话。

泰维斯这次再也不屑回信给我了，只是将我的信件退回，并在信的右下角处，用潦草的字迹写了这样的话：“你向他人请教的方式，真让人不敢恭维。”

是的，在这件事上，我的做法完全错误，也许我真应该受到应有的指责。但人类那种天然的弱点，让我对泰维斯心怀愤恨。这种愤恨，以至10年之后的某天听到泰维斯去世的消息时还存在。在这件本来就是我做错的事情上，我却羞于承认。

要是你觉得激起一个人的愤恨，使他对你痛恨10年甚至到死，这样的事情很好玩的话，那么你就放任自己，对他人进行最具有刺激性的斥责与批评吧。

在我们与他人相处时，我们应该记住，我们不是与模式化的理论上的人相处，而是和一个个有血有肉、活生生、有情感的人在相处这个事实。

对他人的一切批评与指责，都是导致人际关系危险化的导火索。因为这是一种能够让自尊炸药库爆炸的导火索，是能够置人于死地的。福特将军因为受到外界言辞激烈的批评，导致他不能率领他的部队赶赴法国前线作战，自尊心因此受到了严重的伤害，几乎要了他的性命，这就是个著名的例子。

苛刻与不负责任的批评，曾令英国历史上最好、最敏锐的小说家哈代，永远地丧失掉创作小说的勇气。

著名的美国外交家本杰明·富兰克林，青年时代并不显得机智聪明，然而在他成年之后，却在为人处世上极富个人魅力，曾出任美国驻法大使。后来，他在谈到自己为人处世的成功秘诀时，这样说：“我从来不说他人的不好！”他接着补充道，“我说的都是我所知道的每一个人的优点！”

即使是个普通人，他也会有批评、斥责、抱怨他人的天性，可是，只有最愚蠢的人，才会情绪失控地去那样做。

但是，如果一个人，想要性格上做到宽恕，有意图去了解他人，那么，就必须在人格与克制自己上下功夫了。

卡莱尔先生曾讲过这样的话：“想看一个伟人的伟大之处，那就必须看他在一生中是如何对待卑微的人的。”

约翰逊博士说过一句值得我们思索的话：“在世界末日的那天里，也许上帝也没有审判人的打算。”

因此，我们要学会与他人相处时，不要抱怨、责怪他人，更不能轻易地批评与斥责他人。

第二节 真诚地赞赏他人

世界上只有一种方法可以让任何人去做任何事，你有没有安静地想过这个事情呢？没错，只有一种方法可以让人心甘情愿地做事情。

切记，绝对没有第二种方法。

你当然也能够拿一把左轮枪，逼迫一个人将他手腕上的手表交给你。你也能够使用恐吓解聘的方式——在他尚未离开之前——让你的员工与你合作。你还能够使用殴打与威胁的方式，使一个孩子为你做事情。但是这每粗劣的行为方式，都会引发对你极端不利的反应。

我能够让你情愿去做任何一件事情的唯一方法，就是给你所需要的东西。

你需要的东西是什么？

维也纳的弗洛伊德是20世纪最负盛名的心理学家，他曾经说过这样的话：我们所做的一切事情都源于两种动机，一种是对性的冲动，另外一种是渴望成为伟人的欲望。

美国著名的哲学家杜威教授对此说法有不同的意见。杜威博士认为：成为重要人物的欲望是人类天性中最深切的冲动。

切记，“成为重要人物的欲望”这句话是非常重要的，你将从这本书中看到很多与此有关的话。

你需要的东西是什么？你需要的东西并不多，但是你毫不放弃地追求着你真正需要的那些东西。以下，是几乎每个正常的成年人都想得到的：

1.健康和生命安全；

2.食物；

3.睡眠；

4.金钱以及金钱能够买到的东西；

5.生命无后顾之忧；

6.完美的性生活；

7.儿女们的健康；

8.自尊感；

这些欲望几乎全都能够满足，可是却有一种深切的欲望，和食物、睡眠一样难以满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。

林肯有一次在信件的开头写道：“每个人都喜欢被人尊敬的感觉。”威利姆·詹姆士也曾说过：“人类天生就有深切的渴求被人重视的本质。”他说的并不是“希望”“欲望”或是“渴望”，而是“渴求”。

人类的这种“饥渴”是非常痛苦的，并且急需迅速解决，能够满足这种心灵饥渴的人可以将任何人控制在他的范围内。

人类和动物之间的一个重要区别便是对自尊感的渴望。有一个例子是这样的：童年时期，我在密苏里州的农村家里和父亲饲养一种优良品种的猪，还有一种白色脸的牛，我们曾经在牲口展览会上几十次展览它们，并且多次获得一等奖。

我们获得的蓝色缎带的奖章被我父亲用针线缝在一条白色的布上，每当有亲戚朋友来我家作客，我父亲就把这条白色的布拿出来，握着一端，让我握着另外一端，让亲戚朋友观赏我们获得的奖章。

猪和牛根本不会在意它们获得的奖章，可是父亲对此却非常重视，因为，这些成就给他带来了自尊感。

如果我们的祖先对自尊感没有强烈的欲望，人类就不会有任何文化方面的发展，那样，人类就和别的动物没有什么区别了。

正是这样一种对自尊感的欲望，使得一名未曾接受过良好教育的杂货店穷店员，找遍装满杂物的大木桶，翻出他曾经用5美分买来的几本法律书籍，下定决心去钻研法律。或许你对这个穷店员的名字很熟悉，他叫“林肯”。

这种对自尊感的欲望还激发了狄更斯写出他著名的小说，也让华伦完成了他的设计。而且，洛克菲勒因为这种对自尊感的欲望，积累了一辈子都花不完的钱财。同样也是这种欲望，让你所居住的城市里的富翁建造起他自己的大别墅。

这种欲望能把你打扮得非常漂亮，能让你开着豪华轿车在公路上行驶，在别人面前，你可以自豪地谈起你聪明的小孩。

同样也是这种欲望，让许多年轻人变成强盗、匪徒。美国前任警察总监玛罗尼曾经这样说道：“因为盲目追求虚荣，现在很多年轻的罪犯在被捕后的第一个要求，就是要求阅读那些把他们当作英雄来编写的街头小报。他们看到自己的照片像名人一样登在报纸上占有一席之地就觉得满足了，然而他从来没有考虑过，进入受刑室坐电椅就完全是另外一回事了。”

只要你告诉我你的自尊感是怎样得到的，我就可以知道你是什么样的人。对你来说，明确知道自己的性格是件很重要的事情。有这样一些例子：洛克菲勒资助中国北平建造了最新式的医院，救助了很多贫困的人们，那些人，他从来都没有见过，而且永远也不会见到，但是，他从中获得了自尊感。

另一方面，狄林克当土匪，杀人、抢劫，同样也是在满足他的自尊感。当警察搜捕他的时候，他跑进一家农舍，他认为作为一号公敌对他来说是件自豪的事情，他大声地说：“我是狄林克……我不会伤害你，但你要知道，我是狄林克！”

没错，狄林克和洛克菲勒获得自尊感的方式就是他们最大的区别。

历史上很多名人身上发生的趣事都是出于自重感。甚至连华盛顿都愿意别人称呼他为美国最高总统；哥伦布主动向西班牙王室提出要求获得“海军大臣”“印度总督”的头衔；俄罗斯女沙皇叶卡捷琳娜二世遇到没有称呼她为“女皇陛下”的信件，就拒绝拆阅；在白宫，林肯夫人像只老虎一样对着格兰脱夫人吼叫道：“我没有邀请你来，你怎么胆敢坐在我的面前！”

一些资助皮尔里将军去南极探险的富翁，要求用自己的名字为南极的冰山命名。而那法国著名作家雨果甚至想把巴黎换成他自己的名字。

人们会为了博取别人的同情和关注以及自尊感而故意假装生病和虚弱。比如，麦金利夫人要求作为美国总统的丈夫每天花几个小时，把国家要务放在一旁，陪在她床边，安抚她睡觉，她从中获得自尊感。

麦金利夫人看牙医的时候，强迫丈夫陪在她身边，这样，可以满足她治疗过程中疼痛时想要被关注的欲望。有一次，麦金利总统和强海有约，无法陪同她看病，她大发雷霆。

有一次，琳哈特夫人向我说起她认识的一个很有才干的少妇，这个少妇为了能够得到自尊感，装成生病的样子。琳哈特夫人说：“这个少妇有一天会无可奈何地接受一个事实——也许是年龄的原因，她可能再也无法结婚了。每当想到寂寞孤独的晚年就要来临，她就觉得对将来没有任何期望了。”

“她在床上躺了足有10年的时间。她年迈的老母亲，每天要在3层楼间上上下下，伺候她吃喝。终于有一天，年迈的母亲因为疲劳过度而去世，伤心的少妇几个星期后起床穿好衣服，所有的疾病也在这一瞬间都消失了。”

一些专家表示：如果想要在幻想世界里找到残酷而冷漠的现实中找不到的自尊感，一个人可能真的会因此发疯。在美国医院里，一般精神病患者的人数要比其他疾病患者的人数总和还要多。假如你居住在纽约，而且年龄在15岁以上，那么你一生中可能会有5%的机会在精神病医院里待7年以上。

是什么导致了这些人的精神错乱？

这样模糊的问题，没有人能够回答上来，但是，我知道有很多种疾病，比如性病，会让脑细胞受到伤害，导致癫狂。而事实上，有一半以上的精神疾病都是起源于这样的生理因素。

例如，脑损伤、酗酒、中毒，以及其他原因导致的生理上的伤害。

但是让人担心的是另外那一半精神病患者，他们的脑组织很明显没有一点毛病。在他们去世后，解剖他们的大脑，用最高性能的显微镜进行检测，发现他们的脑细胞组织和正常人的完全一样。

那么，这些人的精神错乱，究竟因为什么？

我认识一位精神病医院的主治医生，他在精神病理方面有渊博的学识，也因此得到过最高荣誉，我曾向他请教过以上的问题。他如实告诉我，他也无法解释为什么人们会患上精神疾病。但是，他认为，大多数精神病患者，在他自己的疯狂世界里，找到了现实中无法找到的自尊感。他对我讲了以下这个真实的事例：

我有一个病人，她的婚姻简直就是一场悲剧，她需要感情、子女以及社会名声，可是现实却没有给她所幻想的一切。她的丈夫并不爱她，连和她一同吃饭都不愿意，还命令她伺候他在自己的房间吃饭。她没有生小孩，在社会上也没有任何地位。这些终于让她患上了精神疾病，现在，她已经和丈夫离婚，恢复了小时候的姓，她终日生活在自己的疯狂世界里，她坚信自己嫁给了英国贵族，并且要求别人称呼她为史密斯夫人。

在她的幻想中，她想要孩子的愿望也已经实现了。每次，我去看她的时候，她都会对我说：“大夫，昨天晚上，我生下了一个孩子。”

这是个悲惨的故事吗？我无法解释。那位医生还说了这样的话：

“即使我可以用我的双手治愈她的疾病，让她恢复清醒的头脑，我也不情愿这样做，因为现在的她，似乎才得到了自己真正想要得到的幸福。”

从宏观来看，精神错乱的人似乎要比正常人过得快乐幸福得多。从整体来讲，精神失常的人，似乎要比你我快乐。给你签一张百万美元的支票或者写封介绍信让你去面见名人，对于他们来说，是轻而易举的事情，在他们自己的幻想世界里，他们得到了渴望已久的自尊感。

如果一个人如此渴求自尊感，甚至为此变成了精神错乱的人，如果在他们精神正常的时候，就真心地称赞他们，让他们获得自尊感，那样，又会有什么不一样的事情发生呢？

据我所知，在历史上，年薪超过百万美元的只有克莱斯勒和司华伯两个人。

为什么司华伯会获得百万美元的年薪，或者说，平均每天三千多美元的薪水呢？究竟因为什么呢？因为他是个天才？不是这样的。因为他在钢铁制造业成绩突出？也不是这样的。

司华伯曾经对我说过，在他手下做事的人中有许多人在钢铁制造业方面的学识比他多得多。司华伯能够获得如此高的薪水待遇，全是因为他在社交方面有特殊的能力。他亲口告诉我他是如何去做的，在我看来，这些话应该刻在能够永久保留的铜牌上，并且悬挂在全美国的所有家庭、学校、商店和工作室里。每个人，在孩提时代就应该把这些话熟记在心。如果人们真的可以将这些话付诸行动，那么所有人都将过上和以往截然不同的生活。

司华伯这样说道：“我认为我所拥有的最大的资源，就是能激发人们的热情和潜能，我用赞美和鼓励，让每个人的潜能得以充分地发挥！”

他还说：“在这个世界上，上级的批评，能够轻易毁掉一个人的理想和抱负。我从没批评过任何一个人，在工作方面，只给予他们鼓励。我总是迫切地想称赞别人。而对于别人的错误，我不会急着计较。诚于嘉许，宽于称道便是我的座右铭。”

司华伯平时便是这样做的，这也是他和一般人最不一样的地方。一般人如果不喜欢什么，就会尽可能地从中挑三拣四，如果喜欢什么，就一言不发。

司华伯又说：“我一生中交往无数，在遍及世界各地的名人中，没有一个是在充满批评声的环境中成就大事业的，无论他有多么高的地位，都是在赞美声中成长起来的。”

没错，司华伯说的就是他的老板安德鲁·卡内基取得显著成就的原因之一，安德鲁·卡内基就是如此公开地赞美他的同事的。

安德鲁·卡内基甚至在自己的墓碑上赞美他的同事：“葬在这里的是个知晓如何与比自己优秀的人相处的一个人。”

洛克菲勒在人际关系处理中的成功秘诀便是给予对方真诚的赞美，有这样一件事：洛克菲勒有个名叫倍德福的伙伴，在南美洲因为错误的手段，在一宗买卖上让公司损失了100万美元，然而洛克菲勒却没有批评或者指责他。

洛克菲勒知道倍德福已经竭尽全力，而且事情已经过去了。洛克菲勒称赞倍德福在这次事故中保全了他60%的投资金。“任何事情都不可能做到完全让自己满意，所以，做到这样已经很不错了。”洛克菲勒这样说。

齐格飞是百老汇众多歌舞剧明星中最闪耀的一颗星。他可以把人们忽视的平凡女子改变成明星，很多经他包装的女子，都成为舞台上的亮点。

齐格飞是个很实际的人，他将歌女们的薪水提高，从一周30美元涨到175美元。他也是个讲义气的人，福利斯歌舞剧开幕的那个晚上，他给每位出演的人员发出贺电，并且为每位参与演出的歌女献上一朵玫瑰。

有一段时间流行绝食，我还因为深陷其中而连续6天6夜没有进食。这并不是一件难事，第六天的饥饿感，好像还没有第二天严重。可是我们都知道，如果有人连续6天禁止他的家人或者下属吃东西，那就是犯罪的行为。然而，那些家人或是下属会连续6天或6个星期，甚至60年都得不到赞美，这却似乎一点都不稀奇，即使他们对赞美的渴望和对食物的渴望一样强烈。

爱尔法利特·仑脱在“维也纳的重合”一剧中当主角的那年也曾经这样说过：“受尊重感是滋养我成功的土壤，是我最不可缺少的东西。”

无论是儿女、亲友还是下属，我们可以让他们充分得到他们生理所需的营养，而他们心理上所需的营养，我们给予他们的，却是多么的稀少啊。我们给了他们土豆和牛肉，让他们有了力气，却忘记了给他们赞美，以及那些让人温暖的话语。

读到以上那些话时，有些读者可能会说：“这一套已经过时了，奉承和恭维，还有拍马屁都是没用的，我已经试过了，用这一套对付受过教育的人是一点效果都不会有的。”

没错，阿谀奉承的那一套，对聪明人是不起作用的，那只是虚假、浅薄而且自私的做法，那样做只会一次又一次失败。相反，发自内心的赞美，却是每个人都需要的。

结婚多次的狄文尼两兄弟，为什么会这么多次求婚成功？这两个花花公子，为什么能和两个耀眼的电影明星结婚？一个与著名的歌剧主角结婚，一位和拥有百万家产的哈顿结婚，究竟是因为什么？他们是如何做到的？

在《自由》杂志中，圣约翰曾经这样解释道：“对于女性，狄文尼所散发出的魅力，是人们心里长久以来难以琢磨透的。”

他还说道：“妮格雷是个女艺术家，也很能识别男人，有一次，她对我解释这件事：‘狄文尼兄弟对谄媚和恭维非常有研究，实际运用起来，也比我所见过的其他所有人要成功得多。在这个现实的世界里，赞美的艺术似乎已经被人遗忘了，对于女性，狄文尼兄弟的魅力，也许就来源于此了。’”

赞美和谄媚之间的不同是很容易被识别出来的。赞美是发自内心的，而谄媚却是虚假的。一个出自真心，是无私的，被众人称道；一个流于口头，是自私的，为人们所不齿。

我最近去了趟墨西哥城，在吉伯尔铁匹克宫看到了奥伯利根将军的半身像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的一句名言：敌人的进攻不可怕，朋友的谄媚却很可怕。

我并不是要大家去阿谀奉承，那和我的本意相差甚远，我所讲的是一种新的生活方式。

英国国王乔治五世有一套六句格言，挂在白金汉宫书房的墙壁上。其中，有一句是这样的：“不要奉承或者接受低贱的赞美。”句中所说的“低贱的赞美”，也就是“谄媚”。我觉得有必要将我曾经看到过的一句关于谄媚的话写在这里：谄媚的人只会让别人清楚地明白他自己是怎样的人。

利夫华尔特·爱默生说：“无论你使用什么样的话语，说出来的东西都是以自我为中心的。不管你用任何的言语，你所要说的，总离不开自己的种种目标。”假使我们要做的只不过是阿谀奉承，那么所有人都可以轻而易举地做到，所有人都可以做人际关系学家了。

在没有思考特定问题的时候，我们一般会有95%的时间在考虑自己。即使我们只用一分钟时间去找找别人身上的优点，而不是考虑自己，那么我们说出的话就不再是虚情假意的了，也可以避免违心地谄媚。

爱默生还说道：“我见过的所有的人，都有比我强的方面，在这些方面，我都会向他们学习。”

爱默生所说的话是完全正确的，我们需要重视这一点：少考虑自己需要的东西和取得的成绩，多想想别人身上的优点，停止阿谀奉承，发自内心地去赞美别人。你对别人的赞美，他们会牢记在心，终生难忘，就算你已经把这样的话抛在脑后，他们还会念念不忘。

第三节 站在他人的角度看问题

每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，但是我知道，水里的鱼喜欢吃小虫子，而不是杨梅或者奶油。所以，每当我去钓鱼，用的鱼饵并不是我喜欢的杨梅或者奶油，而是鱼儿喜欢吃的小虫子或者蚂蚱，我把鱼饵挂在鱼钩上，放到水里，问鱼儿：“你喜欢吃这个吗？”

用同样的方法，可以“钓”到人才，你为什么不尝试一下呢？

英国前首相劳合·乔治在其他一战时的各国领袖如美国总统威尔逊、意大利首相奥兰多、法国总理克里蒙梭等人都归隐后，仍然在英国政坛有巨大影响力，他是怎样做到的呢？对此，劳合·乔治的回答是这样的：“如果只能为其找到一个理由的话，那么就是因为我明白，鱼饵的选择，对于钓鱼是最关键的。”

时刻只为自己考虑，这样做是幼稚而且自私的。你关注的只是自己需要的东西，这一点是不可避免的，你要明白，别人也和你一样，关注的只有自己，别人对你也如同你对他们一样漠不关心。

谈论对方所需要的，并且提出建议，这是世界上唯一能够影响他人的方法。

当你对别人有要求的时候，请你牢记这句话！比如，当你看见你的小孩在吸烟，而你想阻止他时，你不要呵斥他，而是要告诉他，吸烟会让他在棒球队选拔中被淘汰，或者让他在赛跑中落后他人。

你要做到这一点，不管你面对的是一个孩子，还是一头小牛，或者一只小猴子。

有这样一个故事：一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，他们和一般人一样，只想到自己想要达到的目的，而并没有想到小牛不情愿这样。于是，爱默生负责在后面推，他的儿子负责在前面拉。小牛也和他们一样，只想到自己不愿意进去，死死地站在那块草地上，坚决不移半步。

有个爱尔兰女仆看到这个情景，决定帮助爱默生父子，虽然她文化水平不高，但她至少了解牲畜的习性特点，知道小牛究竟需要些什么。女仆将自己的大拇指放在小牛嘴里让它吮吸，然后温柔地把它引进牛棚里。

从你出生开始，你的一切所作所为，无一例外，都是出于为自己考虑，因为你明白自己需要什么。

即使你向红十字会捐献100美元，又能算什么呢？没错，就算那样，也不能说明什么，你捐献100美元，只不过是因为你想要做件善事，或者觉得这样做很神圣，也有可能是因为你无法拒绝，所以才捐款的。但是，你捐款，只是因为你要从中得到你需要的东西，这点毋庸置疑。

奥佛瑞教授曾在他的《影响人类的行为》中写道：“我们最基本的欲望决定了我们的行为，无论在商务中、家庭中、学校中还是政治中，每当你想要让别人信服，都要将对方迫切的需要激发出来，这样，任何事情都可以顺利得多，不会遇到很大的困难。”

安德鲁·卡内基小时候家里非常贫穷，他为别人做工，每个小时只有2美分的工资，可是后来，他捐赠出去的钱，多达3.65亿美元。他小时候就明白了，要为别人的需要考虑，这是影响别人的唯一途径。他只接受过4年的正规教育，可是却知道了对待他人的方法。

在安德鲁·卡内基身上，曾经发生过这样一件发人深省的事情：他的嫂子有两个儿子，都在耶鲁大学读书，或许是因为太忙碌，他们都没有时间去理会家里寄来的信，他嫂子因为两个儿子迟迟没有回信而忧愁得生了病，可是她的儿子们却完全忘记了家里担心着急的母亲。

安德鲁·卡内基听说这件事情后，给两个侄子寄去一封问候信。在信的最后，他附上一句，说是信封里有两张5美元钞票，是送给他们一人一张的。

其实，他没有在信封里装一分钱。

侄子们的回信很快就到了，他们感谢叔叔的问候，并且在结尾写道：信封里没有钱。

所以，当你打算劝说别人去做一件事情的时候，不妨在开口前先问问自己：“我怎样做才能让他觉得自己有必要做这件事？”深思熟虑之后的决定，可以避免我们在别人面前只能说出自己想要的，而无法顺利达到目的。

我为了举行演讲研究会，每个季度有20天晚上，必须在纽约一家饭店里租用大舞厅。

有一次，在研究会开始前，那家饭店突然通知我，舞厅的租金要增加两倍，当时，研究会的通知已经公布出去了，入场券也已经全部卖出去了。

当然，我不情愿把增加的租金补上，可是对饭店方面诉说我的意愿，又能起什么作用呢？他们只关心他们需要的。于是，两天后，我决定去面见那家饭店的经理。

我对那位饭店经理说：“刚接到你的通知的时候，我觉得有些害怕。我当然不会因此而责怪你，如果我是你，我也会和你有同样的决定。经理的职责就是要让饭店盈利，如果不能做到这点，就会而且也应该被撤职。但是，如果你坚持要求增加租金的话，我想让你清楚其中的利弊。”

我拿出一张纸，在中间划了一条分割线，在线的一边写上“利”，在另一边写上“弊”。

在“利”的那一栏，我写上“舞厅可以空出来”，然后，我说道：“这样，你就可以自由地出租舞厅，举办聚会，这会让你有更多的收入，比我作为演讲之用所付的租金要多很多。这一个季度，舞厅有20个晚上被我租用，这20天，你肯定损失了很多收入。”

我接着说：“然后，我们来看看‘弊’的这一边，你的收入却因为我的离开而减少。对我来说，无法付出如此多的租金，没有办法，演讲只能另换他处。但是，我想你也应该知道一个事实，参与我的演讲会的，很多都是社会上层的知识分子，这些人群能够为你宣传你的饭店，就算你用5000美元，恐怕也无法让这么多人来你的饭店。你难道不觉得这一切对你来说是很有价值的吗？”

我将利弊会产生的两种情况写在纸上，然后把纸递给饭店经理，我说：“希望你认真想想这两种情况，然后再下决定，如果你想好了，请再通知我。”

转天，我接到那家饭店寄来的租金改为只增加50%的通知。要明白，对于我所需要的减少租金的要求，我只字未提，我告诉他的，都是他所需要的，以及他该怎样做才能得到那些。

按照一般人的做法，我会气呼呼地冲进饭店经理的办公室找他理论，我会这样对他说：“我的入场券都已经卖出去了，通知也已经发布出去了，这个时候，你突然要把租金调到300%，你这到底是什么意思？三倍啊，真是可笑！太可耻了，我坚决不付！”

如果是这样，又会有什么样的事情发生呢？争吵和辩驳恐怕就要爆发了。最终的结果又能如何呢？就算经理认识到了自己的失误，碍于面子，也很难承认自己的错误，租金也不会重新下调了。

亨利·福特曾经说过这样的话：“能够站在对方的立场，从对方的角度去考虑事情，就如同你为自己所想一样，这便是成功的秘诀。”在建立良好的人际关系方面，亨利·福特的话，就是一个很好的建议。

在这里，我要将他的话再重复一遍：“能够站在对方的立场，从对方的角度去考虑事情，就如同你为自己所想一样，这便是成功的秘诀。”这是如此简单的事情，很明显，每个人都清楚地明白这个道理，可是90%的人，在90%的时间里，都忽略了这一点。

你的身边随处可以找到这样的例子，让我们来看看每天早上你收到的那些信件吧！你可以从中看到，有很多人都违背了这种常识性的规律。现在，我挑选出其中的一封信作为例子，这是一家规模宏大、分公司遍布全美的广告公司的一位无线电部门主任写给全美各家广播电台负责人的信件。我将在括号里写出我对信中每一句的想法和见解。

尊敬的白来克先生：

我公司希望能保持在无线电界广告业务的最高地位。

（谁会有时间去对你们公司的希望感兴趣？我自己还有很多烦心事情呢！我的房产抵押赎取权要被银行取消了；我养的花花草草正在被害虫侵害；混乱的交易市场让我不知所措；我没有赶上我的早班火车；朋友家里举办舞会，却没有邀请我去；我被检查出有高血压、神经炎等等疾病……）

全国广告的账户，对于我公司，是营业网的基本保障，我们已经保持每年在广播中所需时间位居各家公司之上。

（你觉得自己很强大，觉得自己很有钱，别人都比不过你，是不是这样？但是那又如何？就算你有全美汽车公司、全美电气公司、美国陆军总部加在一起那么大，我也从来都不会关心的。如果你还不明白，那我就告诉你，我不管你是如何的“大”，我只在乎我是如何的“大”。）

我们希望以无线电台的最新消息服务于我们的客户。

（“你”希望！“你”希望！一切都是“你”希望！笨蛋！你希望的那些，我一概不关心，不管是墨索里尼希望还是平克劳斯贝希望的，都和我无关。我这样告诉你吧，我从来都只关心“我”希望的，你这封自私的信件中，丝毫没有提到过我想要的。）

所以你要将本公司列入优先名单，每周电台中凡是有对于广告公司的有用消息，请逐一告知。

（“优先名单”？你吹嘘自己的公司，就是想让我产生自卑的心理，你对我提出要求的时候，连个“请”字都没有。）

立刻回信给我们，提供你们最新的消息，以双方互利。

（你真笨得透顶，你寄给我的不过是一封到处分发的普通油印通知，你发出去的，恐怕多得像秋天的落叶。现在，我正为房产抵押愁得不可开交，你却要求我在这关头坐下来单独给你写那封油印通知的回信，而且还要“立刻回信”。“立刻”？你这是什么意思？你难道不知道我也和你一样忙。你说，是谁给了你这个权力，让你来对我指手画脚的？你说什么“双方互利”，你最后终于说到我的好处了，可是这些到底对我有什么好处？你却一个字都没说。）

附件：随信赠阅《白来克维尔报》复印本，如果愿意，可在电台广播时作为参考。

（你总算在附件中提到了对我有用的事情，你为什么不在信的一开始就说这个？可是，即使是那样也没用，无论哪家广告公司，只要是寄来像你这封信的，肯定是大脑有毛病。）

一个将自己的一生献给了广告业的人，他以为凭借自己的力量就能影响他人，可是写出的信件却是那个样子，这让他再也无法获得更高的评价。

我手里还有另一封信，是我的学习班里一个名叫“夫姆雷”的学员收到的，它来自一家规模宏大的运输站的总监。收到这封信的人，会有什么样的反应呢？让我们先来看看这封信的内容吧：

爱德华·夫姆雷执事先生：

在敝处交运货物的大部分客户都在傍晚才送到货物，因此引起运输停滞，敝处的员工不得不延长工作时间，也降低了货车的运输效率，这严重影响到了敝处外运收货工作的正常进行，不可避免地造成了交货缓慢。

11月10日下午4点20分，我们接收到了贵公司交运的510件货物。

为了使之前所说的不好影响有所减少，我们希望能得到贵公司的理解和合作。以后如果有大批货物需要交运到敝处，能否尽早送来敝处，或者在上午先送来一部分也可以。

如此也对贵公司的业务有益，你们的货车也可以立即返回，不会在敝处耽搁时间，同时，敝处也保证在收到贵公司的货物后将立刻发货。

总监某某上

读了这封信后，夫姆雷先生在后面写下了他的想法给我看：

这封信真正达到的效果，实际上和写信者的本意相反。他们在信的一开始说的都是自己方面的困难，我们一般都不重视这些的。接下来，他们也一点都没有考虑到，他们对我们提出的要求是否会给我们带来麻烦。一直到信的结尾，才说出他们的要求能给我们带来的好处。

也就是说，我们真正关心的事情，在信的结尾才被提到，写信者想说明的是合作的精神，而他们信中所体现的却恰恰相反。

现在，我们试着重新写一下这封信，让情况有所改善，我们不需要在我们自己的问题上浪费笔墨，就如同亨利·福特说过的，我们要“站在对方的立场上，从对方的角度思考问题，就像我们为自己所想那样”。

以下是重写后的一封信，或许不是写得最成功的，但情况是不是能够因此改善呢？

尊敬的夫姆雷先生：

贵公司在14年间一直都是受我们欢迎的好客户，我们非常感激你们这些年对我们的关照，并且非常希望能够为你们提供更优质的服务。但是我不得不怀着抱歉的心情写这封信给你们，因为11月10日，贵公司货车直到傍晚才运来大批货物，这样，我们就无法将优质的服务提供给你们了。

具体是这样的原因：我们有很多的客户都是在傍晚交货，这样，就会引起运输停滞，贵公司的货车有时也无法避免被堵在交货处外面，你们的货运也会因此被耽搁。

这种情况糟糕透了，该怎样避免这样的事情发生呢？

我们有这样一个建议：如果贵公司在上午有空闲时间，请在上午将货物送到我们这里。这样，贵公司的货车，也不至于因为堵塞而耽搁时间；我们会立刻将你们交运的货物发出去。而我们的员工也得以每天早点回家，能够吃上贵公司制作的美味面点。读过此信，请不要介意，我们并不是建议贵公司在业务指导方面进行改善，而是希望能够更优质有效地服务于贵公司。

无论贵公司何时送达货物，我们都仍旧愿意竭尽全力以最快的速度为你们服务。

你们业务繁忙，不必劳神回复！

某某上

在当今社会中，每天有成千上万的推销员不知所措地走在大街上，他们疲劳而且沮丧，也拿不到足够的薪水。这究竟是因为什么？因为他们一直都只为自己考虑，而没有看看手里要推销的东西是不是别人需要的。

我们如果需要什么东西，会自己主动去买，因为我们知道怎样解决自己的问题，并且时刻都在关心这一点。如果一个推销员手里的产品或者他的服务是我们真正需要的，我们就会买他的东西，而不需要他大费口舌向我们讲他的东西如何好。一个人若是买了什么东西，肯定是出于自己的需要，而不是因为推销员推销得多么好。

然而，有很多人做了一辈子的销售工作，却从来都不替顾客考虑。

我居住的地方是纽约中心的林邱小区，有一次，我从住的地方走去车站的时候，在路上碰到一个长年在长岛一带经营房地产的经销代理。他很熟悉我居住的林邱小区的情况，于是我就针对我所居住的房子使用的建筑材料向他请教。他讲了很多我原本就知道的，对于我提出的问题，他回答不出来，让我去向小区的咨询部门打听。

转天早上，我收到这位经销代理寄来的一封信，一开始，我以为他是想回答我的疑问，如果是那样，他根本没有必要写信，只要花一分钟给我打个电话就行了。然而实际上，他在信中只是说想代理我的保险业务，对于我的问题，他依然让我去向小区的咨询部门打听。

他根本没有想到该怎样解决我的问题，他想到的只是解决他自己的问题。

或许我应该送给他两本欧文·杨的书，分别是《去赐予》和《幸运的分享》。如果他能够明白书中的道理，又能付诸行动，他获得的收益将会是代理我的保险业务收益的千倍。

即使是专业人士，也常常会犯类似的错误。很多年以前，我的扁桃腺出了问题，于是去费城一位著名的鼻喉科医生那里看病。在对我的扁桃腺进行诊疗之前，医生先询问我的职业。他关心的只是能从我这里拿到多少钱，而不是我的疾病，他觉得我的钱包大小要比我的扁桃腺大小重要得多。对于他的态度，我很是鄙视，决定不再让他为我治疗。到头来，他没有从我这里得到一分钱。

世界上到处都是这样的人，他们自私，贪婪，永远都无法满足。然而那些少数的无私的愿意多为别人着想的人，反而得到了更多的收益。欧文·杨说过这样的话：“如果一个人能够设身处地为别人着想，站在他人立场上考虑问题，他根本无须为自己的将来制订太多计划。”

读完这本书，你将学会一件事：永远要把自己放在别人的位置上去思考事情，知道别人的意愿和目标，以此做出决定。如果你真的学会了这一点，它将改变你一生的事业和生活。

很多高学历的人，研究的都是些深奥的问题，却忽视了自己的内心的影响。有一次，一家空调装配公司请我为他们公司大学学历的年轻员工们进行培训，于是，我开了一项名为“有效的演讲术”的课程，为了能够准确地打比方，我准备了这样一个例子：

有个人想叫几个人一起去打篮球，他说道：“我想打篮球，你们和我一起去。前几次人凑不齐，不能分队打对抗，只能玩简单的投球游戏，我的眼睛因为失误被打肿了，但是我还是想打篮球，我希望你们明天晚上能过来。”

他提到你所需要的东西了吗？你根本不想去那个没有人气的体育馆吧？你可不想把眼睛弄肿，他想要什么，你根本不在乎。他可以告诉你从打篮球中你能够得到的东西吗？当然！饱满的精神、增加的食欲、清晰的大脑以及休闲娱乐等等。

对此，奥佛瑞教授有这样明智的解释：“将对方迫切的需要激发出来，这样，任何事情都可以顺利得多，不会遇到很大的困难。”

我的学习班上有这样一个学员，他的孩子不好好吃饭，非常消瘦，他为此担心不已，经常责怪孩子，要求他吃这个吃那个，要求他快点长身体。

孩子会关心这些吗？当然不会。你不会去关心与你无关的一场盛大的宴会，孩子也是如此。

一个30岁的父亲希望自己3岁的小孩儿能明白自己的意思，这是没有任何常识的做法。那个学员最终发觉自己的所作所为是没有道理的。他问自己：“什么才是我的孩子最需要的？我又该怎么做，才能从他需要的东西和我需要的东西间找到契合点？”

当他考虑到这一点时，问题就简单得多了。他的孩子有一辆儿童自行车，孩子喜欢在屋子前面的便道上玩自行车。他们的邻居家里有个很淘气的孩子，比他们的孩子大几岁，那个大孩子经常把小孩子从自行车上推下去，然后将自行车霸占过去。

每次遇到这样的事情，小孩子都要哭着跑回家向母亲告状，他的母亲就会出来把淘气的大孩子赶下自行车，把车子归还给自己的孩子，这样反复很多次。

这个小孩子需要些什么东西？这不是个很困难的问题。他怒气冲冲，他有强烈的自尊心，他想报复，他的自尊心让他希望能够将那个淘气的大孩子一拳打倒在地。假如他的父亲告诉他，多吃些食物，就能快点长大，有强壮的身体，以后可以轻而易举地对付那个淘气的大孩子，这样的话，一切都不再只是吃饭的问题了。现在，这个孩子已经不再厌食了，无论是蔬菜还是肉类，他都爱吃，他希望能够快点长成强壮的身体，去打败那个可恶的敌人，为自己报仇。

这个问题解决以后，另外一个问题又出现了，这个孩子有尿床的坏习惯，他的父亲为此烦恼不已。

孩子和奶奶睡在一起，早上，奶奶发现床单湿了，责问男孩：“强尼，你看看，这就是你昨天晚上干的好事儿。”

每次，强尼都会这样回答：“这不是我干的，是你尿了床，我没有尿床。”

他的家人为此打骂他，用这件事羞辱他，一遍又一遍地要求他不要再尿床，可是这没有任何作用，强尼依旧会尿床。所以，强尼的父母向我询问：“怎么才能让我们的孩子改掉坏习惯，不再尿床呢？”

我们来看看强尼想要的都是些什么：首先，他不喜欢像现在这样穿着和奶奶一样的睡袍睡觉，他想得到像父亲那样的睡衣。强尼的坏习惯让奶奶每天晚上都睡不踏实，所以她非常愿意为强尼买套睡衣，帮助他改掉坏习惯；其次，强尼不想再和奶奶一起睡，他想单独睡一张床，奶奶对此也很赞同。

强尼的母亲带他去百货公司，用目光暗示女售货员，这个孩子要买点东西。

女售货员问强尼：“你想买什么，小伙子？”这样让他有了受尊重感。

强尼踮起脚，让自己显得高一些。他回答道：“我想买张自己的床。”

强尼逐一挑选床，他的母亲喜欢其中一张，当他刚好走到那张床旁边时，他的母亲再次用目光暗示女售货员，于是，女售货员立即向强尼推荐这张床，详细地做了介绍。

当天晚上，床送到了，父亲下班回家的时候，强尼兴奋地奔跑到门口，要求父亲上楼参观他自己买的床。

父亲看到那张床的时候，想起了司华伯的那些话，于是，点头夸奖强尼，并且问他：“强尼，你不会再尿床，弄脏自己的床了，对不对？”

强尼一个劲儿地摇头：“不会的！我不会再弄脏这张床了。”因为自尊心，强尼没有违背自己做的保证，再也没有尿过床，因为那是他自己买的床，他倍加珍惜。他想做个“大人”，现在他做到了，他穿着睡衣的样子，简直就是个小“大人”。

除此以外，我的学习班上还有一个名叫达屈曼的父亲，他是一位电话工程师。他也遇到了类似的烦恼，他3岁的女儿拒绝吃早饭，无论父母如何呵斥、哄骗，都没有办法让女儿吃一口早饭。

这个女孩总是觉得自己已经长大了，她经常模仿自己的母亲。于是，一个早晨，她的父母请她为全家人准备早餐，这些正是女孩心理上真正需要的。当她准备早餐的时候，她的父亲走进厨房，女孩高兴地对父亲说：“爸爸，快来看，我做得怎么样？”

那天的早饭，没有任何人呵斥或者哄骗女孩，她自己主动地吃了两大碗饭，她从准备早餐中找到了快乐，得到了展现自己才能的机会，她珍惜自己的成就，因为她从中获得了受尊重感。

威立姆·温德曾经说过：“人性中最大的渴求就是展现自己。”我们为什么不将这个道理运用到自己的生活和事业中去呢？