项目导学

一位眼镜店老板的网络营销经验谈

“利用互联网进行销售，我已经做了三年了。我现在开的是眼镜专业店，有7家连锁门店，我每月的销售收入2/3来自于网络销售”，这位经销商老板的自述让记者大为惊讶。

“那你是如何做的呢？”记者提问。

“我分为三步走：第一步，首先找到我的目标顾客。”这位经销商老板娓娓道来，“我把目标顾客进行分类，基本上可以分为两大类：学生和老年人。他们是眼镜消费的主流群体，其中青年学生也是上网的主流群体。接下来，我就开始研究如何去接近他们。首先，我把店尽可能地开到学校周边去，比如，初中、高中、大学门口，这也叫聚焦目标顾客群体吧。”

“第二步，构建网络营销体系。我首先建立一个自己的网站，叫作‘眼镜碰碰对’，上面是我经营的各种品牌产品的详细说明和使用眼镜的常识。网站上面除了留有公司的业务电话、客服电话，甚至还包括公司的QQ群号码。公司网站建立之后，我又开始在阿里巴巴、淘宝网等专业商业网站进行注册网上商店。”

“第三步，主动开展营销攻势。其实，网络营销要想出彩，仅仅注册网站、开通网上商店是不够的，关键是线上线下要互动起来，也就是网络销售与地面推广形成互动，并相得益彰。我的专卖店在学校周围扎根后，我会带领我的员工主动到学校里去，张贴广告进行门店及产品宣传，包括一些优惠活动；同时，我们还通过赞助学校的一些活动，比如，大学生运动会、诗歌比赛、征文比赛、各类球类比赛等，以增加与目标学生的接触机会，引导他们多到我们的网站、网上商店去浏览（主要针对没有门店的学校）。”

“对于老年顾客，我们还通过在公园、游乐场所、老年大学、老年人俱乐部、疗养所等地方，散发传单，由于一部分老年人老有所乐、爱上网，我们就让他们加入我的‘眼镜一族’QQ群，这样有什么问题方便我们快捷、及时地给予解决处理。我们的员工还找到老年人当中原来当过干部、领导的‘意见领袖’，通过给予他们优惠措施，甚至免费赠送产品、上门配镜等措施，让他们成为我们的义务宣传员、销售员，效果很理想。”“你的这些方式都很不错，那关于产品定位与价格方面，你又是如何做的呢？”记者继续探寻他的定位、定价策略。“在产品定位、定价方面，我走了一条‘高质高价’的路子，我所在的是上海市场，消费层次较高，理性消费的顾客认品牌、也认价位，所以，我的产品都是中高档定位。虽然我的产品比同行相对较贵，但是我认为，只要产品质量好就能满足顾客需求，那么价格高点也没有关系。因为只有价格高，操作空间才大，这样，才能做好促销及服务工作。”

“对于网络营销来说，服务比传统渠道还重要，我们要招聘有素质、有沟通技巧的专家型营销人员、客服人员，这样，他们才能满足客户提出的对于产品的各种异议，才能通过规范、周到的服务，高超的沟通技能，给客户留下深刻而美好的第一印象。其次，网络销售虽然属于直销的范畴，渠道所占费用较低，但配送费用较大。由于眼镜产品单件价格不高，造成单位配送成本较高，因此不论是我们自己配送，还是找专业的物流公司，都必须通过产品现有空间来实现。所以必须做好服务，才能创造价值。”这位经销商老板谈出了自己的独特理解。

“在网上销售，你们做不做促销呢？”记者抛出了一个很常规的销售问题。

“我们也根据情况，分时间、分场合适当地做促销。比如，节假日或者重大活动时，对于青年学生，我们给予打折，或者配眼镜、送眼镜布、小礼品等；对于老年人，除了用折扣打动他们外，我们还给予免费清洗或者更换零部件，送货上门、上门配镜、免费配镜等促销措施，以此来打动他们。实践证明，这些促销方式的效果还是不错的。”

“除了以上这些因素外，你认为还有哪些因素，是做网络营销应该注意的？”记者继续向其探讨网络营销的方法。

“除此之外，我认为还应该做好售后服务工作。很多企业都认为网络销售有点虚拟，因此对网络销售服务重视程度不够，甚至将服务归于常规的售后服务，我认为这样做是远远不够的。我们专门成立一个网络销售服务部，网络销售与网络服务两位一体，及时收集客户信息，对客户的异议给予方便、快捷的反馈，同时，做好产品的配送、货币支付等工作，我们一方面可以通过支付宝进行网上交易，也可以通过网络订购、门店取货等方式，尽可能地方便客户。同时，我们严格遵守对客户的服务承诺，不仅在规定的地域范围内免费送货，而且按照协议约定时间送货，在这方面，我们不以事小而不为，也不因为不挣钱而不做，因此，形成了一个良好的口碑宣传效应，而这也正是我们生意兴隆的根本原因之所在。”这位经销商老板一口气说出了他对网络销售服务方面的认识和见解。

（资料来源：周贺来.网络营销实用教程[M].北京：机械工业出版社，2010.有改动。）

思考问题：对于眼镜店老板的成功经验，你最认同的是哪一项？为什么？