第2章 最能展露自己优势的推销法则

▲ 其实，我们每个人都是“推销员”，我们无时无刻不在向别人“推销”我们的优点、想法、计划、努力和热诚。一个懂得表现、推销和应酬的人，在各方面都比那些不懂得的人更容易出名和成功。

这就是一个最容易混出名堂的杰出能人如何在人群中脱颖而出并赢得他人尊敬、信赖和羡慕的第一法则——表现自信、展露自己优势的推销法则。

一位先哲这样说过：“其实，我们每一个人都是推销员，我们无时无刻不在向别人推销我们自己的想法、计划、努力和热诚。一个懂得应酬的人，在各方面都比那些不懂得应酬的人更容易成功。”

如果说“每个人都是推销员”是一句真理，那么推销员为了推销商品，或开发业务所用的推销术，对我们来说也很相当管用。为了证明这个观点，这里特别将古今中外一些成功的人物做了调查和研究，发现他们都有以下这几个值得人铭记的共通点：

①他们都懂得如何向别人推销自己的方法。

②他们因为懂得如何向上司和部下推销自己，所以他们可以获得别人的协助、忠诚和信赖。

③他们也知道如何向朋友、家人、邻居，或日常生活中可能接触的人推销自己。

④他们都懂得如何和别人相处，如何才能获得别人的信赖。

⑤他们并且懂得如何让别人乐意帮他完成他所想做的事。

那么怎样才能表现优势推销出自己，并且赢得他人的尊敬、信赖和羡慕，从而在人群里脱颖而出，混出个响当当的名堂？这里教你几种极其实用的人际交往推销法则——

人际交往的四个推销法则

（1）不要勉强别人喝水，要让对方口渴而想喝水

我们可以把马牵到水槽边，但是我们无法强迫它喝水。同样地，除非我们把枪口对准别人，否则我们无法勉强他说“是”。

让马口渴，马自然会想喝水，所以只有让别人主动地说“是”才为最上策。

要获得别人的信赖是勉强不来的，我们一定要让对方主动地相信我们才可以。

（2）要想获得必先付出

想不劳而获的人必常与失败结缘。所以，你一定要向别人提供真正有价值的东西。你向别人提供有价值的东西愈多，就愈能够得到别人的认同。同样地，如果你提供的东西比你获得的东西要小，你就一定不会成功。

只有跑江湖的人，才会信口雌黄乱卖东西（当然真象不久就会被人拆穿），而只有傻瓜才会相信他们。

如果你想获得别人的信赖，除了诚实，别无他道。

（3）与别人步调一致

你虽然能让对方感到口渴，虽然能够提供对方有价值的东西。但是，如果你不能了解对方，不能和他步调一致，也不能获得他的信赖与协助。

我们强调如何使对方来配合我们的步调。但是，更重要的是我们应该去配合别人的步调。如果你希望获得别人的信赖，你就必须学习如何配合别人。

首先你必须站在对方的立场来考虑，想想对方有什么兴趣？希望得到什么？现在是什么态度？现在考虑什么？这对你就像一把钥匙，只要你的想法能够配合对方，就能够利用这把钥匙影响对方的想法，让他对你产生信赖。

你不应该只想着影响别人，也应该想想应如何去配合别人。

（4）赋予对方工作

如果你让对方感到口渴，不向他开空头支票，能够和他步调一致，这样做但还不能获得他的信赖，那么你应该试着给他一个工作，让他成为你的伙伴，使你们的关系由“你和我”变成“我们的”。

与其相信团体以外的人不如相信团体以内的人，这是人之常情。我们常会对别人说，我们所信赖的是我们的伙伴，而我们所不信赖的人或是不归属于我们团体的人，不是我们的伙伴。

纵使是二战纳粹头目希特勒，也会为获得民众的支持，对他们说：“我所要的不是追随者而是伙伴”。有一首诗这样写着：

“他在周围画了一个圈把我赶出来

叛逆的异教徒令我觉得可耻

但是爱给予我战胜他的智慧

我们画了更大的圈子把他包容进来”

如果你想获得别人的信赖，就应该画个更大的圈子把他包容进来，而让他感觉你们都是属于同一团体、同一类型。

杰出能人定则

推销自己、获得别人信赖的法则是很简单的。首先你要让别人向你有所要求，然后给他装满诚意的箱子，接着和他的想法步调一致，这样就够了。但是，如果别人并不如你期待中那样信赖你，也不可以去强制他，而应该努力让自己成为他的伙伴。一旦你成为他的伙伴，那个人就会朝着你所希望的方向走，而且，还会为你而有所行动。

职场中获得他人信赖的七个法则

如果你想在工作场所中推销自己，并获得别人信赖，依照下列七个法则，将使你有巨大的收益。

（1）造成下列的事实，无论多么困难的工作，你都能够顺利完成

好话会传千里，让上司因有你此部下而感到骄傲，对你来说是非常有利的。

（2）当上司责怪你时，你必须虚心听教

你千万不可以露出不愉快的表情，更不可以在心中有所埋怨，而要应该马上提起精神努力工作。

（3）养成听到指示马上做笔记的习惯

你亲笔写过的，一定比你听过的话，更能在脑海中留下深刻的印象。

（4）无论对公司或上司，都要以诚实为宗旨

（5）不要忘记和别人共同协力

用你自认为最好的方法协助你的上司，他就会对你产生信赖，并且会时常帮助你，这对你工作顺利与否有很大的影响。

（6）必要时必须主动、率直地陈述意见

你纵使有很好的意见，但是不表达出来，也无法获得别人的认同。

（7）学习能够使他人感到愉快的方法，然后和他们步调一致

不受上司信赖的人，也一定不受同事欢迎。

杰出能人定则

这些法则，在现实生活中可以产生很大的效用。要举例证明并不困难，你不妨注意你的同事中那些能受上司信赖、同事欢迎的人。这些人并非偶然地就成为重要的人物，而是他们为了获得上司、同事信赖，严守一定法则所得的成果。

展露金玉其外的仪表魅力

每个人都拥有优点，有些更是自己没有留意的。表现和展露自己，首先从外表仪容开始。

在一块全身镜子前，仔细地打量自己，诚实地找出缺点来。找出了缺点后，表示其余的部分就是优点。

先从头发看，你的头发是否又干又旱，黑不黑、黄不黄的；而且没有发型可言，好像早上起床胡乱往后一拨似的蓬松？

一头浓密且乌亮的头发，当然是别人欣羡的焦点，但是换上其他风格，也许更配合你的外型。例如男性将头发修得极短，一如陆军装；女性留长发结上小髻，给人的印象是整洁和精神。那么尽管你本来的发质不好，也不容易显露。

不过，在将头发往后梳之前，必须看看你的额是否适宜尽露，略高而光的额较扁而狭的好。

如果你的眉型好，就别再加上一笔，让之自然，给人真的感觉。

在修饰外表方面，女性比男性较有优势，因为前者可用化妆术补救缺点；或者锦上添花，打扮得更美丽。

然而，有一点，不可不知的，基本上，男性比女性耐看；而且前者无须化妆，也是上镜的材料，后者年过三十后，如不加点化妆，拍出来的照片往往会告诉出你真实的年龄。

表现外在优点的方法，就是知道脸部哪一部位漂亮，就无须用化妆品美容。眼睛美丽是最优胜的，因与人交谈时，眼睛通常是焦点所在。表现这个优点，经常对着镜子练习用眼神说话的技巧，让你如虎添翼。

平日只要不将眼睛睁得老大，用一张纸盖着鼻子及以下的部分，只露出双眼；看看笑与不笑时，眼睛有什么不同。这样做，是训练眼睛饱含笑意，而无须咧齿而笑的表情。

相反，如果眼睛长得不美，就尽量少加表情，挤眉弄眼时会惹人反感。努力将别人的注意力集中到你认为好看的部分。通常眼睛不美的人，嘴巴是有点看头的；稍为强调唇部的表情，或适当时咬咬下唇作沉思状，很容易将别人的注意力转移。

男性的嘴巴线条太显，给人有女性化的感觉，切忌弄花样；反之，男性嘴唇较厚且大，给人稳重的感觉，宜善表现这一点。

女性利用漂亮的耳环，可掩盖脸部轮廓缺陷，方或圆的人宜配上长耳环，瘦而长者宜配较大而没有吊坠的耳环，是最基本的常识。

要强调本身的脸型轮廓美，就少在饰物上弄花巧，自然地吸引别人的注意力。

许多人忽略颈部，尤其是女性，她们将脂粉往脸上扑，使脸色看起来较白皙及红润；倒忘了颈部那又黄又皱的皮肤。

事实上，不少人忽略了颈部线条美也是优点之一。较幼的颈给人斯文的感觉，不妨多穿露颈的上衣。

此外，身体各部分如手臂、小腿、腰、肩，也是值得展露和表现的优点。反之，胸、臀及大腿，在上班时则不必过分强调。

表现外表要不经意，如果将大部分时间耗在修饰外表之上，而忽略其他方面的修饰及表现；不到十年，吸引力便会大打折扣。

很多白领丽人每天打扮得漂漂亮亮上班去，不讳言目的是物色如意郎君，以后就无须努力赚钱。当然，成功的例子不少，但因此而浪费时间，终致平平庸庸度半生的也大有人在。

二十三岁之前，别人往往将注意力集中在你的青春上；但往后的日子，就看你的才干和内涵素质了。

男性的“青春”更早，十八岁之前仍可被原谅为太年青，但往后则必须靠一技之长，或在某方面的努力，才能在商业化社会站得稳。

杰出能人定则

成功者要懂得武装自己，内外兼备，金玉其外，珍宝其中，才谓之“全面”。

彰显个性优势的十一个法则

我们走在街上，经常看见迎面走过来的一男一女，亲密地互相依偎，明显表示是一对热恋中的爱侣。不过，又发觉男的俊朗高大，女的外表却很平庸。也许女的娇美动人，男的却不敢恭维。这样搭配，往往让人感到可惜。

事实上无须可惜，如果不美的一方只是个普通的受薪阶层，那么漂亮的一方必然是个聪明的人。因为他（她）不以一个人的外表作为评选条件，而是欣赏对方的个性或内涵。

有漂亮的外表，能给人极佳的第一印象，但若无丰富的内涵支持，好感只能维持极短时间。在长久混战的职场里，个性独特，给人深刻而良好的印象，才是秘密武器。

外表不太突出，但有积极的个性，是一个极优胜的好处；这不会一开始就成为众矢之的。醒目突出的外表，反惹来嫉妒的目光，别人都想：“你那么醒目，不用我们多教了。”反之，外表平凡，但个性开朗、积极进取，就更容易学习到新事物。

那么，如何表现个性？

从日常许多小节中，可得知一个人的个性，所以你应该时时刻刻的自我警醒，不断改进；稍一松懈，很容易发生前功尽弃的危机。

请留意以下各点：

（一）说话声调要清晰：无论男女，压低声音说话不表示其斯文个性，反给人不够大方和爽朗的感觉。特别是招工面试，对方可没耐性请你再说一遍，成绩早已打了个五折。

当然，刻意吊高嗓子说话，是让人厌恶的；学习运用适当的声量，加上礼貌，就万无一失。

你也许觉得自己说话语调含糊，这是天生的缺点；但不用怕，这里有一个方法，为大部分从事演艺的人提供的。每天抽十分钟或以上的时间，朗读报纸新闻，要慢慢地把每个字都清晰地吐出，不得含糊。过了两星期，将录音机放在屋的另一端，自己则在另一端朗读；播出来听听能否把声音清楚录下。不少艺员在未从事演戏之前，他们的声音根本不入咪（即通过麦克风后听不清他们说什么）。经过一段时间，大约三个月的锻炼，声音明显清晰了。

说话清晰，给人爽朗的感觉。在充满争斗的忙碌社会，人人都想看见爽朗轻快的东西，让自己更愉快。

（二）说话要首尾相应：有些人好奇怪，说话好像要别人猜谜语似的，例如有人说：“我真是没用。”什么没用？为什么他这样说呢？他想借钱吗？

面对的是一位知己朋友，当然可以说以上的话，但面对普通朋友或同事、上司等只是工作上接触的人，一句没头没脑的话给人不舒服的感觉，也没有一点共鸣感。

说话要有头有尾，例如在“我真是没用”之后，立刻解释原因：“竟然忘记了约会时间。”这种自责式的举动，往往容易让人原谅。

不过，自责的说话不宜太多，以免让人误解你是个“软皮蛇”性格的人。

（三）主动打招呼：遇到公司的同事，或者同住在一大厦里的人，应该主动与对方打招呼，或以微笑表示友善。

这是心理战术，因为一个人若在无心理准备的情况下，得到别人的友善招呼，心里产生被尊重的感觉，因而容易对对方产生良好印象。除了开朗、诚意之外，也显得其胸襟广阔，得到的评语是：他是个可做大事的人。

（四）最后的印象：你曾否有以下的经验？当你接触一位工作上来往的人，大家谈公事时，是那么愉快。最后结束会谈，你离开对方的公司时，却听到背后重重抛掷文件的声音。当时你的心里，或会产生不舒服的感觉，暗指对方虚伪。

对。许多人只顾眼前的修养，忽略了最后的印象，而过分重视第一印象。

最常见的，是一些礼貌周到的售货员，一旦交易完毕，笑容便立即收敛，草草地找赎，或者早已招呼其他顾客去了。

其实，尽管开始时给人极佳的印象，交谈进双方愉快又融洽；但最后原形毕露，徒使前功尽弃。反之，如果开始时不太顺利，后来用诚恳和礼貌补足，会让人忘记先前的不快，会有再合作的机会。

（五）开场白：许多职责上需要与人接触的从业员，都有一个难题，就是不知怎样作开场白。尤其是娱乐记者，总不能每次访问艺人，都先说：“最近忙些什么？”这种过于现实及职业化的开场白，难唤起对方作深入答复的兴趣。

要引起对方的交谈兴趣，应从研究开场白开始，“今天天气好”已经是个可笑的开始。最好是在接触对方之前，预备一些有关对方的资料；例如他喜欢的运动、过去的简历等。与之握手时，问：“最近有没有参加比赛？”或“你那次精彩的演讲，仍深刻地印在我的记忆中。”对方在一刻间，有被重视的感觉，对你会产生好感，并希望有机会与你再闲谈。

（六）步伐轻快：分清楚“轻快”和“轻佻”的分别，前者是积极地一步一步，后者是连身体也好像在摇摆的，让人反感。

走路不要像穿拖鞋那样懒散，也不要像散步那样悠闲；在办公室或与别人相聚时，你的步姿能显示你内心的表现。

别将双手插进袋子去，这是不重视对方的表现，且含有轻视的意思。

（七）注意头部角度：如果与一个比你高许多的人交谈，你当然要昂首应付；但是双方高矮相若的话，就必须注意头部的角度要垂直，下颔不要抬起。这是骄傲的表现，下意识表示轻视对方。

（八）别过分掩饰紧张情绪：当你与陌生人相处或当众演讲时，不期然产生紧张的情绪。事实上，任何人都与你一样，面对群众时的反应也会类似。

先将你的紧张心情告诉在座各人，有助减轻紧张情绪。这与倾诉的道理相同，将不快乐的事向朋友倾诉，会减轻心理负担。

你的坦诚会引起别人的共鸣，反而容易接受你的说话。如果硬要掩饰内心不安，别人对你的要求也会相应提高。

（九）赞美对手：在商场上，稍有才干的人，必有竞争对手，“不招人妒是庸才”这句话有其真确性。

竞争对手不是仇人，要懂得将两者关系分清楚。当对方在某件事上得到成绩，备受赞赏时，你不能呆默不语站在一旁；你要加入鼓掌和恭贺的行列，显示你的风度。其实很可能有一天，你也得到别人的赞美。

我们每年可以从电视看见选美的佳丽，落选者站在台后，仍微笑鼓掌。别人感到她们的气量，减少对她们的批评和同情，因为批评及同情心不能安慰失败者，反加重了失败者的挫败感。

（十）幽默与自嘲：幽默是一门颇高深的学问，因为不同的人有不同的接受和理解能力。在愚笨的人面前耍幽默，不但得不到对方的欣赏，还以为你嘲笑他。

所以，幽默题材要小心选择，别把与对方缺点有关联的东西拿出来谈。

什么时候才应幽默和自嘲，也要谨慎；别人心情坏透了时，你自嘲一番或可减轻对方的不安；但幽默就不是时候了。

幽别人一默可让其他人发笑，然而必须看被幽默的人是否玩得起，也避免别人说你喜将欢乐建筑在别人的痛苦之上，更避免被形容为哗众取宠。

（十一）身份与衣饰：你是否奢侈及虚荣心重的人，从你的身份与衣饰配合中可以明确得知。

崇拜名牌是虚荣心的表现，但不是采用名牌就被判断是虚荣；事实上许多价值昂贵的东西有其本身价值，也较为耐用。不过，许多名牌只是买牌子。

外表与个性有分不开的关联，总括而言，互相配合才能给人一致而深刻的印象。最后，请注意以下几点禁忌：

（A）衣角裤脚不整：多数人都从大处着眼，忽略了细节上的整理；但是却喜欢看别人的小处，例如鞋面是否清洁、衣领有没有翻起、裤骨熨得挺直否等。因此，细节做得不好，浪费了大处上的功夫。

（B）冬夏乱穿衣：不要在凉秋时候仍穿着夏装，别以为会引来健壮的赞美，反会给人寒酸的印象。冬天穿白色和夏天穿深灰色，同样碍眼。

（C）不要穿白鞋子：这是指男性来说，白色的恤衫给人好感，但白鞋和白皮带，就过于轻佻了。

（D）到处留唇印，吸烟本来就不太卫生，而且在烟蒂处留下湿濡濡的口水或唇膏印，更给不吸烟的对方一个极坏的印象。除了烟蒂之外，一些食具如杯碟等，都不要弄得狼藉。

（E）齿颊留渣滓：在用完餐后，应往洗手间洗手及照照镜子，清理牙齿上的食物残渣。试想一副美丽的脸孔咧嘴而笑时，赫然在齿上出现一点菜渣，那是多么煞风景的事。

杰出能人定则

有漂亮的外表，能给人极佳的第一印象，但若无丰富的内涵支持，好感只能维持极短时间。在长久混战的职场里，个性独特，给人深刻而良好的印象，才是秘密武器。

十八个积极主动的表现方式

一个人如果拥有积极进取的精神，那么任何客观缺点，也不能阻碍他的上进心。反之，尽管某人外表多么漂亮、吸收能力又强，可是非常消极，那只会浪费了大好条件。

给人积极的印象，从而获得别人的信赖，这是事业上必须的方程式。

以下是种种表现积极的方式：

（一）清楚报上名字：不少人在报上名字时，有点尴尬的感觉。含糊不清同时也不管对方是否听得清楚，这是最差劲的行为。

向对方介绍自己，除非对方是个深谙沟通技巧的人，否则多数不会立刻牢记你的名字。为表示重视与对方有发展或再次联系的机会，应在道别时，再提一次自己的名字，让对方感到你的一副积极与诚意的样子。

（二）站比坐更好：商谈公事时，站比坐更能显示你的积极。除非是深入研究的问题，否则应建议站着谈。

（三）接电话的速度：很多人听到电话铃声，刻意让它多响几次，才接听。这种态度给人不良的印象，特别是在办公室，会让同事们觉得你很懒散。

无论多忙，除非事先向同事表示你不接听电话，否则听到电话铃声，应立刻接听，显示你对任何事都非常积极。

（四）动作要显积极：积极不一定用言语表示的，一些小动作更能显示一个人的根本态度。无论面对什么困难，都不垂头丧气，相反应立刻找资料进行解决，这才是积极的态度。

一些小动作如坐在椅上摇摇晃晃，对别人的要求或发问慢条斯理作答，都是极消极的举动。

（五）早到好处多：不迟到固然是美德，而早到更加给人极佳的印象。

试想每天早上你回到办公室，看着同事们陆续回来，那份超然的满足感，消极的人是永不能感受到的。或许开始时，你遭到同事们的嘲笑，有些更指责你故意表现；但日子一久，别人就不会有那种感觉，反而习惯了你的积极。

（六）握手的学问：你试过跟某人握手，对方一点力气也没有的；当时你会怀疑对方的诚意，甚至有点不满。

握手的学问很简单，就是一定要用右手握，左手则表示绝交了。握手的力度应强而有力，让对方感受到并留下深刻印象，但当然不能弄痛对方的手。

（七）侧耳倾听：有些人喜欢将声音压低，或对方的个子较矮小，这时候，应该将自己的身体或颈部略加迁就，表示重视对方的说话。

不过，留意别过分倾听，否则被认为行为不检点。

（八）立刻做笔记：为了表示积极进行的对方的要求或牢记约会，应在对方说完之后，立刻拿笔写在记事本上。

（九）卷起袖子：某位经理级的人，他在下午工作时，下属必见他的袖子卷起，都以为他正干得起劲，因而也加强本身的工作积极态度。

办起事来怕弄污衣服，经常用纸巾抹这抹那、拍衣拨裤的人，对衣服的清洁比对工作更积极。上司对这种下属，必然不作欣赏。

（十）字迹显示性格：字体不妨写得大一点，且用点力写。小而轻的字迹给人懦弱及消极的感觉，也加重了观者的困难。特别是签名时，快、有力度而大的字，能给人好感。

（十一）尽量减少犹豫的字眼：“或许”、“可能”、“到时才算”等等字眼，这表示缺乏自信及不打算寻根究底。别人听得多，以后就不再征询你的意见了。

（十二）平凡中显示突出：很多时相识人之间，会问些没多大意义的问题，例如“吃了早餐没有”、“喔，回来了吗”、“回家晚餐了吗”等等，一般人的答复往往以“是”、“吃了”、“对”，没啥特别。如果加上其他说话，如“是的，我回来时看见大堂贴了一张通告。”、“我今天回家晚餐后，与家人看录影带。”、“吃了早餐，那间餐厅的食物味道不俗”等等，都为下面造就了话题。不过，在办公时间，还是少谈私事为好。

（十三）坐在上司旁边：公司召开会议时，大多没有刻意安排座位次序，员工们总爱选择与上司距离较远的座位。这是缺乏自信的表现，一般上司都会对之反感。

等别的同事选择了座位后，坐到上司的身边；或有意无意地选择接近上司座位，给人积极自信的感觉。不过，爱搬弄是非的同事，总喜欢攻击具自信的人，这个可不必理会他们。

（十四）主动搞员工聚会：对工作岗位有归属感，工作效率自然提升。归属感是可以制造的，搞员工聚会就是方法之一。

除了参与别人搞的活动外，主动建议和策划，更显出个人的积极性。

（十五）乐意做额外工作：同事因赶不及某项文件而要加班，你可主动问他需否帮忙；或许替他买食物，行动上表示支持。一些只是口头上支持同事的人，并非积极帮助别人。

（十六）主动讨教：有上进心的人不耻下问，不会因为对方的年纪比自己轻，感到向他讨教而羞耻。不要待别人为你找寻资料，应积极地到别人面前，谦虚且表示谢意，别人才乐意指导你。

（十七）发表意见：凡事惟诺遵从的人，并不一定就是积极，阳奉阴违的人多的是。只要认为是对的，可行的，你不妨将意见表达出来，不管上司本来持相反的意见。

专制的上司对有许多主见的下属，持一定的反感；但聪明的上司最喜重用有主见的下属。如果你根本不满意眼前的工作，每天胡混过去，那么你如何遵从上级命令，也不会有任何发展机会。

（十八）确定目标：人的一生有大大小小的目标，为自己定下无数小目标；逐一达到后，心里犹如增加了动力，不断地朝向另一个目标。

积极与目标脱不了关系，如果缺乏目标，人干到某一程度时，往往产生“为谁辛苦为谁忙”的迷惘，因而消极下来。

积极也会因客观因素，如挫折、失恋、健康况状不佳，而有所递减；在这方面，朋友的鼓励帮助不少了。

杰出能人定则

平常认识的朋友中，总有些是人生观积极的，当你感到失意时，坦白地向他们倾诉；他们的劝解和鼓励，必让你有开窍的感觉。

显示友善的十五个人缘公式

有人感到与别人沟通是一件极困难的事，一位朋友G小姐，她说：“我极难认识朋友，除了因为找不到话题之外，别人觉得我言语无味，草草结束往往让我不安。事实上，我是多么希望与人相处愉快。”

她的心声正好是许多沟通困难者的问题，人际关系恶劣，主要原因是什么？答案非常简单：本身的问题。

没有人阻碍你去认识别人，潜意识中，是自己心生抗拒；怕遭拒绝或自私，是不愿与人展开沟通的主因。

只要有积极改善人际关系的心，没有什么是可以阻挡你的。依照以下的启示去做，可让你的人际关系有极大的改善：

（一）主动：大部分性格被动的人，都因为缺乏自信，也有些是自以为了不起，要别人主动去奉承他。不论什么原因，主动是人际关系的主要因素。

率先对人微笑，是一个好开始；如果找不到好话题，点头微笑就够了。远胜被动即便话说得多。

（二）发问代替建议：与人交谈时，不要经常说：“我提议你……”应将建议的事改作问题，别人会更容易接受。

大部分人的自尊心都不容别人触碰，特别是一些自以为社会经历多的前辈；如果贸然建议他们在某方面作出改善，只会惹来恶感。反之，你的发问有自感无知的意思，使他们产生指导别人的自豪感，因而产生良好印象，及愿意将问题思考及研究。

（三）找出共同兴趣或公敌：许多公司同事之间的感情融洽，通常因为拥有共同的敌人。上司的刻薄，成为同事之间谈论与攻击的目标；无意中造就了团结的气氛。与人沟通，不妨也采用这个方法；例如评论那个不择手段的上司，或攻击某项不好的公司设施等，引起双方的话题。

（四）旁边与对面的分别：面试时，主考者与被考者对面而坐，使后者有种无所遁形的感觉，心情特别紧张。

在初相识时，应与对方比邻而坐；这样除了拉近双方距离之外，也减轻自己的心理负担。

（五）善用身体语言：女性这方面比较占优，只要轻轻一拍对方的手臂表示亲善，已可以拉近与对方的距离。不过，有些人不喜欢被别人触碰，因此非要小心不可，轻轻一碰就够了，不要故作豪爽地用力拍打，或搭肩等大动作；这样做反而会吓怕人。

（六）视线的学问：初相识的人通常会互相直视，这本是无可厚非的；但过久的直视，会使人感到不安。

一如在面试时，被主考者打量般，让人浑身不舒服。同样地，初相识而放肆地盯着对方，也惹来不良印象。

最佳的方法，是在适当时间把视线转移；例如说“容我想想”时，将视线溜到远处去。不过，小心别游目四顾，这显示你是个虚伪的人。

（七）听的艺术：与其费尽心思，说些有趣的话引人注意，不如在互相认识后，努力从对方的话中寻找乐趣。如果对方是个非常被动的人，你才展露动人的话语；否则，边听对方说话，边作出适当的反应，是最恰当的行为。

朋友之间的沟通，除了可将自己的感受和生活倾诉外，也应倾听对方的心声。这样一来，感情才能增长。

（八）让对方感到被重视：每个人心中都希望被别人重视，但仅说：“我很重视与你的交情”只是空谈而不会让人相信的。最有效的方法，是从细节的行为中表现。

例如故意翻阅记事簿对证对方的地址时，使对方知道自己被编在第一位上；或者先牢记对方的电话，找个机会说致电给他时，说：“你的电话号码是……没有更改吧？”准会使对方感到受宠若惊。

此外，用一本小册子，记下别人的近况和小事情；在下次见面时，有意无意地提及。例如：“你家的冰柜修理好了吗？”“我们午饭去，我记得你喜欢吃上海菜。”等等。对方在兴奋之余，也加深了对你的印象。

不少人经常重复地问别人的资料，聊了一番后，竟再问对方是干什么职位的。这样冒失，实难建立良好的人际关系。

（九）尊重对方：时下的年轻人着重个人的存在价值，不懂得尊重别人。尊重别人，也含有礼让之意，每次都不计较多做一点事情，总是给人好感的。

凡事征询别人的意见，让别人先表达意愿，乃“尊重”的最基本守则。

（十）赞美对方不易察觉的事：赞美漂亮的人漂亮，一点也引不起对方的感激；原因是这些赞美的话听得太多了。

反之，发掘对方其他的好处，反予人与别不同之感，以及容易记忆你这个人来。例如称赞对方的字体端正好看、声线动听、举动潇洒等。

一般人的心理是：容易想起欣赏自己的人，抓着这种心理，你的人际关系就更牢固。

（十一）名字的重要：我们常常听别人交谈时，他们总喜欢以“喂”作呼唤对方的讯号。久而久之，也许大家也习惯了。

尝试称呼别人的名字代替“喂”，是重视别人的表现。无论说话中段或任何时候，都呼唤别人的名字，不要疏忽或故作亲昵而以“喂”或碰对方为讯号。

（十二）书面感谢比口头感谢好：说话是最省时及利落的，为表示衷心的感谢，用信件作出表示更让对方满意。

很多人以为口头的安慰，已经代表了千言万语，像交功课般完成责任；事实上，愿花心思的人极少。

（十三）直呼名字：称呼英文名比连名带姓称呼好，而只称其名比称英文名好；了解这个关系，可与人拉近距离。

一般情况，家人只互称名字，所以每人的心底里，有一份极浓的亲切感。除非别人要求你称呼其英文名，否则直呼其名字，会使对方有一份亲切感。

（十四）大动作可缓和气氛：过于拘谨的沟通，容易让人身心疲倦。为拉近人与人之间的距离，不妨偶然作点无关重要的失态，使对方松弛情绪。

运用一些俗语或口头禅，可增加沟通上的顺利和方便；过于咬文嚼字在一般交际场合是一种妨碍。

（十五）擅用激动：朋友之间相处，不能光是扬善；这样的话，对方很难感到你真正关心他。要在适当时候，稍微打击对方。例如对对方的行为表示不认同，不妨激动地让对方知道自己对他的关心。

这个时候切忌说些攻击的说话，只表示痛心就够了。

杰出能人定则

· 率先对人微笑，是一个好开始；

· 找出共同兴趣；

· 沟通应倾听对方心声开始；

· 让对方感到被重视；

· 让别人先表达意愿；

· 赞美对方不易察觉的事；

· 书面感谢好；

· 运用一些俗语或口头禅；

· 用名字代替“喂”；

· 以发问代替建议。

二十一个作人的诚信法则

外表和个性容易表现，诚信则要经时间考验的。

如果你与某人只属初相识阶段，就相信对方是个诚信兼备的人，这显示你的单纯；实际深入一点说：你的思想不够成熟。

在竞争激烈的商业社会，尔虞我诈几乎是难免的事。假若不为自己加上“保护网”，实难顺利达到目标。

如果在人人自保的环境中，得到别人的信任，可参考以下各点：

（一）不要老强调自己诚实：许多人经常将“我最痛恨别人说谎”、“老实说”、“我不屑用欺诈手段”等话；但不容许别人说谎的同时，却原谅自己大大小小的谎言。

诚实的感觉不是自己说出来，强加诸别人的脑袋中；而是你所作出的行为，要有使人信服之处，从而判断你是个诚实的人。过分强调自己诚实，往往让人由怀疑而生警觉。

（二）主动自揭缺点：一些聪明的售货员，在游说顾客购买产品时，加入一些奉劝的字眼。他们透露自己的产品中，有哪些存在瑕疵；顾客感到对方的诚实，从而相信他介绍的话。

自揭缺点，容易使人原谅，也感到其诚实的一面。对于众人均知的缺点，还加以掩藏的话，这是自欺欺人的行为。

（三）不要扮通天晓：许多人自认什么都难不倒他，别人说什么话题，都一概扮作内行，因而容易被人知道他的虚伪。

知道的事当然不妨大家研究，对于不太清楚的事，就应立刻表示不清楚，并请别人解释一番。

这样做，以后你所说的话可信程度就相应提高，因为别人知道你不是个故作专家的人。

（四）语调清晰且肯定：我们留意一般的推销员，他们说话的速度很快；像要一刻间将物件的资料，全塞进顾客的脑袋里似的。

说谎的人有两种语调表现，一是嗫嗫嚅嚅，一是快而无间。

说话语调较慢，有条理地向对方解释，才让人有镇定、冷静和诚实的感觉。说话内容要经得起推敲和研究，才让人留下诚实的印象。

（五）约会守时：约会守时是极好的德行，为了表示对别人的重视，不妨每次约会均早到一些时间。哪怕只是五分钟也是好的，假若对方有一次也是早到，就了解你是个有诚意及守信用的人。

（六）别小看小额金钱：身上没有零钱，向同事或朋友借数元或数十元，是很普通的事。有些人不重视这小额金钱，第二天忘了那回事；这显示其人不重信诺。

诚信不是一定从大处看的，在细节上都能兼顾，这才是一个全面值得信赖的人。

有人认为不执于小节，才是大方和做大事的人，这点大错特错。事实上，纵观当今世界各地的大富豪，问问他们身边侍奉的人，十居其九说其主人是个小器得很的人。

他们是否小器不得而知，但从不忽略小节乃是事实。如果不事事计较，又怎能牢固地建立他们的事业王国呢？根基不稳，多么好看及巍峨的建筑物，也经不起风雨考验。

当然，待己以严可以得到别人的信任；待人太严就弄巧成拙了。

（七）责任感：不要为自己的过失再三辩护，应立刻找出改善的方法，才给人积极及诚意的感觉。

上班迟到是很普遍的过失，不幸为了一点事阻延而迟到，上司要求解释时；一般的雇员是照说事实，或编一个更易让人接受的借口。

聪明而有责任感的人则不然，只是非常简单地说出事实，随即表示歉意就不再多解释。因为尽管理由有多充分，迟到已是事实，不能改变。

（八）勇于认错：人与人之间的交往，乃由无数的错与对以及各种矛盾织成的。很多时无意说了些让对方难堪的话，这时就必须作出道歉；不要仗着有深厚的交情而胡混过去。

一张道歉卡是最佳的道歉方法，比一句对不起来得有诚意。无论对上司、同事、朋友，甚至对手，也管用。

不过，避免过于滥用，平日还是检点自己的言行。多次道歉不但让人失望，也严重损害了自己的尊严。

（九）先提醒，后进言：有时候，你不得不向对方说些他不愿听的事，你可以预先给对方一个明示。例如要指出对方一项错误时，先说：“不知我应不应该说，因怕你对我误解或不高兴。”或“或许你不想听，但我有责任冒这个险告诉你。”等等。对方有了心理准备，听来就不会过分震惊。

要说些让人愉快的事非常容易，但永不提对方一些瑕疵，永远的赞美，反让对方怀疑你的居心。

（十）使盛怒中的人相信：怒火会燃烧一切真理，根本不会相信任何人说的话。若想向他们解释，应留一点时间冷却对方的情绪，然后才逐一解释。

其次是，互相持有不同意见时，必须细心聆听对方完整的话，才给以对话。肆意截断别人的话题，让对方不满，也就影响了对你的信服程度。

（十一）复述对方的要求：对于别人的说话不作反应，只以点头表示，使对方产生被忽视的感觉。许多从事服务性行业的人，都有以上的毛病。

要使对方有被重视的感觉，从而加深对你的印象；在对方作出要求时，不妨简略地复述一次。在对方说话时，以声音表示你在专心聆听；“噢，是吗”、“嗯”、“对”等等，对方会说得更起劲。

（十二）运用语调：当你要别人听从你说的话时，直截了当不如以退为进。尤其是朋友相交，大家属同辈身份，别人无必要信服你的话。无论上司与下属，抑或长辈对后辈，命令式的语调已不合时宜。新时代的年轻人，反叛心理明显比旧时代强烈。

“你一定要知道”、“我告诉你”、“听信我的话”等，使别人心理产生抗拒。反之，以“请容许我说”、“不妨听听我的意见”或“我有另一种建议，你愿意听吗”等等，消除对方的警戒，也不失你的谦虚。

（十三）表现坚强：许多人在抱病工作时，在同事面前垂头丧气，显得很辛苦似的。抱病工作，并不一定代表你有极强的责任感，或许表示你对工作有一份倚赖而已。

如果认为自己支持不了，就应该留在家中休息；若能照常上班，就要尽量提高工作情绪。别的同事知道你患了感冒，但见你仍抖擞精神，必增加对你的欣赏。

特别是晚上联欢或聚餐，大家都玩到凌晨时分，倦极归家；第二天，大部分同事不是迟到，就是一副恹恹欲睡的样子。你不但准时上班，还如平常般精神地工作，就更突出你坚强耐力的一面。

（十四）提高自制能力：与人交结、总互相发出大大小小的诺言，如“我决定戒烟”、“一定要戒烟”或“我的注码不会超过三十元”等等。虽然不是什么金科玉律，但在朋友面前，就必须严加律己。

随便打破对自己的诺言，会影响别人对你的信心。信心是点滴累积的，从无数小事上，别人可判断你基本的为人状况。

（十五）与人谈话要专注：打电话时，你可以边整理案头，或在纸上涂鸦，对方也不知道。然而，与人直接沟通时，你的一举一动就逃不过对方的眼睛。一边与人对话，一边做其他事情，给对方没趣的感觉，也有下逐客令的意思。

或许一直都专心与人谈话，到结尾时，对方道别，你忙不迭整理桌上的东西；或对方才走到办公室的门口，你即拿起电话在拨键盘，都使对方留下不良印象。对于先前彼此的愉快沟通，打了个五折，其余五折充满了敷衍。

（十六）关心失意者：心情不好时，对人倾诉之后，总觉得比前舒畅。如果能够关心一些失意的朋友、下属或同事；设法诱导对方吐露心中不快；并且作出帮助的说话或行动，对方会感到你是一位值得信赖的人。

不要将对方的问题宣扬，尽管其他人打听，也别轻易吐露，这是缺德及失信的行为。

（十七）衣着表诚意：许多人以为穿着随便，是自然洒脱的表现；但是在别人眼中，可不是这么想。当你应邀到朋友家中晚餐，发觉主人一家都穿上整齐而漂亮的衣服迎接；此时你的心中，定产生“我很重要”的感觉。同样地你赴约会时穿戴整齐，可给对方留下良好印象，这也是诚意的表示。

（十八）善待第三者：别以为对方有利用价值，就只善待对方。你对其他人的态度，同样显示你是不是一个值得信赖的人。

一位上司和他的一位下属往外地公干，入住一流大酒店，各据一房。退租后，上司发觉下属多了两包行李，但没有询问其原因，只问当地有什么特产，可以买回去作手信。下属提议买些当地的小手工艺品，一来有特色、二来较轻便。

上司终于还是禁不住好奇，问下属买了些什么手信这样累赘。下属诡秘地笑着说：“那些不是手信，也不用钱买的，是从酒店房间里拿出来的浴袍、毛巾和一些琐碎杂物；如此贵租，当要拿个够本。”

回到公司不久，该位本来大有机会晋升的下属，竟由另一位新雇的员工取代了晋升的职位。那下属永远也不知道，他的诚信，已因擅取他人物件而消除净尽。

（十九）喧哗显示缺乏自信：有自信的人无须用嚣张喧哗的方式表示，反之，愈是缺乏自信的人，愈会用声音表示信心。

对一宗生意抱有极大信心成功时，当事人往往冷静进行；相反地，有感情况不妙的人，会表示大有信心和希望。因此，过于以说话补足自信的人，并不会赢得别人的信赖。

（二十）小动作破坏诚意：心理学家透露，双臂环抱胸前，及叠起双腿的人，有一种强烈的自我保护及抗拒对方的意味。

与人交谈时，切忌作任何小动作，如拗手指、弄头发、搔痒等。一般人心情紧张时，便不期然做出一些小动作，这会给人自信不足的印象。

最好是双手放在身后，挺直腰板表示自信及诚意。

（二十一）不要过分标榜：突出你个人形象，虽能引人注意，但过分标榜，则惹来他人的反感。什么是过分标榜？凡事不让别人插手，什么也说“能”的人，是不让机会给身边的人，独揽功劳，给人明显标榜个人形象的感觉。

让别人帮你忙，加以感谢及称赞对方，这才做到平分苦乐。如果什么都一手包办，那么苦了自己之外，同时也得不到别人衷心赞美。

杰出能人定则

· 诚实不是自己说出的，而是用行动使人信服；

· 诚信不是一定从大处看的，在细节上都能廉顾，这才是一个全面值得信赖的人；

· 永远的赞美，反让对方怀疑你的居心；

· 随便打破对自己的诺言，会影响别人对你的信心；

· 不要将对方的问题宣扬，尽管其他人打听，也别轻易吐露，这是缺德及失信的行为；

· 与人交谈时，切忌作任何小动作。