- 企业融资：投资人没告诉你的那些事
- 杨军
- 4929字
- 2024-11-01 22:46:42
第二节 你不知道的投资公司内幕
◎投资公司有哪些内幕
为什么优必选60亿元估值，几家大创投还抢破头？
为什么你的BP一到投资人手上基本就被丢到垃圾桶？
为什么百果园、柔宇科技之前一直亏钱，却依然能融到很多钱？
凡此种种，都是投资公司的一些内幕，普通创业者是不可能知道的。我在从事早期项目的投资实践中，有幸跟一些知名投资人开展尽调和研究项目，深度参与了一些项目的投资，下面跟大家披露一些投资公司的内幕消息，供各位创业者参考，以便更好地了解这个群体。
（1）知名投资公司普通岗位的投资经理工资并不高，即一两万元，总监相对高一些，他们平时也靠做路演嘉宾获得额外收入。比如当一天评委有1000元左右报酬，总监级的可能有参加一些演讲的机会，会有2000～4000元的报酬。有些小型投资公司的创始人，身兼数职，担任很多众创空间、创业大赛的创业导师，证书几十本，出现在各种点评现场，个人的曝光度很高，但公司投资的成功案例较少。
（2）知名投资公司或者大的产业基金募资相对容易。即使是缺钱的特殊时期，LP还是相信这些专业的投资公司。在有资深人士站台的前提下，LP还是很愿意出钱的，尤其是传统产业的老板。他们需要做一些投资来让企业升级转型，而且这些顶级投资圈人士也是他们需要的。
（3）有的项目需要先过投资经理这一关，因为他们要写投资建议书。如果你的商业计划书刚好与他写的内容符合，就帮他节省了很多时间，更容易获得他的认可。他稍做修改后成为投资立项报告，上会就容易得多。因此，需要做投资、懂得投资逻辑的人来优化商业计划书。
（4）不少投资公司，流程相对简单，决策会快一些，但也有些公司的比较烦琐，要通过几道程序——初审会、复审会、立项会、上投委会。说到投委会，其成员一般是单数构成，由领导、研究、风险、法务、财务等相关负责人构成，以一定比例的票数来决定是否投资。但像深创投董事长是有一票否决权的，也就是票数通过不一定代表决定投或不投。
（5）决定投资有些项目后，有的投资公司会拿出一定比例的资金跟投。比如2000万元投资可拿出200万元作为项目小组的人来跟投，成功退出时就可以获得相当高的回报，这是投资经理、总监最大的收益了。比如达晨投尚品宅配，回报就有58倍，这是相当傲人的成绩了。
（6）投资圈相对较小，也就是基本可以通过一个人找到其他人。如果你的项目被一家公司看上了，那么其他公司也差不多知道了。因此，你不要忽悠某个投资人，说有家知名投资公司抢着给你投资，正准备打钱。
（7）投资经理现在不可能参加路演会或其他活动，一直以来也需要信得过的融资合伙人来提供优质的项目来源。同样是从LP募来的钱，同样是各种渠道的项目，凭什么要向上面推你的项目呢？项目本身的质量是重要的考量指标，但不是唯一的因素，也有人为的考量。
（8）资深投资人是不可能在普通渠道找任何项目的。那种在媒体上、电视上说一聊几分钟就投资的故事，只是媒体的包装，千万别当真！
（9）投资公司的一些不良行为，值得创业者注意。比如他可能会剽窃商业创意，因为他投了类似的项目，因此要留个心眼。投资人通过烧钱制造行业泡沫，其实是助长了上市圈钱的习气。有些投资人会不择手段地抢项目，投资一些公害项目，赚钱至上。有的投资人一直不确定是否投，投了宁可让你倒闭，也不给你翻身机会。有的抢班夺权，把创始人赶出公司，当然这是个别案例。
（10）有些投资人递给你的名片是总监、副总裁或董事总经理，可能他在公司内部就是经理级别。在投资公司，一般合伙人才有决策权，才有权立项，而经理不具备这样的权力。合伙人说立项了，但不代表给钱，只是表示可以进入下一步。签了TS投资意向书，既是给了时间，又给估值提供依据，尽调后上投委会才能确定是否真的投。投委会成员一般是5人以上的单数，比如5人成员有3人同意就通过，也可以2票通过，但2票中有一个是行业合伙人的票。如果投委会是4人，有2票也可通过。
我在一个母基金的LP交流群中，发现这些人内部有一个沟通机制，就是他们把排名前三的项目做一些资源整合，尤其是并购重组的项目，打包上市，起码是几十亿元的交易额。而那种种子期项目，哪怕再优秀，也入不了他们的法眼。
应该说，创业融资能成功，是一个小概率的事件，往往考验一个创业者的情商与资源整合能力。如果你有很好的投资人脉关系，就能更快融资，少走弯路。
◎早期项目的投资逻辑是什么
创业者由于参加各种路演场合或者创业大赛，肯定与不少投资人打过交道，发现投资人总是对你的项目不信任，提出一大堆你不以为然的问题。投资人的投资逻辑是什么？他们是从哪些方面判断项目是否可以上会的呢？一般来说，有四个方面的逻辑，懂了你就知道了。
投资人关心的问题，如果你能一一回答而且相当自信，就代表你的团队是优秀的，值得投资人重点关注。
（1）创业的理由是否足够充分？是别无选择、满足虚荣心、使命感的召唤还是能挣大钱？
（2）团队是否有执行力？配置是否有短板？
（3）团队是否有凝聚力？有没有灵魂人物说了算？各种分工是否明确？股权清晰吗？
每个投资人心中都有一幅投资地图，请问你的项目处于行业中的哪个位置呢？
（1）是否一味地追风口、热点、概念，赛道是否选对了？
（2）能不能颠覆行业的一些规则，还是跟随者？只是创新的模式？
（3）与竞争对手相比，你的亮点足够吸引用户吗？
（4）在产业链上，你的机会是否足够？
投资人经常考察的问题是：
（1）你的核心和潜在客户是谁？他们认为你的产品好不好？
（2）到底是怎么挣钱的？多久能盈亏平衡，后面持续赚钱？
（3）你的产品或服务怎么生产？怎么营销？
商业最根本的还是你的产品能为客户创造价值，其他一些虚的概念皆是浮云，如O2O、共享模式、区块链、AI、VR等，一切还是要产品来证明价值。因此，你的产品是否有竞争力呢？
（1）你的产品核心技术是什么？有很大的壁垒吗？
（2）市场有足够大的需求吗？上下游之间有完整的链条吗？竞争对手强大吗？
（3）产品的成熟要多久？多长时间进行一次迭代？
其实，MP3（M—市场、团队—People、产品—Product和预测—Prognosis）理论，也就是市场是否足够大，蓝海还是红海，发展态势是否强劲。团队最小是两三个人的核心团队，有分工、性格差异。团队要异能互补，CEO凭一个人很难招到合适的人。产品要花长时间研究，找智囊团或技术牛人做判断。预测做时间轴的规划，比如3个月、6个月或1年，达到什么里程碑成果，人工、市场推广成本是多少，下轮融资点。
是不是看起来很简单？说起来容易，做起来难，四个方面的投资逻辑看似简单，其实也是很难的。如果你没有在四个方面做好，获得投资的机会就小。
◎投资机构如何运作
你可能见过很多投资人，也给他发过BP，甚至还详细聊过产品，但你知道投资机构是如何运作的吗？当一个投资人对你的项目感兴趣后，他是如何开展工作的？投资公司作业流程图如图1-3所示。下面就简单讲讲投资项目的10个步骤：
（1）找项目：该项工作由投资机构的投资业务经理推进。投资经理通过路演现场、行业协会、合作伙伴、个人关系等渠道搜集投资标的，按照项目筛选标准对标的进行甄别。找项目的渠道主要有FA、众创空间、投资论坛，公众场合投得少。还有成功的创业者介绍，基金的LP引荐，BAT的一些高管介绍，大学校友会、MBA同学会介绍，天使学院、天使协会介绍。
（2）初步立项：投资经理觉得项目“还可以”的话，则会继续对项目所属领域进行研究，撰写初步可行性投资报告，并提交投资机构一定层级进行审议，俗称“初步立项”。
（3）商业尽调：初步立项通过后，说明投资机构除投资经理外，该项目已得到更多人的认可，则投资经理会组织业务人员对标的项目（公司）开展商业尽调。商业尽调将重点关注标的公司的团队和业务，通过高管访谈、实地调研、上下游客户走访、竞争对手调查等方式继续考察项目的可行性。
图1-3 投资公司作业流程图
（4）正式立项：投资经理对标的公司摸查一遍后，会形成一份正式立项报告，提交给投资机构更高层级的机构审议。
（5）专业尽调：正式立项通过之后，投资机构将组织投入更多的资源对标的公司开展进一步的专业调查，包括财务尽调和法律尽调。专业尽调将重点关注标的公司财务情况与法律风险程度，该阶段有可能需要聘请专业的中介机构（会计师事务所与律师事务所）协助调查。
（6）投前诊断：经过商业尽调与专业尽调后，投资经理需要撰写一份投资建议书，全面分析对标的公司的尽调后得出的结论，并在投资决策委员会审议前进行项目预审。
（7）项目投资决策：投前诊断通过后，投资机构提请召开投资决策委员会审议本次投资，一般是7、9、11的单数表决，按一定比例决定是否通过，有的公司的董事长有一票否决权。
（8）办理投资手续：投资决策委员会审议通过后，签署投资协议，按照协议给你打款，也会派董事席位，还有财务监督人员。
（9）投后管理：该阶段会根据投资标的公司的时间轴节点持续不同的时间。
（10）投后退出：投资机构通过标的公司的IPO、以被并购或管理层收购等方式退出，实现投资收益。
当然，这10个流程一般针对较成熟的项目，如果你的项目较前期，整个过程没有那么复杂，可能就三四步，针对你本身的项目竞争力、专利、模式进行研究，财务和法务做尽调，就可以签订协议了。
◎投融资的步骤有哪些
找投资公司融资快的1个多月，慢的要1年以上，正常是3～6个月。如果你要融资，要么亲自跟进，要么请专业的融资顾问来做。具体步骤如下：
搜索最近两年投过项目的公司，新成立的投资公司也是有机会的。如果投资过和你类似的竞争项目的公司不要找，没有钱的投资公司不要找。有的公司确实没有募集到资金，但投资人还是一直看项目，代表他一直在投资圈内。
不要见到投资人就发BP，第一次面谈前可发2页纸的执行摘要，演示时可以讲20页左右的PPT。如果投资人要详细了解，可以发尽调回复清单，还要准备一些备查资料，如销售合同、战略合作协议、专利证书、之前的投资意向书等。
先联系专业对口的合伙人，可找人或融资顾问推荐。一般跟你对接的合伙人会帮你推荐项目，他会说服其他合伙人。在联系之前，可以联系没钱投你的风险投资（VC）先练练手。
强调团队的信任度和公司能成功的证据，如市场容量、产品、商业模式、财务预测等。
重点讲下如何做财务预测？
先搜集和整理资料：包括行业、用户、市场、历史财务报表、成本。
制订公司发展规划：产品、人员、市场推广、融资计划等。
搭建财务模型，设定财务假设：第一年按月，第二年按季，第三年按年，包括产品、员工薪水、人均办公费用、税率等。
进行实际预测：根据业务发展预计，在财务模型中填入相应的数据生成表。
再评价预测结论：评论是否可行、合适，比如增长过快、利润水平过高。
修正预测结论：如果不合适，重新调整，生成新报表，直至满意。
如果有兴趣，就会签一份投资意向书（投资协议条款清单），初步尽调由合伙人和投资经理进行。
千万不要发挥，不出错是原则，公司不要有负面消息，PPT不要改。
这相当于订婚仪式，一定要找懂这行的律师，不要急于在清单上签字，你可以跟其他几家VC一起谈，对比哪家更符合你的要求。
主要是人员、业务、财务、法务，一般会有一个清单，最后由投资公司出一份尽调报告。你可以找这家投资公司之前投过的项目CEO，了解这家投资公司的实力与投后服务。
此阶段还会有30%～50%的项目被否决，如果被否决，你们的缘分就到此为止。
这包括《增资协议》《股东协议》《补充协议》《股东决议》《董事会决议》等，还有工商变更需要的文件。
给投资人优惠的待遇，比如现金分红，进一步增强市场稳定性。尊重投资人的决策权，遵循一定的透明化原则，回应建议。激发投资人的使命感，虽然有远大的目标，短期内的目标更要实现，相互之间要高度信任，给投资人足够的物质回报，如俱乐部会员、休假、医疗、旅游等。塑造投资人的荣誉感，让企业价值观引领投资人的价值观。如惠普企业发展资金以自筹资金为主，强调集体协作精神。要认可投资人的工作，给投资人股东一些培训和升级课程。