5.成功运作PS模式的四大核心因素

很多猎头公司在未真正理解PS模式运作核心的情况下，只是模仿其运作的架构和形式，其结果往往不理想。

猎头公司要想成功运作PS模式，必须具备四大核心因素。

核心因素一：让顾问认识到做猎头是做一门Business（生意），而非只是Consulting（顾问）工作。

这里所说的把猎头当“生意”来做，是指把人才当“产品”，主动挖掘市场上的空缺岗位，把你的“产品”推销出去。

为什么这个意识的转变，对于猎头公司和猎头顾问来说如此重要呢？

一是当下的猎头市场竞争极其激烈，之前被猎头顾问自我标榜的“寻访能力强”已逐渐失去竞争力。当你面对客户的时候，他们只会问你一个问题——“什么时候给我安排候选人面试？24小时、48小时还是72小时？”

猎头行业已经从给客户提供“人才寻访”的顾问式服务时代，跨越到“人才销售”的快速人岗匹配的时代。作为猎头顾问，必须尽快改变自己的业务模式，转型为销售模式。

二是顾问只有专注某个细分领域的候选人市场，实现候选人资源的重复利用，才能快速响应客户的要求，才能更有效地获取市场上的空缺岗位信息，并有针对性、高效地进行业务拓展。

三是顾问只有意识到他是在做一门生意，才能在行为上表现出来，并且在所谓的“KPI”上自发地采取有产出的行动，走出只有应付公司要求的指标（比如每天打电话数、推荐报告数、安排面试数……），却没有业务产出的怪圈。

所以，猎头顾问必须问自己：我是这种“销售型”顾问吗？如果不是，我愿意成为“销售型”顾问吗？

猎头公司负责人必须问自己：我的员工是“销售型”顾问吗？我愿意付出什么代价去招聘，或培养员工成为这种类型的顾问？

核心因素二：这是一个“团队赢个人赢”的游戏。

PS模式下的顾问，需要不断累积有效的“候选人产品”，同时要BD大量的客户，如果缺乏团队成员的配合，会让顾问疲于奔命。

所以，只有团队成员的相互支持、配合与帮助，通过各种团队协同活动（如共享客户资源、共同拜访客户、每日晨会、每周行业会议等），才能把大量的外部信息转化成内部的价值资源，并转化成组织的产出。

所以，猎头顾问必须问自己：我愿意参与“团队赢个人赢”的游戏吗？我愿意为团队付出的是什么？

猎头公司负责人必须问自己：我是否能够做到以团队的立场来创造一个共赢的局面？以“团队赢则个人赢”的立场来与每一位团队成员进行日常的沟通？

核心因素三：猎头公司需要有培养leader（领导者）的文化氛围。

PS模式下，顾问在自己的细分专注领域，不断运用自己的行业洞见和沟通能力去影响候选人和客户，顾问本身就是一个细分招聘领域的leader。

同时，在新的细分专注领域，猎头公司还需要招募更多新的顾问来运作。比如猎头公司从某个行业入手做PS模式猎头，从专注细分领域来说，就需要有顾问可以覆盖这个细分领域的市场、销售、研发、制造、供应链等岗位。如果该行业有50家目标公司，每个职能分配2～3个顾问，这样十多个人的团队，按每位顾问年平均业绩100万元计算，每年就能产生千万业绩。

在团队发展过程中，新的顾问需由资深顾问手把手地指导。公司应给顾问更大的成长空间，让顾问学会复制自己的业务经验给新的成员，并且发展他们成为团队leader，这是猎头公司组织能力与团队能力提升的最佳方式。

所以，猎头顾问必须问清自己：我对专注领域的PS业务运作足够熟悉吗？我准备好带领新人，并渴望成为一个团队leader了吗？

猎头公司负责人必须问自己：我的团队中，有可以成长为mentor（导师）或leader（领导者）的人选吗？我明确他们的发展方向，并看到他们在付出行动，为之努力了吗？

核心因素四：这是一个需要靠高效的IT系统保障的业务模式。

猎头公司的负责人对IT系统，主要表现为两类：放任型和控制型。放任型的猎头公司负责人对于员工使用系统缺少控制力，员工对于系统的依赖程度很低，不愿意在系统中进行共享。控制型老板对于IT系统在权限层面的要求很高，甚至在团队信息共享方面是有所保留的。而我们提倡的是，在支持PS业务模式运作的情况下，进行必要的业务流权限控制。

任何企业应用IT系统，都是为业务服务的。当IT系统无法满足业务模式的发展时，就需要选择一个新的IT系统来适应。

PS模式下的猎头系统，需要能够满足以下要求：

（1）个人业务流管理

顾问能有效地管理自己专注领域的候选人、目标公司、客户联系人和职位流程，系统有能力给予顾问信息反馈和提示的能力。

（2）团队信息共享协作管理

通过信息共享模块，快速与团队共享从市场上获取的各类信息，并有条不紊地跟进。

（3）团队管理者实时报表

团队管理者能够及时看到每个顾问和团队整体的业绩状况，并且可以通过分析其不同阶段的KPI来帮助顾问进行业务健康度检查。

（4）公司财务业绩管理

人才成功推荐、跟进人才到岗、通知财务开票、财务确认到款、分配业绩奖金，需要系统提供一整套完整的解决方案，让顾问、团队经理和财务人员之间的流程顺利流转，并让顾问、团队经理、公司负责人实时看到当前及过去的财务结果及未来的财务预测。