引言

聪明反被聪明误

2008年12月，发生了两件看似不相干的事情。第一件事是心理学教授斯蒂芬·格林斯潘（Stephen Greenspan）的著作《人类轻信行为大赏：为什么我们会上当受骗以及如何避免受骗》（Annals of Gullibility: Why We Get Duped and How to Avoid It）出版了。格林斯潘解释了为什么我们允许别人利用我们，并讨论了为何金融、学术和法律等领域更容易出现骗局。在该书的结尾，他提出了一些避免上当受骗的有用建议。

第二件事是历史上最大的庞氏骗局被曝光。这场由伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）谋划的骗局，令那些毫无戒心的投资者蒙受了600多亿美元的损失。庞氏骗局是这样一种欺诈行为：投资经理使用新投资者的资金来向老投资者支付利息和短期回报。由于没有正当的投资活动，当操纵者找不到更多的新投资者时，骗局就会崩塌。当麦道夫无法满足因金融危机而感到不安的投资者的赎回要求时，他的骗局就被拆穿了。

聪颖而受人尊敬的斯蒂芬·格林斯潘却在麦道夫的庞氏骗局中损失了30%的退休积蓄，这颇为讽刺。1写书教人识破骗局的人却成了庞氏骗局的受害者。公平地说，格林斯潘并不认识麦道夫。格林斯潘在一家投资机构进行了投资，该机构将资金转到了这个骗局中。格林斯潘豁达大方地分享了他的故事，并解释了他为什么会被那些看起来好得令人难以置信的投资回报所吸引。

如果要用形容词来描述优秀的决策者，人们通常会选择“富有智慧”和“聪明”这样的词。但历史上有很多例子表明，由于认知错误，聪明的人也会做出糟糕的决策，并造成可怕的后果。来看看下面这些例子。

·　1998年夏天，美国的一家对冲基金长期资本管理公司（Long-Term Capital Management，LTCM）损失超过了40亿美元，只得由银行财团出手相救。在此之前，长期资本管理公司拥有包括两位诺贝尔经济学奖得主在内的资深专业人士，在投资方面都取得了很大的成功。整体而言，这些专业人士组成了世界上最聪明的组织之一，而且他们也是自己基金的大投资者。之所以失败，是因为他们的金融模型没有充分考虑到资产价格的剧烈波动。2

·　2003年2月1日，美国“哥伦比亚号”航天飞机在返回地球大气层时解体坠毁，7名宇航员全部遇难。美国国家航空航天局（NASA）的工程师一直被认为是世界上最优秀、最聪明的一群人。“哥伦比亚号”航天飞机解体是由于在发射过程中一块隔热泡沫破裂，破坏了航天飞机在重返大气层时保护自身不受热的能力。泡沫碎片的问题并不新鲜，但由于过去并没有发生事故，工程师们就忽视了这个问题。NASA没有考虑碎片带来的风险，而是把没有问题当作一切正常的证据。3

·　2008年秋天，冰岛最大的3家银行在几周内接连破产，货币贬值率超过70%，股票市场损失率超过80%。2003年，银行部门私有化后，大型银行的资产从约为冰岛GDP的1倍增加到GDP的近10倍，这是人类历史上银行系统扩张最快的一次。受过良好教育、向来节制的冰岛民众在债务推动下疯狂消费，导致资产价格攀升。虽然每个人都可以为自己的决策找到合理的理由，但对群体而言，这个国家已经跌入了经济悬崖。4

没有人一觉醒来就会认为：“我今天会做出糟糕的决策。”然而，我们都会做出糟糕的决策。以客观的标准来看，犯极其严重错误的往往是那些非常聪明的人，这的确出人意料。但聪明的人的确会犯重大、愚蠢、后果严重的错误。

多伦多大学心理学家基思·斯坦诺维奇（Keith Stanovich）认为，我们用来判断某个人是否聪明的智商测试，并没有衡量做出高品质决策所需的基本要素。“尽管大多数人会说，理性思考的能力是智力超群的明显标志，”他写道，“但理性思考并不包含在标准的智商测试中。”5思维的灵活性、自省能力和正确校准证据的能力是理性思考的核心，而这些在智商测试中基本上是缺失的。

聪明的人会做出糟糕的决策，因为他们的“心智软件”和普通人的心智软件具有相同的出厂设置，而设计这个软件的初衷并不是应对今时今日的许多问题的。因此，我们的大脑经常希望用默认的方式看待世界，而更好的看待世界的方式则需要一些脑力劳动。比如视觉假象，它是指你感知到的一种图像实际上是完全不同的东西。

除了心智软件的问题之外，聪明的人还会因为持有错误的信念而做出错误的决策。例如，因创造了大侦探福尔摩斯而闻名的阿瑟·柯南·道尔爵士，相信许多形式的唯心论，比如精灵的存在。这些信念阻碍了他进行清晰的思考。要做出好的决策，你必须进行反直觉思考，而这恰恰是我们的大脑不愿意做的事。

关注错误听起来可能令人沮丧，但本书介绍的确实是一个关于机会的故事。机会分两种：第一种是，你可以通过更清晰地思考问题来减少犯错的次数。斯坦诺维奇等人的研究表明，如果你在聪明的人做出决策前，向他们解释他们可能会在某个问题上出错，经过你的指导，他们能更好地解决这个问题。“聪明的人只有在你告诉他们做什么的时候才会表现得更好！”斯坦诺维奇说道。第二种是，你可以看到并利用他人犯的错误。精明的商人都知道，一个人的错误就是另一个人的机会。随着时间的推移，最理性的思考者将获胜。本书就是要识别这些机会。

我将带你学习以下三个步骤。

·　准备。第一步是心理准备，这一步需要你了解错误。在每一章中，我都会用各种专业领域中的例子讨论一种错误，并用学术研究来解释你犯错误的原因。我还研究了这些错误为什么会造成严重的后果。尽管投资者、商人、医生、律师、政府官员和其他专业人士的初衷是好的，但他们经常搞砸，而且往往会付出极大的代价。

·　识别。一旦你知道了错误的类别，第二步就是根据情境来识别问题或者叫作情境感知。在这一步，你的目标是认识到你所面临的都是哪些类型的问题，你为什么会有犯错误的风险，以及选择哪些工具是明智之举。错误的产生通常是由于你面对的复杂现实情况和你用来处理复杂问题的简化的思维程序不匹配。难点在于通过动脑将表面上看似不同的领域联系起来。你将看到，跨多学科的方法会对决策制定产生深刻的启发。

·　应用。第三步也是最重要的一步，那就是尽量避免你可能犯的潜在错误。其目标是建立或完善一套思维工具，以应对生活中的现实情况，就像运动员为比赛培养一整套技能一样。在使用反直觉的方法时，很多技巧都涉及控制直觉。

顺便说一下，我并不是说我可以免受这些认知错误的影响，我仍然会陷入我在书中描述的每一个错误。我的个人目标是，当自己在决策过程中进入危险地带时，能够觉察到危险，并放慢脚步。在恰当的时间找到正确的方法是至关重要的。

赢家的诅咒

像许多金融学讲师一样，我和学生们一起做实验，向他们展示聪明的人在做决策时是如何掉进陷阱的。在一次实验中，我向全班同学展示了一罐硬币，并要求每个人分别对罐内的东西出价。大多数学生的出价低于硬币的实际价值，但也有一些出价远远高于硬币的实际价值。出价最高的人赢得了这罐硬币，但得不偿失。这就是所谓的“赢家的诅咒”（the winner’s curse）(1)。这在公司合并和收购中很重要，因为当公司为了收购一家目标公司而相互竞争时，出价最高的人往往出价过高。这个实验给了学生们第一手的经验，给了赢得拍卖的学生双倍的经验。6

为了给这些实验增添趣味性，教师们经常把它变成竞赛的形式，并为表现最好的学生颁发奖品。我在哈佛大学参加了一个为期两天的会议，会议的主题是“投资决策与行为金融学”，其中就有一些这样的竞赛。因为阅读和教学的缘故，我很熟悉这些实验。第一次尝试的时候，我做得并不好，准确率低于平均水平。但后来我研究了这些规则，练习了如何识别问题，并学会了正确处理问题的技巧。

第一个实验是过度自信的测试。哈佛大学经济学家、桥牌冠军理查德·泽克豪泽（Richard Zeckhauser）给每个参与者一张清单，上面列出了10个不常见的事实性问题，例如亚洲象的妊娠期，并询问大家的猜测结果，以及有九成把握确定这个估值比正确答案高还是低。例如，我可能会根据大象的妊娠期比人类长，推断它的妊娠期是15个月。我也可能有九成把握认为答案是12～18个月。如果我的能力和我的信心相符，那么正确答案十有八九会落在这个范围内。但事实上，大多数人的正确率只有40%～60%，这说明他们过度自信。7尽管我不知道这10个问题的答案，但我知道我可能会在哪里出错，所以调整了最初的估计值。我赢了这场比赛，得到了一本书。

第二个实验展示了纯理性的失败。在这个实验中，著名的行为经济学家、诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒（Richard Thaler）让我们写下0～100的一个整数，谁写下的数字最接近小组平均猜测值的2/3，谁就能获得奖品。在一个纯理性的世界里，所有参与者都会冷静地进行一番周密的推断，从而得出本实验最合理的答案——0。但游戏真正的挑战在于，要考虑其他参与者的行为。你可以通过猜测0来获得智力分，但如果有人选择的数字大于0，你就无法赢得奖品。顺便说一句，获胜的答案通常是11～13。8我也赢了这场比赛，还得到了一件T恤。

当塞勒把奖品扔给我时，抱怨道：“你不应该得到这个奖品，因为你知道这是怎么回事。”

是的，我确实知道这是怎么回事。这就是重点，也是本书的重点。

换个思路，让困难的问题变得简单

准备和识别是一种新方法，它能让一个棘手问题变得更简单。来看看著名经济学家、计算机科学家赫伯特·西蒙（Herbert Simon）发明的一个叫作“抢15”（Sum-to-Fifteen）的游戏。玩家将编号为1～9的9张纸牌正面朝上放在桌子上，然后2名玩家轮流拿牌，目标是拿到3张纸牌，使牌面上的数字加起来是15。如果你以前从未玩过这个游戏，那你可以试一试。或者让你的朋友或同事试一试，仔细观察他们怎么玩。

这款游戏难度适中，因为你必须记住自己和对手不断变化的数字总和。你必须从进攻的角度思考，拿到3张数字之和等于15的牌，同时又要从防守的角度思考，防止你的对手先于你完成同样的事情。通常，当一名玩家在数字上纠结时，他的对手就会获胜。

现在我使用一个幻方，让游戏变得更简单：

注意，如果你看垂直、水平或对角线上的这些数字，会发现它们的和都是15。突然之间，游戏变得非常简单：这是我们童年时期最喜欢的井字游戏，也被称为零字游戏和十字游戏。一旦你把这场游戏理解为井字游戏，获胜的方法就清楚多了。双方平局应该是最坏的情况，而输掉游戏则十分不应该。9

大多数人不会自然而然地将自己头脑中的想法与现实世界中的棘手情况相匹配。我们的大脑没有装备从准备到识别的过程。事实上，典型的决策者花在恰当地思考问题和从经验中学习上的时间只占25%。大多数人把时间花在收集信息上，感觉自己正在推进工作，同时也会让上司觉得自己很勤奋。但是没有情境的信息没什么用。如果你没有正确地理解决策中涉及的挑战，那么这些数据对提高决策的准确性没有任何帮助，实际上还可能会让你产生不该有的自信。10

过程还是结果

有3个因素决定决策的结果：你如何看待这个问题、你的行动和你的运气。你可以让自己熟悉常见的错误，识别所处的情境，并采取看似正确的行动。但是，从定义上就能看出，运气是你无法控制的，即使它可能决定决策的结果，尤其是在短期内。这一统计事实引出了一个基本问题：你是应该根据做出决策的过程还是决策的结果，来评估决策的品质？

本能的回答是关注结果，因为结果是客观的，可以将胜利者和失败者区分开来。在许多情况下，那些评估决策的人相信一个令人满意的结果恰好证明了过程是好的。虽然这种想法无处不在，但它确实是一种坏习惯。改掉这个习惯能打开一扇大门，让你对做决策有更深入的了解。

我们最具挑战性的决策包含一个不确定的元素，不过那充其量也就是用概率来表示可能的结果。此外，即使信息不完整，我们也必须做出决策。当一个决策涉及概率时，好的决策可能导致坏的结果，而坏的决策可能导致好的结果，至少在一段时间内是如此。例如，假设你正在赌场玩21点，你拿到的牌点数加起来是18。你采取了与标准的21点策略完全相反的做法，要求拿牌。庄家发牌，发到你手里的牌是一张3。这个过程很糟糕，结果却令人满意。标准策略表明，同样的牌打100次，平均来说你会输。

在概率环境中，你最好关注做出决策的过程，而不是结果。21点是一种碰运气的游戏。这意味着你应该尽量遵循能反映拿到正确牌的真实概率的那个规则，也就是说当你拿到17点及以上的牌时，不要再要求发牌。但重要的是要记住，由于运气在这个过程中扮演着重要的角色，好的决策并不能保证获得好的结果。如果你做出了一个好的决策，但结果却很糟糕，那就振作起来，掸掉身上的灰尘，准备再来一次。

在评估他人的决策时，你同样最好关注他们的决策过程，而不是结果。很多人的成功在很大程度上是靠运气。通常情况下，他们完全不知道自己是如何做到的。但当命运不再眷顾他们时，他们就会输得一塌糊涂。同样，赌技高超的人经历一段时间手气不佳后通常是最终的赢家，因为随着时间的推移，每个人的手气会逐渐变得差不多。11

聪明人常犯的决策错误

这本书的主要读者是投资者和商人，尽管这些概念也与其他专业人士相关。这本书既不是常见错误的调查报告，也不是对一个宏大主题的理论阐述。例如，大多数作品要么专注前景理论（prospect theory）的组成部分，比如损失规避、过度自信、框架效应、锚定效应和确认性偏差（confirmation bias），要么详述了一个重要的观点。12我打算另辟蹊径，我会将我在投资行业的经验与我的心理学和科学知识结合起来，从而选择我认为最有用的概念加以介绍。

本书的每一章都讨论了一个常见的决策错误，阐释了为什么这个错误是严重的，并对如何解决这一问题提出了一些思考。具体地说：

·　第1章介绍了我们倾向于把每个问题都看作是从未出现过的，而不是仔细考虑借鉴其他人的经验。这一错误能够解释为什么尽管成功收购的先例并不多，但高管们在收购其他公司时却往往持乐观态度。

·　第2章描述了如何应对由于视野狭窄，导致在特定情境下无法考虑其他选择的问题。当我们应该考虑尽可能多的可选方案时，我们的大脑却想减少选项的数量。此外，激励措施可能会鼓励人们做出某些对一个人有利而对另一个人不利的选择。

·　第3章表明了我们对专家的盲目依赖。专家们往往了解的领域十分有限，只有在这些领域，当自己的主张和预测遭到质疑时他们能够做出解释。越来越多的人可以通过使用计算机或利用群体智慧，而不是依靠专家来制定决策模型，以便更有效地解决问题。

·　第4章强调了情境在决策中的重要作用。尽管我们十分愿意认为自己是客观的，但周围人的行为会对我们的决策产生意想不到的影响。这也说明了为什么我们不应该在没有充分理解他人决策情境的情况下，过早地判断他人的行为。

·　第5章探讨了在错误的前提下理解复杂系统的陷阱。试图通过汇总微观行为来理解宏观行为的尝试是失败的，因为总体大于各部分的总和。你不能通过观察一只蚂蚁的行为来了解整个蚁群。这一章还表明，管理一个复杂系统几乎是不可能的，这是美国政府在应对2007年至2009年的金融危机时吸取的教训。

·　第6章告诫人们不要根据原因而不是环境来预测系统的因果关系。生活中大多数问题的答案都是“视情况而定”。本章探讨了如何思考“视何种情况而定”。

·　第7章介绍了相变，在相变中，一个系统的小扰动会导致大的变化。由于相变发生的原因和结果很难确定，所以几乎不可能预测结果。这就是为什么没有人知道下一部热门电影或歌曲会从哪里来。

·　第8章讨论了技能和运气在结果中的作用，并强调了均值回归的概念，这个概念经常被误解。例如，体育记者和商业评论员在报道成功和失败的案例时，通常会忽略技能和运气的作用。

·　结论部分总结了如何思考书中讨论的错误的建议。本章还推荐了一些获得决策优势的具体技术，如写决策日志，以及将这些想法付诸实践。

普林斯顿大学心理学家、诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）(2)曾指出，他对人们在决策过程中表现出的矛盾情绪感到惊讶。13虽然人们谈论改进，但很少有人愿意花费时间和金钱去学习，并最终做出改变。在接下来的几章中，我将介绍一些可以帮助你做出更好决策的概念。我希望你在这个过程中也能得到一些乐趣。

我在选择每一章的主题时，依据了以下三个标准：首先，这些问题必须是常见的。当你消化了其中的一些概念后，你就会发现它们无处不在——无论是在你所面临的决策中，还是在其他人的决策中。其次，这些概念必须是可识别的。这些主题并不微妙，你将会看到它们出现在你以前可能没有注意到的地方。最后，与这些主题相关的错误必须是可以预防的。虽然我不能保证你会成功，但我可以帮助你改进做决策的方式。