营销奇才康伯卿——德寿堂

康伯卿年少的时候在西单怀仁堂做过学徒。由于他天资聪慧，勤奋且好学，学有所成后，便辞柜自立门户。

康伯卿由于财力有限，只得白天在家中配置黑虎丹、七珍丹等药，等到夜幕落下，便带着制好的药到附近的客栈、茶馆、旅店兜售。每日非常辛苦，生意却不见起色。

康伯卿知道自己的药丸质量并无问题，只是没有品牌和缺乏销售的场所。老北京人购买商品很重视牌子，更何况是人命关天的药品。

况且北京城中藏龙卧虎，商铺之间竞争非常激烈，便是有了名号的商铺都是战战兢兢地经营，康伯卿这样的小商人想白手起家，不是一桩容易事。

为了寻找药品销路，康伯卿亲自做了市场调查，得出时下药品最缺的地方是乡村，特别是在偏远的山区，药品价格虽然低廉，但销路相对城里会广阔许多。

康伯卿确定销售方向后，就把山区乡镇的小药商作为自己主要的推销对象，而主要的销售产品便是日常生活中的那些常备药品。由于康伯卿的准确定位，他的药很快在农村打开了市场。

经过将近一年的辛苦经营，康伯卿总算积累了一些资金。1920年，康伯卿购置了北京花市大街的一间街面房，开设了德寿堂药店。

德寿堂开业之初，虽然有些丸散丹药在门市零售，康伯卿却另有妙招，他秉承“定价极廉，批发格外从轻，非图厚利以便畅销耳”的原则，将中成药的批发作为德寿堂的主要发展业务来经营，药品销至国内各商埠乃至南洋各国。像德寿堂这样的经营方式，实为国药界的首创。

康伯卿在世的时候经常说：“自古以来中成药，凡有进取之新药剂，均以古方为本改进而成。”于是在开业后的第二年，他就请来了一位前辈——老中医吴鸿溪，与自己一同改良中成药。

1910年，北京城成立了一家中医药社团组织——京师药行商会，刊发了《京师药行商会配方》一书，收录了一千一百七十余种配方，是当时北京城里最权威的制药配方。德寿堂也是依据这里面的配方制药，但康伯卿对其中的每一种配方都进行了研究，并想办法改进。对其中的两百多种，如牛黄解毒丸、牛黄清心丸、舒肝丸、化虫散、截疟丹、小儿咳喘定及犀羚丹等药品，康伯卿都进行了创新研制。尤其是康伯卿最引以为傲的“康氏秘制牛黄解毒丸”，具有清热解毒、祛火散风、止痛消肿的奇效，十分畅销。其实是在原配方中加入了薄荷脑，不仅疗效得到提高，又起到了对丸药中雄黄恶臭气味的遮掩作用。

见“康氏秘制牛黄解毒丸”打开了市场，康伯卿一口气买下了花市南小市口的二十二间房扩大德寿堂的总店，还扩大和改善了德寿堂的制作厂房的条件，店里的在职员工也猛增至三十多人。同时，康伯卿还以“鸡鹤”图案申办了商标注册，生产和销售鸡鹤牌“康氏秘制牛黄解毒丸”。该药一经面世，便因配方独特、疗效显著，迅速成为闻名遐迩的名药精品。注册了商标，自然要有广告，于是康伯卿利用报纸、电台大力宣传，甚至在外地的州城县府的交通要道上张贴广告，便是戏楼、影院等娱乐场所也都随处可见德寿堂的广告宣传，就连有轨电车上也挂了牛黄解毒丸的广告招贴画，甚至许多京城知名艺人如侯宝林等也常在演出中把德寿堂的牛黄解毒丸编成包袱来做广告。

如此高密度的广告轰炸，让“康氏秘制牛黄解毒丸”的销量暴涨，德寿堂也迅速地发展了起来。

1928年，康伯卿买下了花市东街的十多间房，开设了德寿堂的东号。1930年，康伯卿将总店两旁的一些房产也都购入了德寿堂的名下。随后，康伯卿用积攒的钱财不断地购置房产，兴建各种生产用房及十多处职工宿舍。康伯卿在扩大规模的同时，对广告依旧无比重视，他甚至开了一家石印局，专门印制自家药品所用的药方说明、外包装和销售宣传等印品。

康伯卿所印制的药品使用说明也与众不同，内容十分详细。光是牛黄解毒丸的说明书中，便把什么病该嚼着吃，什么病要用特殊的药引煎汤送服，什么病该涂患处等，都一一写明。对于许多的就医者来说，德寿堂的药品说明书就好比是他们日常生活中的医药知识手册。

1934年，康伯卿又对德寿堂进行了一次大扩建，在前门外虎坊桥旁开办了德寿堂的南号，光房产便有六十多间，是德寿堂三家店中规模最大的一家。

德寿堂南号，完全体现了康伯卿一贯以来的理念，将广告做到极致，可以说，整个德寿堂南号，就是一面大幌子。一层有长幅砖雕刻着“本堂采办川广云贵地道生熟药材精洁饮片、遵古炮制丸散膏丹零整批发”，二层外侧硕大的德寿堂鸡鹤商标更是醒目。德寿堂老掌柜袁自有在《花市一条街》中曾有描述：“招牌冲天矗立，晚间霓虹灯光彩闪烁，夺人眼目。”二层顶上是一面硕大的西洋挂钟与左右两个涵洞。南号开业之初，康伯卿就命人在此铺设了一条环形轨道，并定制了一辆燃油驱动的仿真小火车，配合大钟整点运转，来回穿梭于两个涵洞之间，借此招揽顾客。袁自有在《花市一条街》中说：“（仿真小火车）轰动全城，观众人山人海，竟至交通堵塞。”

德寿堂这种密集式的广告宣传，效果十分明显，不仅是“康氏秘制牛黄解毒丸”扩大了影响，药铺的其他药品的销售量也大幅提升。这时的德寿堂，不管是规模、名声，还是资金实力，在老北京药铺中都足占一席之位了。

康伯卿对服务态度也特别看重。1940年的一日，康伯卿正在总店的柜台前忙活，发现一位顾客站在店中对着伙计横眉怒骂。当时店铺中购药者众多，这位顾客的吵闹声惊扰到了购药的客人，康伯卿忙让伙计将客人请到后堂。经过细问方知原来这位客人是急病患者，急需两只活蝎，而柜台的伙计却冷面相待，粗言回道：“没有活的，只有死的。”这句话是购药顾客的忌讳，顾客因此十分生气。

得知实情，康氏忙上前与客人再三赔礼道歉，并责令柜台伙计即刻前往康氏宅第取来活蝎奉送到那位客人的府上，那位客人方才作罢。

经此事后，康伯卿立刻将这位说话有些冲动的柜台伙计调到后堂负责药品包装去了。

1945年，康伯卿病逝。1956年公私合营，德寿堂并入了同仁堂。