序二
只做有结果的销售

销售是一种以结果论成败的游戏，目的只有一个，那就是成交。成交高于一切。不以成交为目的的销售，实际上是对公司资源的浪费，也是对你自己时间的浪费。

销售就像谈恋爱，成交就像结婚！

销售的过程其实跟恋爱的过程非常相似。首先要有一个目标，如同恋爱先要有一个对象，有了对象，你就要去研究对方、了解对方。接下来你要去约访对方，电话约访或者微信约访，之后再见面，见面以后要做需求分析，要了解对方有什么想法，然后持续跟进，努力促成。这需要一个过程，最后结婚——成交。如果前面的步骤都做得很好，最后你没有做成交的动作，她就成了别人的新娘，你前面这个过程就浪费了。这样的结果会让你很痛苦，因为你所爱的人成了别人的新娘。如果你不成交，对方就会被别人成交。所以我们一定要把心理障碍打破，一定要记住：销售不成交，一切等于零！

成交的三大障碍：不敢、不会、不急

实践中成交有三大障碍：一是不敢成交；二是不会成交；三是不急于成交。

不敢：患得患失

有本书叫《别输在不敢提要求上》，书中说：“每个人的心中都住着一个腼腆、害羞、含蓄、不好意思的自己。我们常常口是心非，明明心里很想要某件东西或者达成某种愿望，但就是不愿意说出来，非要等着别人猜到我们在想什么，然后主动把我们想要的给我们。然而，别人不是我们肚子里的蛔虫，读不懂我们内心的九曲十八弯。”之所以不敢提要求，不敢成交，主要是因为患得患失，怕提出来反而没有机会成交。

我们大都经历过这么一个过程：觉得这个客户应该可以出一个大单，觉得应该精心维护，所以一直不敢有成交的动作。因为怕提了要求以后，就会失去这一单。在销售的过程中，如果你不做成交的动作，最后就会出问题。

我的团队里有一个女主管，她的一个客户是她的老乡，都是广东人。这位客户是一个做工程项目的老板，经济条件非常好，待人和善，跟她聊得也很投机。她觉得这是一个大客户，所以一直不跟他讲销售保险方面的事情，也不去了解他的保险需求，只是凭感觉觉得这个人应该可以成交。她不敢提要求，想等到中秋节的时候去他家里拜访时再聊。快到中秋节的时候，她带着礼品到这位准客户的家。她下决心这次一定要跟他讲保险。到客户家里以后，她发现了一件非常令人尴尬的事：这位准客户的太太也在我们公司上班，而且是一名非常优秀的业务员。就是因为她不敢，患得患失，最后才闹了笑话。

不是只有最后成交那一刻才叫成交，在销售的每一个环节，你都要去“成交”，使每个步骤都离成交更近。

比如，你给客户做需求面谈，也是成交。我经常说，保险是销售当中最难做的一种，保险是世界上唯一一种在你需要的时候买不到的商品，你必须在不需要的时候买它。

只做有结果的销售，但不一定是成了单才叫有结果，学会放弃也是一种结果。

不会：新手上路，刻意练习

有些人是新手，有些人可能是有一定经验的业务员，但成交水平一直没提升。做销售跟做任何工作都是一样的，并不是你做的时间越长水平就越高，关键在于你在工作期间有没有刻意提升你的成交技术。有些人工作10年跟别人工作一年、半年的结果是一样的，为什么？因为他们犯了很多次同样的错误，从来没有去提升自己的成交水平。

所以，要想成为高手，你一定要学会刻意练习。

不急：拖延，不自信

拖延的表现是，一件事情，无论这件事情是否紧迫，只要没到心里设定的时间界限，都会被无限制地拖下去。我们拖时间，拖进度，拖一切可以被拖延的。我们在拖延的时候常常会这样想：时间还早，等一等再去完成吧。

其实，所有的拖延都源于不自信。一是对自己不自信，二是对公司不自信，三是对自己卖的产品不自信，甚至对行业不自信。我们会有一种“不急，慢慢来，生米总会煮成熟饭”的想法。

有些人做销售，跟一个大单跟了一两年也不着急，最后自然被别人成交了。现在每个行业的销售竞争都非常激烈，如果你上午不成交，下午他就可能成了别人的客户，保险销售就是这样。化妆品销售也是这样，今天你不向她卖化妆品，明天可能就有一个化妆品公司的销售员和她成交了。所以，一定要敢于成交，不要患得患失，不要拖延。

销售的每一个步骤都必须要有结果

只做有结果的销售，是指销售的每一个步骤都必须要有结果。

销售是有步骤的，传统的销售有7个步骤：一是列名单；二是电话约访；三是销售面谈；四是成交面谈；五是递送合同；六是转介绍；七是异议处理。异议处理是所有环节中都存在的。完整的销售流程是一个闭环，是环环相扣的。如果销售越做越辛苦，那是因为没有领会销售的精髓，在销售的某些环节上掉链子了。

高手沟通的过程都是万变不离其宗的，简单破冰结束后一定要直奔主题。我们跟客户的时间同样宝贵，跟准客户第一次见面一定要聊保险相关的话题，要了解对方有没有买过保险以及对保险的态度。

我曾讲过“黄金五问”：我们首先要破冰，要寒暄，要赞美。破冰一定要在三五分钟之内结束，接着直奔主题。

比如：

“李总您好！请问您来深圳多少年了？”

“我来深圳有5年了。”

“您来深圳5年，现在事业做得这么成功，请问您身边有没有像我这样的保险代理人？”

他说：“认识很多。”

“冒昧地问一下，您买保险了吗？”

如果他说“买了”，那么可以问问他：“您对您的保险代理人的服务满意吗？”

如果他说一般，那么可以问他：“为什么您觉得一般？您期待的满意的服务是什么样的？”

提问，是为了帮助我们找出问题。

接下来再问：“您清楚您的保障利益吗？”

他可能不是很清楚。

可以这样跟他讲：“您的医疗险里面能不能报销进口药？能不能报销自费药？”假设他生病了，你问他保险公司能够赔他多少钱。这些问题，你一问，客户就蒙了。

也可以这样讲：“您是做生意的，您的受益人写的是太太还是孩子？如果您写的是太太，那么我们来做一个假设：如果有一天您走了，虽然您很爱您的家人，但是这个钱您太太可能拿不到，因为这笔钱属于夫妻共同财产，赔给您太太以后，您太太还要拿它去还债，所以，如果您真的爱您的太太，受益人就不应该写您太太，而是应该写您的孩子。受益人是可以改的，万一有一天您碰到大灾大难，这笔钱就赔给了孩子，可以不用于还债。这笔钱其实还是由您太太掌控，所以能够真正帮到您。”

客户明白了，原来不同的受益人之间有这么大的区别。

我们和客户沟通，难免会引发客户的一些担忧，最后客户会拿出他的保单来给你看，我们就离成交更近了一步。我基本上见两次面就能签单，甚至见一次面就能签单，原因就是每个步骤都有结果。

只做有结果的销售，不是说一定要有好的结果，成交或者放弃一个准客户都是结果，而且同样重要。我们也要学会放弃不合适的客户，或者代价太高的客户。