5.诚实是打动客户心扉的敲门砖

与客户间建立长久的诚信关系是做好销售的最佳手段，客户信赖你，才会追随你，才会愿意购买你的产品。

日本松下幸之助说过，诚信既是无形的力量，也是无形的财富。的确，诚信是看不见摸不着的，它是存在客户心中的，只有客户心中认为你是诚信的，你们才有合作的机会。

销售员在进行销售过程中会出现一个误区，就是将自己的产品描述的非常完美，毫无瑕疵，不仅价位合情合理，简直是天上龙肉，艳绝古今独一份，大大的物超所值。在销售员热情洋溢的表演中，那些对产品有兴趣但踌躇的客户往往倾心相向，等销售员煽情造势到一定程度，马上掏钱包抢购一套产品。随后呢，销售员可能卷着表演道具心满意足地逃离“案发现场”，只留下懵懂的客户仔细品味这件“完美的产品”。

确实，夸大产品的优点，隐藏缺点是销售的必需步骤，这种方法不仅给业绩添砖加瓦，还能让成交看起来如此轻松愉快，给销售员增添成就感。可是，实际上，夸大并不是夸张，有节制地突出产品优点无可厚非，但在销售过程中，销售员总会有意识或者无意识地将这种优点加以艺术再加工，让它更具迷惑性，而缺点却在不知不觉中被销售员掩盖了。这样的最终结果是客户发现产品缺陷之日，就是你和你的产品灭亡之时。即使是不甚严重的缺点，在客户看来也是无法饶恕的罪过，因为这其中加上了“欺诈”这个后果严重的动词。

威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。

威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”

不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放心。”

当威廉介绍地皮的时候，将缺点说的如此坦然——噪音是购买者专注的重大问题之一。你想得到吗，即使缺点如此重要，他最终还赢得了客户，靠的是什么？答案是：诚实。

很多销售员在向客户介绍产品时，像小品《打工奇遇》里的宫廷菜一样，都想给产品安上一个响当当的幌子，看上去身价百倍，让客户感觉买到了就应该如同捡到了金砖，但实际上产品的内涵却很有限。事实上，绝对完美的东西没有发明出来。销售员发现现在的很多客户已经越来越“不好骗”，只是因为他们被骗的多了，才不会只听销售员的一面之词，而是自己会去考察后做选择。

那么，要怎样才算让自己成为一名诚实的销售员呢？

（1）用类似产品作比较。没有比较就看不出高低，在介绍产品的同时，也适当介绍一种或几种同行业产品的不足，但是一定要实事求是，口下留情。

（2）突出可以满足客户需求的产品信息。客户最关心的是产品能否满足他的需求，如果产品能尽可能多地满足他，一些不足之处也可以忽略，找到产品最能满意客户的方面，充分挖掘。

（3）在说话方式上做文章。如果你的产品质量好，但是客户认为价格贵，你首先应该承认价格的劣势，随后将重点放在质量上，让产品质量对客户的吸引力超过客户对价格的排斥力，使客户认可产品。

销售员应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的销售员会在客户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。