第五章 持续改善，获取管理红利

持续改善是我们华与华除超级符号、超级话语之外的第三大核心技术。

在华与华，我们不仅给客户做大创意，更注重小改善。持续改善就是滴水穿石，就是聚沙成塔。持续改善，就是把立马能挣到的一块钱给客户挣到。通过这样的改善，实实在在地提升门店的销售额。

在傣妹，我们主要进行了两个改善：一个是菜单，一个是门店。

品牌有一个很重要的工作就是传播，品牌的传播离不开广告的投入；只有进行压倒性的广告投入，才能给企业迅速带来经营上的增长。

傣妹火锅受制于亲民的经营模式，不能在商圈进行大批量的广告投放，但是我们找到了一个不花钱的超级广告位：菜单。菜单本身是一种点餐工具，在傣妹一直被当作传单来使用。

傣妹一家门店一天要用600张菜单，160家门店一年就是3500万张。所以将菜单设计成一张承担着傣妹品牌营销任务的战略性道具，加速消费者购买决策，进行低成本、高效率传播，自然就会给我们带来巨大的效益。

所以我们对菜单进行了改善，打造成傣妹的超级营销道具。

菜单打造的关键是三个购买：购买理由、购买指令、购买指南，消费者看到这菜单，他需要的决策信息都有了，而且也催促他行动，来吧您哪!

首先，封面当海报使用，为消费者提供购买理由，巴掌大肥牛，一下子抓住顾客，让他被我们的菜品所吸引，让他进店。

其次，菜单核心不仅刺激眼球，更要刺激味蕾。所以我们将所有菜品进行翻拍，充分释放食材价值，菜品看得垂涎欲滴，消费者才会愿意点。

再次，是价格排序。我们将菜品按照价格由高到低进行排序，让消费者一眼就能看到傣妹菜品真的很便宜、很实惠，放大我们的价格优势。让消费者从贵的菜开始点起来，提前就有个消费预期。

▲　改善前的傣妹菜单

▲　改善后的傣妹菜单

▲　菜品按照价格由高到低进行排序

最后，要给消费者购买指南。你店里什么最好吃啊？不要让消费者想，直接告诉他。所以，关键是在特色产品后面打上大大的赞。而且，我们将每一类别图当作产品海报，让消费者马上下单。

我们不仅改善了菜单，还做了门店的持续改善，将傣妹菜品的品质以及价格优势充分释放出来，打造一套门店助销物料。从异形的KT板、门店大菜单、玻璃贴、吊旗、餐垫纸到助销海报，就是这些简单的物料，一经落地，就全面提升了门店的销量。

我们在傣妹常州万达店以及上海松江二店进行了试点测试，结果显示，改善物料全面落地后，门店销量全面上升，周营业额分别提升10.2%、20.9%，其中单品营业额最高提升159%。

改善门店的店长对我们说：“今天下雨，我本来还以为生意会不太好，但没想到今天会爆满，比平时生意都好。”还说：“你们要多来改善，多帮我们提高门店营业额。”

而且在改善物料落地两周之后，傣妹内部召开了门店贯宣会，我们进行了一次门店改善的宣讲，将我们持续改善的物料全面落地，用持续改善物料获取管理的红利。

可以看到，就是通过每个小小的改善，门店营业额就能得到实实在在的增长。一点小改善，或许由此增加0.5%销售额，100个小改善就是企业经营的“核武器”。

“勿以善小而不为”，这就是华与华持续改善精神的绝佳体现。

马上增长!长期增长!基业长青!

2018年末，在提案四个月后，南京狮子门门店全面翻新，在面积减少53%的情况下，实现客单价提升15%，营业额同比提升25%，平效提升了94%。

截至2019年12月底，除去装修的2个月时间，门店整体销售额还增加了4%，相当于2019年用10个月就超过了2018年12个月的销售额。

华与华解决的其实就是品牌老化的两大问题：一个是外部形象的老化，一个是企业内部经营理念的老化。而这二者要内外兼调，才能焕发新生。

华与华通过超级符号、品牌谚语、超级角色，打造了傣妹火锅全新的品牌形象。并通过持续改善、产品开发，在事上琢磨，与企业家、经营者一同成长，帮助品牌脱离品牌低价的心理陷阱，释放产品的价值，正心术、立正学、走正道，让销量下滑的傣妹老品牌，重获新生。

所有的事都是一件事，华与华通过餐饮策划“四大天王”的全面落地，实现了经典火锅品牌的全面焕新，实现了门店营业额同比提升18.3%，平效同比提升151%，为傣妹这个经典火锅品牌插上了新时代再次飞翔的翅膀。

中国要实现百年品牌，首先要解决中国品牌老化的问题。老品牌焕发新生，才是百年品牌的开始。而华与华就是未来中国百年品牌的良师益友，所有的老品牌都应该来找华与华。