第二章 准备不够，盲目自大
——销售准备中易犯的错误
错误1 以邋遢形象示人
作为一名销售人员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你、连同你推销的产品一起失去了兴趣——这么差劲的销售员，买他的产品我能放心吗？
炎热夏天的一个下午，一位推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表××公司。”
“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表××公司？听着，年轻人，我认识××公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。”
很明显，这是一次失败的推销！对销售员来说，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。消费者就是这么挑剔，因为你对于他们来说是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！
在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。
有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位衣装笔挺，另一位穿沾满油污的工人服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果，跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80%的顾客对销售员的不良外表持反感态度。
服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。正所谓“人要衣装，佛要金装”。因此，你要从穿着打扮和调整外表着手，从头到脚，处处表现出你的良好形象。
刘刚是一名销售员。他刚开始做销售工作时，不是很重视自己的着装打扮，结果是他经过了很长时间也没有将他的业绩提高多少。他的一位业绩很出色的同事对他说：“你看看你自己，销售员哪有那么长的头发，这样长的头发让你看起来根本不像是销售员，而像橄榄球运动员。把你的长发剪短，以后每周修理一次，这样让你看起来精神十足。跟人学学系领带，这样显得你尊重别人。还有你的衣服颜色搭配得极不协调，需要重新认真搭配。先这样，其他的你再找个行家好好地教你一番。”
“可是我没有那么多的钱用来打扮！”刘刚辩解说。
“你这是什么话？”同事反问道，“我是在为你着想，这样不仅不会多花一分钱，还会帮你省钱。我想，你的着装最好找一个男装专营店的老板帮你挑比较好，如果你不认识这样的人，可以直接去找我的朋友史比克，就说是我介绍你去的。见到他后，你就直接告诉他你想有体面的着装，但是没有足够的钱买名牌，他如果尽可能地帮你，你就直接从他那里购买好了。这样的话，他就会教你令人满意的着装打扮，这样既省时又省钱，何乐而不为呢？你按我告诉你的方法去施行，到时你准会赚到许多的钱。”
刘刚从来没有听过这样的话，感觉很新鲜。但是为了改变眼下的现状，刘刚听从同事的建议后来到了一家高级美发厅，把自己的长发剪成了短发，并告诉理发师他以后每周来一次。他相信这种投资会马上就赚回来，尽管眼下要多花一些钱，但从长远看确实是值得的。
理完发后，刘刚接着又去了那位同事介绍的男装店，请店老板给他一些着装上的建议。店老板先是教会刘刚怎样打领带，然后帮他选了一套适合的西服，还有与之相匹配的衬衫、袜子、领带等。店老板一边挑选，一边为他解说为什么要挑选这种颜色、式样，另外还送给刘刚一本有关着装礼仪方面的书。除了这些，他还对刘刚讲了季节与衣服的搭配以及衣服中哪种最省钱，这为刘刚节省了不少钱。刘刚以前之所以客户少之又少，也没有业绩，究其原因就是他着装不清洁干净，没有给客户留下好印象。店老板对刘刚告诫说：“没有见到过像你这样好几天都是穿同一套衣服的销售员。纵然只有两套衣服，你也应该经常换洗，而且要将洗干净的衣服的裤腿拉直再挂好，同时自己的西装也要经常烫熨。”
果然，不久之后，刘刚拥有了足够买衣服的钱。因为他的新形象为他争取到了许多的订单。听了那家男装店老板对他说的话后，他总是保持西装笔挺，而他坚定的信心和专业的言行举止在客户心中留下了良好印象，随后的订单也就自然地多了起来。
销售顺利与否，第一印象至关重要。有这样一句话：“着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。”这话包含有深刻的内涵。得体的穿着会让你增加信心，让你在销售上事半功倍。相反，如果你衣冠不整地站在客户面前，你不佳的形象不但会引起客户的反感，而且即将到手的订单也会就此失去。
销售行业处处以貌取人，衣着打扮光鲜、品位好、格调高的销售员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好。对销售员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适宜的衣着是仪表的关键，所以销售员应该注意服饰与装束。
那么，作为销售人而言，究竟怎样的装扮才能称得上是得体呢？
第一，干净整洁是着装的最基本要求。一般而言，销售人员应该时常换衣服，特别是在炎热的夏天。这不仅仅体现着销售人员个人的清洁问题，更能说明该销售人员是否拥有良好的生活习惯。良好的生活习惯可以帮助销售人员赢得客户的信任，从而提高销售的成功率。
第二，服装要剪裁合体，上下搭配要协调，且色彩和谐。颜色的深浅会给人不同的感受，例如，深色服装会使人在视觉上产生收缩感，看上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会产生扩张感，让人看起来轻松活泼。颜色还有冷暖色调之别，分别可以产生稳重或轻盈的视觉效果，例如，冷色调的宝蓝色可以让人看起来更沉稳，暖色调的橙色则让人看起来热情奔放。因此，销售人员可以根据自己的实际情况来进行不同的色彩选择与搭配。
第三，选择着装时需要首先了解自身的体型特点，只有扬长避短才能展现自己的最佳外形。对于服装款式的选择，建议销售人员挑选款式简单的服装，这样的衣服不但比较容易搭配，还会让人显得落落大方。应当注意的是，在着装风格越来越倾向于中性化打扮和标新立异的今天，销售人员的着装还是应当保守些为好，因为适当的保守既能给人留下诚实可信的感觉，又不至于显得古板，所以说，西装革履的穿着是销售人员的首选。
第四，销售人员还要避免穿着太过显眼的高级服饰，因为那样可能会让客户产生这样的感觉：一个普普通通的业务员都穿得这么高级，那么他所经销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理……所以，过分讲究穿戴对销售人员的工作并没有什么好处。虽然如此，但销售人员的着装也不能太廉价，品质不能太差，因为廉价的外表会降低你的形象和价值，也会降低客户对你所销售的产品的兴趣。
最后，销售人员的衣着还应该与自己所销售的产品保持一种协调性。比如，推销洗涤用品的销售人员如果穿的是黑色的套装就没有穿白色的效果好。不要小看衣着的作用，大量的研究结果表明，这些微妙的心理反应往往会潜移默化地影响着客户对产品的选择。看似一桩小事，却会产生很大的效果差别。
此外，着装还应该与销售环境相适合，也要能与所拜访的客户类型相一致。例如，一个向农民推销饲料的业务员的服饰，就应该与向医生推销药品器材的业务员的服饰区别开来，做到因人而异。
总而言之，销售人员在着装时一定要牢记干净整洁、搭配协调、适合自己等基本原则，力求让自己在举手投足之间流露出自然的美感与迷人的魅力，这样才能使交易顺利达成。