专家观点 企业老板和高管们这样看销售

本部分内容由销售易创始人兼CEO史彦泽先生（Allan）根据和数百位企业高管的交流总结而成，由本书作者撰写。销售易是国内自主研发的新一代企业级CRM平台，于2011年发布。

Allan是我在SAP公司工作时的同事和好朋友，他对B2B销售工作“情有独钟”，于是在2011年创立了销售易，为各行业提供CRM解决方案。这些年来由于工作关系，他经常和企业老板和高管交流有关销售的问题，虽然没有正式统计，但他本人认为沟通过的不下数百人。以下是Allan和这些经营者交流的总结，一方面是他们对B2B销售职能的看法，另一方面是他们对销售人员的看法。希望这些内容能对所有年轻的从业者有所帮助。

大多数经营者对企业销售职能有如下看法。

• 经济以及企业正面临一场转型升级的挑战。
• 市场化竞争加剧，资本和技术在驱动传统产业结构性变化，各行各业都面临新一轮的格局洗牌，很多行业正在经历从分散割据向头部整合状态的过渡。
• 虽然对销售管理的认识和经验普遍不足，但经营者已经意识到了精细运营和科学管理的重要性。
• 他们尤其觉得，在行业整合时期，销售能力是企业规模化扩张和市场竞争力的关键支撑。
• 大多数企业的整体销售能力还处在“人治”“靠关系”和依赖于个人能力的“大侠”时代。如何科学化管理销售组织和体系，成为企业一把手关心的重要问题。
• 很多企业经营者开始重视销售团队体系化和规模化的建设，即便对如何去落地和执行还不甚了了，但这方面的进步是可期的。

近年来，主动和Allan的公司交流的企业越来越多，这侧面证实了企业对销售职能的管理越发重视，正因如此，企业对销售人员的期望也正在发生变化。我们可以从企业经营者对销售人员抱怨比较多的地方看出以下端倪。

• 销售人员普遍专业度不够，更多依靠关系和个人天赋，一般销售方法的培训又不被销售人员重视，作用甚微。
• 大量平庸的销售人员充斥在企业中，成长缓慢、效率不高。企业业绩过度依靠老板自己或个别的“大销售”，这成为公司规模增长的瓶颈。
• 部分“大销售”利用个人业绩裹挟公司，让业务难以推进。老板出于发展思维，想继续扩张和深耕时，这些资深老人经常会以离职或加入竞争对手来威胁，拒绝承担更多任务和压力，或趁机要求增加个人收入。
• 销售人员普遍对销售流程概念模糊，其中和企业本身有关方面并不健全有关，这也是亟待提高的一个方面。

总之，和Allan交流过的数百位企业经营者普遍认为，专业的销售人员十分稀缺、供不应求。这正是年轻人朝夕等待、梦寐以求的好机会。