第1章 《人性的弱点》前言： 戴尔·卡耐基的成功

罗威·汤姆士

纽约一个寒冷的冬夜里，近两千五百名不同衣着打扮的人簇拥着挤进宾雪凡尼亚饭店的大舞厅。还没到七点半，舞厅中就已座无虚席，直到八点仍然有很多情绪高涨的人向里面涌去。

座位、过道无不人满为患，就连楼厢里，如果稍迟一步，也很难找到一个站立的地方。

为什么，在忙完一整天工作后，他们还要拖着疲乏的身体到这里来辛苦地站一个半小时呢？是为了看时装表演，还是有哪位大明星的实况演出？

都不是，他们是被一则广告吸引而来的。一天前，他们从纽约《太阳报》上看到这样一则整版广告：“怎样增加你的收入？怎样流利地表达你自己？怎样做个成功的领导者？请来……”

似乎很老套的广告，但信不信由你，在这繁华的国际大都市里，虽然有百分之二十的人在社会经济萧条中失业，但还是有两千五百人在看到这则广告后，决定到宾雪凡尼亚饭店去听研究会。

这则广告为什么会具备这样大的效力？

首先，这不是普通报纸上的广告，而是登在纽约市最有资格的《太阳报》上。须知，《太阳报》的读者大多来自社会上层经济阶层，如一般高级职员、公司老板和企业家等，他们的年收入从两千元到五万元不等。

其次，则是研究会本身的影响。那些被广告打动的人，是来听一个最实用而现代的“学习有效力讲话，在事业上影响他人”的演讲，主办单位是有效力讲话及人类关系讲习会，主讲者正是著名的戴尔·卡耐基。

也许你会想，不过是场演讲研究会，真的值得去听吗？那两千五百位工商界人士为什么一定要去参加，难道是由于社会不景气而产生的求知欲望？当然不是。事实上，在纽约市像这样的研究会每一季都会举办，到如今已经二十四年了。

二十四年中，有超过一万五千名商人和专业者接受过戴尔·卡耐基的训练。而像西屋电器公司、白罗克商会这种规模宏大却墨守成规，又不愿轻易相信别人的机构，甚至为了方便自己职员接受训练，就直接在机构中举办卡耐基演讲研究会。这样的机构还有马克意尔出版公司、白罗克联合煤气公司、美国电气工程师协会和纽约电话公司等。

很多接受过训练的人已经离开学校十多年了，甚至还有的毕业二十多年，现在他们重返课堂，自愿来接受这项训练，这无疑揭示了我们教育制度上一个明显而又惊人的欠缺。他们要研究学习的是什么？这是一个重要问题。

为了找出答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和联合青年会学校曾花费两年时间，以两万五千元的代价在社会上作了一次调查。调查的结果显示，成年人最关注的是健康，其次是想知道更多关于人际交往方面的技术。换句话说，他们要学习的正是人际交往和影响他人的方法。

他们并没有要成为一个演说家的“野心”，也不想听那些神乎其神、过分离谱的心理学，他们只希望听到立即可以在社会、家庭中应用的务实建议。

这个结果没有想象中复杂，但恰恰就是人们想要研究学习的。负责调查的人决定为这些人提供他们需要的服务，但当他们真正去各处搜寻此类书籍时，却发现从未有人写过这样的书。

很奇怪，为什么人类社会历史悠久，关于古希腊、拉丁文和高等数学这些深奥的著作有很多，却独独缺失了人际交往这一方面？事实上一般读者更想阅读的正是后者。

这就回答了我们，为什么两千五百多人会在那个寒夜，迫切地挤进宾雪凡尼亚饭店舞厅中去听研究会——显而易见，这里有他们曾经寻觅很久而不得的东西。

学生时代的他们曾经相信，只要掌握书本上的知识就可以解决一切问题。可是离开校园后，他们在事业中经历了多年的挫折，心中的失望越来越深。他们发现，很多人事业成功并非获益于书本知识，他们更擅长的是在谈吐讲话之中移转或影响别人的思想。如果打个比喻，一个人若想戴上船长的帽子，驾驶一艘事业之船，那么他的人格魅力和交际能力，比之于勤读拉丁文动词和领取“哈佛”文凭来得更加重要。

正如《太阳报》上那则广告指出的，参加宾雪凡尼亚饭店集会是极有意义的——事实也确实如此。

纽约，宾雪凡尼亚饭店舞厅。

十五位在研究会学习过的人被请到演讲台上，在规定的七十五秒内讲出他们以往的经历。

时间一到，主持人便会击槌，然后说：“时间到，换下一位！”

这些演讲进行之迅速，如同一群水牛瞬间奔过一片平原。而当晚在那里或坐或站一个半小时的观众们，便观赏了这些精短的演讲。

这十几位演讲的人，几乎构成了美国商业界的横断面：其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员、化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人，以及从印第安纳保力司斯来纽约专修卡耐基演讲课程的药剂师，当然，还有一位从哈佛纳专程赶来做演讲的律师。

第一位演讲者是爱尔兰人奥海亚。奥海亚只读过四年书，来到美国后从事机械方面的工作，后来为了挣更多钱来维持生活而改行售卖卡车。然而自卑心理让他每进一间办公室之前，都要在外面徘徊很久才鼓起勇气推门进去。正当灰心的奥海亚想要回到机械工厂做他原来的工作时，有一天他接到一封来信，请他去参加卡耐基“有效力讲话课程”的研究会。奥海亚本不想参加这个研究会，他担心跟那些拥有大学学历的人交往会令他坐立不安。可是在妻子的坚持下，奥海亚还是去了，只不过，在进入会场前他又足足站在人行道上五分钟。

课程要求学员上台做演讲，开始几次奥海亚都害怕得头脑发昏，可几星期后，他不但消除了面对听众的羞怯，甚至已经喜欢上演讲了，而且期待有更多听众听他演讲，这连他自己都不敢相信。就这样，消除了自卑和恐惧心理的奥海亚终于如鱼得水地做起了推销，月收入骤然增加，而今他已是纽约市一位“明星推销员”了。

就在那个冬夜，在两千五百人面前，奥海亚愉快地讲述自己成功的故事，感染了在场所有听众，会场爆发出一阵阵会心大笑。能够如此成功地调动现场观众的情绪，就算是位成名演说家也未必能和眼前的奥海亚相比。

第二位演讲者梅雅是一位白发苍苍的银行家，也是十一个孩子的父亲。梅雅生平的第一次演讲并不高明，然而在卡耐基研究会学习过之后，梅雅在那晚不但演讲得十分自如，而且，更学会了如何成为一个领袖。

梅雅在华尔街工作，居住在新泽西州克里夫顿已有二十五年，然而很少参加各项活动的梅雅却只认识大约五百人。

在参加卡耐基的课程研究会后不久，有一次梅雅接到了镇上的催税单，但他发现这种税并不合理，因此十分愤怒。如果是以前的梅雅，对此的反应不过是坐在家中生闷气或者最多跟邻居发发牢骚。可是这一次，梅雅却一把拿起帽子，自信地戴在头上，到镇上的集会向公众指出税单上的不合理，发泄自己的愤怒不平。

这次“演说”后，克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上的参议员。梅雅接受了镇民的建议，连续几星期到各公共活动的集会场所进行演讲，指出当局奢侈、浪费的现象。

那次参议员的候选人有九十六个之多，但公开票数时，梅雅的票数竟然是第一名。这一天，梅雅在这个生活着四万人的镇上成了一位名人。这几星期的演讲，使他得到的朋友比他过去二十五年中得到的朋友还要多上八十倍。而梅雅做参议员后的收入，与他过去的投资相比，比例达到了近百分之一千。

接下来的演讲者，是一位会长，主管着规模庞大的全国食品制造公会。面对两千五百位听众，这位会长讲述了自己的经历。就在进卡耐基演讲研究会学习后不久，他被选为公会的会长。

这个位置要求他必须在全国各集会中演讲，但绝不能随意乱说，因为他演讲的摘要，要由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。研究会的学习使他很快适应了会长的角色，并且在后来的两年中，他为他的公司和产品所做的免费宣传，比过去耗费二十五万做的广告的效果还大。这位演讲者说，他过去打电话到曼哈顿，邀请那些商业界重要人士吃午饭时，他内心会感到不安。可是，自从他自己到各地去演讲后，现在这些人给他打电话邀请吃饭时，会为占用他的时间而道歉。

良好的演讲口才，是一个人通向成功、成名的捷径。良好的演讲口才可以引起别人注意，从而鹤立鸡群。生活中我们发现，那些说话受人欢迎的人，总能获得意想不到的效果。这并非是肤浅的没有技术含量的饶舌，而恰恰是基于演讲者本人的真才实学。

现在的成人教育运动已经遍及全国，大家都使出浑身解数，各显神通。然而在从事成人教育的各家当中，拥有最多支持者、力量最为可观的，就是本书作者戴尔·卡耐基。

卡耐基曾经听过或是批评过的演讲比任何人都要多。据漫画《你相不相信》的作者——漫画家力波黎创作的一幅画上指出，卡耐基曾批评过的演讲达十五万次之多。如果这个数字无法给人留下一个直观的印象，那么现在不妨赋予这个数字以另外一种解释，那就是：从哥伦布发现美洲到今天，几乎每天都有一次演讲。再作一个比喻，如果让人在卡耐基眼前做只有三分钟的演讲，这些人连续不断一个接一个地出现，也要花整整一年的时间——当然，卡耐基要日夜不停地去听，才能把所有人的话听完。

这些知识及经验的积累，来自于卡耐基自己丰富的人生经历。他的事业中曾充满危机与挑战，但他以坚强的意志成就了这个惊人的事业，并以自己的奋斗，为世人证明了一个人在充满创造意识和炽烈热忱的时候，可以成就怎样的事业。

卡耐基的故事从头说起的话，起点在一个名叫密苏里的乡间，这里距离铁路有十英里之远。

如果对比起来，十二岁以前的卡耐基从来没有见过一辆电车，而今，四十六岁的他则几乎走遍世界各地，甚至有一次还差点到达北极。这个曾以捡杨梅、割野草为生的密苏里孩子，从当时每小时只赚五分钱，而发展到现在每分钟收获一元，而这只是他组织研究会、学习班，训练大公司高级职员演讲所得到的报酬。

这些话说起来容易，但其中的过程却饱含辛酸。卡耐基少年时期一度在南达柯脱西部做赶牛的牧童，来到英国后得到威尔士亲王的赞助，得以在公众面前进行他的演讲表演。然而众目睽睽之下，卡耐基的六次演讲都失败了——完全的失败。后来他做了我的私人经理，而我在许多方面的成功，就是多亏了卡耐基的训练。

在密苏里，年轻的卡耐基家境贫寒，又屡遭挫折。他们的船被河水冲走，玉米和稻谷又被河水淹没；喂养的肥猪因瘟疫而死，牛骡的市场又极度低迷，与此同时，银行又前来催债，于是卡耐基的爸爸不得已而变卖了田产，另在密苏里华伦斯州立师范学校的附近购置了一个农场。当时只要花一块钱就可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基却付不起这个费用。他只好住在乡间，每天骑马走三英里远的路程来去学校。他在农场中要挤牛奶、伐木、喂猪，又要在煤油灯的光亮下学习拉丁文动词。有时卡耐基在子夜之后才入睡，但他依旧把闹钟拨到翌晨三点——因为他父亲饲养了一种品种优良的猪，可是小猪禁不起冬夜的寒冷，必须把它们放在篮子里，盖上麻袋放在厨房炉灶的后面，而且还要在凌晨三点给它们喂食。每当闹铃响起来，卡耐基就会立即从被窝里爬起来，把篮子里的小猪带到它们母亲那里喂奶，然后再把它们带回到厨房炉边温暖的地方。

在州立师范学校的六百多名学生中，卡耐基是少数在镇上住不起的人，并且他为自己置办不起体面的新衣而感到羞耻。久而久之，他产生了一种自卑心理，但同时也促使他渴望寻求成名的捷径。他发现学校里有这样两种人享有权力和声望：要么是足球队员、棒球队员，要么就是辩论和演讲比赛的优胜者。

卡耐基知道自己并无运动方面的才能，因此他决意要做一个演讲比赛的优胜者。几个月里，他几乎无时无刻不在练习——马鞍上，挤牛奶时，卡耐基就是这样不浪费哪怕一分钟的时间。

他曾经爬上谷仓，在一堆稻草上大声演讲，讲述“制止日本移民的必要”。他激昂的声音，惊散了谷仓上一群悠闲的鸽子。

虽然卡耐基准备得很努力，可还是一再失败，这使他几乎丧失勇气。可是事情慢慢有了转机，他开始获得优胜，而且不止一次，几乎每一次他都是优胜者，就连那些请他帮忙指导、训练的学生，也都获得了优胜。

从学校毕业后，卡耐基向尼白雷斯加西部和华敏东部沙山中的农牧者教授课程。可谁知，命运再次和他开了个玩笑。尽管卡耐基付出了无限的精力和热忱，可事业上却没有任何进展。

失望至极的卡耐基有一次回到旅馆，躺在床上失声痛哭。他想回到学校，可是却不能，于是卡耐基决意到奥玛哈去谋职。由于身上没有买车票的钱，他只得搭乘货车前去，而车费则以在路上喂两车野马作为代替。

在奥马哈南部，卡耐基找到了一份工作，是替亚马公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他负责的地区在达柯脱西南部，那里是印第安人村落之间的畜牧地。在这里工作，卡耐基经常要搭载货车、火车和长途马车，有时甚至要骑马往返。晚上，他住宿在简陋的小旅馆中，每间套房只用一块布来间隔。

为了做好工作，卡耐基开始研究推销的书籍，就和他在学校时一样刻苦。即使是骑在野性未驯的马上，或是跟当地土著人玩扑克牌时，卡耐基也在学习怎样收账。有一次一个从内地来的店主不能付咸肉或火腿的货款，卡耐基便从他的橱柜里取出一打鞋子，卖给了铁路员工，然后将款项缴送亚马公司。

卡耐基经常搭乘载货火车行上一百英里的路程，在车子停下卸货的时候，他向市镇赶去见三四个商人，得到他们的订货后，又在火车汽笛声响起时匆匆赶回来。有时他跳上火车时，车身已经在移动了。

在那两年的工作中，卡耐基的表现非常令人满意，可就在亚马公司要晋升他职位的时候，卡耐基却辞职了。辞职后，卡耐基在纽约戏剧艺术学院深造，然而他知道，自己并不适合在戏剧方面发展，于是他又重新做回推销工作，替展克特汽车公司推销卡车。但这一次，对机械方面一无所知的卡耐基却无心再做专门研究。那段时间里，他情绪不佳，每天只是强迫自己去工作，而内心深处则希望把时间用在撰写书籍上。于是他再次辞职，专心写书，以在夜校教书来维持生活。

然而，在夜校到底要教些什么呢？卡耐基回忆并评估了一下自己在大学里的成绩，他发现自己曾在演讲术方面的训练，不但在当时给了他自信和勇敢，也使他增强了在事务上应对别人的能力，这比大学其他所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会，让他为社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。

什么？让生意人成为演说家？在学校看来，这十分荒谬可笑。他们曾经想过并且尝试过开设这类课程，可是始终没有成功过，因此这个“亏本买卖”看上去并不划算，他们拒绝付给卡耐基每晚两块钱的酬劳。但卡耐基却提出愿意按佣金的方式来教授课程——如果真有利润的话。但三年下来，学校按这种计算方式支付给卡耐基的报酬达到了每晚三十元，而不止两元。

后来卡耐基的研究会课程规模越来越大，连别处青年会和其他城市在听说后也纷纷邀请他前去授课。就这样，卡耐基成为一位享有盛誉的巡回讲师，往返于纽约、费城和白地玛等地，乃至于后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部名叫《演讲术及如何影响商界人士》的书，直到现在，这部书仍然是所有青年会、美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。

现在，每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人数，比到纽约市二十二个学院和大学同类演讲术课程学习的学生还要更多。

卡耐基在演讲方面有独特的见解。他认为，任何人一旦生气激动都会变得言辞机敏。比如在大街上一拳击倒哪怕是最笨嘴拙舌的人，他也马上会站起来理论一番，其口才、神情一点儿也不会亚于大演说家。透过这个现象，卡耐基解释说任何人只要有充分的自信，又有一股表达内心见解的意念，那么他就能在公众面前作一次动听的演讲。

卡耐基认为，培养自信的最佳方法，就是做自己害怕做的事并由此获得成功经验。因此卡耐基上课时会强迫每个学生都说话。学生之间不会相互嘲笑，反而会同病相怜，因为他们也都有着同样的情形。通过不断训练，他们大大增强了勇气、自信和演讲的热忱，并自然地将这些精神融入到私人谈话中。

卡耐基并不是靠这门训练课维持生活，用他自己的话说，他更主要的工作是帮助人们克服内心的恐惧，启发他们的勇气。这门课程后来也有了些变化。参加这门课程的很多是工商界人士，其中不少人有三十年不曾见过教室了。他们中的很多人抱着尝试的心态，以分期付款的方式交付学费，想在短期内学到更快速实用的演讲术，以便他们在第二天的业务洽谈或是当众演讲中运用。基于此，卡耐基开创了一种特殊的训练方式——将口才训练、推销、为人处世和实用心理学融为一体，教会学员怎样处理好人与人之间的关系。

这门课程丝毫不刻板，是那么有效，有些人要驾车五十英里到一百英里才能到集会的地点，甚至还有人每周从芝加哥专程赶到纽约。有时卡耐基教的课程结束后，班里的学生就会自发组织一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有一个十九人的小组，在冬天每月集会两次，如今已经有十七年之久了。

哈佛大学的教授威利姆·贾姆士说，普通人只运用了自己十分之一的潜能，而卡耐基则帮助人们启发了更多的潜能，在成人教育中创造了一次极为重要的运动。