逼单、推荐，扩大产品的影响力

为了提高产品的转化率，销售人员在实践中总结出了很多有用的销售技巧，同样可以成为电商卖家的销售参考，可以帮助商家早日提升转化率。这些销售技巧可以分为逼单技巧和推荐技巧。在不同的营销场景中，这些销售技巧可以很好地帮助卖家实现销售，改善店铺的经营状况。

一些实用的逼单销售技巧

逼单就是想方设法快速说服用户下单。以下是一些电商卖家经常使用的逼单技巧。

1.对比法

对比法，是指店铺的运营人员用其他高价低质的产品与自己家的产品进行对比，突显自家产品的优势与品质的方法。在产品的交易过程中，当了解到用户对自家产品有下单意向，但在价格方面还存在一定的犹豫时，就需要找出那些价高质低的产品信息给用户，让用户通过对比来确定自家产品更实惠，进而乐意继续下单。

不过电商运营者在选择其他商品作为自家商品的对比参照时，要注意所选择的产品的品质不能高于自家产品，同时也不能品质过低，否则会将自己的产品价值拉低。

2.拆解法

拆解法，就是将一个处在整体状态的产品分解成好几个部分，然后对这个产品的每一部分单独进行标价，让各部分产品的价格之和大于整体的出售价格。这种方法能够让用户明白产品的整体价格是更加实惠的，从而认同现在的价格。

电商人员在使用拆解法时，需要注意以下几个问题。

（1）根据产品选择使用拆解法。本就是一体的产品不需要进行分割拆解展示其价值。

（2）清晰标注各个配件的价格。将各配件的价格呈现在表单上，向用户清晰地展示。

（3）为用户算出节省的钱数。将产品整体与拆解之后的价格差计算出来，标出节约的钱数。

3.化整为零法

化整为零法，就是指通过小单位报价，将产品的高价格转化成低价格，让用户感觉到自己花很少的钱就可以获得高价值的产品。例如，当用户对商家的一台价值6000元的平板电脑感兴趣时，商家要尽量避开6000元这个价格，而是考虑从“每月500元，一年就可以收获一台优质平板电脑”这个层面出发，来给用户制造一个更加容易接受的价格。

化整为零法可以说是一种分期价格策略，产品的售价虽然看似很高，但是通过用小单位划分之后，就会形成更低的价格，更便于用户接受。

4.戴高帽法

戴高帽法，就是对购买某类产品的用户进行身份上的赞美，让客户感觉到自身所具有的独特和尊贵，进而对产品产生更强的好感，从而完成消费。

电商运营人员在给用户“戴高帽”时，要做好预判，要通过与用户的交流了解来把握用户信息，对用户身份进行合理塑造，并及时地给予用户身份赞美。

5.亮底牌法

亮底牌法，是指当用户对当前价格存在不满，想要压低价格时，商家为了快速解决用户对当前价格的疑虑，通过“这已经是最低价了，不能再降了”“产品的进货价已经告诉您了，价格不能再低了”等来告诉用户当前的价格已经是最低价格，亮出价格的底牌。通过使用亮底牌法，告诉用户物超所值的信息，能很好地增强用户的下单动机。

一些实用的推荐销售技巧

在产品的销售过程中，电商主动向用户推荐一些产品也是一种有效的产品转化方式。以下这些有效的产品推荐技巧经常被电商使用。

1.熟人推荐

当用户对某件产品还有一定的疑虑时，卖家通过告诉用户自己的熟人也购买了这款产品来给用户传递一种靠谱、可信赖的信息，这样用户就会更加容易接受这款产品，从而下单购买。

2.新款推荐

商家可以从“新款、潮流”等方向来向用户推荐店铺中的产品，这能够为产品制造“新”的销售亮点，吸引一些追逐潮流、时尚的消费者的眼球，满足这些消费者求新、求异的心理需求，从而促进产品转化。这也就要求商家要能够抓住用户的特点，适时地为其推荐新款产品。

3.反季推荐

商家通过反季低价销售来增加用户对产品的关注度，进而刺激用户的购买欲望。

一般服装类的产品比较适合反季推荐的销售策略，这可以帮助商家削减库存，同时实现产品转化。

价格是反季推荐销售过程中的主导，不过商家在制定反季推荐产品的价格时，还需要注意以下问题，见图1-3。

图1-3

小攻略

高转化率标题文案与内容文案写作攻略

文案在转化率提升方面有着非常重要的作用，不管是标题文案还是内容文案，它们通过巧妙的语言陈述，能将产品最大的性能和优点展示出来，从而在吸引用户、激发用户兴趣的基础上一步步推进转化率提升。

标题文案和内容文案互相承接，能很好地将一件产品完美地展现在用户眼前。就这两者而言，他们各自的写作是有各自适宜的模式的。

1.标题文案写作

标题文案在写作的过程中要特别注重第一眼就给用户一个非买不可的理由，要能让用户眼前一亮，能直击用户的痛点，为其提供解决问题的方法。归纳起来，利用标题文案提高转化率的方法如下。

（1）矛盾法。就是商家在了解用户需求的基础上，采用逆向思维，也就是直接逆向思维和转换逆向思维，对所要解决的问题做反向思考。例如，我们一般会认为肥胖是吃得多引起的，但是这也不一定，肥胖还可能由其他因素引起。所以一些代餐电商会打出这样的广告：不用节食，还你苗条身材。

（2）画饼法。简单理解，就是给有需求的用户提供一些可以满足这种需求的产品。就像人饿了，正好有一块饼在自己跟前，吃掉这块饼，饥饿就能解决。这种直接展示使用效果的文案，更容易让用户产生信赖感。例如“今年过节不收礼呀，收礼只收脑白金”就有这样的作用。

（3）震惊法。就是利用一些词语给用户制造惊喜感、刺激感，让用户产生意想不到的震惊感。要有效利用该方法，就要抓住客户购买产品时面临的主要问题，然后针对这个问题给出一定的条件进行刺激，而且这种刺激要达到一定的程度，这样就能够通过震惊刺激用户消费。例如，“万万没想到，还能这么低”就有这种作用。

（4）承诺后果法。指商家对产品的功效或用途等做出承诺，可以很好地消除客户对产品的一些疑虑和担忧，让客户产生安全感，从而使购买该产品的动机增强。例如，“不满意，全额退款”就有这样的作用。

（5）给方案法。就是商家针对客户的某一需求给出解决的方案。例如，“买二手车，就上瓜子二手车网”等，就是通过给出客户在某一方面的需求解决方法来实现产品转化的。

（6）给价值法。就是将产品的价值以明确的价格给出来，主要通过价格对比来吸引客户关注该产品，为转化率积累潜在客户。例如，“原价199元，5折限时抢”等就有这样的营销作用。

（7）佐证法。就是利用一些侧面的案例来证明此产品的效果，但是在使用佐证法的时候，一定要保证自己的产品质量是过关的，而且有很有力的证据可以证明自己的产品具有这样的作用。例如，“月销售额超300万元”等就使用了佐证法。

（8）联想法。就是对产品的功能进行联想，进而刺激用户对产品产生需求感。在使用这种方法进行标题文案的创作过程中，商家要尽可能地抓住用户的痛点，并且可以调动用户的好奇心，进而让用户产生购买的欲望。例如，“能用钻石解决的，不用嘴说给女朋友”等就有这样的作用。

2.内容文案写作

内容文案写作主要指产品详情页的写作要点，这可以通过以下方法来实现。

（1）九宫格法。在九宫格的中心位置放置产品照片，其余位置展示产品的优点。在使用该方法的过程中，首先，商家要对目标客户进行有效的分析，确定出客户群，就可以很好地在九宫格中布局产品的优势及特性；其次，电商运营人员要对产品进行全方位分析，这更有利于文案创作；最后，挖掘产品的差异性，给产品更加独特的定位，也就是把卖点表现出来。

（2）要点延伸。将产品的特性、优势等做进一步的阐述延伸。要实现这一点，首先，运营人员对产品要有非常深入的了解；其次，要找到产品的亮点；最后，要发掘品牌的内涵，将品牌更深层次的价值（如环保、公益等）体现出来。

（3）三段式法。就是走“总括→要点延伸→产品卖点”的路径，根据店铺特点、产品特性将产品呈现在详情页上。

（4）摆数据法。就是在文案中将产品的一系列销售数据、好评数据等展示出来，用数据吸引用户的眼球，激发用户的购买欲望。

（5）煽情法。用能够与产品相适应的感情（如亲情、追忆、浪漫、温馨等）让用户产生情感共鸣，从而打动用户，实现煽情营销。

（6）差异法。在文案中将自家产品的优点和卖点凸显出来，通过价廉质优在其他同类产品中胜出。这就类似将自己的产品与同类产品进行对比，更加凸显自家产品的优质。

（7）亲身感受法。即使用案例进一步打动和说服用户。从用户的情感需求出发，将用户与产品结合在一起。要实现这种效果，就需要商家用流畅的文案对产品进行完整的描述。