第二个锦囊：对方的底线和目标

如果能够获取对方的底线和目标，谈判就可以事半功倍。

虽然在实际谈判中这一点比较困难，但我们还是要尽我们所能，尽可能地接近这两点。

最基本的工作是我们要对供应商的方案和报价进行详细的分析，同时和对方的竞争对手比较，找出差异部分。我们也可以利用我们的目标价格在谈判中一点点地去试探。

这里要注意的是，不要用我方的底线为基准去和供应商谈判。

为什么不能用我方的底线为基准去和供应商谈判呢？因为如果这样做，我们的底线就会变成焦点，变成谈判双方最关注的地方，谈判双方就会在底线附近来回拉锯。如果供应商连我们的底线都不能接受，我们自然会非常失望，谈判就会结束；如果供应商接受的价格只比我们的底线稍微好一点点，我们就容易感到满足，实际上离我们的目标还差很远，这不是任何一个真正的谈判者所需的。

因此，我们要清楚自己的底线，但是绝对不能把注意力集中于此。我们应该把目标甚至比目标更低的价格拿出来，对供应商进行试探，看看对方的反应，如有必要再慢慢朝目标方向移动。

那么，如何了解对方的底线和目标呢？有如下三个要点：

·一是要有准备时间，也就是要调研和收集信息，尽可能了解对方，大概弄清楚对方的底线和目标区间。

·二是要多问问题，通过提问捕捉对方的想法。

·三是用较低价格进行试探。比如，在价格谈判中，可以用远低于目标价的价格来试探。但是注意，千万别暴露自己的底线。其实试探底线是一个过程，需要一步一步地报出价格。试探也是一个双向的过程，所以试探的过程一定要有耐心，切勿操之过急。

具体的谈判中，有一个小的技巧。

我们可以从对方让步的模式里去猜测对方的目标和底线。一般来说，大家在谈判时先会做出很大的让步，后面会越来越少，最后就不让了，然后大家就会知道已经接近对方的底线了。反过来说，我们可以用这种方法来故意制造一个假的底线，再用我们刚刚讲的技巧，先大幅让步，然后越让越少，直到最后不再让，以这样的方式来暗示对方，已经接近底线了，没有办法再让了。

我们也可以称这种让步模式为“321法则”，如图3-1所示。请记住，这里的底价并非你的底线。

图3-1　321法则