第三章　采购谈判的四个锦囊妙计

学习目标

1.了解什么是我方的底线和目标，以及如何制定我方的底线和目标。

2.了解什么是对方的底线和目标，以及如何了解。

3.了解如何制定出价还价的起点。

4.了解什么是谈判协议最佳替代方案，以及如何制定谈判协议最佳替代方案。

在大家正式开始准备谈判之前，我们给大家准备了四个锦囊。

第一个锦囊：我方的底线和目标。

第二个锦囊：对方的底线和目标。

第三个锦囊：出价还价的起点。

第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案。

四个锦囊的作用在于将你带回到你当初定好的核心问题中来，而不至于在谈判中迷失方向。

当你在谈判中陷入僵局、面对困境甚至走入死胡同时，建议使用“暂停策略”，出去透口气，喝杯咖啡，吃点东西，然后根据具体情况打开其中一个锦囊，相信你会豁然开朗，有种守得云开见月明的爽朗感，会回过头来继续以饱满的热情投入到谈判之中，获取自己所需的成功。